Переговорный процесс как форма взаимодействия сторон

Переговоры - неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни - в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми - ощу­щается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры: в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т. д. Самый распространен­ный тип переговоров - "лицом к лицу". Нет такого человека, кото­рый не вел такие переговоры.

Переговоры - это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но вы­бор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важней­ший смысл переговоров. Какую бы "нить Ариадны" ни избрал уча­стник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию пове­дения.

Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сто­рон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, струк­тур, конфессий и т. д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодейст­вия. Многовековой опыт культуры это многообразие сохранил, в частности, в виде притч, мифов, сказаний, афористичных высказываний и т. д.

Немало подобного рода высказываний связано, например, с по­нятием "авторитет" (от латинского слова "auctoritas", что означает власть, влияние). Вопрос об авторитете в переговорной практике - очень актуальный, ибо от того, кто и что влияет на принятие реше­ния и соглашения, зависит сам характер переговоров.

Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч­ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорно­го процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой сто­роны "своя правда". Переговорный процесс и призван выяснить или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на пере­говоры.

Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения - достижение чего-то лучшего по сравнению с ре­зультатами, которые можно получить без переговоров.

Исключительно большое значение для переговоров имеет чет­кое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде от­дельного документа. Заметим, что такая задача обычно не ставится при проведении переговоров между частными лицами и иногда даже между лицами юридическими.

Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ста­вит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных за­дач, которые обе стороны должны решить для достижения согла­шения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяс­нить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, до­биться согласия партнера взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий.

Прохождение всех этих этапов является основой успеха пере­говорного процесса в целом.

Шеретов С.Г.