Додатки

Додаток 1. Опорні конспекти лекцій з курсу «Психологія впливу».

Лекція 1. Психологія впливу як наукова дисципліна

1. ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ ЯК СОЦІАЛЬНИЙ ФЕНОМЕН

ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ— це дія на стан, думки, відчуття і дії іншої людини за допомогою виняткових психологічних засобів, з наданням йому права і часу відповідати на цю дію.

ПРОТИСТОЯННЯ ЧУЖОМУ ВПЛИВУ— це опір дії іншої людини за допомогою психологічних засобів.

ІНІЦІАТОР ВПЛИВУ— той з партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким з відомих (або невідомих) способів.

АДРЕСАТ ВПЛИВУ— той з партнерів, на якого спрямована перша спроба впливу.

У подальшій взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого в спробах взаємного впливу, але всякий раз той, хто першим почав серію взаємодій, називатиметься ініціатором, а той, хто першим випробував його вплив, — адресатом.

ПОНЯТТЯ ПСИХОЛОГІЧНО КОНСТРУКТИВНОГО ВПЛИВУ

Психологічно конструктивний вплив повинен відповідати трьома критеріям:

1) він не руйнує особистість людей, що беруть участь, і їх відносин;

2) він психологічно коректний (грамотний, безпомилковий);

3) він задовольняє потреби обох сторін.

ПСИХОЛОГІЧНО КОРЕКТНОЮ (грамотною, безпомилковою) буде така спроба впливу, в якій:

а) враховуються психологічні особливості партнера і поточної ситуації;

б) застосовуються «правильні» психологічні прийоми дії.

Якщо вплив, що здійснюється, відповідає критеріям психологічної конструктивності, у його адресата є ДВА ШЛЯХИ:

1) піддатися впливу;

2) конструктивно протистояти йому коректними психологічними способами.

ВИДИ ВПЛИВУ

вид впливу	визначення
1. переконання	свідома аргументована дія на іншу людину або групу людей, що має своїй на меті зміна їх думки, відношення, наміру або рішення
2. самопросуван-ня	оголошення своїх цілей і пред'явлення свідоцтв своїй компетентності і кваліфікації для того, щоб бути оціненим по гідності і завдяки цьому отримати переваги на виборах, при призначенні на посаду і ін.
3. навіювання	свідома неаргументована дія на людину або групу людей, що має на меті зміну їх стану, відношення до чого-небудь і схильності до певних дій
4. зараження	передача свого стану або відношення іншій людині або групі людей, які якимсь чином (доки не знайшли пояснення) приймають цей стан або відношення. передаватись цей стан може як мимовільно, так і довільно, засвоюватися — також мимоволі або довільно
5. пробудження імпульсу до наслідування	здатність викликати прагнення бути подібним до себе. прагнення наслідувати і наслідування (копіювання чужої поведінки і образу думок) також може бути як довільним, так і мимовільним
6.формування прихильності	залучення до себе мимовільної уваги адресата шляхом прояву ініціатором власної непересічності і привабливості, вислову сприятливих думок про адресата, наслідування йому або надання йому послуги
7. прохання	звернення до адресата із закликом задовольнити потреби або бажання ініціатора дії
8. примушення	загроза застосування ініціатором своїх контролюючих можливостей для того, щоб добитися від адресата необхідної поведінки. контролюючі можливості — це повноваження в позбавленні адресата яких-небудь благ або в зміні умов його життю і роботи. у найбільш грубих формах примушення можуть використовуватися погрози фізичної розправи. суб'єктивне примушення переживається як тиск: ініціатором — як власний тиск, адресатом — як тиск на нього з боку ініціатора або «обставин»
9. деструктивна критика	вислів зневажливих або образливих думок об осіб людини і/або грубе агресивне засудження, ганьбу або осміяння його справ і вчинків. руйнівність такої критики — в тому, що вона не дозволяє людині «зберегти гідність», відволікає його сили на боротьбу з виниклими негативними емоціями, віднімає у нього віру в себе
10. маніпуляція	прихована спонука адресата до переживання певних станів, ухвалення рішень і /чи виконання дій, необхідних для досягнення ініціатором своїх власних цілей

