Информирование

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше - и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему неясна цель действия, непо­нятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное). Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О. Томашевского, в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее дости­жения. Информирование в процессе убеждения реализуется различными ме­тодами. Среди них особое место занимает рассказ. Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам) и дедуктивным (когда идут от отдельных фактов к обобщениям). При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить во­прос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мыс­ли, то следующая затем аргументация оказывается излишней. Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик - то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно высока: холерику при­сущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпоч­тение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен вос­принимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

Разъяснение.Основные виды разъяснения:

• инструктивное,
• повествующее,
• рассуждающее.

Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя тре­буется запомнить, что и как надо сделать. При таком разъяснении мыш­ление слушающего не загружается, а задействуется память. Следует заме­тить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, алгоритмическим, можно сказать, правилам и указаниям, инструктиро­вание не порождает противодействий.

Повествующее разъяснение сродни рассказу, нацелено на изложение фактов в виде живого повествования, которое приводит к определенным выводам. Некоторые предпочитают такой вид разъяснений.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что перед собе­седником ставятся вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить само­го. Можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, то есть всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ.

Здесь нельзя требовать ответа. Как только начинают понуждать к от­вету, рассуждающее разъяснение теряет смысл. Участники вместе ищут пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием). Слушающий при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытя­гивают ответы, то он переходит в состояние защиты. И тогда рассуж­дающее разъяснение превращается в инструктивное.

Люди творческие и инициативные обычно имеют по всем вопросам свою точку зрения. Кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они предпочитают активное участие в общении. Поэтому, прежде чем говорить им "потому", "отсюда", "затем", надо вызвать со сто­роны слушающих вопросы "почему?", "откуда?", "зачем?" и т. д. Именно активизировав мыслительную деятельность, можно побудить их внима­тельнее отнестись к предлагаемому.

Если ответ на поставленный вопрос дается задавшим его - это рассу­ждающее разъяснение. Когда же ответ дается слушателем, имеет место проблемное разъяснение. Оно практикуется, главным образом, перед ау­диторией специалистов. Сюда же относится разъяснение проблемных ситуаций.

Доказательство.Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоре­чия, законе исключенного третьего и законе достаточного основания.

Закон тождества.Высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее вы­сказывания объем ее остается неизменным. Суть закона тождества в том, что каждая мысль в процессе рассужде­ния сохраняет одно и то же определенное содержание, сколько бы раз она ни повторялась. Закон тождества следует особенно учитывать в условиях спора, дис­куссии, при использовании недостаточно четко определенных понятий. Например, ведется обсуждение использования понятия "творческая личность". При этом в дискуссию всякий раз привносятся разные содер­жательные характеристики творческой личности. Один оратор акценти­рует внимание на интуиции, другой - на креативном мышлении, третий -на творческих способностях и т. д. Ясно, что в процессе дискуссии при использовании понятия "творче­ская личность" следует оговорить, какое смысловое содержание привно­сится в данном случае. После этого необходимо, чтобы объем содержа­ния понятия "творческая личность" не менялся. О том, к какому казусу может привести нарушение закона тождества, свидетельствует следующий случай.

В XVII веке английского врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить. Хилл знал, что Королевское общество много диску­тировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала на выборах он прислал в Лондон научную записку сле­дующего содержания: "Одному матросу на корабле, на котором я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все осколки, уложил их как сле­дует и полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смо­лы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось..."

Сообщение медика вызвало настоящую сенсацию. Его доклад был зачи­тан на одной из научных сессий. Но через несколько дней Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: "В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная ".

Закон противоречия.Два суждения, из которых в одном утверждается нечто ("А есть В"), а в другом то же самое отрицается ("А не есть В"), не могут быть оба истин­ными.

Закон исключенного третьего.Из двух отрицающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое - ложно, а третьего - не дано. Например, "этот юноша - студент" и "этот юноша - не студент". Одно из этих суждений истинно. Из закона исключенного третьего следует, что нельзя быть одновре­менно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями. Эту мысль неплохо иллюстрирует такая байка. Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Вы­слушав одного, он сказал: "Ты прав!" Выслушав другого - сказал: "И ты прав!" - "Но ведь так не может быть!" - вскричал свидетель этого разгово­ра. "Знаешь, и ты прав!" - благодарно ответствовал Насреддин.

Закон достаточного основания.Всякое положение считается достоверным, только если оно доказано (то есть должны быть известны достаточные основания, в силу которых оно признается истинным). Суть этого закона заключается в том, что всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями (аргументами, утверждения­ми), истинность которых проверена практикой.

Опровержение.Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно оп­ровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с боль­шим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти при­веденные выше правила убеждения 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмиро­вать чувство собственного достоинства собеседника. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо одну идею, мы тем самым опровер­гаем другую, то есть ту, которую вынашивает наш собеседник. В связи с этим все, что присуще доказательству, свойственно и процедуре опро­вержения.

Тем не менее, доказательство иопровержение - это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереоти­пов поведения человека, с разрушением и формированием его установок. Когда мы кого-либо опровергаем в чем-то, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его "я". В связи с этим для эф­фективного опровержения одной логики оказывается недостаточно.

