Организация коммерческой деятельности посреднических структур

1)Понятие коммерческой деятельности

2)Классификация оптово-посреднечиских организаций.

3)Формы оптово-посреднических структур и разновидности посредников.

4)Развитие коммерческо-посреднеческой деятельности

5)Методы государственного регулирования рынка.

6)Торговый дом – как форма коммерческо-посреднической структуры.

7)Система товародвижения и ее участники.

1)В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой продукцией, большую роль играет торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена на рынке, осуществляется через посредников. Посредник – физическое или юридическое лицо, находящееся между контрагентами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения друг с другом, для обмена товарами, услугами, информацией.

Условия, необходимые для осуществления посреднической деятельности:

· Законодательная база

· Основные средства

· Денежный капитал

· Научно-информационные ресурсы

Посредничество является составной частью предпринимательства и может иметь разные формы. В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма, обслуживает своих покупателей, организуя закупочно-сбытовую работу, путем поиска выгодных поставщиков, с учетом их конкурентной позиции. Прибыль коммерческой деятельности посредников возможна только при решении следующих задач:

• Создание действующих систем сбора и распространения коммерческой информации
• Создание материально технической базы
• Подготовка и переподготовка собственных кадров.

Классификация:

1)По расположению:

• Фирмы, находящиеся далеко от мест производства
• Фирмы, находящиеся вблизи изготовителя

2)По специализации:

• Смешанные
• Универсальные
• Специализированные
• Узкоспециализированные

3)По району деятельности

• Федеральные
• Республиканские
• Областные
• Межрайонные
• Районные

4)По ведомственному назначению

• Торговые
• Транспортные
• Сельско-хозяйственные
• И.т.д.

5)По форме собственности:

• Государственные
• Муниципальные
• Частные
• Смешанные

6)По размеру деятельности:

• Крупные
• Мелкие
• Средние

3)Организации, заключающие контракты с производителями на поставку продукции а затем реализующие ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, которые располагают собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

Дистрибьютор – это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Дистрибьютор, заключив контракт на поставку, становится полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугами дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товар. Отношения между дистрибьютором и поставщиком строятся на договорной основе. Производитель устанавливает размеры наценок, к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении услуг сервисного характера, размеры скидок с оптовых цен. Наценки (скидки), являются основным источником дохода дистрибьюторов.

Разновидности:

• Дистрибьюторы, имеющие\арендующие склады или не имеющие
• Дистрибьюторы, имеющие полный набор услугу или ограниченный

Дилер – торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли\продажи, дилер перепродает его конечному потребителю по цене рынка. Дилеры занимаются транспортной и другой техникой, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием. Прибыль дилера образуется за счет разницы полученной от продажи товаров.

Комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручение владельца товара, которые заключаются в закупке, продаже, обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственности сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Имеются складские помещения для размещения и хранения товара. Разновидностью комиссионера, является консигнатор. Он продает товары консигнанта. Консигнатор получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется при поставках новых товаров, или мало известных, или в целях освоения новых рынков.

Агенты – осуществляют посреднические услуги в интересах принципала, дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товара. Отношение сторон регулируется договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде % от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и отчитывается за проделанную работу.

Разновидности:

• Промышленный агент – заменяют сбытовой аппарат предприятия изготовителя. Формально самостоятельный. Участвуют в реализации только части продукции. Их деятельность ограничена территориально. Могут работать на нескольких производителей, не конкурирующих между собой.
• Сбытовые агенты – работают на конкретные предприятия. Отвечают за сбыт продукции. Полномочны определять условия поставки и условия договора купли\продажи.
• Торговые агенты – работают на основе договора комиссии. Осуществляют деятельность за счет и в интересах другого лица. По полномочиям разделяются: универасльные, генеральные.

Брокер - в обязанности брокеров входит поиск и формирование сети контрагентов. За услуги предоставляется брокерское вознаграждение от суммы сделок. Полномочия брокера определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках товаров и складывающейся ситуации во внешней среде.

4)Развитие коммерческо-посреднеческой деятельности. Успех коммерческо-посреднеческой деятельности зависит от торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного, консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники имеют МТБ, включающую: склады, магазины, демонстрационные залы, центры сервисного обслуживания, транспортные средства. Успешные действия торговых посредников выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того работы посредника оценивается в полученной экономии при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции.

Недостатки оптово-посреднических фирм:

¾ Нарушение многолетних связей

¾ Отсутствие практического опыта оперативного поиска клиентов

¾ Отсутствие опыта формирования портфеля заказов

¾ Отсутствие маркетинговых служб

¾ Неумелое использование логистических методов, управления товародвижением.

¾ Сокращение транзитных поставок из-за разрыва хозяйственных связей

¾ Увеличение объема складской формы обслуживания потребителей

В настоящее время начинает развиваться организация территориально-разветвленной сети, распределительных центров сбыта продукции производителей. Такие центры сотрудничают с дистрибьюторами, которые обеспечивают оптовую продажу товара.