ВИДИ ПСИХОЛОГІЧНОГО ПРОТИСТОЯННЯ ВПЛИВУ

	вид протистояння впливу	визначення
1.	контраргументація	свідома аргументована відповідь на спробу переконання, спростувальний або оспорюючий доводи ініціатора дії
2.	конструктивна критика	підкріплене фактами обговорення цілей, засобів або дій ініціатора дії і обгрунтування їх невідповідності цілям, умовам і вимогам адресата
3.	енергетична мобілізація	опір адресата спробам вселити або передати йому певний стан, відношення, намір або спосіб дій
4.	творчість	створення нового, такого, що нехтує впливом зразка, прикладу або моди або що долає його
5.	ухилення	прагнення уникати будь-яких форм взаємодії з ініціатором дії, зокрема випадкових особистих зустрічей і зіткнень
6.	психологічна самооборона	застосування мовних формул і інтонаційних засобів, що дозволяють зберегти присутність духу і виграти час для обдумування подальших кроків в ситуації деструктивної критики, маніпуляції або примушення
7.	ігнорування	дії, що свідчать про те, що адресат умисне не помічає або не бере до уваги слів, дій або виражених адресатом відчуттів
8.	конфронтація	відкрите і послідовне зіставлення адресатом своєї позиції і своїх вимог ініціаторові дії.
9.	відмова	вираз адресатом своєї незгоди виконати прохання ініціатора дії

Лекція 2. МАНІПУЛЯЦІЯ ЯК ВПЛИВ

Ознаки маніпуляції.

По-перше, це — вид духовної, психологічної дії (а не фізичне насильство або загроза насильства). Мішенню дій маніпулятора є дух, психічні структури людської особи.

по-друге, маніпуляція — це прихована дія, факт якої не повинен бути помічений об'єктом маніпуляції.

По-третє, маніпуляція — це дія, яка вимагає значної майстерності і знань.

Помилкова інформація, впливаючи на поведінку людини, аніскільки не зачіпає його дух, його наміри і установки. Е. Л. Доценко в книзі «Психологія маніпуляції» (М., 1996 р.) пояснює: «Наприклад, хтось питає у нас дорогу на Мінськ, а ми його направляємо помилково на Пінськ — це лише обман. Маніпуляція матиме місце в тому випадку, якщо той, інший, збирався йти до Мінська, а ми зробили так, щоб він захотів піти до Пінськ».

Маніпуляція —це вид психологічної дії, майстерного виконання якої веде до прихованого збудження у іншої людини намірів, не співпадаючих з його актуально існуючими бажаннями.

МАНІПУЛЯЦІЯ СВІДОМІСТЮ Є:

по-перше, дією на психіку людини,

по-друге, дія прихована (або – приховувана, тобто, мова йде про наявність наміру так впливати на свідомість людини або великих людських мас, щоб люди цієї дії не усвідомлювали),

по-третє, ця дія здійснюється з метою спонукати людей до дій (або бездіяльності) на користь маніпулятора (або його замовника),

по-четверте, такі дії особи, що маніпулює, як правило, суперечать її власним інтересам (в усякому разі – не співпадають з власними об'єктивними інтересами людини)

МАНІПУЛЯЦІЯ ЯК ПСИХОЛОГІЧНА ДІЯ

Е. Шостром з посиланням на інших авторів запропонував наступний перелік Причин маніпуляції:

конфлікт людини з самим собою (Ф. Перлз),

недовіра по відношенню до інших людей,

нездатність до любові (Е. Фром),

відчуття абсолютної безпорадності (екзистенціалізм),

страх тісних міжособистісних контактів (Дж. Хейлі, Е. Берн, В. Глассер)

некритичне прагнення діставати схвалення всіх і кожного (А. Еліс).

прагнення до символічного (сублімація)

оволодіння партнерами по спілкуванню як об'єктами сексуального бажання (3. Фрейд) — з відповідним розділенням

на активних і пасивних маніпуляторів;

природна форма реалізації компенсаторного прагнення до влади

(А. Адлер)

Лекція 3. КУЛЬТУРНО-ІСТОРИЧНІ ПЕРЕДУМОВИ ВПЛИВУ

Хитрощі, прийоми, інтриги дійшли до нас у формі міфів та переказів як гідні богів вчинки (Біблейський сюжет про первородний гріх ).

Казки всіх народів також як основні елементи інтриги часто використовують брехню, хитрощі, пастки.

Сунь Цзи китайський стратег і мислитель.

Автор знаменитого трактату про військову стратегію «Мистецтво війни».

Війна у Сунь Цзи розглядається як органічне ціле, починаючи з дипломатії і мобілізації і закінчуючи шпигунством.

Ідеальна перемога - підпорядкування інших держав дипломатичними методами, без вступу до військових дій. Тому необхідно вести активну дипломатію, руйнувати союзи супротивника і ламати його стратегію.

Шарль Луї де Монтеск'є (1689- 1755)

французький мислитель розглядає вплив у контексті переконання як перемогу. Протидія суб’єкта певному переконанню сигналізує про те (вказує), що в залежності від ефективності даного прийому, людина з часом прийме позицію, з якою раніше не погоджувалася .

