Если вы новичок в торговле

Уже на этапе рассмотрения возможности посвятить свою жизнь

торговле вы подвергаете себя стрессу принятия решения о переменах

Вам необходимо заранее взвесить все доводы «за» и «против» такого

решения. Готовы ли вы выдержать изменения в данный период своей

жизни? Готовы ли вы пройти этот путь до конца? Готовы ли прило-

жить необходимые усилия для того, чтобы узнать все о своем товаре

и постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки?

Сможете ли вы удовольствоваться положением среднего продавца

или будете бороться за высшие позиции на лестнице успеха? Сможете

ли мириться с относительно нестабильными доходами до тех пор, по-

ка не создадите себе репутацию в этом бизнесе? Как вы будете реаги-

ровать на замечания со стороны родных и друзей по поводу того, что

коммерция — это не для вас? Как вы найдете товар, который вам бу-

дет приятно продавать и который к тому же обеспечит хороший до-

ход? Какого рода компания, скорее всего, примет вас к себе с учетом

того, что опыт в продажах у вас отсутствует либо он минимален? Что,

если вы одеты неподобающим образом? А что, если ваша машина

сломается? О боже, вы никак не можете найти нужный дом! Неужели

эта встреча была назначена на вчера? Ужас, вы взяли с собой не те

бумаги!

483

Возможные последствия стресса

Если вы уже ветеран

(Примечание для новичков: прибавьте эти вопросы к своему спи-

ску, как только вас примут на желанную работу.) Где и как найти но-

вого клиента? Как вы будете добиваться встречи с данным лицом?

Как вы будете справляться с неудачей от провалившейся сделки? Ка-

ковы будут ваши действия по исправлению положения, возникшего

вследствие неудачного действия? Каждый день вы должны находить-

ся в постоянном движении и устанавливать контакты с определенным

числом людей для того, чтобы выполнить свою норму продаж. Что,

если сегодня вам этого сделать не удалось? Что, если вы опоздали на

заранее намеченную встречу? Как вы успокоите возмущенного вашим

опозданием клиента? Почему этот заказ был неправильно оформлен?

Соответствует ли ваш уровень продаж предъявляемым требованиям?

Удастся ли вам победить в конкурсе? Сохраните ли вы свою работу?

Когда я только пришел в торговлю, я совершил ошибку, которая

характерна для людей, решивших заняться нашим бизнесом. Я решил

попробовать торговать. Улавливаете, в чем была моя ошибка? Попро-

бовать. Представляете ли вы, какое количество людей пробуют торго-

вать? Знаете ли, сколько людей приходят в торговлю так, словно дос-

таточно попробовать, чтобы принять решение, будете вы этим зани-

маться или нет?

Думаю, вы согласитесь, что невозможно представить себе нейро-

хирурга, который пробует заняться своей профессией. Он не может

вдруг проснуться однажды утром и сказать себе: «Пожалуй, стоит по-

пробовать немного позаниматься операциями на мозге. Посмотрим,

понравится ли это мне. Начнем с работы на полставки». Даже камен-

щикам и секретаршам требуется определенное обучение и подготов-

ка, прежде чем они приобретут достаточную квалификацию для того,

чтобы зарабатывать своей специальностью себе на жизнь.

Покажите мне человека любой профессии, который зарабатывает

выше среднего уровня в своем деле, и я вам скажу, что он посвятил

себя своей профессии всего без остатка. Такие люди «сожгли мосты»

назад к прежней профессии, если она у них была. Они решились на

то, чтобы стать профессионалом именно в этом деле. И именно по-

этому они так хорошо зарабатывают. По той же самой причине мно-

гие торговые агенты зарабатывают на уровне самых высокооплачи-

484

Возможные последствия стресса

ваемых в стране людей — они преданы своей замечательной профес-

сии.

Надеюсь, что вы уже сегодня к этому готовы — безраздельно по-

святить себя профессии торгового агента. Не просто называться тако-

вым, а быть им, стремиться к вершинам мастерства, развивать про-

фессиональные навыки, зарабатывать больше среднего уровня и пе-

режить должным образом успех, который грозит выбить вас из седла.

Ведь в действительности многие люди так же не способны справиться

с собственным успехом, как и с собственными неудачами.

Чрезвычайно распространенной причиной того, что торговые

агенты терпят крах, является неспособность противостоять стрессу.

