P. S. Отказаться от переговоров

Уверенное поведение

Однажды, видя какого-то оратора, который, произнося речь,

всё качался из стороны в сторону,
Цезарь пошутил, что этот человек стоит на земле слишком нетвердо,

а потому и слова его ничего не стоят.

Показатели агрессивного поведения

n Позы, жесты превосходства, пренебрежения

n Демонстрация угроз о нанесении ущерба. Оскорбления, грубость.

n Физическое насилие. Навязывание своего мнения, давление

n Игнорирование прав другого человека. Преувеличение недостатков и промахов партнера. Постановка собеседника в жесткие рамки без его согласия на это

n Принижение партнера. «Рубящие», «Ударные» жесты, псевдо спортивные движения

n Сарказм, ирония в чужой адрес

Показатели неуверенного поведения

n Потупленный, отводимый, бегающий взгляд.

n Неуместные улыбки, тревожный смех

n Скованная, закрытая, статичная поза, сутулость (если это не «диагноз»)

n Гримасы: закусывание губы, кривая усмешка. Нефункциональные движения: поправление одежды, перекладывание предметов с места на место, навязчивые движения

n Тремор. Длительные паузы, дрожащий, тихий голос, прерывистая, бессвязная речь

n Слова паразиты, присутствие в речи назализаций

n Хитрость. Пассивность: отсутствие инициативы, реактивное поведение

n Оправдания и запальчивые объяснения своего поведения

n Увлажнение глаз, покраснение/побледнение кожи.

n Негативные самовербализации

Показатели уверенного поведения

n Приветливое выражение лица: улыбка, контакт глаз, не заслоненное руками лицо Уместный смех, юмор

n Открытый рисунок движений: поза, жесты

n Адекватные ситуации действия, функциональность движений

n Свободная, открытая поза. Содержание речи и внешние проявления говорящего согласуются друг с другом

n В речи используется местоимение «Я». Проявление инициативы. Сосредоточенность на выполняемых действиях

n Положительные самовербализации и самопрезентации

n Находчивость, креативность,

n Демонстрация мастерства

Принципы принципипальных переговоров

В 2005 году 26-летний канадец Кайл Мак Доналд задался целью

обменять скрепку для бумаги на дом. И это ему удалось

Оцените последствия сорванных переговоров

Размышления о последствиях позволяют более взвешенно оценить свои возможности, минимально необходимые результаты и максимально возможные уступки. Возможность отказаться от переговоров также добавляет уверенности

Win – win

Внедрение принципа «выигрыш – выигрыш» означает, что все партнеры будут сознавать, что они выиграли – это единственный способ страхующий соблюдение договоренностей.

На практике каждому партнеру нужно предоставить нечто такое, что покажет твое служение его личным интересам. Это «нечто» называется «выигрыш – результат»

Результаты	Выигрыши
n Воздействие продукта на хозяйственный процесс n Ощутимы, измеряемы, количественны n Корпоративны	n Удовлетворение личного интереса n Неощутимы, не измеряемы, не количественны n Индивидуальны

Словарь

Результат – это измеримое воздействие продукта на один или несколько хозяйственных процессов Твоего партнера

Выигрыш – это удовлетворение личного интереса партнера конкретным образом. Выигрыши всегда различны для разных людей

Выигрыш – результат – это объективный производственный результат, который дает партнеру субъективный личный выигрыш

Правила позиционного торга

Приходит молодая девушка к стоматологу.

Садится в кресло и сразу хватает врача за семейные драгоценности.

– Вы что!!!

- Доктор мы же не сделаем друг другу больно?!!

Технология торга (quid pro quo)

>

А

В

min TO max

7 6 5 4 3 2 1

Сформулируйте результаты «минимум» и «максимум» (7 и 2)

Наметьте «точку отступления» (6)

Определите вариант, который немного лучше цели - минимум. Во время переговоров этот вариант позволит вам не заключить сделки, совсем невыгодной вам, под давлением ситуации.

Сформулируйте «фантастическое» предложение (1)

Это будет ваше первое предложение на переговорах – это наилучший результат, который вы можете себе представить, но с условием, что он не испугает партнера.

Подготовьте несколько промежуточных альтернативных вариантов (3 – 5)

Варианты должны содержать в себе не только пошаговые уступки (например, скидка 1, 2 или 3%), но и опции из разных областей.

Уступка за уступку

Переговоры – это не Продажи. В Продажах прием «Карты на стол» часто срабатывает и вызывает у партнера искреннюю ответную реакцию тоже сыграть в открытую. Это возможно, потому что обе стороны обсуждают один возможный вариант соглашения. В переговорах соглашение может быть очень непредсказуемым и сильно отличаться от того, что себе придумали обе стороны. Поскольку никто не знает, где находится точка пересечения интересов, открывать свои карты нельзя – это автоматический проигрыш.

В позиционном торге и информацией и ресурсами и уступками нужно делиться, требуя взамен ответной уступки, ответных ресурсов, ответной информации. В любой напряженной ситуации «шаг назад» без ответного «жеста доброй воли», воспринимается как признак слабости и автоматически ослабляет переговорную позицию

Метод маленьких шагов

Переговоры – это не продажи, в которых конечный идеальный результат известен заранее. В переговорах у сторон есть свои мечты и планы, и никто не знает, чем все закончится. Нахождение такой области пересечения интересов, когда каждая из сторон будет заинтересована в выполнении обязательств и в сохранении договоренностей, возможно только маленькими шагами.

