Технология моделирования успеха в общении р. бэндлера и дж. гриндера 2 страница

«Смотрящий», собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить, что происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро. Его глаза поднимаются вверх или смотрят прямо с легкой расфокусировкой на пятно на расстоянии около 60 сантиметров от глаз. И если вы встанете именно в это место, вы можете помешать такому человеку думать: он даже «непонятно из-за чего» может рассердиться. В речи людей, предпочитающих визуальную модель восприятия, преобладают «зрительные» слова: «видеть», «ясно», «красочный». Они предпочитают выражения: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я уловил картинку» и т.п. Их голос может быть высоким и слегка напряженным, прерывистым. Темп голоса у них всегда выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической системами. И они часто напрягают шею и плечи, потому что это помогает им делать «картинки» четче и яснее. Они чаще, чем другие, обращают внимание на краски и формы, замечают расположение предметов, порядок или беспорядок. Они чаще обращают внимание на закат солнца. Они легче ориентируются в незнакомом месте.

Человек слухового типа, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Он часто ведет внутренние диалоги. Ему обычно трудно сделать выбор: внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Чтобы принять решение, надо прекратить внутренний диалог и прислушаться к своим чувствам, но человек часто им не доверяет. Его глаза в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В их речи преобладают такие слова, как «тон», «крик», «интонация», «усиливать», «гармонировать» и т. п. Они часто используют фразу: «Я слушаю вас».

«Слуховики» гордятся своим голосом - и по праву: их голоса обычно очень мелодичны и имеют хороший, четкий ритм. Дыхание сосредоточено в средней части груди, ниже, чем у визуалистов: это дает им возможность вдыхать достаточное количество воздуха, чтобы иметь ровный, ритмичный темп речи. Если у людей, предпочитающих слуховой вариант восприятия, возникают какие-то затруднения в жизни, они могут отвлечься, слушая пластинку или отправившись на концерт.

Люди кинестетического восприятия, прежде чем что-то сказать, прислушиваются к своим внутренним ощущениям. В речи кинестетиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «поражать», «болезненный» и т.п. Им свойственны выражения: «чувствовать проблему», «сдвигать камень», «развязывать узел». Их глаза в это время смотрят вниз и вправо. Их голоса глубже, чем у представителей визуальной и аудиальной моделей восприятия. Они делают паузы в речи, давая себе время и возможность почувствовать, что происходит.

К классической триаде систем восприятия иногда добавляют еще один тип - «рассудочных» людей. Это те, которые реагируют не на чистое восприятие, а на обозначения, «ярлыки», которыми они маркируют все свои ощущения и образы. Все в окружающем мире имеет для них имена и названия, и реагируют они именно на эти «этикетки». У «рассудочных» людей между восприятием и ответом на воспринимаемое - плотный фильтр из слов. Мы все используем слово для общения, но у «рассудочных» людей слова играют особую роль. Это люди, «живущие головой».

В поведении «рассудочных» людей обычно мало каких бы то ни было внешних проявлений. Движения их глаз трудно уловить. Однако, если такому человеку задать вопрос открытого типа, например: «Не расскажете ли вы о своих глубоких переживаниях, какие вы когда-нибудь испытывали в жизни?», или: «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?», или: «Какой день в вашей жизни вы считаете самым важным?» - он не сразу находит ответ на вопрос и в этом случае поиск ответа сопровождается разнообразными движениями глаз. По этой реакции легко определить его «любимую» систему восприятия.

«Для чего все это нужно?» - спросите вы. Для овладения искусством общения. Если вы угадываете модель восприятия вашего партнера по общению, вы можете не только правильно его понять, но и действовать.

Распознать ведущую систему восприятия, прежде всего, помогут и движения глаз. На схеме 15 показано, какого рода обработку информации осуществляют большинство людей, переводя взгляд в определенном направлении.