По моему мнению, слово «стресс» слишком часто используется сего-

дня по поводу и без повода. Вы, возможно, уже прочитали пару моих

книг и теперь считаете, что имеете о стрессе представление. Я тоже

думал, что неплохо разбираюсь в вопросе, пока не провел собствен-

ные исследования и не обнаружил, что стресс, о котором идет речь в

большинстве книжек,— это совсем не тот стресс, с которым торговый

агент имеет дело ежедневно в своей работе. Да и как иначе, если ли-

тература, аудио-, видеокассеты по данной тематике не были подго-

товлены специалистами в нашей области или не были предназначены

именно для нас. В большинстве этих материалов говорится, к приме-

ру, что травматические ситуации вызывают тяжелейшее стрессовое

состояние, заставляющее человека либо самоустраняться от действи-

тельности каким-то образом, либо бороться. Не скажу, что считаю это

утверждение неверным, но данное определение не отражает тех

стрессовых состояний, которые способны катастрофическим образом

сказаться на нашей с вами работе.

Если вы находитесь в хорошей физической и психологической

форме, то начинаете каждый день энергично, с решимостью хорошо

поработать сегодня. Если бы мне пришлось взять в руки пистолет и

выстрелить в цель с близкого расстояния, то я наверняка полностью

уничтожил бы ее. Примерно то же происходит в большинстве стрес-

совых ситуаций. Развод. Смерть близкого человека. Финансовые не-

урядицы. Такие события — всегда травма, но происходят они с нами

далеко не каждый день.

Я же хочу поговорить о другом виде стресса. А именно о кумуля-

тивном, накапливающемся, стрессе Кумулятивный стресс складыва-

ется из мелочей, случающихся на профессиональном пути торгового

агента, это те события, которые беспокоят вас, но не настолько трав-

485

Возможные последствия стресса

матичны, чтобы выбить из колеи. Такие мелкие раздражители могут

быть представлены в виде дротиков для игры в дартс. Итак, пред-

ставьте себе маленькие дротики с султанчиком на противоположном

от острия конце. Назовем их дротиками стресса. Если вы занимаетесь

продажей, то с момента утреннего пробуждения эти дротики устрем-

ляются в вашу сторону. Многие из нас уже выработали способность

достаточно эффективно от них уклоняться, но немалое их число все

же достигает цели.

Султанчики на конце дротиков олицетворяют ручейки физиче-

ской и эмоциональной энергии, которая покидает вас при каждом по-

падании дротика. Думаю, вы согласитесь, что попадание дротика хотя

и болезненно, но не представляет угрозы для жизни. Боль может на

какое-то время помешать вам действовать, но не выведет из строя на-

долго Что же происходит, если шесть-семь дротиков вонзаются в вас

каждый день? Только представьте, какое количество жизненной энер-

гии вы при этом теряете!

Если вам приходилось заниматься физической работой, то вы

знаете, насколько усталым чувствует себя рабочий в конце дня. Хоти-

те — верьте, хотите — нет, но коммерческая работа — это по-

настоящему изматывающий труд. Многие новички с удивлением об-

наруживают, что к концу рабочего дня они устают не менее, чем то-

гда, когда занимались физической работой Торговый бизнес способен

полностью лишить вас жизненной энергии и истощить эмоционально,

если вы не отдаете себе отчета в том, что с вами происходит

Следует четко понимать, что вы являетесь профессиональным

специалистом по разрешению сложных ситуаций. Соответственно вы

должны сознавать, что ежедневно вы имеете дело с событиями, вызы-

вающими стресс. Из своего опыта я вынес убеждение, что необходи-

мо вести умелую игру, которая не позволила бы маленьким зловред-

ным дротикам достигать своей цели и высасывать из вас энергию и

душевные силы. Если вы будете продолжать работать, не обращая

внимания на затрагивающие вас отрицательные воздействия, то рис-

куете в конечном итоге серьезно подорвать свое физическое здоровье.

Значительное число людей немало настрадались и умерли в достаточ-

но молодом возрасте из-за того, что не умели справляться с таким яв-

лением, как стресс.

486

Возможные последствия стресса

Фактор стресса № 1

Первым фактором стресса является комплекс вины. Ощущение

вины непродуктивно. Многие из нас знают, что надо делать, не дела-

ют этого, а потом испытывают чувство вины. Либо знают, чего делать

не следует, все равно это делают и опять ощущают свою вину. А те-

перь я хочу попросить вас о следующем: если вы испытываете вину за

то, что уже совершили,— забудьте и двигайтесь дальше. Если заранее

точно знаете, что будете чувствовать свою вину за будущий поступок,

то не делайте этого. Такое поведение называется зрелым поведением.

