Специализированные журналы

Специализированные журналы содержат самую точную ин-

формацию о клиентах. Часто в них публикуется список от 25 до 50

ведущих фирм в данной области. В них бывают даже списки клиен-

тов, заинтересованных, товарами или услугами.

Вы сами тоже можете писать в специальные журналы. В таком

случае вы должны дать информацию, каким образом ваши товары или

услуги могут решить проблему или помочь фирме достичь цели, к ко-

торой она стремится. Возможно, за свой журналистский труд вы не

получите гонорара, но в таком профессиональном журнале вы можете

представить свое имя, название и адрес фирмы, а это дает шанс, что

потенциальные клиенты сами к вам обратятся.

Вы можете приложить такую статью к материалам, которые вы

представите клиентам, или к корреспонденции. Если вы завоюете ав-

торитет в своем деле, то клиенты будут вам больше доверять и в слу-

чае нужды охотно будут у вас консультироваться.

Подпишитесь также на какую-нибудь серьезную экономическую

газету. Вы не только найдете там специальные данные об отдельных

фирмах, но и сможете углубить свои знания по экономическим во-

46

Как и где искать клиентов

просам. Информация, которую вы там почерпнете, пригодится вам

как в проведении бесед с клиентами, так и в лучшем понимании их

ситуации.

Отраслевая информация и список адресов

Очередной вспомогательный источник в поиске потенциальных

клиентов — это учреждения, обладающие информацией об отдельных

отраслях и их работниках, которым вы хотели бы продать свой товар.

Если вы думаете о конкретных отраслях хозяйства, то просто пойдите

в ближайшую библиотеку и попросите подборку всей периодики. Вы-

берите журнал с самым большим тиражом и подпишитесь на него.

Другие фирмы, которые также работают в этой отрасли, должны

давать в специальных изданиях свои рекламные объявления. Эта ин-

формация поможет вам лучше представить свой товар или фирму.

Кроме того, вы будете лучше понимать, какие заботы волнуют людей

данной специальности, одновременно вы познакомитесь с их спе-

цифическим языком, что, несомненно, поможет вам при продаже ва-

ших товаров. Герой популярного мультсериала мишка Йоги как-то

сказал: «Можно многое увидеть, стоит только присмотреться».

Торговая палата

Региональные торговые палаты — это следующий источник ин-

формации. Эти учреждения издают публикации, в которых вы можете

найти данные обо всех потенциальных клиентах. Главная цель дея-

тельности торговых палат — постоянный контакт с фирмами и их

представителями.

Везде можно найти отзывы

Самый доступный источник информации — это ваши клиенты.

После заключения договора попросите клиента порекомендовать вам

кого-нибудь из своих знакомых. Рекомендация довольного покупкой

клиента очень важна. Ищите следующего клиента с помощью преды-

дущего.

Ищите клиентов наугад

Это также один из способов поиска новых клиентов. Это первая

возможность для начинающих в деле и последняя — для опытных

47

Как и где искать клиентов

продавцов. Если вы только начинаете работу и у вас нет никаких кли-

ентов и адресов, то поиски наугад или телефонный маркетинг помо-

гут вам взять хороший старт и в то же время интенсивно осваивать

информацию о товарах или услугах, которые вы предлагаете.

Предварительный анализ

Что вы продаете? Проанализируйте те сделки, которые вы уже

совершили: почему они завершились заказами? Это даст вам возмож-

ность выработать стратегию поиска клиентов, которая приведет к вы-

соким результатам. Ответьте себе на следующие вопросы.

Что я продаю?

В чем заключаются мои товары или услуги?

Что они дадут клиенту?

Если бы я был клиентом, то что бы я получил, приобре-

тя данный товар или услугу?

Проанализировав те выгоды, которые получит клиент, вы сможе-

те ясно показать ему, почему выгодно приобрести этот товар именно

у вас.

Кто ваш покупатель и где его искать? Хорошо, когда покупа-

тели сами приходят в супермаркеты или магазины. Они уже опреде-

лились, они уже знают, что им нужно купить, чего они хотят. И про-

давец выступает только в качестве помощника. При прямых же про-

дажах клиента сначала нужно найти. И это представляет особую

сложность.

Для начала ответьте себе на такие вопросы.

Кто мой реальный покупатель?

Кто мой идеальный покупатель?

Кто будет моим клиентом в будущем?

Вспомните людей, которые уже приобрели у вас товар или услу-

гу, – кто они? Прежде чем вы начнете искать новых клиентов, попро-

буйте ответить на этот вопрос. В этом вам помогут досье на клиентов,

которые вы заводите. Еще не завели? Сделайте это немедленно!

В числе ваших потенциальных покупателей могут быть отдель-

ные фирмы или целые отрасли. Что будет, если вы начнете специали-

48

Как и где искать клиентов

зироваться на продаже определенным типам фирм? Какие проблемы

волнуют людей именно в этой области?

