Типы манипуляций и способы защиты от них

(Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализации. М.: Изд – во Ин - та психотерапии. 2000.)

Типы	Примеры	Способы отпора (модели конструктивного поведения)
Провокация защитных реакций или оправданий	Жесткое, категоричное высказывание своей негативной оценки, принижение компетентности или личности собеседника	Не оправдываться, не защищать­ся. «Вербализация» своего состоя­ния - реакции и нахождение общего отношения к ситуации. Предложить совместный поиск решения
Провоцирование замешательства	Дезориентация. Стремление опро­кинуть, расстроить, нарушить планы. Приемы: неожиданные провокационные вопросы, оскорбления, принижение достоинства, «выпячивание» своего превосходства. Усиление агрессивных реакций	Уточняющие вопросы, просьба повторить или дать комментарии
Игра на чувствах люб­ви и дружбы с целью маскировки нежелания пойти навстречу, спро­воцировать чувство вины, эмоциональной зависимости	Демонстрация готовности к сотрудни­честву: формирование впечатления «своего парня». Увещевание в любви и дружбе. Заверения в понимании одно­временно с сожалением по поводу не­возможности помочь. Говорится о слу­жебных обязанностях. Отсутствие го­товности взять ответственность на себя	Освободиться от чувства вины и обязательств. «Бумеранг» заверений. Отказ от делового взаимодействия
Игра на нетерпеливости - «Висящая морковка»	Говорится, что цель почти достигнута, осталось совсем немного... Демонст­рация готовности и активности. Но! «Если вы сможете сделать некоторую малость, то все будет в порядке. И так много раз. «Морковка» поднимается все выше...	Не впадать в обман и четко помнить о своих интересах и приоритетах
Игра на чувствах безысходности	Цель: подвести собеседника к убежде­нию, что есть только один выход. При этом сознание входит в состояние тре­воги, сужается пространство поиска, снижается творческая активность	Сохранять хладнокровие, взять паузу на размышление, анализировать ситуацию, доводы, аргументы
Игра на чувствах жадности	Цель: воспользоваться потребностью в риске, психологией «игрока». Предла­гается воспользоваться счастливой си­туацией, что откроет блестящие воз­можности в будущем. «Счастливый шанс при определенном риске. Прио­ритет инакомыслия, игры, удачи и т. д.	Оставаться на почве реальности, не давать волю жадности, оценить перспективы проигрыша и рисков. Предложить контрмеры защиты от потери
Игра на уступках	Использование запланированных усту­пок. Техника уступок: оппонент возра­жает, но с трудом соглашается на не­значительные уступки, взамен требует больше «жертвы» - подмена неболь­ших уступок большими «жертвами» - выгодами	Сохранять ясную перспективу, четко знать приоритеты, совершать эквивалентный обмен
Намеренное затягивание времени. Аналог «Висящей морковки»	Долгое и подробное обсуждение. Создание иллюзии, что соглашение может быть достигнуто в любой мо­мент. Просьбы о временных или других уступках. Создание впечатления готов­ности сотрудничать. Но соглашение оттягивается	Одно из самых сложных противостояний. Проявлять настойчивость, «да­вить» сверху, играть на чувствах долга и личной обязанности. Ука­зывать, что затягивание времени не в интересах собеседника
Самореклама. Манипуляция авторитетом. Провоцирование личного интереса и уважения к «манипулятору»	Цель: произвести впечатление на собе­седника, так заинтересовать, чтобы он сам захотел развивать отношения с «манипулятором», убедить в выгоде будущих отношений. Такое поведение приводит к потере собственных приоритетов, ориентиров, снижению контроля над ситуацией, к желанию переложить свои дела (ответствен­ность) на другого	Проверка реальными действиями/делами
«Убаюкивание» с целью позже обмануть, зама­нить в сети, попросить об уступках	Небольшие услуги, подарки, любез­ности с уверениями бескорыстия. Позже - просьбы об одолжениях.	Быть начеку. Не позволять себе чувства обязанности и вины

Функции и исследовательские задачи каждой «шляпы»

(Зинкевич-Евстигнеева Т.Д., Фролов Д.Ф. Команда на рынке: стратегия и методы. СПб.: Речь,2003.)

Роль «Белой шляпы»требует беспристрастности. Задача — реги­стрировать факты, не оценивая их. Делая сообщение для команды, «Белая шляпа» четко перечисляет факты, цифры, события, опреде­ляя каждому свой номер и последовательность. Благодаря его до­кладу команда должна найти ответ на вопрос: «Что мы имеем на дан­ный момент?»

В жаркие моменты дискуссии «Белая шляпа» может охладить пыл спорящих, сказав: «Итак, мы имеем следующие факты...»