Если вы не делаете должного, того, что обязательно надо делать,

то, по всей вероятности, вы страдаете от отсутствия одного очень

важного качества. Называется оно дисциплиной. Дисциплина — это

источник вашей силы. Если с дисциплиной у вас пока дела обстоят

неважно, то не ставьте себе целью выработать ее в себе в предельно

короткие сроки. Это отнюдь не так просто. Начните с выполнения не-

большого задания, например, вставать по утрам сразу, как только бу-

дильник перестанет звонить, а не на 10, 15 или 20 минут позже. Когда

вы добьетесь от себя подъема вовремя и это будет вам удаваться в те-

чение 21 дня подряд, то можете считать, что определенного успеха в

выработке у себя важного качества, дисциплины, вы достигли. Воз-

можно, предложенное мною упражнение покажется вам простым, но

если вы, подобно большинству людей, любите понежиться в постели

после звонка будильника, то выполнить его для вас будет сложнее,

чем вы предполагаете.

Выйдя на этот первый уровень самодисциплины, подготовьте се-

бе следующее испытание. Однако сделайте сами себе и своим близ-

ким одолжение — не изобретайте таких нововведений, которые

слишком тяжело скажутся на членах вашей семьи. Шок для них мо-

жет оказаться слишком сильным, и они всячески будут препятство-

вать вашим инициативам. Не так-то просто начать дисциплинировать

самого себя и не получить при этом такую ответную реакцию оттор-

жения со стороны других, которая вполне может укрепить вашу

плохую привычку, с которой вы намеревались бороться. Кроме того,

не пытайтесь укреплять чужую волю без согласия на то. Если вы ре-

шили, что вся семья должна теперь подниматься в 5 часов утра, а се-

мье это не нравится, то, упорствуя, вы лишь породите еще одну

стрессовую ситуацию и для себя, и для домочадцев.

Вернемся, однако, к чувству вины. Что происходит, когда вы ее

ощущаете? Прежде всего, вина начинает довлеть над вами. Вы соз-

487

Возможные последствия стресса

наете, что не делаете того, что должны делать. Специфика нашей с

вами работы такова, что мы имеем возможность вести себя таким об-

разом, будто действительно работаем, хотя это совсем не так. Вы мо-

жете изображать предельно занятого человека и говорить себе: «Я

торговый агент. Я встал и оделся и вроде бы приступил к работе. Я

сел в машину и куда-то поехал, я вроде бы на работе Я сел за свой

стол и вроде бы продолжаю работать»

А между тем непосредственной работой в нашем деле можно на-

звать только то, чем вы занимаетесь, сидя напротив человека, обле-

ченного правом сказать «да» в отношении приобретения вашего про-

дукта или услуги. Все остальное — не более чем подготовка к работе,

и подавляющее большинство торговых агентов в действительности

работают значительно меньше 40 часов в неделю. Весь день они на-

ходятся в «свободном парении», ожидая того момента, когда кто-

нибудь подойдет и спросит, нет ли у них еще какого-нибудь товара.

Если вы серьезно относитесь к собственной карьере, то должны

увидеть на своем лице в зеркале печать решимости. Никто за вас не

примет решения преуспеть, ни ваша семья, ни друзья. Ваше положе-

ние полностью зависит от тех решений, которые вы примите, по-

скольку наша жизнь сама по себе является тем выбором, который мы

делаем. Если вы хотите, чтобы конечный результат был в вашу поль-

зу, то отнеситесь к проблеме выбора предельно серьезно.

Фактор стресса № 2

Вторым фактором стресса является непременная составляющая

всей нашей работы, а именно те отказы, которые мы получаем. Имен-

но благодаря им мы имеем возможность зарабатывать большие день-

ги, поскольку средний американец очень боится услышать отказ и

выбирает работу, где возможность его получения минимальна.

Вы выбрали торговлю, и как бы ни называлась ваша должность

— консультант, специалист по маркетингу или каким-то другим кра-

сивым словом, призванным скрыть суть вашего занятия,— ваш хлеб

вы зарабатываете именно благодаря своей способности спокойно реа-

гировать на отказ. Спокойно реагировать на множество отказов. Ожи-

дать их и знать, что в них нет ничего страшного. Ведь вы прекрасно

понимаете, что еще никто не отказался от вас. Человек просто отка-

зался от того предложения, которое вы сделали в данный конкретный

момент времени. Ничего личного в его отказе нет.

