Понятие и составляющие туроперейтинга

"Туроперейтинг" как термин появился в лексиконе россиян совсем недавно - в 2001 г., после публикации книги Е. Н. Ильиной "Туроперейтинг: организация деятельности". Поэтому пока трудно говорить о его жизнеспособности. Следует также ожидать уточнений определения данного термина. Но наличие его как основы деятельности туроператоров отрицать невозможно.

Возникновение бизнеса туроператоров явилось следствием формирования массовых туристских потоков и усложнения туристского обслуживания. В указанной выше публикации это объясняется так: "Вовлечение в сферу туристского обслуживания организаций, предприятий и фирм, предоставляющих услуги, а также комплектация из этих услуг разнообразных тематических туров - все это потребовало развития специфического бизнеса - туроперейтинга (разработки туристских программ)"¹. Туроператор занимается комплектацией тура на основе договорных взаимоотношений с поставщиками услуг и в соответствии с имеющимся туристским спросом. Он разрабатывает туристские маршруты, составляет программу обслуживания туристов, организует комплекс мероприятий по продвижению и продаже туров. Туроператор в большинстве случаев выступает как оптовый покупатель услуг по размещению, транспортному обслуживанию, питанию, рекреационной деятельности и т.д. В результате он имеет групповые тарифы на указанные услуги, которые гораздо ниже индивидуальных, розничных тарифов. Таким образом, туристы могут получить значительную выгоду, приобретая тур у туроператора, а не занимаясь самодеятельным туроперейтингом. Туроператор может продавать услуги и отдельно. Это делается в тех случаях, когда необходимо обеспечить полную продаваемость услуг, так как в отличие от товаров, услуги нельзя складировать. Поэтому, например, к моменту отлета самолета туроператор должен продать билеты на все места, выкупленные им у перевозчика. Туроператоры по виду деятельности подразделяются на операторов массового рынка, которые продают туры, включающие перелет чартерным авиарейсом в наиболее посещаемые места; специализированных операторов, работающих по определенному географическому направлению, или в одном сегменте рынка. Специализированные туроператоры могут быть:

- туроператорами по виду туризма (например, горнолыжного или водного и др.);
- туроператорами по направлению (например, по Швейцарии или Австрии и т.д.);
- туроператорами по сегменту рынка (например, студенты или семейные пары с детьми и т.д.);
- туроператорами по специальным средствам размещения (например, в хостелах и общежитиях или горных приютах и хижинах и т.д.);
- туроператорами по транспорту (например, круизы или туристские поезда и др.).

По месту деятельности туроператоры делятся на:

- местных (внутренних) туроператоров, которые разрабатывают туры по своей стране, региону для продажи их на внутреннем рынке;
- выездных туроператоров, которые организуют поездки за рубеж для туристов из своей страны;
- туроператоров на приеме, обслуживающих прибывающих иностранных туристов.

Кроме того, принято подразделять туроператоров на инициативных и рецептивных.

Инициативные туроператоры - это операторы, отправляющие туристов за рубеж или в другие регионы по договоренности с принимающим (рецептивным) туроператором или средством размещения. От турагентов их отличает туроперейтинг. Причем по нормам ВТО в состав тура должны входить как минимум три услуги (размещение, транспортная услуга и любая другая, прямо не связанная с двумя обозначенными). Классический инициативный туроператор формирует сложные туры, комплектуя их из услуг местных туроператоров или гостиничных, экскурсионных и других организаций в разных местах посещения. Он обеспечивает также доставку туристов к месту начала путешествия и обратно, организует предоставление внутри маршрутного транспорта.

Рецептивный туроператор комплектует тур и программу обслуживания в месте приема и обслуживания туристов, используя прямые договора с поставщиками услуг.

Турфирмы часто совмещают функции инициативного и рецептивного туроперейтинга. Это случается, когда организация специализируется на международном выездном и въездном туризме.