В групповом обсуждении выполняет функции:

• обозначает проблему для команды;

• организует ее обсуждение;

• координирует обсуждение, проясняя позицию каждого («Если я тебя правильно понял...»);

• при необходимости «переводит» эмоциональные суждения на язык фактов;

• четко подводит итоги обсуждения и проговаривает общее ре­шение.

Обычно роль «Белой шляпы» берет на себя лидер команды.

Роль «Черной шляпы»требует критического настроя. «Черная шляпа» работает над оценкой рисков и выявлением «слабых мест» в деятельности команды. «Черная шляпа» докладывает команде об отрицательных фактах, цифрах, событиях, рисках, негативных пер­спективах, «брешах» в работе команды. Благодаря этому докладу команда понимает, «что у нас плохо». «Черная шляпа» активно уча­ствует в оценке «поля» новых идей, собранных с помощью «мозго­вого штурма». Задача: не просто критиковать или «приземлять» чле­нов команды, а грамотно и аргументированно указывать соратникам на общие слабые места.

Роль «Желтой шляпы»требует активизации положительного мышления и оптимизма. Задача: напоминать соратникам об общих «сильных сторонах», находить «плюсы» в любой ситуации и про­блеме. Если «Желтая шляпа» делает доклад, то отражает положи­тельные стороны ситуаций, фактов, позволяет команде по-новому взглянуть на имеющиеся у нее ресурсы. Помогает выявить дополнительные возможности. Благодаря этому команда отвечает на во­прос: «Что у нас хорошо?»

В ходе групповой дискуссии «Желтая шляпа» занимает миро­творческую позицию, призывая коллег «посмотреть на проблему с другой стороны». Каждое заявление о выгоде или плюсе должно подкрепляться серьезными аргументами. Речевые обороты, исполь­зуемые «Желтой шляпой»: «Посмотрите, в этом решении (событии, ситуации) есть множество плюсов...», «От этого нам будет такая польза, выгода...» и т. д. Главная задача «Желтой шляпы»: видеть положительную перспективу любого сценария решения проблемы.

Роль «Красной шляпы»требует проявления эмоциональности, непосредственности и раскрепощенности. Можно не опираться на факты, быть «голословным» и «субъективным». Можно рассуждать «по-житейски», говорить о своих чувствах: опасениях, ожиданиях, отношении к происходящему. Тот, кто в «Красной шляпе», всегда непосредственен и эмоционально честен. Главная задача: в процес­се групповой дискуссии слушать свой внутренний голос, интуицию и докладывать команде о своих ощущениях. Речевые обороты могут быть такими: «Я вас слушаю, и мне что-то неспокойно, а не слиш­ком ли мы...», «Мне кажется, что это нам принесет головную боль...», «Боюсь, что это...», «Вот это мне нравится...»

Роль «Красной шляпы» дает возможность команде увидеть со­бытие в ярких эмоциональных красках, создать условия для эмоцио­нального отреагирования, освобождения от мешающих эмоций.

Роль «Зеленой шляпы»требует проявления нестандартного твор­ческого мышления, ориентированного на успех. Данная роль ответ­ственная, и ее должен взять человек, обладающий потенциалом «ге­нератора новых идей». Главная задача: искать решения проблемы, как традиционные, так и инновационные. В контексте групповой дискуссии «Зеленая шляпа» предлагает новые, нестандартные под­ходы к решению проблемы. Задача: не ограничиваться одним вари­антом, а предложить команде множество решений.

Роль «Синей шляпы»требует от члена команды проявления «фи­лософского отношения» к ситуации. Он размышляет над такими вопросами: «А зачем нам эта проблема дана?», «Благодаря решению этой проблемы выйдет ли команда (фирма, клиент) на новый уро­вень своего личностного, духовного, социального развития?»

В контексте групповой дискуссии «Синяя шляпа» часто напоми­нает соратникам, что решаемая проблема — проявление общих ме­ханизмов и проблем. В конце обсуждения «Синяя шляпа» задает команде вопрос: «А чему нас эта ситуация научила?» «Синяя шля­па» внимательно следит за соблюдением ценностей команды и мо­жет выступать инициатором внесения изменений и дополнений в ее «хартию».

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 7

Тест самомониторинга

(Чикер В.А. Психологическая диагностика организаций и персонала. СПб.: Речь,2003.)

Шкала измерения самомониторингабыла создана для эмпириче­ского исследования этого процесса М. Снайдером (Self-Monitoring Scale). Шкала представляет собой набор из 18 высказываний, кото­рые касаются личного поведения. Они построены по принципу «правда—ложь». По мнению автора, с помощью шкалы самомони­торинга выявляются значительные различия в самоконтроле и экс­прессивном поведении. Основное назначение шкалы самомонито­ринга — диагностика индивидуальных различий в управлении впечатлением, выявление гибкости (лабильности) поведения во вза­имодействии с другими людьми. Гибкость поведения достигается за счет способности адекватно воспринимать состояние и поведение партнера по общению, постоянно контролировать и изменять соб­ственное поведение с учетом полученной о человеке информации и требований коммуникативной ситуации.

