В.10. техника ведения переговоров: метод позиционного торга.

Суть метода позиционного торга можно свести к одной очень известной фразе: «всё или ничего. Сущность позиционного торга сводится к следующему. Каждая сторона выдвигает свою позицию. Позиция – это вариант решения, который одна сторона предлагает другой. Позиции сторон, как правило, не совпадают, и чтобы достичь соглашения, участники переговоров начинают идти на взаимные уступки. Если в результате таких уступок итоговые позиции совпадут, переговоры заканчиваются соглашением. Такого рода соглашения называют компромиссом. Компромисс – итог позиционного торга. Само понятие компромисса означает, что каждой стороне пришлось чем-то поступиться, отойдя от первоначально заявленной позиции.

Наиболее простым и распространенным примером является торг между продавцом и покупателем по поводу стоимости какого-либо товара.

Позиционный торг легко перетекает в первую форму – метод силового давления. При позиционном торге число альтернатив в большинстве случаев невелико, заключенные соглашения далеки от оптимальных, используемое силовое давление, омрачая отношения между партнерами, ставит крест на дальнейших контактах с ними или чрезвычайно их затрудняет. Слабости позиционного торга особенно ярко проявляются при многосторонних переговорах, когда не очень-то очевидно, с кем и по какому поводу следует идти на компромисс и как увязать все возможные компромиссы в один узел.

Таким образом, это метод достаточно эффективен в бытовой сфере (например, торговли), однако высокая вероятность зайти в тупик, делает его устаревшим в особенности для делового общения.

В.11.Техника ведения переговоров: метод принципиальных переговоров (гарвардский метод)

Метод принципиальных переговоров более эффективен. Он был разработан в Гарвардском университете. Суть его состоит в следующем: собеседники при решении проблемы используют объективные доводы и всегда добиваются такого результата, который полностью устроит всех. Такая техника ведения переговоров очень эффективна и способствует к долгосрочному и надёжному сотрудничеству. Для соблюдения объективности обсуждения могут пригласиться независимые эксперты или посредники. При использовании такой техники ведения переговоров все участники более открыты.

1. Воспринимать друг друга вне контекста "друзья-противники".Участники переговоров — партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решений. Человек, склонный к жесткому, напористому стилю ведения переговоров, смотрит на своего партнера как на противостоящего ему противника, конкурента. "Уступчивый" же партнер прежде всего (даже в ущерб своим интересам) будет стре­миться создать на переговорах атмосферу дружеского расположения

2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.Это не столь очевидно, как отказ от альтернати­вы "друзья-противники" Сторонник жесткого подхода видит наи­лучший выход из ситуации в победе над партнерами, а приверженец уступчивости — в "полюбовном" соглашении.

3. Отделять споры между людьми от решаемых задач."Жесткий" партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а "мягкий" — уступить ради сохранения отношений. Ме­тод же принципиального ведения переговоров требует признать, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции. Их взаимодействия должны быть основаны скорее на уважении к позиции друг друга, чем на стрем­лении навязать свою позицию другому Если партнер не разделяет вашу позицию, то это не должно вы­зывать у вас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к вам с недостаточным уважением или доверием.

4 Лучше быть мягким с людьми и жестким к проблеме.Предпола­гается, что целесообразно сочетание достоинств разного стиля, "жест­кости", когда речь идет о решаемой проблеме, и "уступчивости" в человеческой сфере

5 Действовать независимо от доверия или недоверия.Гарвардский метод рекомендует строить свое поведение не ориентируясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, который оце­нит это и в благодарность пойдет вам на уступки. Дело не в дове­рии или в недоверии, а в готовности действовать на разумных ос­нованиях и в ожидании такой же позиции от партнера

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.Безусловно, бы­вают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако доволь­но часто разные точки зрения на проблему не мешают людям успеш­но сотрудничать при решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, главным объектом своего внимания следует сделать поиск взаимовыгодных решений.

7. Изучать интересы сторон.Попробуйте вместо угроз или чрез­мерно уступчивых предложений понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно найти взаимовыгодное решение.

8. Не устанавливать на переговорах "нижней границы".Что такое "нижняя граница"? Это — худший из допустимых вариантов в дан­ной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель "нижней границы" состоит в том, что она предотвращает заключение неудач­ного соглашения, принятие поспешных решений, т.е. удерживает от неразумных шагов. С точки зрения специалистов Гарвардского университета, предпочтительнее вовсе не устанавливать "нижней границы" (чтобы не сковывать своей инициативы). Вместо этого, чтобы защитить себя от импульсивных неразумных решений, предлагается использовать наилучшую альтернативу предлагаемому соглашению (НАПС).Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который про­думает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них.

9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не путем по­терь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение при­нять позже.Особо оговаривается, что не следует рассматривать один из них, самый выгодный для себя. Это заставит партнеров особенно" упорно настаивать на его первоочередном решении.

11. Настаивать на использовании объективных критериев.Для это­го (чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний — как партнерских, так и своих собст­венных) стоит заранее оговорить критерии, которым должно отве­чать решение проблемы.

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли сторон.Если партнерами сформулированы объек­тивные критерии принятия решений, то они идут к результату, ос­нованному на нормах (выработанных критериях), а не в силу боль­шого нажима со стороны одного из партнеров.

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму."Уступчивый" партнер поддается нажиму, "жесткий" строит на нем свою тактику ведения переговоров, "принципиальный" руковод­ствуется принципами, а не идеями борьбы.