ВК - визуальные конструкты; ВВ - визуальные воспоминания;

АК - аудиальные конструкты; АВ - аудиальные воспоминания;

К - кинестетика; ВД - внутренний диалог

Схема 15. Движения зрачка глаз, регистрируемые внешним наблюдателем для определения ведущей репрезентативной системы

У небольшого процента людей (около 5%, и главным образом это те, кого называют левшами) все наоборот, т.е. движение глаз происходит согласно зеркальному образу этой схемы.

ВВ - визуальные воспоминания - воспроизведение образов того, что уже было увидено ранее. Вот примеры вопросов, которые обычно вызывают обработку информации такого рода:

«Какого цвета глаза у вашей матери?»

«Как выглядит ваше пальто?»

«Вспомните лицо нашего президента».

«Какого цвета шторы в вашей комнате?»

ВК - визуальное конструирование - видение образов того, что человек никогда ранее не видел, или несколько измененные представления того, что было увидено ранее.

Примеры вопросов, которые обычно вызывают обработку информации такого рода:

«Как бы выглядел оранжевый гиппопотам с пурпурными пятнами?»

«Представьте себе кошку с собачьей мордой».

«Каким бы вы увидели себя в зеркале, если бы надели самую модную сегодня вещицу?»

АВ - аудиальное воспоминание - воспоминание звуков, слышанных ранее. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:

«Какой звук у вашего будильника?»

«Вспомните мотив вашей любимой песни».

«Припомните любимые словечки вашего друга».

АК - аудиальное конструирование - представление звуков, не слышанных ранее. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:

«На что походил бы звук хлопка в ладоши, переходящий в пение птиц?»

«Как бы звучал ваш голос на октаву ниже?»

«Какой звук издаст рояль, если его сбросить с вертолета на футбольное поле?»

ВД - внутренний диалог - разговор с самим собой. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:

«Вы могли бы сказать сейчас вслух то, что часто говорите себе, когда встречаете своего начальника?»

«Произнесите про себя присягу на верность».

К - кинестетика - ощущение эмоций, тактильные ощущения (чувство прикосновения) или проприоцептивные ощущения (ощущения мышечных движений). Примеры вопросов, вызывающих этот тип обработки:

«Что вы ощущаете, когда прикасаетесь к сосновой шишке?»

«Что вы чувствуете, встав под ледяной душ?»

Навык в определении и использовании информации о любимой системе восприятия человека по движениям глаз поможет следующее упражнение.

Разбейтесь на пары. Пусть один из вас будет партнером А, другой - партнером Б. Партнер А просит партнера Б рассказать о каком-нибудь событии, которое, на его взгляд, было весьма интересным, или описать самый лучший день жизни. Вопросы могут быть сформулированы следующим образом: «Не расскажите ли вы о своих лучших переживаниях, какие вы когда-либо испытывали в своей жизни?», «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?», «Какой день в вашей жизни вы считаете самым лучшим?» Пока партнер Б отвечает на вопросы, партнер А по движениям его глаз определяет его «любимую» систему восприятия. Глаза, поднятые вверх или расфокусированные, - это глаза человека с визуальной репрезентативной системой, опущенные вправо и вниз - кинестетика. На средней линии слева или справа, а также опущенные влево и вниз - глаза человека с аудиальной репрезентативной системой.

Затем партнер А прислушивается к словам, которые использует в своей речи собеседник. Определяет по приведенным спискам слов, какой репрезентативной системе они соответствуют. После этого он вступает в общение с партнером Б, переводя свой способ восприятия на его язык. Потренируйтесь в использовании этого вежливого способа общения, который поможет вам лучше понимать людей и оказывать на них влияние.

Поменяйтесь ролями. Пусть партнер А рассказывает о важных событиях своей жизни, а партнер Б определяет его «любимую» систему восприятия и подстраивается под нее.

