Варварское и цивилизованное влияние

Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.

Этикет(франц. etiquette) — свод правил поведения, обхождения, принятых при дворах монархов, в дипломатических кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества³.

³ Энциклопедический словарь. Государственное научное издательство «Большая Советская Энциклопедия». М., 1955; Иллюстрированный энциклопедический словарь. Научное издательство «Большая Российская энциклопедия. М, 1999.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Этикет — это регламент'

П формы обхождения с людьми;

□ формы самовыражения;

□ формы обращения с материальными предметами (визитными карточками, столовыми приборами и т. д.) (Колесова А. В., 1995. С. 9).

«Нормы этикета — это способы оказания уважения, знаков внимания, почтения. . Этикет приобретает нравственную ценность как совокупность знаков признания, которые удовлетворяют потребность людей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение... Это своеобразная "сетка", удерживающая проявления инстинктивных и асоциальных импульсов» (Колесова А В., 1995. С. 16; 19; 27).

Этика(греч ethikft, от ethos — обычай, нрав, характер) — учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к родине, к государству и т. д.⁴

Итак, цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справедливости или благородства (этике). Это влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация в принципе есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским — грубым, жестоким и невежественным.

Варварство— грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям⁵.

Цивилизованное влияние требует определенного уровня психологической культуры, при котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.

Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем.

⁴ Там же

⁵ Ожегов С И Словарь русского языка. Издательство «Советская энциклопедия» М , 1964

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______25

Цивилизованное влияние

Манипуляция

Варварское влияние

Варварское и цивилизованное влияние можно было бы сопоставить с примитивным и конвенциональным уровнями общения, выделенными Добровичем (Добрович А., 1996). «Словом конвенция, или согласие, в психологии обозначают свод правил поведения, большей частью неписаных, но все же передаваемых из поколения в поколение, потому что в этих правилах закреплен уговор людей друг с другом относительно того, какие формы поведения, согласно коллективному опыту, наиболее приемлемы и для субъекта, и для общества» (Добрович А., 1996. С. 94).

Добрович выделяет также третий уровень общения — духовный, и четыре промежуточных уровня — манипулятивный, стандартизованный, игровой и деловой (Добрович А., 1996).

Таблица 1.1.Уровни общения по Добровичу (Добрович А , 2001)

Уровни общения

Краткая характеристика уровней

Духовный Деловой Игровой Конвенциональный Стандартизованный Манипулятивный Примитивный

Партнер воспринимается как носитель духовного начала, и это начало пробуждает в нас чувство, которое сродни благоговению (с 169) В таком контакте люди подчас перестают думать о том, как они выглядят и какие свои индивидуальные роли раскрывают перед партнером это не столь важно, на первом месте - дело (с 166) Партнер игрового общения то неявно, то открыто дает вам понять, что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу (с 164) Полноценное человеческое общение (с 145) Общение здесь основывается на неких стандартах, а не на взаимном схватывании партнерами актуальных ролей друг друга Это «контакт масок» (с 158) Для того, кто избирает этот уровень, партнер - соперник в игре, которую непременно надо выиграть (с 153) Для того, кто опускается до примитивного уровня в контакте, собеседник не партнер, а ПРЕДМЕТ, нужный либо мешающий (с 148)

Описания Добровича поражают своей точностью. Однако попробуем определить, действительно ли уровни общения в его классификации расположены один над другим по какой-либо одной оси. Предположим, что это ось бездуховности — духовности. В этом случае игровой уровень должен был бы оказаться ниже манипулятивного, так как психологическая игра, например, ниже манипуляции, ибо она, по Э. Берне, неосознанна. Это противоречие обходится автором путем объявления психологической игры манипуляцией (Добрович А., 1996. С. 72).

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Другое противоречие состоит в том, что деловой уровень может быть достигнут, минуя игровой. В сущности, игровой и деловой уровни — это не разные уровни, а разные стили.

Допустим теперь, что ось, на которой располагаются разные уровни данной классификации, — это ось «этической безупречности» (выражение Добровича). В этом случае возникают те же противоречия, что и в первом случае. Игра не менее безупречна этически, чем манипуляция, а деловое общение — не более безупречно, чем игровое, и т. п.

Если считать осью «тонкость содержания и богатство оттенков» (Добрович А., 2001. С. 161), то манипулятивный уровень вполне может оказаться выше делового.

Таким образом, уровни общения у Доровича, это, вероятно, скорее разные стили общения.