Туроператоры занимают позицию между поставщиками отдельных услуг для туристов и турагентствами, и/или туристами. Фактически они не только отвечают на туристский спрос, формируя предложение - туры, но и воздействуют на формирование спроса, путем продвижения новых направлений путешествий и форм туристского обслуживания.

Если проанализировать схему взаимодействия потребителя (туриста) и поставщиков туристских услуг (гостиницы, рестораны, гиды, музеи и т.д.) с точки зрения эффективности коммуникаций между ними (рис. 2.1), то становится очевидной проблема большого количества посредников между ними. Искажение информации, передаваемой туристу, о качестве услуги становится неизбежным. Поэтому туристам и поставщикам необходимо стремиться к сближению в вопросе получения необходимых для организации путешествия сведений с помощью рекламных проспектов, паблисити, интернета.

Рис. 2.1. Схема взаимодействия участников рынка международных туров

Проектирование экотуров

Экотуризм является новым видом бизнеса для российских турфирм. Заманчивые перспективы "захвата" нового рынка не всегда превалируют над чувством страха перед неудачей. Особенно это касается малых и средних операторов. Даже в экономически благополучной и стабильной Австралии ежегодно разоряется до 30 000 турфирм. Установлено 6 основных причин неудач в тур-бизнесе:

1) проблемы в финансовом менеджменте;
2) нестабильность рынка и внешней среды фирмы, инфляция;
3) недостатки в учете;
4) проблемы в маркетинге;
5) проблемы в управлении человеческими ресурсами;
6) неправильное использование внешнего консультирования. Помимо этого в семейных турфирмах часто возникают проблемы эмоционального характера.

Для отечественных турфирм очевидна целесообразность выхода на этот новый сегмент туристского рынка только для опытных операторов, имеющих эффективные наработки, опыт и резервы в менеджменте и маркетинге. Единственным сложным моментом для менеджеров таких фирм является разработка экотуристского продукта и непосредственное обслуживание туристов на маршруте и вне его. Данный момент будет подробно рассмотрен далее.

Согласно ГОСТ Р 50681-94, "Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг" проектирование тура - согласование возможностей предприятия, осуществляющего проектирование, с запросами туристов.

Требования к проектируемой туристской услуге делятся на обязательные и рекомендуемые. К обязательным относятся требования безопасности жизни, здоровья туристов, сохранности их
имущества и охрана окружающей среды. Рекомендуемые требования - это соответствие назначению, точность и своевременность исполнения, комплексность, этичность обслуживания, комфортность, эстетичность, эргономичность. С точки зрения туристов, они также очень важны, поэтому рассмотрим их подробнее.

- Соответствие назначению - услуга должна отвечать ожиданиям и физическим возможностям потребителей. Трудно себе представить, что люди с ограниченными физическими возможностями, хроническими заболеваниями сумеют совершить восхождение на пятитысячник или пройти в день более 20 км по пересеченной местности. Поэтому туроператору необходимо составить список требований к физической подготовке экотуристов.

- Точность и своевременность исполнения - предоставляемые услуги по объему и срокам должны соответствовать отраженным в договоре и программе обслуживания, путевке, ваучере и т.д. Это означает, что транспорт, как и еда, должны подаваться во время и соответствовать классу обслуживания, гостиница должна быть установленной в договоре категории и ни звездой меньше, а экскурсии должны быть проведены в полном объеме.

- Комплексность - предоставляемые услуги должны обеспечивать возможность получения других услуг, создающих нормальные условия для жизнедеятельности экотуристов. Например, услуги по размещению в горном приюте обязательно должны включать приготовление пищи (кухня, газ, плита), а перемещение туристов по маршруту невозможно без оказания услуги по транспортировке, эвакуации заболевших или пострадавших от несчастного случая.