Кстати, известно ли вам, что не все люди обладают в равной степени развитыми системами восприятия? Возьмем, к примеру, школьный класс. Обычно у двадцати двух из тридцати человек достаточно развиты визуальные, аудиальные и кинестетические способности. И следовательно, именно эти двадцать два могут достаточно хорошо работать на любом уровне. Два-три ученика в классе не могут успешно учиться по не зависящим от учителя обстоятельствам. А оставшиеся четыре-шесть учеников предпочитают какую-то одну систему восприятия. Из этого следует, что когда сообщаемая информация не соответствует ведущей системе восприятия ребенка, он вынужден «переводить» ее на свой язык. Например, если учитель показывает что-то на доске, а ученик - «слуховик», то он может копировать движение губ учителя, когда тот рекомендует свою запись. Пока он занят «переводом», значительная часть информации «проходит мимо».

Обычно внимание детей зависит от того, насколько их система восприятия совпадает с учительской. Особенно трудно приходится кинестетикам. Ведь в средних и старших классах обучение идет преимущественно в слуховой и зрительной модальностях. Дети, доставляющие учителям так много хлопот чрезмерной подвижностью, невнимательностью, говорливостью, - это как раз кинестетики, которым просто необходимо действовать. Чтобы понять изучаемое, они должны что-то обязательно «делать руками», потому что слушать учителя, смотреть на доску и в учебник не свойственный их мышлению стиль работы.

Предлагаем вам списки слов, характерных для каждого типа восприятия.

Визуальная система восприятия.

Существительные: картинка, точка зрения, иллюминация, перспектива, видение, угол зрения, аспект, горизонт, иллюзия, экран.

Глаголы: видеть, представлять, появляться, замечать, освещать, описывать, фокусировать, различать, иллюстрировать, прояснять, наблюдать, смотреть, показывать, просветлять, затемнять.

Прилагательные и причастия: четкий, блестящий, ясный, цветной, размытый, светящийся, большой, маленький, открытый, закрытый, изолированный, удаленный, гигантский, узкий.

Выражения: я вижу, о чем вы говорите; видеть в розовых тонах; пролить свет; быть на виду; показать в истинном свете; на первый взгляд.

Слуховая система восприятия.

Существительные: тон, слово, крик, интонация, симфония, речь, шепот, аудиенция, голос, болтовня, монолог, диалог, музыка, ритм, мелодия, эхо, песня.

Глаголы: слушать, усиливать, гармонировать, говорить, рычать, молчать, звать, напевать, объявлять, спрашивать, выражать, обсуждать, излагать, кричать, звонить.

Прилагательные и причастия: говорящий, шумный, молчаливый, глухой, немой, болтливый, мелодичный, неслыханный, вокальный.

Выражения: говоря другими словами, задавать тон, медведь на ухо наступил, напрячь слух.

Кинестетическая система восприятия.

Существительные: тяжесть, дыхание, чувство, напряжение, нагрузка, вес, давление, удар, контакт, движение, температура.

Глаголы: касаться, трогать, поражать, ощупывать, стучать, мять, брать, смягчать, сжимать, держать, ощущать, стабилизировать, шевелиться.

Прилагательные и причастия: чувствительный, крепкий, парализованный, душевный, холодный, раздраженный, ледяной, твердый, вялый, закоренелый, сентиментальный, невыносимый.

Выражения: чувствовать проблему, сдвигать камень, развязывать узел, вбивать клин, наложить лапу, воспользоваться случаем, стоять на земле, резать подметки на ходу.

Говорить на языке, соответствующем «любимой» модели восприятия человека, - значит сохранять с ним очень тесную связь. Люди с визуальной моделью восприятия легко понимают одни слова, со слуховой и кинестетической - другие. Будете правильно выбирать и использовать слова в соответствии с предпочтениями собеседника - вас сочтут человеком, с которым приятно общаться и с которым легко установить контакт и взаимопонимание.