С позиций психологии считается бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения."Вы не можете победить в споре", - гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубо­кий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы пося­гаем на его чувство собственного достоинства. А человек упорно защи­щает это чувство, то есть свое "я". Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоя­тельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, припертый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он не признается, что был не прав, то есть, сразу не признается. Ему нужно время, чтобы заменить одну установку на другую; более того, на это обычно требуется немало времени. Кто побеждает с ходу, тот обычно проигрывает.

Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность, внимание к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, - это одно, а реальный, ис­кренний отказ - это совсем другое. Здесь полезно использовать замечательный совет Блеза Паскаля: "Ни­что так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почет­ной капитуляции". Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинства собеседника, - и вы победили!

Кто плохо поддается убеждению?Люди в разной степени поддаются убеждению. Специалисты замети­ли, что убеждению практически не поддаются:

Ø Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством вооб­ражения и не способные к яркому, эмоциональному восприятию.

Ø Внутренне ориентированные личности, для которых собственные переживания значат куда больше, чем переживания других.

Ø Неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, сла­бой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочте­нием к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формаль­ными или неформальными группами.

Ø Лица с явно выраженной агрессивностью или с потребностью во власти над другими.

Ø Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружаю­щим их в повседневной жизни.

Ø Крайнюю степень сопротивляемости убеждению обнаруживают индивиды с параноидными тенденциями (с бредовыми идеями) и "кри­минальные психопаты"(люди с ярко выраженным антисоциальным пове­дением).

Схема убеждения.Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампа­ний) классическая схема последовательного воздействия на сознание че­ловека: внимание - интерес - желание - действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетво­рить какую - то из своих потребностей. Желаниевозникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Физиологические основы убеждения.Достаточно продолжительное воздействие внешних раздражителей, притом в строгой последовательности, приводит к тому, что в коре го­ловного мозга образуются устойчивые системы временных нервных свя­зей - так называемые динамические стереотипы. Образованием динамических стереотипов объясняются навыки, при­вычки, комплексные условные рефлексы. Образованием сложнейших динамических стереотипов объясняется и формирование убеждений. Последние могут опираться на знания, инди­видуальный опыт и веру, но во всех случаях имеют, с точки зрения пси­хологии, нервно-рефлекторную природу. Формирование убеждений подчиняется закономерностям образования и изменения условных рефлексов. С научной точки зрения, ошибаются те, которые пытаются повлиять на убеждения слушателей, многократно повторяя им какие-либо бездоказательные утверждения. Такие действия обычно приводят к тому, что некоторые клетки го­ловного мозга у слушателей "забиваются" и оказываются в состоянии не­возбудимости, а состояние торможения распространяется по большим полушариям головного мозга. Это вызывает у аудитории сначала скрытое противодействие, а потом - сонливость, которая служит реакцией само­защиты, поскольку монотонное воздействие, в данном случае - речи, вредно для нервной системы. Повлиять на убеждения аудитории можно только двумя методами - внушением и убеждением (переубеждением).

Внушение состоит в том, что оратор так воздействует на слушателей, что снача­ла вызывает у них сильное возбуждение в ограниченной области коры головного мозга при одновременном торможении в остальной ее части, а затем - целенаправленную психологическую разрядку. При этом он сначала активизирует у слушателей стремление к опре­деленной цели, а потом предлагает план действий для ее достижения. Так, в разгар эпидемии гриппа врач может выступить с лекцией о про­филактике заболевания, начав с подробного рассказа о ряде случаев, когда заболевание гриппом привело к потере речи, слабоумию, параличу и даже к смерти. Каждому слушателю дается понять, что и он может заболеть. Вызвав, таким образом в коре головного мозга слушателей сильное воз­буждение, лектор затем производит психологическую разрядку - указывает, что каждый может себя обезопасить, если сделает профилактическую прививку. На практике, однако, наблюдается, что внушение быстро приводит к желаемому результату, но последний оказывается недолговечным. Это объясняется тем, что с течением времени оживляются заторможенные области коры головного мозга. Допустим, что все слушатели твердо решили последовать совету врача, но по окончании лекции выяснилось, что рабочий день в амбулатории уже окончился, а потому придется повременить с прививкой до утра. Легко представить себе, как многие слушатели проведут беспокойную ночь, а ут­ром обнаружат, что с ними ничего плохого не произошло, вовлекутся в дневные заботы, прививку сначала отложат, а потом и вовсе сочтут не­нужной - мол, и раньше бывали эпидемии, но не каждый заболевал.

Таким образом, внушение уступает убеждению в плане длительности воздействия. Объясняется это еще и тем, что при внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритиче­ское восприятие информации.

Кто поддается внушениюПоскольку женщины, как правило, значительно эмоциональнее муж­чин, то именно женщины более поддаются внушению. Внушению легче поддаются малообразованные люди, не привыкшие злоупотреблять мысленными усилиями, привыкшие на работе делать, что говорит начальник. Внушению также поддается лучше толпа или большая аудитория слу­шателей: поскольку никто не возражает, то создается иллюзия, что все "за"; никто не хочет быть "против всех". Не зря говорят: "У толпы много голов, но мало мозгов".