Основные элементы переговорного процесса.

1. Переговорщики - партнеры, оппоненты, противники:

- глава делегации переговорщиков (лицо, имеющее право на принятие решения);

- команда переговорщиков (специалисты, эксперты, юристы, администраторы и др.).

2. Предмет переговоров - проблема или ситуация требующая разрешения (инвестиции, купля-продажа, аренда, получение кредита, сферы ответственности, утверждение тарифов и т.п.).

3. Цели, интересы, мотивы, потребности каждой из сторон, ведущей переговоры.

4. Образ переговорной ситуации, установки, предположения участников переговоров, относительно действий, условий и участников противоположной, договаривающейся стороны.

5. Стратегии взаимодействия сторон на переговорах, общая линия поведения оппонентов в переговорном процессе.

6. Тактика переговорщиков, как средство реализации стратегии, выступающая как совокупность способов и средств взаимодействия оппонентов.

7. Условия и обстоятельства ведения переговоров.

Образ ситуации, установки, предположения		Предмет переговоров		Образ ситуации, установки, предположения
	Глава группы переговорщиков	Стратегии	Глава группы переговорщиков
	Команда переговорщиков	Тактики	Команда переговорщиков
Цели, мотивы, потребности, интересы		Обмен идеями		Цели, мотивы, потребности, интересы
	Условия ведения переговоров

Рис. 11.1. Основные элементы переговорного взаимодействия

Результат переговоров

В данном случае результат переговоров рассматривается как итоговый документ, подписанный сторонами по окончании процесса переговоров.

Наиболее общий документ, вырабатываемый сторонами - договор. Договор - это правовой акт, который устанавливает права, обязанности, полномочия и ответственность сторон по поводу предмета переговоров.

Договоры различаются по типам (экономический, торговый, финансовый и т.д.), содержанию (о сотрудничестве, о гарантиях, о разделе сфер ответственности и т.п.) и формам (конвенция, декларация, протокол, соглашение и др.).

В деловой сфере наиболее часто встречаются следующие формы договоров:

- декларация - заявление или провозглашение каких-либо фактов, принципов, позиций сторон по окончании переговоров;

- протокол - документ, в котором фиксируется соглашение по отдельному вопросу, либо рассматриваются пояснения к отдельным статьям, разделам договора; протокол может быть дополнением к договору;

- протокол о намерениях - это соглашение между переговорщиками, которое не носит правового характера, но лишь проясняет намерения сторон относительно решаемой проблемы;

- соглашение - это договор по вопросу временного характера, не носящего для сторон стратегического значения;

- джентльменское соглашение - это договор, заключенный сторонами в устной форме, на основе взаимного делового доверия.

Важно отметить, что каждая из сторон, участвующих в переговорах, должна досконально разработать полный текст договора со всеми его приложениями. От того насколько тщательно и конкретно продуман проект и окончательный текст договора, зависит эффективность как самих переговоров, так и реализация их решений.

Функции переговоров.

Переговоры выполняют ряд функций и деловые люди прибегают к ним в том случае, когда невозможно действовать только в одностороннем порядке, или таковые действия явно не эффективны; когда гораздо выгоднее разрешать проблему, не доводя ее до судебного разбирательства.

Функции переговоров можно разделить на две группы, часть из них можно назвать конструктивными (т.е. переговоры направлены на поиск взаимовыгодных решений и поиск путей сотрудничества), а другую - манипулятивными, когда в переговорах манипуляция оппонентом значительно доминирует над конструктивом (под манипуляцией, в данном случае в переговорах, понимается вид психологического воздействия, которое ведет к скрытому возбуждению у дру­гого стороны намерений, не совпадающих с ее актуально су­ществующими желаниями [58]. ИВАНОВ )

· Конструктивные функции:

- информационная (стороны заинтересованы в обмене взгля­дами, точками зрения на проблему, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

- коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

- регуляции и координации действий (например, когда при наличии уже заключенных договоренностей требуются уточнения по их реализации);

- контроля (например, по поводу выполнения соглашений).

· Манипулятивные функции [Лебедева]:

- отвлечения внимания (одна из сторон не стремится конструктивно разрешать проблему и стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

- рекламно-пропагандистская (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

- проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее);

- давления (переговоры используются как средство запугивания оппонента за счет угрозы силой).