Выделить свою «любимую» систему восприятия, а также ту, которая работает на бессознательном уровне, вам поможет следующее упражнение. Внимательно проанализируйте предлагаемые ниже предложения и определите, в какой системе восприятия (визуальной, слуховой или кинестетической) они сформулированы. Для каждого утверждения найдите «соответствие», т. е. переформулируйте предлагаемую фразу в той же самой системе восприятия. Затем «переведите» предложение, т. е. сформулируйте его вновь дважды, используя слова двух других недостающих систем восприятия. Прежде чем начать, внимательно проанализируйте примеры: в них показано, как правильно выполнить упражнение.

Пример 1. Мое будущее кажется мне неопределенным.

Соответствие

Визуальное: Когда я смотрю в свое будущее, оно кажется мне неясным.

Перевод

Аудиальный: Я не могу настроиться на мое будущее.

Кинестетический: Я не могу почувствовать, что должно произойти.

П р и м е р 2. Саша не слушает меня.

Соответствие

Аудиальное: Саша становится глухим, когда говорю я.

Перевод

Визуальный: Саша никогда не видит меня, даже когда я злюсь.

Кинестетический: У меня такое ощущение, что Саша не знает, жив ли я.

Пример 3. Мария волнуется по понедельникам, перед очередным докладом.

Соответствие

Кинестетическое: По понедельникам Мария очень нервничает.

Перевод

Визуальный: Мария выглядит очень взволнованной в понедельник, когда она должна выступать с докладом.

Аудиальный: В голосе и интонации Марии отчетливо звучит тревога по понедельникам, когда она должна выступать с докладом.

А теперь продолжите поиск соответствия и осуществляйте «переводы» самостоятельно по предложенной схеме: соответствие - перевод - перевод. Это поможет вам стать компетентным в использовании модели систем восприятия на практике.

1. Мой начальник переступает через меня, как через коврик у двери.

2. У меня такое чувство, что меня не ценят.

3. Я руковожу этим проектом с замиранием сердца.

4. Я представляю, на кого она похожа.

5. Она прехорошенькая девочка.

6. Я спрашиваю себя: «И как я только попала во все это?».

7. Что-то подсказывает мне, что я ошибаюсь.

8. Это для меня как запах тухлой рыбы.

Когда будете искать соответствия предлагаемым предложениям (визуальные, аудиальные и кинестетические), вы заметите, что какая-то одна система будет для вас самой доступной: это и будет ваша «любимая дверь восприятия». В то же время в одной из трех систем для вас работать окажется затруднительно: так проявляет себя ваша самая «нелюбимая дверь восприятия», т. е. система, работающая на бессознательном уровне. Ее и нужно обязательно развивать, чтобы без труда разговаривать с детьми во всех трех модальностях.

Кроме основных репрезентативных систем в НЛП выделяют еще и субмодальности - те способы, которые использует мозг, сортируя и кодируя опыт. У каждого человека свое сочетание субмодальностей, сугубо индивидуальное.

К визуальным субмодальностям можно отнести: размер изображения и его форму (трехмерную или плоскую) и положение в пространстве (горизонтальное или вертикальное), перспективу, цвет и его оттенки, насыщенность, контрастность, ясность, четкость или расплывчатость образа, яркость или тусклость, сверкание или блеск, направленность освещения. Можно заметить, что картинка неподвижна или находится в движении, различить скорость и направление. Важная характеристика визуальной субмодальности - ассоциированность или диссоциированность. Эта субмодальность описывает, как вы видите картинку: как ее непосредственный участник (я - участник сюжета и вижу все окружающее собственными глазами) или со стороны, как сторонний наблюдатель (я могу быть участником изображения, но тем не менее вижу всю картинку, и в том числе себя в ней со стороны). В первом случае человек ассоциирован с представляемым образом, во втором - диссоциирован от него. Для тех, кто использует методы НЛП в психотерапевтической практике, эти субмодальные различия имеют принципиальное значение.

К аудиальным субмодальностям относят высоту, громкость, темп, ритм, тембр звуков или голоса, ясность, продолжительность, локализацию звука, из какого источника (внутреннего или внешнего) он исходит, моно или стерео и, наконец, что это: музыка, слова или какие-то специфические звуки. В аудиальной модальности также различают ассоциированность и диссоциированность звучания.