В случае «большого шага» решение может стать заметно выгоднее для одной из сторон, а значит, вторая сторона останется неудовлетворенной

Предложение сделать шаг назад

«Увлекшись атакой» и выскочив на открытое пространство, иногда лучше немного отползти за более укрепленные позиции.

В позиционном торге принято «брать свои слова обратно» и предлагать вернуться к предыдущей договоренности.

Логика и Тактика переговорного процесса

Самое трудное в споре – не столько защищать свою точку зрения,
сколько иметь о ней четкое представление

Этапы переговоров по продажам

Благоприятный вариант Сложный вариант

Установление контакта

Подготовка

Утверждение процедуры Прояснение ситуации

Прояснение интересов Выявление проблем

Обсуждение предложений Влияние (Принципиальные переговоры и позиционный торг)

Принятие решений Подписание договоренностей

Выход из контакта

Выявление главного переговорщика

Определение интересов главного переговорщика

Вытягивание его на себя

Совмещение интересов

Принципиальная часть переговоров

Ориентация в ситуации

Первый этап переговоров начинается до того, как стороны начнут выдвигать предложения. Он заключается в установлении контакта (атмосфера доброжелательности и комфорта) и общении с целью прояснения интересов другой стороны и взаимных позиций.

Договор об объективных критериях оценки эффективности будущего соглашения

Справедливости не существует. Справедливость – это то, что две стороны договорились считать справедливостью при определенных условиях и на определенный срок.

Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах?

Объективными критериями могут выступать:

Рыночная ситуация:	Авторитет:	Закон:	Традиции:	Прецеденты:
n цена n дефицитность ресурса n уникальные условия сделки	n научные данные n «третейский судья» n экспертное мнение	n отраслевые стандарты; профессиональные нормы n регламенты; правила; инструкции n решение суда	n сложившаяся практика n общечеловеческие ценности n одинаковые моральные принципы	n ранее сказанные оппонентом слова n история отношений именно с эти партнером n стандарты «другой стороны»

Поиск, выработка, конструирование соглашения

Своя рубашка ближе к телу - мотивация появляется, когда люди начинают воспринимать происходящее как важное для себя. Общение в режиме монолога не пробуждает мотивацию. Агитация за свое решение – не пробуждает мотивацию. В переговорах решение, за которым стоит энергия – это решение, которое было изобретено на две стороны. В таком случае, каждый переговорщик считает его своим и заинтересован в его соблюдении

Иногда договориться принципиально невозможно. Чтобы сохранить свои интересы мы вынуждены приступить к беспощадному позиционному торгу. Оставьте за собой право в любой момент прекратить торг и вернуться к принципиальным переговорам.

Позиционный торг

Фантастическое предложение

Это первое предложение на переговорах – это наилучший результат, который Ты можешь себе представить, но с условием, что он не сильно испугает партнера. Именно с Фантастического предложения рекомендуется начинать позиционный торг. Первое предложение ограничивает переговорщика – почти невозможно в дальнейшем попросить больше, чем сразу заявили. Если первое предложение поступило от другой стороны, выслушай, но ясно дай понять, что оно не может быть принято и нужно искать другие варианты

Предложение-минимум-максимум

Два предложения, которые отражают дельту твоих интересов: идеальный результат переговоров и тот минимум, который тебя тоже устроит. В переговорном процессе границы минимумам и максимума задают размер области для обсуждения вариантов. Выход за границу цели минимум делает переговоры невыгодными.

«Точка отступления»

Определи вариант, который немного лучше цели - минимум. Во время переговоров этот вариант позволит Тебе не заключить сделки, совсем невыгодной Тебе, под давлением ситуации

Если дело дошло до того, что Тебе приходится соглашаться на цель-минимум, лучше построить разговор так, чтобы само это предложение прозвучало от другой стороны. Если в переговорах Ты дойдешь до этого уровня, рекомендуется предложить «сделать отступление» и начать переговоры с начала. «Мне кажется, мы немного запутались в вариантах, и разобраться все сложнее. Давайте попробуем начать обсуждение заново»

Несколько промежуточных альтернативных вариантов

Варианты должны содержать в себе не только шаги уступок (скидка 2, 3 или 5%), но и опции из разных областей

В переговорном процессе альтернативные варианты выдвигаются постепенно и обязательно с аргументацией. Важно, чтобы предложения не исходили только от одной стороны – «…а что предлагаешь Ты»?

Дискуссия

Аргументация под разные варианты предложений, ответы на предполагаемые возражения оппонентов

Утверждение соглашения

Когда прозвучал вариант соглашения, который устроил обе стороны, это еще не значит окончания переговоров: следующий шаг – резюмировать соглашение. Уточнить все детали, кто, что, когда должен сделать.

Часто договоренности не выполняются не по злому умыслу, а потому что на этапе завершения, не были прояснены какие-то важные моменты, оговорки, условия, дополняющие соглашение

Подписание соглашения

Ключевые навики тактического управления

В зависимости от обстоятельств ты должен быть тверд, как алмаз,

гибок, как ива, текуч, как вода, или столь же пуст, как безвоздушное пространство...

Тактическое управление

Морихеи Уэсиба7

Диагностика Определение уровня профессионального развития (готовности) подчиненного

Партнерство Договор с сотрудником о взаимодействии

Гибкость Использование разных стилей руководства

Основные постулаты

Отличным работником потенциально может стать каждый — просто нужно заметить этот потенциал и дать ему развиться

n Сперва диагноз — потом рецепт

n Разный подход к разным людям

n Нет ничего более несправедливого, чем равное отношение к неравным8