В делении психологического влияния на варварское, манипулятив-ное и цивилизованное есть единая ось — ось цивилизованности. Сопоставим ее с классификацией уровней межличностных отношений, предложенной Е. Л. Доценко, опиравшегося на типологии В. Н. Сагатовского и Г. А. Ковалева (Доценко Е. Л., 1996; Сагатовский В. Н., 1980; Ковалев Г. А, 1987; 1989).

Шкала межличностных отношений (по: Доценко Е. А., 1996. С. 102)

По Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/ против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной» (Доценко Е. Л., 1996. С. 103).

Краткое описание каждого из уровней дано в табл. 1.2.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______27

Таблица 1.2.Описание уровней межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996. С. 102-103)

Уровень межличностных отношений	Характеристика отношения	Способы воздействия
Доминирование Манипуляция Соперничество Партнерство Содружество	Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей.	Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация, обман, интрига, намек. Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п. Согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом). Основной инструмент уже не договор, а согласие (консенсус).

Два полюса на шкале Е. Л. Доценко обозначают также, как полюса объектного и субъектного отношения к человеку. На самом же деле речь идет скорее о равноправии интересов. Интересы другого сначала игнорируются (доминирование и манипуляция), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнерство), а затем происходит стремление к объединению (здесь авторский текст лаконичен, и из него не вполне ясно, что происходит с интересами).

Однако в действительности и принуждение, и манипуляция могут использоваться именно во имя интересов другого человека, а не вопреки им, и иногда даже наперекор собственным интересам. Далее, у человека могут быть разнообразные, и в том числе противоречивые, интересы, и он сам не всегда и не вполне понимает свои истинные интересы.

Например, мать может принуждать сына переделывать заданный на дом урок, потом проверять и вновь заставлять его переделать, в то время как в других ее интересах было бы спокойно поужинать всей семьей, наслаждаться беседой с домашними, расслабиться, посмотреть детектив по телевизору, заняться собственной работой и т. п. При этом сын не осознает, что мать действует в его интересах. По крайней мере,

Тренинг влияния и противостояния влиянию

в этот момент он воспринимает это как нарушение своих планов и нарушение своих интересов.

Далее, насилие и подавление могут совершаться импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам. Поэтому левый (или, если угодно, нижний) полюс шкалы межличностных отношений — это необязательно концентрация на собственных интересах и игнорирование интересов другого, и необязательно объектное отношение.

При этом правый (или верхний) полюс шкалы, несомненно, включает в себя признание интересов другого человека. Итак, интересы могут признаваться и на одном, и на другом полюсе шкалы, другой человек может выступать как ценность при использовании и тех и других методов. Это означает, что полюса шкалы, по-видимому, названы не вполне точно. На мой взгляд, они должны быть обозначены как варварство и цивилизованность. Между ними располагается манипуляция. Что же касается соперничества, то оно вообще взято «с другой оси». Соперничество может быть и варварским, и манипу-лятивным, и цивилизованным. Что же касается партнерства, то оно предполагает цивилизованное взаимодействие — договор, обмен, продажу. В тренинге это именно тот уровень, который мы исследуем. Этот уровень может быть операционализирован, в то время как уровень содружества, или духовный уровень, по Добровичу, не может быть операционализирован в принципе. Поэтому, вероятно, так скуп в описании способов взаимодействия на уровне содружества Е. Л. Доценко, а А. Добрович считает, что сущность духовного уровня общения «невозможно лередать вне самого контакта на духовном уровне» (Добрович А., 2001. С. 168-169).

В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния можно выделить три:

К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся прежде всего слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, — к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию

К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.

К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную целостность участников. Иногда люди играют в варварство или договариваются о том, что их отношения будут варварскими, по крайней мере некоторое время. Если же нет специального договора об игре или «временном» варварстве, то применение нецивилизованных методов является варварством, а человек, применяющий их, — психологическим варваром.

Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.

Таким образом, манипуляция — это «потемкинская деревня», где вместо настоящих домов — нарисованные фасады. Возможно, для многих людей потемкинская деревня предпочтительнее угрюмого пустого поля, которое открылось бы перед ними во всей своей безотрадности, если бы не было этих нарисованных домов. Они предпочитают обманываться, вместо того чтобы узнавать правду, возможно, горькую.

«Честь безумцу, который навеет человечеству сон золотой!»

В сущности, мы все живем в полуцивилизованном мире потемкинской деревни... Подробнее мы будем говорить об этом в Главе 3.

Тренинг влияния и противостояния влиянию