В кинестетических субмодальностях различают силу воздействия, локализацию, температуру, статику и движение, продолжительность, интенсивность ощущений, их форму и частоту.

НЛП выявляет субмодальности с тем, чтобы изменить их. Паттерны субмодальностей можно использовать, чтобы непосредственно изменять человеческие мышление и эмоции к лучшему. Таким путем можно не только углубить осознанность опыта индивида, его внутренних представлений. Изменяя субмодальности, мы можем заменить характеристики негативного состояния позитивными.

Итак, подведем итог. Восприятие и мышление определяют наш процесс общения. Движения глаз, слова, темп и тембр голоса, дыхание, поза зависят от того, какую систему восприятия - визуальную, аудиальную или кинестетическую - мы используем. Переводя наши мышление и общение на язык, соответствующий системе восприятия собеседника, мы можем усилить взаимопонимание с ним.

Стиль взаимодействия

В стиле взаимодействия проявляется профиль личности, ее уникальность. Это происходит потому, что в сознании человека инсталлированы схемы (паттерны), которые определяют жизненную концепцию (модель мира) человека, и прежде всего способы его взаимодействия с другими людьми. В НЛП их называют метапрограммами[80].

У каждого из нас есть некое твердое ядро малоизменяющихся метапрограмм, составляющих базовый профиль личности. Кроме того, в нашем распоряжении - страты изменяемых метапрограмм, которые можно адаптировать в зависимости от контекста (например, в новой или стрессовой ситуации). Не правда ли, все это напоминает различные стили и моду в одежде: первые достаточно стабильны, вторая постоянно изменяется.

Метапрограммы, являясь элементом структуры субъективного опыта, информируют, на что направлено внимание человека. Они одновременно - и фильтр опыта, и радар, который воспринимает и ретранслирует только определенный тип данных, запрограммированный заранее. Последнее весьма важно знать социологу при проведении интервью.

Метапрограммы оперируют, таким образом, на двух уровнях. С одной стороны, они определяют специфику модели мира субъекта, а с другой - поддерживают и усиливают ее. Они служат также для разработки и консолидации критериев и верований. И хотя метапрограммы были разработаны в НЛП совсем недавно, их знание весьма полезно, так как открывает широкие горизонты понимания человека и оказания помощи в изменении его жизненной концепции к лучшему.

Пытаясь понять другого человека, мы часто остаемся в плену собственных метапрограмм и используем фильтры собственных критериев. Метапрограммы сугубо индивидуальны и субъективны. Это в значительной степени затрудняет их изучение.

Чтобы упростить способ презентации метапрограмм, мы будем придерживаться следующей модели:

1. Наименование Метапрограммы (наиболее часто встречающееся).

2. Дистинкция (одно или несколько различий, относящихся к представляемой схеме).

3. Дефиниция категории.

4. Идентификация (способ распознавания Метапрограммы: вопросы, специфические слова и выражения, установки, поведение).

5. Примеры, иллюстрирующие представляемую метапрограмму.

6. Синхронизация с метапрограммой (как возможный способ адаптации к собеседнику).

7. Смешанные типы (указание на существование возможности перехода с одной Метапрограммы на другую: порядок или повторяющаяся последовательность).

Используя приведенную схему, мы представим 10 основных метапрограмм: категория отбора (активность, личность, место, информация, вещь); размер выделения (глобальный и специфический); референтная рамка (внутренняя и внешняя); фильтры направления или ориентации (идти к... и удаляться от...); фильтр отношений (сходство и различие); процесс отношений (согласие - несогласие; паритетность - непаритетность); модальные операторы (возможность - необходимость); модальность вовлеченности (активный - пассивный); время; направление внимания (я сам - другой).

1. Категория отбора. Эту метапрограмму иначе называют фильтром первичной обработки информации. Категории отбора выделяют то, на что направлено основное внимание субъекта, то, о чем он говорит в первую очередь. Обычно в НЛП выделяют 5 категорий: активность, личность, место, информация, вещь.