Основные функции оптово-посреднических организаций:

¾ Изучение спроса и предложения на товары и услуги с выявлением источников покрытия потребностей.

¾ Организация закупок и сбыта продукции с заключением договора и контрактов. Организация рекламной деятельности.

¾ Организация внешнеэкономической деятельности.

Методы государственного регулирования рынка:

¾ Кредитно-денежная политика

¾ Бюджетная политика – направлена на устранение кризисных явлений в экономике за счет сдерживания инфляции, роста заработной платы, оптимального баланса между спросом и предложением, с одновременным стимулированием частного бизнеса и его инвестиций.

¾ Социально-экономические меры: утверждение правовых основ рыночного механизма, регламентирующих предпринимательскую деятельность; определение установленных приоритетов в развитии народного хозяйства с внедрением льготного налогообложения и внедрением науки, торговли, предпринимательства. Формирование ценностей общества, за счет регулирования деятельности финансовых, инвестиционных и трудовых институтов.

Основные направления государственного регулирования:

¾ Денежная политика

¾ Политика регулирования доходов

¾ Социальная политика

¾ Внешнеэкономическое регулирование

4 мая опрос!

Торговый дом – это свободный ассоциативный союз единомышленников на добровольной основе с включением торговых, производственных, транспортных, строительных предприятий, а также банков и страховых компаний, в целях максимального и качественного удовлетворения общественных потребностей, увеличения объема сбыта, расширения товарного ассортимента, организации прогрессивной формы товародвижения.

Функции торгового дома:

-Оптовая и мелкооптовая торговля.

-Экспортная и импортная торговля.

-Представление к реализации продукции производителей.

-Выполнение финансово-кредитных и инвестиционных операций.

-Создание совместных предприятий.

-Оказание рекламы и консультативных услуг.

Классификация:

1)По степени интеграции производства:

-Торговый дом, имеющий слабую связь с производством.

-Торговый дом при заводах.

-Глубоко интегрированные, производственные, оптово-посреднические фирмы.

2)По типу деятельности

-Тип брокерской конторы

-По типу деятельности дилеров

-По типу коммерческого центра

-По типу производства.

Высшим органом управления является собрание акционеров, совет директоров, правления, генеральный директор.

Эффективность деятельности торгового дома зависит от:

-Государственной политики в сфере социально-экономического развития.

-От состояния МТО

-От элементов рыночной инфраструктуры

-От эффективного менеджмента

Преимущества торгового дома:

-Интеграция различных видов деятельности

-Наличие складской базы, транспортного хозяйства, средств коммуникации, транспортных терминалов.

-Формирование мощной финансовой базы, благодаря тесному, внутреннему взаимодействию с банками, финансово-кредитными учреждениями и другими организациями.

Система товародвижения.

Одной из основных причин несовершенствования товародвижения заключается в несогласованности многочисленных элементов и высокой цены на транспортное обслуживание, содержание складского хозяйства, осуществление погрузочно-разгрузочных работ, оказание услуг производственного характера. Система товародвижения – комплексная деятельность, которая включает в себя совокупность операций, связанных с физическим перемещением товара от производителя к потребителю.

Составными элементами являются:

-Складская переработка готовой продукции

-Выполнение транспортных операций

-Оказание услуг производственного характера

Пути минимизации совокупных затрат товародвижения:

-Разработка кратчайших и оптимальных путей груза

-Выбор прогрессивных форм движения и доставки товаров

-Расчет эффективности звеньев товародвижения

Факторы, определяющие уровень и качество складского обслуживания:

-Скорость определения заказов, с учетом элементов гибкости

-Безотказность и стабильность выполнения заказа

-Возможность выполнения заказа со срочной доставкой по спецзаказу.

-Наличие развитой сети сервиса

-Эффективный механизм ценообразования

Ведущая роль в организации системы товародвижения принадлежит оптово-посредническим организациям. Склады-отели – это группировка на одной территории предприятий оптовой торговли, принадлежащих различных фирмам и организациям.

Эффективность данной системы позволяет снизить затраты на сооружение зданий, их эксплуатацию, инженерные коммуникации, транспорт, повысить эффективность работы транспорта, более полно загружать складские площади, выполнять заказы коммерческого характера, осуществляемые единым информационным и вычислительным центром. Также важным звеном в системе товародвижения являются склады.

В настоящее время создаются и используются транспортные терминалы на базе складских площадей. В рамках целевой программы «Терминал», в России ведется строительство более 3000 терминалов, которые проектируется с учетом особенности и характера деятельности. В целях совершенствования товародвижения грузов, также целесообразно создание в наиболее крупных транспортных центрах «Транспортно грузовых центров» для оптимизации использования транспортных средств и дальнейшего развития транспортно-экспедиционного обслуживания потребителей.