488

Возможные последствия стресса

Учитывайте также, что большинству из вас не придется каждый

день встречаться с клиентом, от которого вы когда-то получили отказ.

Согласитесь, это обстоятельство значительно облегчает нам позитив-

ное восприятие происходящего. Каждый день записывайте в своем

дневнике фразу: «Я не буду воспринимать отказ как что-то личное».

Вы обязаны отказать себе в этом праве. Игра далеко не закончена, и

она стоит свеч.

Фактор стресса № 3

Наш третий фактор — это разочарование. Вы напряженно рабо-

таете, пытаясь помочь людям, и они обещают вам сделать заказ. Вы

можете быть довольны проделанной работой, вы помогли клиенту

познакомиться с вашим товаром. Вы звоните ему, чтобы напомнить о

себе и узнать, как у него дела, но слышите, что он только что подпи-

сал заказ вашему конкуренту. Что вы на это отвечаете? «Поздравляю.

Надеюсь, вы будете довольны своим приобретением».

А что вам в действительности хочется ему сказать? Уверен, что

нечто иное. У многих из вас на душе остается неприятный осадок. Я

постараюсь научить, как избавиться от подобных ощущений с помо-

щью фантазии. Однако для этого вы должны научиться одной игре.

Научитесь произносить следующее: «Значит, после размышлений вы

решили, что лучше будет купить товар у моего конкурента? Прекрас-

но. Но мне все же интересно, довольны ли вы временем, проведенным

в моем обществе, и теми усилиями, которые я приложил, чтобы об-

служить вас наилучшим образом?»

Большинство из них согласятся, что вы действительно были ве-

ликолепны. Теперь чувство вины будет тяготеть над ними.

«Поскольку вы довольны моей работой, не мог бы я послать вам

три мои визитные карточки, чтобы вы передали их людям, которых

могут заинтересовать мои предложения?»

Наверняка несостоявшийся покупатель выразит согласие помочь

вам с намерением немедленно выбросить ваши карточки в мусорную

корзину. Но мы предупредим его действия, препроводив карточки

письмом следующего содержания: «Дорогой Николай! Искренне бла-

годарен вам за согласие рекомендовать меня трем вашим коллегам по

бизнесу. Я буду изредка звонить вам, чтобы узнать имена этих дос-

тойных людей для того, чтобы сделать для них впоследствии все, что

смогу». Затем вы вносите имя адресата в файл под названием «Мои

должники».

489

Возможные последствия стресса

Странное дело, но мы желаем, чтобы нас воспринимали как про-

фессиональных специалистов. Мы хотим одеваться и действовать как

деловые люди, но часто сами живем жизнью, которая не соответству-

ет понятию жизни профессионала.

Не забудьте и обязательно позвоните вашему должнику. Ваши

визитки будут лежать тяжелым грузом в его кармане, и в конце кон-

цов он порекомендует вас нужным людям. Вы будете смеяться, но не

раз ко мне приходили люди с моими же мятыми визитными карточ-

ками в руках, и оказывалось, что им когда-то кто-то из тех, кому я не

ленился напоминать о себе, порекомендовал меня в качестве достой-

ного продавца.

Слово, которое каждый торговый агент должен ввести в свой

лексикон,— это слово «терять». Вы должны использовать в работе

всю вашу фантазию, задействовать весь творческий потенциал, полу-

чать удовольствие от своего дела, поскольку что вы можете потерять?

Вам нечего терять. Я хочу, чтобы вы научились быть в постоянном

поиске и доводили каждое дело до наиболее выгодного для вас ре-

зультата. Преодолейте в себе страх получить отказ и действуйте, не

опускайте руки со словами: «Лучше я с кем-нибудь другим погово-

рю» Доводите дело до конца, настаивайте, убеждайте, и они у вас ли-

бо купят, либо скончаются.

Фактор стресса № 4

Четвертый фактор воздействует не только на наши успехи в про-

дажах, но и влияет на всю нашу личную жизнь. Название этого фак-

тора — СТРАХ. Страх мешает нам стремиться к тому, что мы дейст-

вительно хотим получить от жизни. Мы боимся неудачи. Мы боимся

услышать отказ. Но часто, когда мы действуем уверенно и забываем

бояться, то получаем желаемое. Сделайте девизом своей жизни слова:

«Делай то, чего больше всего боишься, и ты победишь страх». Имен-

но так поступают преуспевающие люди. Они переступают через свой

страх и становятся сильнее и удачливее.