Итак, вы устанавливаете, где находится фирма-покупатель, затем

изучаете ее позицию на рынке и уже потом находите человека, кото-

рый принимает решения по данному вопросу.

Мотивы покупки вашего товара. Это очень важный вопрос: за-

чем покупают ваш товар или услугу?

Какие из всех ожидаемых выгод наиболее заметны?

Какие выгоды не так бросаются в глаза?

Каких выгод ждет клиент вследствие работы именно с

вами?

Когда вы проводите презентацию вашего товара, обратите вни-

мание клиента на наиболее очевидные моменты.

Анкета клиента

Я предлагаю вам один из вариантов анкеты, которой можно поль-

зоваться для сбора информации о клиенте. Вы можете разработать

какие-то свои опорные точки и вопросы для сбора информации. Без-

условно, подобные анкеты нецелесообразно заполнять на разовых

клиентов. Это касается только тех людей, с кем у вас долговременное

сотрудничество. Письменное заполнение подобного рода анкет по-

лезно еще и тем, что вам не нужно перегружать свою память важны-

ми мелочами. И еще одна рекомендация: старайтесь очень бережно

относиться к подобного рода информации. Чем меньше людей знает о

ее существовании, тем лучше.

АНКЕТА

Дата заполнения _________________________________________

Дата внесения последних изменений ________________________

Кто заполнил анкету ______________________________________

Клиент

1. ФИО _____________________________________________________

2. Прозвище _________________________________________________

3. Занимаемая должность ______________________________________

49

Как и где искать клиентов

4. Название фирмы и адрес ____________________________________

5. Домашний адрес ___________________________________________

6. Телефоны: служебный _____________ домашний _______________

7. Дата и место рождения ______________________________________

8. Особенности физического состояния (например: лысеет; в прекрас-

ной

физической

форме;

артрит;

боли

в

спине

и

т.

п.)

____________________________________________________________

Полученное образование

9. Средняя школа (год окончания) ______________________________

10. Вуз _____________________________________________________

11. Когда и где окончил _______________________________________

12. Ученые степени ___________________________________________

13. Какими видами спорта занимался ____________________________

14. Какой деятельностью занимался, кроме учебы _________________

15. Если клиент не получил высшего образования, является ли для

него это обстоятельство болезненным ___________________________

16. Чем компенсировалось отсутствие высшего образования ________

17. Прохождение военной службы ______________________________

18. Звание при увольнении в запас ______________________________

19. Отношение к своей службе в армии__________________________

Семья

20. Семейное положение ______________________________________

21. ФИО жены (мужа) ________________________________________

22. Образование жены (мужа) __________________________________

23. Круг интересов жены (мужа) ________________________________

24. Дата свадьбы _____________________________________________

25. Дети, их имена и возраст ___________________________________

26. Образовательный уровень детей _____________________________

27. Чем интересуются дети ____________________________________

Предшествующая деятельность

28. Прежние места работы _____________________________________

29. Предшествующая должность _______________________________

30. Имеются ли в кабинете какие-либо символы социального положе-

ния ________________________________________________________

31. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушива-

ется ________________________________________________________

50

Как и где искать клиентов

32. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей

фирмы _____________________________________________________

33. Являются ли эти отношения хорошими и почему _______________

34. Кто еще из сотрудников фирмы знаком с клиентом _____________

35. Тип контакта _____________________________________________

36. Характер отношений ______________________________________

37. Как клиент относится к своей фирме _________________________

38. В чем заключается долгосрочная деятельность клиента _________

39. В чем заключается ближайшая цель коммерческой деятельности

клиента _____________________________________________________

40. Чем в настоящее время клиент озабочен больше всего: __________

Особые интересы

41. Является ли членом партии. Если да, то какой _________________

42. Религиозные убеждения ____________________________________

43. Что еще принимает близко к сердцу __________________________

44. Употребляет ли спиртные напитки. Если да, то какие и в каком

количестве __________________________________________________

45. Курит ли клиент __________________________________________

46. Если не курит, то возражает ли, когда курят другие в его присут-

ствии _______________________________________________________

Переговоры по телефону

Телефон — часто используемое средство коммуникации. А сей-

час это еще и возможность продать свой товар гораздо большему ко-

личеству покупателей, возможно даже не встречаясь с ними. Но для

того, чтобы из доброго друга он не превратился в пожирателя вашего

времени, стоит придерживаться некоторых правил. Поговорим о них

более подробно.

Десять телефонных грехов

1. неясная цель разговора;

2. импровизация во время разговора, не проработанные необходи-

мые материалы;

3. неблагоприятное время для звонка;

4. поиски номера абонента;

5. предварительно не записываются ключевые слова;

51

Как и где искать клиентов

6. партнеру не объясняется цель разговора;

7. в стиле разговора доминирует монолог, а не выслушивание с по-

становкой вопросов;

8. не ведется последующая запись разговора;

9. договоренности носят неконкретный характер;

10. неумение закончить разговор, боязнь обидеть партнера при за-

тянувшейся беседе.