- Этичность обслуживания - экотуристу должна быть гарантирована вежливость, доброжелательность, коммуникабельность персонала и гидов, которые в свою очередь должны быть образцом для подражания. Трудно ожидать, что туристы проникнутся заповедями экотуризма, если гиды сами разбрасывают пластиковые пакеты, оберточную бумагу.

- Комфортность - любой вид туризма, даже экстремальный, это прежде всего отдых. А отдыхать нужно хотя бы с минимальным, но комфортом.

- Эстетичность - экотуристский маршрут должен быть проложен по наиболее эстетически привлекательным местам, с прекрасными пейзажам и интересными объектами экскурсионного показа.

- Эргономичность - предоставляемое туристам снаряжение, оборудование должно соответствовать возможностям последних при его эксплуатации. Нет необходимости вручать туристам радиостанции, если они не умеют ими пользоваться. В то же самое время обувь, одежда, коврики и спальные мешки, рюкзаки должны быть адекватны размерам обуви и одежды туристов, их физической конституции.

Проектная документация должна основываться на маркетинговом исследовании туристского рынка и спроса, определении и описании технологий обслуживания экотуристов, требованиях безопасности, обеспечивающих в соответствии с Федеральным законом "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" безопасность жизни, здоровья и имущества туристов, охрану окружающей среды.

Структура маркетингового исследования туристского спроса следующая:

1. Введение, где обосновывается сегментирование потребителей, будущих туристских услуг.
2. Характеристика сегмента, включающая его описание (межгрупповая гетерогенность, гомогенность, измеримость, емкость, доступность для турфирмы, возможность освоения и др.).
3. Сегментирование по геодемографическим признакам (эстетическая привлекательность (уникальность, экзотичность и др.) для потребителей природных объектов туристского показа, транспортная доступность в соответствии с теорией дистанционного лимитирования, стереотип поведения туристов из различных регионов страны и мира, половозрастные характеристики, место жительства и состав семьи и т.д.
4. Сегментирование по социально-экономическим признакам: уровень доходов; социальный статус; профессия; уровень образования; членство в различных организациях и т.д.
5. Сегментирование по психолого-поведенческим признакам: характер рекреационных потребностей; предпочитаемый стиль отдыха; отношение к модным туристским услугам и районам; интенсивность потребления услуг и туров и т.д.
6. Маркетинговый профиль экотуриста из исследуемого сегмента.
7. Заключение, содержащее выводы по составляющим туристского обслуживания (качество услуг, стоимость, место оказания услуг, размер групп, характер экскурсионного обслуживания и т.д.), планированию тура (сроки и этапы разработки, поставщики туристских услуг и т.д.), организации рекламной кампании (список рассылки СМИ, охватывающих сегмент; частота и время рекламных контактов, схема рекламной презентации и т.д.).

Основу проектирования также составляет вербальная модель обслуживания туристов, предложенная Е. Н. Ильиной и содержащая:

- описание и характеристики процессов, форм и методов обслуживания экотуристов;
- требования к типу, количеству и пропускной способности используемого оборудования, снаряжения;
- необходимое количество персонала и уровень его профессиональной подготовки;
- гарантии обслуживания туристов;
- согласования с собственниками туристских ресурсов, органами санитарно-эпидемиологического контроля, пожарного надзора, поисково-спасательной службы МЧС России и т.д.

Итогом проектирования тура являются правильно и полностью заполненные:

- технологическая карта туристского путешествия;
- график загрузки предприятий - поставщиков туристских услуг;
- информационный листок к туристской путевке;
- программа обслуживания туристов.

В завершении необходимо также предусмотреть методы контроля качества обслуживания, соответствия услуг ожиданиям экотуристов. На практике наибольшее распространение получили визуальные методы (осмотр экспертами турфирмы маршрута, гостиницы, транспорта, объектов экскурсионного показа), аналитические методы (анализ представленных поставщиками услуг документов, проспектов, меню и т.д.) и социологические методы (опрос и анкетирование туристов после экспериментального внедрения тура, опрос персонала).