Фактор стресса № 5

Пятый фактор стресса — распорядок, наши обязательства перед

временем. У многих торговых агентов не хватает самодисциплины

для того, чтобы планировать свой день, а затем следовать своим пла-

нам, либо они просто не любят различные бумаги и расписания, кото-

рые упорядочивают их время. В офисе с четким рабочим графиком

490

Возможные последствия стресса

уровень дохода в меньшей степени зависит от планирования своего

рабочего времени. Там от сотрудников требуется быть на рабочем

месте и делать свое дело в течение 40 часов в неделю.

Преуспевающие люди понимают, что планирование времени и

работа с бумагами — неотъемлемый атрибут продуктивной коммер-

ческой деятельности. От вас не требуется их любить, но вам следует

научиться — и чем раньше, тем лучше — делать то, что вам не нра-

вится и чего вам больше всего хотелось бы избежать. Если утром вы

видите перед собой бумаги, требующие вашего внимания, то не от-

кладывайте их в сторону, а беритесь за работу немедленно. Весь оста-

ток дня вы будете свободны в своих действиях, и груз несделанной

работы не будет довлеть над вами.

Фактор стресса № 6

Шестым номером у нас выступает некая болезнь. Как ни печаль-

но, но эта болезнь свирепствует в нашем обществе Ее имя «потом», а

симптомом этой болезни является непреодолимое желание отклады-

вать дела на это самое «потом». В голове не укладывается число тех

людей, которые не получают то, что хотят, только потому, что откла-

дывают дела, которые необходимо выполнить для обретения желае-

мого.

Попробую кратко описать клиническую картину больного. Живет

вчерашним днем, пропускает сегодняшние события и тем самым гу-

бит свое будущее. Многие люди с удивительным постоянством сле-

дуют этому графику вместо того, чтобы самостоятельно управлять

процессом. Некоторые люди откровенно говорили мне, что именно

это заболевание является их самой большой проблемой.

Хочу поделиться с вами маленькой тайной некоторых весьма

преуспевающих миллионеров, которую я познал спустя несколько

лет. Они тоже любят откладывать на потом, но делают это по строго-

му плану. Это называется заранее спланированное откладывание на

потом. Они назначают себе день или время, когда будут совершенно

свободны и ничем не заняты, что им, кстати, прекрасно удается.

Обычные же люди находятся в постоянном поиске возможностей пе-

реложить на потом то, что, как они знают, должно быть сделано

именно сейчас. Волю к преодолению этой тяжелой болезни можно

развить, неукоснительно следуя правилу СДЕЛАЙ ЭТО СЕЙЧАС.

Попытайтесь прожить 21 день в соответствии с этим золотым прави-

лом, просто чтобы посмотреть, что из этого получится.

491

Возможные последствия стресса

Фактор стресса № 7

Седьмым источником стресса являются нормы. Нормы — причи-

на возникновения проблем у многих торговых агентов. Одни компа-

нии устанавливают нормы, которые ужасают их торговый персонал.

Другие же — определяют достаточно низкие контрольные показате-

ли, которые не могут выполнять функцию мотивации торговых аген-

тов.

Если одни торговые агенты отправляются на штурм нормативных

показателей, то для других это равнозначно операции по удалению

зубов, да еще без наркоза. Для третьих нормы являются стимулом в

работе. Вы должны проанализировать свое отношение к ним и выяс-

нить, какое воздействие оказывают на вас нормы.

Лично меня нормы стимулировали. Я воспринимал их как вызов

моим способностям, и многие компании понимают, что система уста-

новки контрольных показателей работы позволяет им поддерживать

персонал в хорошей конкурентной форме. Однако если установлен-

ные нормы кажутся человеку явно не соответствующими уровню его

сегодняшних возможностей, то велика вероятность, что у него просто

опустятся руки. Растерянность часто сопровождается потребностью

отложить дела на потом и сознанием своей вины, о которых мы уже

говорили выше.

Если вы серьезно полагаете, что установленные нормы для вас

невыполнимы, то постарайтесь как можно скорее встретиться со сво-

им менеджером по продажам и попросить его пересмотреть их. Если

по каким-то причинам сделать это в данный момент невозможно, то

дайте понять менеджеру, что приложите все усилия к тому, чтобы не

отстать от требований, и отправляйтесь работать. Не зацикливайтесь

на данной проблеме, поскольку излишняя концентрация внимания на

том, что все равно нельзя поправить, только помешает вам успешно

работать.