Георг-Вільгельм-Фрідріх Гегель (1770—1831 )

Він зазначає, що слабкий дух (особа), не усвідомлюючи дії на нього більш сильного об’єкту, не чинить йому протидію.

Неможливість чинити протидію впливові є наслідком того, що об’єкт впливу за рахунок власної обмеженості не здатний охопити процеси, що відбуваються в ситуації взаємодії.

Соломон Аш,автор знаменитих експериментів присвячених конформності

Леон Фестінгер,американський психолог, автор теорії когнітивного дисонансу.

Стенлі Мілгрем, дослідник динаміки підкорення авторитету

Музафер Шериф дослідник конформізму

Філіп Зімбардо, дослідник динаміки підкорення авторитету

Роберт Чалдіні, американський психолог, дослідник впливу в сфері комерції

Лекція 4. ІНФОРМАЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ

ОСНОВНІ ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ НА ЛЮДИНУ в узагальненому вигляді можна представити таким чином.

Держава (зокрема іноземні), органи влади і управління і інші державні структури і установи.

Суспільство (різні суспільні, економічні, політичні і інші організації, зокрема зарубіжні).

Різні соціальні групи (формальні і неформальні, стійкі і випадкові, великі і малі - за місцем проживання, роботи, навчання, служби, сумісному мешканню і проведення дозвілля і тому подібне).

Окремі особи (зокрема представники державних і суспільних структур, різноманітних соціальних груп і тому подібне).

виховання (всі різноманітні форми виховання в системі освіти, громадських організацій - формальних і неформальних, система організації соціальної роботи і тому подібне);

особисте спілкування.

ВПЛИВ ЗМІ

п'ять принципів:

Пріоритетність(дійсна і уявна) і привабливість теми для громадян. Відповідно до цього принципу найчастіше повідомлення ЗМІ стосуються таких, наприклад, проблем, як загроза миру і безпеці громадян, тероризм, екологічні і інші катастрофи і тому подібне .

2. Неординарність фактів. Це означає, що інформація про інші екстремальні події - голод, війни, незвичайно жорстоких злочинах і так далі - домінує над освітленням явищ буденному, повсякденному життю. Цим пояснюється, зокрема, схильність ЗМІ до інформації негативного характеру і сенсацій.

3. Новизна фактів. Привернути увагу населення більшою мірою здатні повідомлення, що ще не отримали широкої популярності. Це можуть бути новітні дані про результати розвитку економіки або чисельності безробітних, про політ до інших планет, про нові політичні партії і їх лідерів і так далі

4. Успіх. Згідно цьому принципу, в передачі і статті потрапляють повідомлення про успіхи політичних лідерів, партій або цілих держав. Особлива увага приділяється переможцям на виборах або в рейтингових опитах. Культ зірок в політиці, мистецтві, спорті - типове явище для ЗМІ в ринковому суспільстві.

5. Високий суспільний статус. Чим вище статус джерела інформації, тим значніше вважається інтерв'ю або передача, оскільки передбачається, що їх популярність за інших рівних умов прямо пропорційна суспільному положенню людей, що повідомляють новини.

ЛЕКЦІЯ 5. АЛГОРИТМИ ВПЛИВУ: УСТАНОВКА, ПОВЕДІНКА, КОГНІЦІЯ

5 категорій реакцій суб’єкта на соціальні подразники:

1) категорія — ПОВЕДІНКА

«В час суперечки з друзями я стверджував

що у віці 16 років вже можна пити

пиво і інші алкогольні напої»

2) ПОВЕДІНКОВІ ІНТЕНЦІЇ

«Я б дозволив випити пиво розсудливій людині 16 років»

3) КОГНІЦІЇ

Власники барів несуть фінансовий

збиток через те, що в цій країні не

дозволено пити спиртне тим, кому

ще немає 18 року

4) АФЕКТНІ РЕАКЦІЇ

«Мене надзвичайно злить те, що

16-річний хлопець отримує паспорт, але не має права

випити в компанії приятелів»

5) УСТАНОВКА

«Я — за зниження до 16 років вікового цензу на придбання і розпивання спиртного»

Все це складає установочну систему

ОСНОВНИЙ ПОСТУЛАТ:

системи установок — всередині себе і по відношенню один до одного — влаштовані таким чином, що зміна одного компоненту особистості приводить до змін інших її компонентів.

ДРУГИЙ ПОСТУЛАТ:

Установки направляють когнітивні процеси і процеси сприйняття.

ТРЕТІЙ ПОСТУЛАТ:

залежно відситуаційних і особистих обставин, реакції на спроби здійснення впливу можуть варіювати від ретельно продуманих, аналітичних і систематизованих (одна полярність) до поверхневих, квапливих, автоматичних і майже «бездумних» (інша полярність).