Некоторые этапы проектирования экотуров рассмотрим на основе горного приключенческого туризма. В основе этого материала лежит опыт немецких фирм по развитию экотуризма в Альпах.

Исходных предпосылок формирования тура три:

1) природные туристские ресурсы (горы);
2) целевая аудитория;
3) предприятия туриндустрии (транспорт, средства размещения, питание, гиды, спасатели, рейнджеры (егеря) и т.д.).

На первом этапе необходимо оценить природные ресурсы развития экотуризма на избранной территории. Технологический аспект такой оценки позволит выделить наиболее перспективные виды туристской деятельности в различные сезоны. Например, устойчивый снежный покров в сочетании с рельефом дает возможность развивать зимой горнолыжные туры. А летом на ледниках и скалах возможно скало- и ледолазание. Высокая степень биоразнообразия - основа развития туров истории природы, наблюдения за птицами, животными.

Итог этого этапа - составление карты-схемы районов экоту-ристской деятельности и маршрутов. После этого производится физиологическая оценка природных ресурсов. Определяются опасные и неблагоприятные погодные явления, степень их повторяемости. Здесь же разрабатывается программа высотной акклиматизации туристов и строится высотный профиль маршрутов. Отдельный момент - формирование списка необходимого для путешествия группового и индивидуального снаряжения.

Следующий этап включает разработку требований к физической подготовке туристов. В случае с трекинговыми турами и турами истории природы достаточно простого допуска врача к путешествию в горы и способности преодолевать пешком 8-12 км вдень. Экстремальные виды приключенческого туризма предъявляют более серьезные требования к физической, технической и моральной подготовке участников.

Третий этап формирования тура - наиболее емкий и ответственный. Здесь собственно и начинается обычная, привычная работа оператора по сбору туруслуг в "один пакет". Программа тура должна включать не только его общую продолжительность и протяженность, но и график движения по дням с указанием сложности рельефа, набора высоты, мест для отдыха. Выбор вида транспорта для прибытия туристов диктуется возможностями регулярных и чартерных пассажирских линий, сложностями организации встречи группы и трансферта (при обслуживании иностранных туристов следует предусмотреть и сложности с прохождением туристских формальностей).

Транспорт для туристских перевозок по маршруту подбирается с учетом развития дорожно-тропиночной сети, возможностями транспортных организаций, природоохранных требований администраций ООПТ. Например, в США все природные резерваты связаны прекрасными автострадами. В других странах, например Китае, Непале, Кении, используются джипы, Приэль-брусье - микроавтобусы или, например, в горах Южной Америки (Аконкагуа) - лошади.

Выбор средств размещения определяется с учетом уровня развития предприятий индустрии гостеприимства в конкретном горном районе. Это могут быть как горные отели, так и горные приюты или палаточные лагеря.

Необходимо также предусмотреть возможность доставки багажа туристов транспортом или носильщиками (портерами), выбрать приемлемую схему страхования туристов и их имущества.

Выбор гида-проводника - чрезвычайно важный этап формирования тура. Прежде всего он должен знать маршрут и гарантировать безопасность группы на нем. Кроме того, гид должен быть коммуникабельным человеком и тонким психологом. Умение улавливать настроение группы, доброжелательно и без высокомерия относиться к туристам - основные профессиональные навыки гида. Для него очень важно иметь хорошие отношения с местными жителями, а при сопровождении иностранных туристов - умение выступить переводчиком. И, конечно же, он должен обладать знаниями природы, культуры местных жителей района путешествия и быть прекрасным рассказчиком, экскурсоводом. Во многих европейских странах горные гиды-проводники объединены в специальные ассоциации. Для получения сертификата гида необходимо закончить учебные курсы, школу гидов и сдать государственный экзамен (тест) на знание иностранных языков, флоры и фауны района, климата, геологии, продемонстрировать навыки доврачебной и первой медицинской помощи, техники преодоления различных форм горного рельефа, педагогики. Количество туристов, приходящихся на одного гида, определяется исходя из сложности маршрута. В треккинг-турах их может быть от 5 до 20 человек на одного проводника.