Фактор стресса № 8

Восьмым фактором является доставка, иными словами, дата и

время, когда клиент должен получить ваш продукт или иметь воз-

можность воспользоваться вашей услугой. Один из неприятных мо-

ментов нашей работы связан с тем, что порой мы готовы сказать и

пообещать все, что угодно, лишь бы совершить сделку. Если клиент

хочет видеть предмет своей покупки к определенному сроку, то мы

готовы сказать ему, что так и будет, хотя знаем, что компании ни за

492

Возможные последствия стресса

что не удастся выдержать обещанный срок поставки. Не стоит так по-

ступать. Как профессионал вы должны быть готовы к возражениям

клиента, в частности к возможным требованиям по срокам, и должны

заранее знать, как будете улаживать эту проблему во время презента-

ции.

На своих семинарах я постоянно учу торговых агентов не стес-

няться расхваливать свой товар в ответ на возражения или с намере-

нием их избежать.

«Николай Васильевич! Поскольку мы намерены обсуждать воз-

можность удовлетворения ваших потребностей посредством замеча-

тельного продукта нашей компании, то позвольте заметить, что мы

сейчас имеем прекрасные позиции на рынке. Я объясню вам, что я

имею в виду. Если вы предложите большинству наших конкурентов

поставить вам их товар, и они пообещают предоставить вам его не-

медленно, то, по моему мнению, это будет лишь означать, что сейчас

у них не так уж много желающих его приобрести. Что касается наших

изделий, то при желании их получить вам придется набраться некото-

рого терпения, поскольку спрос на нашу продукцию очень велик».

Если получается так, что компания не имеет возможности поста-

вить товар в те сроки, которые вы установили при заключении дого-

вора, то немедленно, подчеркиваю, немедленно сообщите об этих об-

стоятельствах клиенту. Чем скорее он будет предупрежден о задержке

поставки, тем меньше у вас будет проблем впоследствии. Нет необхо-

димости подробно разъяснять ему причины создавшегося неприятно-

го положения, просто изложите ему факты и выслушайте ответ. Если

ваша задержка грозит большими неудобствами для него, то приложи-

те максимум усилий для того, чтобы покупателю помочь. Возможно,

вам удастся организовать частичную отгрузку продукта, узнайте, го-

това ли ваша компания понести дополнительные расходы по перевоз-

ке, и отправьте товар более быстрым транспортом. Проявляйте мак-

симум гибкости.

Фактор стресса № 9

Девятый фактор стресса — отговорки клиента. «Наш бюджет

этого не предусматривает» «Мы ждем улучшения нашего положе-

ния». «Загляните к нам через пару месяцев». На своих курсах я обу-

чаю способам поведения в ситуациях, когда потенциальный покупа-

тель уклоняется от прямого ответа. Однако бывают случаи, когда вы

действительно оказываетесь не в состоянии сдвинуть дело с мертвой

493

Возможные последствия стресса

точки. Если положение действительно столь безнадежно, то надо на

время отступить, но продолжать поддерживать с клиентом контакт в

ожидании момента, когда его желание приобрести товар станет более

конструктивным.

Фактор стресса № 10

Еще одной причиной стресса являются нападки коллег. Подобное

отношение к вам проявляется в тех чаях, когда ваши действия ставят

вас в более выгодное положение по сравнению с окружающими,

что воспринимается ими как угроза собственному благополучию. Ка-

кова может быть при этом их реакция? Мы уже говорили на эту те-

му, но не с точки зрения создания стрессовых ситуаций. Во всяком

случае имейте в виду следующее: как правило, у вас не будет проблем

с людьми, занимающими более высокое положение, либо распола-

гающимися ниже вас на иерархической лестнице. Особое внимание

вам следует обращать на возможность возникновения конфликтов

равными вам.

Фактор стресса № 11

Случаи отмены запланированных встреч неизбежен в нашей ра-

боте, и подобные ситуации тяжело действуют на нас. Если вы являе-

тесь торговым агентом, то; встречу именно с вами клиент отменит в

первую очередь в том случае, если окажется перегруженным работой.