	Функции переговоров
	Конструктивные		Манипулятивные
	Информационная Коммуникативная Координации Контроля		Отвлечения внимания Рекламно-пропагандистская Проволочек Давления
		Главная функция переговоров - разрешение противоречий

Рис. 11.2.Функции переговоров

В целом любые переговоры многофункциональны, т.е. разные функции могут быть более или менее важными на том или ином этапе для переговорщиков. Однако, важно помнить, что главной функцией переговоров остается разрешение противоречия.

· 11.2. Динамика переговорного процесса

ИВАНОВ Переговоры как процесс неоднородный по задачам. Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Наиболее распространенный, традиционный подход, основанный на анализе научной литературы, предполагает выделение трех этапов в переговорном процессе (М.М. Лебедева):

1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

2. Ведение переговоров и достижение договоренностей (стадия взаимодействия);

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация) (см. табл. 2).

Таблица 2

Характеристика этапов переговорного процесса

Этапы переговорного процесса	Характеристика этапов
Этап подготовки к переговорам	- Определение целей переговоров; - Определение программы максимума и минимума с точки зрения достижения целей; - Оценка собственных сил; - Рефлексивный анализ целей, которые преследует противостоящая сторона; - Выявление сильных и слабых мест в позициях сторон; - Составление плана переговоров; - Определение состава участников; - Решение процедурных вопросов
Этап ведения переговоров	1. Начальная стадия - Установление психологического контакта; - Преодоление психологических барьеров в общении; - Оценка приемлемости выдвигаемых другой стороной условий и требований; - Реализация стратегической линии на переговорах; - Оценка ответных действий другой стороны; - Уточнение предмета переговоров; - Внесение корректив в позиции своей стороны; 2. Основная стадия - Использование возможностей переговоров по видам (“уступок – сближения”, “взаимных выгод”). - Взаимный поиск компромиссов; - “тайм-аут” в случае тупика; - возобновление переговоров 3. Заключительная стадия при успешном ведении переговоров включает в себя достижение соглашения и составление итоговых документов, если это необходимо
Этап анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей	1. Оценка успешности переговоров - Субъективные оценки переговоров и их результатов; - Степень решения проблемы; - Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. 2. Анализ содержательной и процессуальной стороны - Что способствовало успеху; - Какие возникали трудности и как они преодолевались; - Что не учтено при подготовке к переговорам и почему; - Каково было поведение оппонента на переговорах; - Какой опыт ведения переговоров можно использовать

В переговорной практике существуют и другие подходы к характеристике стадийности переговоров. Канадский исследователь Г. Уинхем (1977) выделяет следующие стадии:

поиск проблемы, возможной для решения,

выработка программы действия,

достижение договоренностей [110, c. 186]. ИВАНОВ

· 11.3. Психотехнологии эффективного переговорного пропроцесса

Все эти условия успешно реализуются в организационно-мыслительных методиках преподавания психологии, которые представляют собой имитацию, моделирование проблемных социально-психологических, профессионально-деятельностных ситуаций и способствуют развитию рефлексии, творческого мышления и отношения к ним.

Исследование переговоров, как социально-психологического явления, включает в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату. Технология же переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации. Этимология термина “технология” означает искусство, мастерство, умение. С точки зрения рассмотрения теоретических основ ведения переговоров, их механизмы и технология требуют подробного анализа. Специалисты в области конфликтологии выделяют следующие механизмы переговоров.

1. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами. Как считает, Р. Фишер, переговорный процесс – специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. По мнению Ф. Икле, это ситуация одновременно и единства, и конфликта интересов. Эта характеристика переговоров формулируется как наличие ситуации со смешанными интересами. При полном расхождении интересов или при их полном совпадении мы говорим о других, не переговорных видах взаимодействия сторон, поскольку в таких случаях, как правило, нет предмета для ведения переговоров. Говоря о различии в интересах сторон, следует иметь в виду, что это не обязательно противоречащие друг другу интересы. Отечественный исследователь В.В. Удалов (1990) выделяет взаимоисключающие и непересекающиеся интересы. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны претендуют на одно и то же. Непересекающиеся интересы предполагают, что их реализация одной из сторон, не затрагивает интересы другой стороны, то есть указанные интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку [175]. На переговорах каждая сторона, тесно контактируя с оппонентом, вынуждена считаться с его действиями. Сложное переплетение интересов и невозможность реализовывать их в одиночку делает участников переговоров взаимозависимыми.