Работа гида с гостями

Обслуживание группы гидом начинается задолго до того, как он встретится со своими туристами. Прежде всего на основе информации, полученной из листа бронирования, ему необходимо проанализировать половозрастную структуру группы, национальность и семейное положение туристов. Это позволит определиться с физическими возможностями гостей, их менталитетом, культурными и кулинарными предпочтениями. Вполне вероятно, что дни рождения некоторых туристов приходятся на сроки путешествия (за рубежом часто приключенческие туры дарят на юбилеи). Поздравления турфирмы и небольшой подарок оставят добрую память и хорошую славу о фирме. То же касается и небольших сувениров на память о путешествии: значков, кепок, футболок с символикой фирмы и горного района. За рубежом также принято вручать сертификаты об участии туриста в экспедиции, восхождении, природоохранной программе.

Встречая группу в аэропорту прибытия, необходимо согласовать программ у трансферта с водителем автобуса. Следует приготовить табличку с названием туроператора на английском языке и ждать прибытия гостей. После прохождения ими туристских формальностей необходимо собрать всю группу, представиться, поздравить с прибытием и поблагодарить за выбор фирмы. Затем проверить присутствующих по списку и помочь им в получении багажа. Как правило, вокзалы регионов России являются местом работы криминальных элементов и попрошаек, а поскольку туристы для них всегда лакомый кусочек, то не стоит там задерживаться.

В автобусе прежде всего необходимо напомнить основные правила безопасности поведения туристов в стране. В зависимости от степени усталости группы от перелета можно совместить трансферт с автобусной экскурсией. Для иностранной группы достаточно заготовить кассету с информацией о стране, регионе путешествия на языке страны, откуда прибыли туристы. После ее прослушивания гид ответит на возникшие вопросы.

Во время остановок и посещений магазинов можно предложить свою помощь в выборе покупки и при расчете, так как продавцы, особенно на Кавказе, умышленно ошибаются, давая сдачу иностранцам. Следует предупредить группу о времени, отводимом на покупки. В практике автора был случай, когда группа немецких туристов, решив выпить по дороге с Чегета по одной бутылочке пива, обсуждала особенности российского пивоварения в течение часа, опоздав на обед в гостиницу.

По прибытии в отель один из сопровождающих занимается размещением гостей, другой - их багажом и расчетом с водителем автобуса. Гид должен знать, где и с кем живут туристы, также как и туристы должны знать, где в любой момент можно найти гида. Необходимо также показать гостям, где находятся бар, дискотека, ресторан и т.д.

В день прибытия после ужина принято организовывать "вечер знакомств" группы с гидами. Стоит расспросить туристов об их горном опыте, попросить рассказать о себе. Затем обговорить программу тура и более подробно программу предстоящего дня. Стоит дать советы относительно одежды, обуви и подбору снаряжения. Особенно сконцентрировать внимание на времени и месте сбора группы утром. Напомнить о таких важных мелочах, как солнцезащитный крем и очки, напитки в термосах.

Как правило, рабочий день гида длится с 6.00 до 23.00. Он ведет группу на маршруте, контролирует поведение каждого туриста, организует питание и отдых, рассказывает о природе, истории, культуре района, расспрашивает местных жителей и встречные группы о маршруте, прогнозирует изменения погоды и выполняет еще множество других операций. Профессия гида - это тяжелая, утомительная и ответственная работа, но вместе с тем очень интересная, важная, нужная, так как дает возможность людям (туристам) не только отдохнуть, восстановить силы, но и расширить кругозор, получить массу интересных знаний, навыков, а порой и преодолеть внутренние страхи и барьеры, психологический дискомфорт.