К такому повороту надо быть заранее готовым. Поступайте так, как

поступают в таком случае врачи. Пусть кто-нибудь в вашем офисе

получит в течение дня подтверждение всех намеченных вами на зав-

тра встреч, либо сделайте это сами. Но не ведите разговор так: «Вот

звоню вам уточнить, в силе ли остается наша договоренность?» На

такой вопрос несложно дать отрицательный ответ. Интонация обра-

щения должна быть утвердительной: «Сегодня мы с вами встречаемся

в два часа, и я тщательно подготовился к нашей беседе. Проведенное

мною изучение и материалы, которые мне удалось подобрать, дают

основание надеяться, что время, которое мы проведем вместе, не ока-

жется для вас напрасно потраченным. Хочу вам еще раз напомнить,

что я буду у вас ровно в два». Даже в случае, если у кого-то и было

намерение отменить встречу, то теперь он, вероятно, не решится это-

го сделать. Если же клиент действительно не сможет с вами встре-

титься, то, скорее всего, назначит другое время.

494

Возможные последствия стресса

Фактор стресса № 12

Поиск новых клиентов. Если компания не обеспечивает вас соот-

ветствующими указаниями, то занимайтесь сами подбором объектов

вашего внимания так, чтобы ваши усилия не были безадресны. Пере-

фразируя известную поговорку, вы должны видеть не столько лес,

сколько каждое из его деревьев в отдельности. Разложите по полоч-

кам свои представления о возможных клиентах вашей компании и

определите перспективность индивидуальной работы с каждым из

них. Когда отработаете с людьми, которые вам известны, приступайте

к использованию специальных методов тестирования, что позволит

вам найти группы потребителей, с которыми вам и предстоит про-

должить свою работу.

Фактор стресса № 13

Поиск места назначенной встречи. Если место вашей встречи с

потенциальным клиентом вам малознакомо или вы приступили к об-

служиванию новой территории, не колеблясь, уточните у клиента, как

вам лучше добраться до нужного места. Ничто так не испортит перво-

го впечатления от вашего визита, как ваше опоздание из-за того, что

вы заблудились. В глазах клиента данное обстоятельство будет свиде-

тельствовать о вашей плохой подготовленности.

Фактор стресса № 14

Технические неисправности. Если при переездах вы пользуетесь

собственной машиной или автомобилем фирмы, то запланируйте про-

ведение регулярного технического осмотра автомобиля и никогда не

нарушайте установленный график. То время, которое вы потратите на

проведение профилактического обслуживания своей машины, стори-

цей окупится для вас прибытием всегда вовремя на назначенные

встречи с клиентами. То же касается и другого оборудования, типа

аудиовизуальных средств и средств связи, которыми вы пользуетесь.

Содержите их в надежном рабочем состоянии.

Фактор стресса №15

Дорожные пробки. Встреча с ними в нашей профессии практиче-

ски неизбежна. Рассматривать этот неприятный фактор следует как

своего рода игру. Если вам заранее известно, что на данной дороге в

это время суток, как правило, очень много машин, то выберите более

спокойный объездной путь. Отправляйтесь в дорогу, имея достаточ-

495

Возможные последствия стресса

ный запас времени. Обязательно прихватите с собой в качестве

средств психологической подготовки кассеты с обучающими про-

граммами, которые позволят провести с пользой непроизводительное

время поездки.

Фактор стресса № 16

Поиск вещей. Касается ли это ключей от вашей машины, доку-

ментации по товару, справочной литературы или оформленного зака-

за (который, кстати, не рекомендуется терять), поиск всех этих пред-

метов, находящихся неизвестно где, влечет за собой пустую трату

вашего рабочего времени. Вполне вероятно, что поиски предмета

займут у вас больше времени, чем сам предмет стоит. Поэтому ста-

райтесь быть максимально организованным и аккуратным. Если ваша

неорганизованность действительно составляет для вас большую про-

блему, то, возможно, имеет смысл нанять специального человека, ко-

торый будет помогать вам разбираться с вашими делами. Существует

целый ряд очень хороших компаний, которые весьма преуспевают,

помогая людям организовать свое время и свою работу самым рацио-

нальным образом.

Фактор стресса № 17

Получение или передача невразумительных сообщений. Недора-

зумения, возникающие при общении с помощью средств связи, обхо-

дятся деловому миру многих стран в миллиарды долларов ежегодно.