Активность. Есть люди, для которых характерна ярко выраженная заинтересованность деятельностью (деятельностно ориентированные). Их можно узнать по вопросам: «Что вы сделали?», «Что произошло?» Они часто используют вопросительное слово «Как?» и глаголы действия, описывая события и взаимосвязь между ними. Например: «Я сделал это, а потом это».

Личность. К этой категории обычно относятся люди, которые часто задают вопросы, начинающиеся со слов «Кто?», «Кто там?», «Кто пришел?» и т. п. Особое место в их жизни занимают разговоры о личностях. Например: «Была целая толпа, и я встретил того-то».

Место. Люди этой категории склонны задавать вопросы типа «Где?», «Где вы были?», «Где это произошло?», «Опишите место событий». Они много говорят о местах расположения, о деталях интерьера и обожают описания.

Информация. К этой категории обычно относятся те, кто особо заинтересован в получении различного рода сведений. Это люди, предпочитающие точность, изобилие данных. Они задают вопросы самого разного толка: «Почему?», «Когда?», «В какой момент?», всегда хотят знать больше и сами также являются источником информации.

Вещь. Относящиеся к этой категории чаще всего спрашивают: «Что?», «Что это за штука?»; задают вопросы по поводу обладания: «Что у вас есть?», «Чем вы располагаете?», «Есть ли у вас коллекция?» Это люди, имеющие тенденцию переводить все на вещи, классифицировать всех через эту призму. Типичный представитель этого класса - коллекционер.

Если вы добиваетесь синхронизации с собеседником, необходимо говорить с ним на его языке. При этом имейте в виду, что чистые типы довольно редки.

Использование категорий отбора или фильтров первичной обработки информации крайне интересно при подборе персонала и в выборе профессии.

2. Размер выделения: глобальный и специфический. Эта метапрограмма отражает различные способы восприятия реальности, которые влияют на мышление и проявляются в том, какой масштаб - глобальный или специфический - люди придают своим представлениям.

Люди глобального типа предпочитают обобщения, говорят обо всем в целом на высоком, весьма абстрактном уровне. Люди специфического типа имеют тенденцию быть точными, приводят много деталей, описывают части и элементы целостности, раскладывают задания, конкретны и специфичны.

Чтобы в общем случае идентифицировать эту метапрограмму, достаточно задать вопрос. Если я спрошу кого-нибудь: «Что вы думаете об этом?», то в ответ получу или некое общее рассуждение, или, наоборот, массу деталей. Пример:

- Что вы делаете завтра?

- Завтра у меня будет много работы.

- Завтра мой рабочий день начнется в кабинете: в 8.30 - встреча с начальником отдела кадров, а в 10 часов у меня совещание с сотрудниками. Между тем моей секретарше предстоит закончить 2 письма и т.д.

Кроме чистых типов существуют смешанные. Причем это может быть не только одновременное сочетание глобального и специфического размеров, но и своеобразная склонность разделять информацию в направлении от глобального к специфическому или, наоборот, от специфического к глобальному.

Эта метапрограмма очень важна: она помогает понять, как люди получают и используют информацию. Действительно, одни предпочитают получать больше деталей, другие довольствуются общими указаниями.

3. Референтная рамка: внутренняя и внешняя. Эта метапрограмма характеризует два основных способа оценки окружающего: ситуаций, вещей, людей, и в том числе самого себя. Обладатели внутренней референтной рамки оценивают все со своей точки зрения, с позиций того, что им представляется уместным или подходящим. Они сами решают, что делать и как. Люди с внешней референцией используют оценки других, учитывая в первую очередь то, что окружающим кажется уместным и подходящим. При этом они могут высказать и свои пожелания, но в конечном счете их мнение не учитывается. Обычно они ожидают, чтобы другие сказали, что им делать и как.

Идентифицировать референтную рамку можно, задавая вопросы типа: «Как вы об этом узнаете?» Ответы помогут определить, какой вид референции (внутренний или внешний) использует наш собеседник.