Индивиды с высокой оценкой по шкале самомониторинга на­много лучше способны намеренно выражать и передавать широкий спектр эмоций вербальными и невербальными средствами, чем те индивиды, у которых оценки по шкале самомониторинга низкие. По сравнению с индивидами, имеющими низкий уровень самомо­ниторинга, они могут эффективно и убедительно демонстрировать сложные черты характера и поведенческие реакции, такие как на­стороженность, замкнутость, интровертированность. А затем «изоб­ражать» себя уже дружелюбными, открытыми, экстравертированными.

Характеристики индивидов с высоким уровнем самомониторинга. Такие люди особенно чувствительны к экспрессивным реакциям и самопрезентации других; они умеют учитывать специфику данной социальной ситуации и осуществляют контроль и управление соб­ственной вербальной и невербальной самопрезентацией с учетом этих факторов. Такие люди готовы модифицировать свое поведение, демонстрируют значительную вариативность своего поведения, ис­пользуя большое количество поведенческих стратегий для того, что­бы получить позитивные результаты в любом социальном взаимо­действии, они адаптивны, гибки и прагматичны. Этим людям свойственна социальная смелость, активность, они более жизнера­достны, разговорчивы, подвижны, дипломатичны в отношениях с окружающими. При стремлении создать благоприятное впечатле­ние о себе демонстрируются только лучшие качества.

Характеристики индивидов с низким уровнем самомониторинга. Такие люди не столь внимательны к социальной информации, ме­нее гибки в демонстрации разных форм экспрессивного поведения. Их поведение управляется в функциональном смысле внутренним эмоциональным состоянием. Они выражают себя так, как они чув­ствуют; их поведение не выражается в самопрезентации, созданной соответственно данной конкретной ситуации. Во взаимодействии с другими может проявляться прямолинейность, сдержанность в кон­тактах, демонстрируется поведение, соответствующее собственным установкам, ценностям, упорство в отстаивании своего мнения. Люди с низким уровнем самомониторинга самодостаточны по на­туре, в меньшей степени подвержены влиянию ситуации, принци­пиальны, откровенны.

Текст

Инструкция. В тексте приведены высказывания, которые каса­ются ваших личных поступков в разных ситуациях. Поскольку здесь нет совершенно одинаковых высказываний, то внимательно про­чтите каждое из них перед тем, как ответить. Если вы считаете, что утверждение верно или в основном верно, то поставьте на бланке ответов напротив номера данного утверждения знак «+». Если же вам кажется, что высказывание не подходит к описанию вашего поведения или в основном не подходит, поставьте знак «— ».

Мы гарантируем, что ваши высказывания останутся в тайне, и просим вас отвечать на вопросы искренне и честно!

1. Мне трудно подражать поведению других людей.

2. На встречах, вечеринках, в компании я не пытаюсь сделать или сказать то, что должно нравиться другим людям.

З.Я могу защищать только те идеи, в которые верю сам.

4. Я могу импровизировать речь даже по такой теме, в которой я совсем не разбираюсь.

5.Я думаю, что у меня есть способность оказывать впечатление на других людей и развлекать их.

6.Я, вероятно, мог бы стать хорошим актером.

7. В группе я редко являюсь центром внимания.

8. В различных ситуациях и с разными людьми я веду себя со­всем по-разному.

9. Вряд ли я достигаю успеха тогда, когда пытаюсь понравиться другим людям.

10.Я не всегда тот человек, каким кажусь другим людям.

11.Я не изменю своего мнения или поведения, чтобы понравить­ся другим людям.

12.Я согласился бы быть тамадой на вечеринке.

13.Я никогда не был удачен в играх, требующих импровиза­ции.

14.Мне трудно изменить свое поведение, чтобы соответствовать определенной ситуации или подстроиться под определенно­го человека.

15.На вечеринках и в компании я предоставляю возможность другим людям рассказывать шутки и анекдоты.

16.Я чувствую себя немного скованным в группах и компаниях, и не могу в полной мере выразить себя.

17.Я могу смотреть в глаза другому и невозмутимо лгать, если это надо для дела.

18.Я могу обмануть других людей тем, что кажусь дружелюбным по отношению к ним, когда в действительности они мне во­все не симпатичны.

Спасибо!

Ключ

Согласие с высказыванием ( + ) и несогласие с ним (—) означает уровень выраженности самомониторинга у исследуемого индиви­да. Максимальное количество баллов — 18 (самый высокий уровень самомониторинга).

( + ) - вопросы 4, 5, 6, 8, 10, 12, 17, 18.

(-) - вопросы 1, 2, 3, 7, 9, 11,13, 14,15, 16.