При записи передаваемого по телефону сообщения и в пометках, ко-

торые вы делаете для себя в процессе презентации, старайтесь избе-

гать сокращений и скорописи, которые вам не удастся при необходи-

мости разобрать и понять уже через каких-то пару недель. Лучше сра-

зу проявить максимум аккуратности, чем потом совершить ошибку,

которая вам дорого обойдется.

Оставляя устное сообщение — лично или по телефону,— попро-

сите собеседника прочитать вам надиктованный текст, чтобы убе-

диться, что вас действительно поняли правильно. Большим благом в

наше время является возможность пользоваться автоответчиком, ко-

торому можно оставить любое сообщение, не прибегая к услугам

третьего лица и без риска, что в информацию может непроизвольно

вкрасться ошибка или неточность.

496

Возможные последствия стресса

Характер действия стресса

Академик АМН СССР П.К. Анохин в одной из своих книг пишет:

«Нервное напряжение не накапливается в некоем вакууме. Оно также

не ограничивается исключительно рамками нашей нервной системы.

Напряжение возникает во всех органах человеческого тела, которые

начинают борьбу друг с другом разницей накопленного потенциала.

Нервное напряжение материально. Именно поэтому столь часто наши

заболевания вызваны эмоциональными переживаниями».

Многие авторитеты утверждают, что стресс лишает организм за-

щиты от болезней. Могут пройти месяцы и годы, прежде чем болезнь

проявляется в явно выраженной форме. Когда же это случается, то

часто возникает необходимость обратиться за медицинской помощью,

а возможно, и прибегнуть к стационарному лечению и хирургическо-

му вмешательству, как в случаях, связанных с вызванной стрессом

одышкой или с проблемами кровообращения, которые могут привес-

ти к сердечному приступу.

Между тем стресс, связанный с большими или малыми разочаро-

ваниями, прежде чем перерасти в серьезные формы заболеваний, мо-

жет проявляться сначала и в виде беспокоящих тиков, подергиваний,

появляющихся задолго до появления явных симптомов настоящей

болезни. Вы можете вполне успешно избавить себя от этих тревож-

ных симптомов.

Таблетка на каждый случай

Возможность справиться со стрессом только с помощью медика-

ментозных средств должна послужить дл; вас тревожным сигналом.

Чтобы противостоять неприятным явлениям или обстоятельствам,

люди часто прибегают к помощи алкоголя либо предписанных или

нелегально добытых наркотических средств.

Многие игнорируют и даже посмеиваются над фактом, который

хорошо известен людям, ведущим здоровый образ жизни: физические

упражнения — это естественный способ снятия эмоциональных и фи-

зически: симптомов стресса. Вместо этого люди часто предпочитают

принимать снотворные препараты, которые отрицательно влияют на

состояние их организма. На следующее утро они не завтракают, по-

скольку чувствуют себя слишком плохо, у них отсутствует аппетит.

497

Возможные последствия стресса

Обычно для приведения себя в нормальное состояние они довольст-

вуются лишь чашкой кофе.

А между тем кофеин на пустой желудок взвинчивает их нервы до

такой степени, что к полудню они начинают страдать от головной бо-

ли и вынуждены принимать аспирин или более сильнодействующие

средства. К обеду они «умирают от голода» и, следовательно, плотно

наедаются, а порой и вознаграждают себя за утренний труд глотком-

другим спиртного.

Вновь вернувшись к работе, они с тоской думают о тех бесконеч-

ных часах, которые остались до конца рабочего дня, но которые

слишком малы, чтобы успеть сделать все необходимое. Их начинает

клонить в сон и они «накачиваются» кофе или кока-колой, пока не по

чувствуют спровоцированный кофеином прилив неуемной энергии.

Когда рабочий день наконец заканчивается, они настолько радуются

этому факту, что отмечают знаменательное событие еще порцией-

другой спиртного

Этот дополнительный прием горячительных напитков, вдобавок

к принятому за обедом, отрицательно воздействует на их нервную

систему, лишая способности заняться чем-либо полезным. Вечером,

когда наступает время сна, эти люди чувствуют себя слишком возбу-

жденными, чтобы уснуть, и, естественно, принимают снотворное.

Итак, круг замкнулся, и цикл повторяется вновь.

Как же выбраться из этого все более и более затягивающего во-

доворота? Вместо приема транквилизаторов совершите перед сном

15-минутную прогулку в бодром темпе. Вместо кофе пейте фрукто-

вые соки. Из порочного круга можно выйти, если каждый ваш шаг

будет позитивен и явится подтверждением вашего желания избавить-

ся от своих дурных привычек.