Внутренний: «Я это знаю!», «Потому что я так...».

Внешний: «Мне это сказали», «Потому что другие...».

Приведем несколько примеров.

Вопросы:

«Как вы узнаете, что вы справились с этой работой?»

«Как вы узнаете, что ваше решение правильное?»

Ответы:

Внутренний источник:

«Просто я это знаю», «Я это знаю, я это чувствую».

«Это я принял решение», «Я принял это решение, я так захотел».

Внешний источник:

«Другие мне это сказали», «Мой начальник, моя жена...».

«Мы приняли решение вместе».

Чтобы быть в согласии с человеком, имеющим внутреннюю референтную рамку, достаточно спросить, что он думает по тому или иному поводу, не пытаясь убедить его в чем-то. Для его мотивации можно сказать к примеру: «Вы единственный, кто может решить этот вопрос» или «Вы знаете, что лучше для вас».

Человек с внешней референцией испытывает потребность слышать то, что другие говорят или думают. К нему можно обратиться, например, так: «Вот что мне сказали...», «Другие думают, что...».

Мотивация или похвала тоже должны быть разными, например:

Внутренняя референция:

«Вы будете гордиться собой».

Внешняя референция:

«Мне нужно вам сказать...»;

«Мне сказали, что я могу рассчитывать на вас».

Кроме двух основных категорий (внутренняя и внешняя референции) существуют смешанные типы:

внутренняя референция с внешней верификацией;

внешняя референция с внутренней верификацией.

«Я знаю, что хорошо выполнил работу, но попрошу других подтвердить это».

«Говорят, я сделал хорошую работу, но я проверю это сам».

4. Фильтры направления или ориентации. Эта метапрограмма соответствует двум основным ориентациям поведения: приближению к цели или удалению от нее. Они определяются с помощью фильтpa, маркирующего направление. Действительно, существует два главных побудительных мотива действия: чтобы добиться необходимого результата или, напротив, чтобы избежать чего-то неприятного.

Одно и то же поведение может иметь разную внутреннюю ориентацию: приближения или удаления. Например, если горожанин хочет переехать в деревню, то побуждать его к этому может либо стремление обрести спокойствие, либо желание избежать городского шума и загрязнения.

Обычно люди, которые «идут к...», мотивированы на достижение, обладание. Иногда им трудно понять тех, кто склонен к избеганию. Чаще всего они ориентированы на позитивное видение мира.

А те, кто имеет склонность «удаляться от...», действуют, чтобы избежать неудобств или рискованных ситуаций. Им трудно мыслить целевыми категориями. Они сконцентрированы преимущественно на негативном аспекте ситуации, в любой вещи заметят в первую очередь недостатки.

Основной вопрос, помогающий идентификации, этой метапрограммы: «Что вы хотите?» Варианты могут быть самые разные: «Что дает вам работа?», «Что вы ищете в дружбе?», «Что вы ожидаете от этого знакомства?»

Ориентированные на «движение к...» выскажут свои пожелания в позитивной форме. Они изложат цели, результаты, выигрыш:

«Я хочу хорошо оплачиваемую работу»;

«Я надеюсь на повышение зарплаты»;

«Я хочу повышения по службе».

Склонные к «движению от...» будут говорить о том, чего они не хотят, избегают или исключают:

«Я не хочу стать безработным»;

«Я не желаю иметь малую зарплату»;

«Я бы не хотел долго оставаться в такой ситуации».

Синхронизация коммуникации осуществляется в соответствии с фильтром направления. С теми, кто «идет к...», полезно вести разговор в понятиях цели, позитивного результата, преимуществ, выгоды: «получить», «иметь», «достигнуть». Общаясь с человеком противоположной ориентации, предпочитающим «удаляться от...», лучше использовать словарь негативных последствий: «избежать», «не иметь», «избавиться от...», «остаться вдали от...».

Существует смешанный тип, сочетающий оба направления.