Независимо от схемы организации, переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными. Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

· сделать разграничения между участниками и предметом переговоров – нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

· сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

· прежде, чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие;

· результаты переговоров оценивать не по тому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по каким-либо более объективным критериям – например, мнениям авторитетных независимых экспертов, прецедентам разрешения подобных противоречий и т. д. [ 178].

Кроме этого, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей. Главное, нужно понимать, что попытки согласования в два раза чаще приводят к нормализации отношений, чем их отсутствие (А.И. Шипилов, 1999).

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров или, образно говоря, “мирным путем”, по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.

3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Сущность этого механизма заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий.

Анализ психологических механизмов переговорного процесса был бы неполным, если не указать на следующее обстоятельство. Безусловно, сильной стороной западной конфликтологии является перевод теоретических исследований в практическое русло. В то же время нужно учитывать, что характерной особенностью западных исследований является выраженная противоречивость эмпирических данных, полученных при изучении одних и тех же показателей конфликтного взаимодействия. Несмотря на то, что они опираются на практику исследования реальных переговорных ситуаций, все же нужно учитывать их достаточно общий характер. Психологические закономерности, в данном случае, не должны восприниматься, как раз и навсегда правильные и присутствующие в любых ситуациях. Часто их характер, представленный в научной литературе, столь абстрактен, что практическая ценность становится сомнительной. Так, например, по свидетельству Д. Морли, Д Уэбба и Г. Стефенсена, проанализировавших литературу по переговорам, их процесс, как правило, рассматривается фактически независимо от более широкого социального контекста. В качестве типичного примера они приводят книгу Д. Пруитта “Поведение на переговорах” [207], где автор, пытаясь создать общую теорию переговоров, приложимую к любому случаю, полностью абстрагируется от социального контекста. Д. Морли и его коллеги отмечают, что переговорный процесс, игнорирующий влияние указанного фактора, фактически редуцируется до индивидуального выбора соперничающей или кооперативной тактики [45, c.255]. Кроме того, необходимо учесть и социокультурный фактор. Ведь американская или западная практика специфична. По мнению В.А. Кременюка (1991), необходимо понимание и учет простой истины – в мире сосуществуют разные народы с разной психологией и разным прошлым. Осознание этого при взаимодействии культур – обязательный элемент и своеобразный тест на умение понимать друг друга, не оставаясь в плену собственных схем и привычных стереотипов [101].

Технология переговоров – ключевой элемент переговорной теории и практики. По сути, знание основ технологии это путь к умению добиваться успеха на переговорах. Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством. Подобно тому, как нельзя научиться водить машину, не садясь за руль, также нельзя овладеть переговорным искусством, не участвуя в их практическом проведении. В общем смысле технология ведения переговоров включает в себя:

1. Способы подачи позиции. По мнению М.М. Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:

· открытие позиции – когда в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера;

· закрытие позиции, характеризующееся тем, что участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией;

· подчеркивание общностей в позициях;

· подчеркивание различий в позициях [109].

При этом подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами “мягкого”, кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций – аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

1. Принципы взаимодействия с оппонентом:

· не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

· внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

· не быть пассивным на переговорах, поскольку это может быть воспринято как нежелание вести переговоры или как недостаточная подготовка к ним;

· не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

· при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

2. Тактические приемы взаимодействия с противостоящей стороной. Применяемые на различных этапах переговоров, они столь разнообразны, что их обобщение, перечисление и пояснения к ним могут составить материал для отдельного исследования. В самом общем понимании их можно систематизировать по следующим основаниям:

· типичные приемы начала переговоров (делового общения);

· тактические приемы при передаче информации (в процессе коммуникации);

· особенности передачи и прочтения неречевой (невербальной) информации;

· техника и тактика аргументации;

· тактика уловок в аргументации;

· психологический смысл замечаний оппоненту и нейтрализация его замечаний;

· техника и тактика ускорения принятия решений;

· тактика “поглощения времени”, паузы в переговорах и др.