Исследование переговорного процесса Ч.Л Каррасом

Успешнее всего переговоры ведут люди с высокоразвитой потребностью в ус­пехе, предприниматели в душе. Кто они? Напо­ристые люди, руками которых вершатся дела в со­временном мире, люди, которые идут на разумный риск, которые смотрят на сложности, возникаю­щие на переговорах, скорее как на возможность что-то сделать, чем как на неразрешимую проблему. Для ведения переговоров нам нужны люди, которые ставят перед собой сложные задачи и посвя­щают себя их решению

1. Сила позиции всегда относительна. Редко, а может быть и никогда, сила есть только у одной сто­роны: только у покупателя или только у продавца.

2. Сила позиции может быть реальной или только видимостью. Продавец может находиться в более выгодном положении, но если ни он сам, ни покупатель не заметили его преимуществ, можно считать, что их просто нет. И наоборот, у продавца может плохо идти бизнес, но, если покупатель не понял этого, его позиция не усилится.

3. Можно проявлять силу, не производя ника­ких действий. Если оппонент уверен, что что-то может быть и будет сделано, необходимость в дей­ствии отпадает.

4. Сила позиции всегда ограничена. Степень ограничений зависит от ситуации, законов, эти­ческих норм и конкуренции между оппонентами сейчас и в будущем.

5. Сила позиции существует только в том слу­чае, если противник ее признает. Покупатель, ко­торый отказывается соглашаться на хищнические условия продавца-монополиста, скорее всего, су­меет отстоять свои права. Люди по-разному подда­ются давлению, и некоторые скорее откажутся от покупки, чем позволят себя использовать.

6. Результаты нельзя отделять от средств. Нельзя рассчитывать на формирование лояльного покупа­теля методами давления. Несколько лет тому назад в наших интересах было вести дела с агрессивным поставщиком. Беспощадный и несгибаемый, он знал о своей выгодной позиции, пользовался ею, бескомпромиссно вел переговоры и неуважитель­но разговаривал с нашими сотрудниками. Он на­стоял на своих условиях, но для него это оберну­лось пирровой победой: теперь ему не доверяют.

7. Использование силы позиции всегда требует затрат и риска.

8. Отношения силы со временем постепенно изменяются. Баланс сдвигается по мере того, как изменяется баланс выгод и участия сторон в сделке.

Прежде всего отметим, что переговоры по сути своей представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой. Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Элементы переговорного процесса: 1. Уровень ожиданий:Поведение при определении целей, принадлежность к группе,успех и поражение,мотивация достижения цели и успех,риск,настойчивость,Реалистичность и психическое состояние,Личностные характеристики. 2. Баланс источников силы позиции: Вознаграждение, Наказание, Законность, Обязательность, Осведомленность, Конкурентоспособность, Неопределенность, Времени и усилий, Мастерство ведения переговоров. 3. Процессуально-содержательные элементы: Долевые переговоры, Процесс разрешения проблем, Процесс выработки отношений:(использование и учет агрессивности; взаимное приспособление; открытое кооперирование; тесное сотрудничество с оппонентом;)Процесс использования силы позиции:(тактика силы – бессилия; балансирование на грани поражения; использование силы общепринятого; использование иррационального подхода;) Процесс «сделки с самим собой», Процесс внутригруппового соглашения, Фазовые и временные характеристики процесса:(стадия предварительного обсуждения; стадия собственно переговоров; послепереговорная стадия;) 4. Потребности и цели: Примеры основных потребностей:(средства выживания; безопасность; любовь; благосостояние; самовыражение;), Варианты типологии целей:(деньги; власть и сила; знания; свершения; состояние приподнятости, активности и любопытства; участие в общественной жизни; признание и статус; защищенность и стремление не рисковать;)5. Осознание целей и ценностей: Желания оппонента относительно восприятия его целей, Собственное восприятие оппонентом его целей, Наше восприятие целей оппонента, Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом, Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели, Собственное восприятие целей, Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной. 6. Ожидаемое удовлетворение: Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша, Субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом, Объективная необходимость в определении долей сторон, Материальное удовлетворение является лишь частью сделки, Предположительный характер относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей оппонента, Необходимость процессуального тестирования оппонента.