Личностные факторы влияния

Одним из исследуемых вопросов в психологии влияния является изучение личностного потенциала влияния. Учёные пытаются установить, какие качества позволяют человеку стать вдохновителем других.

В современной психологии существуют различные мнения по этому вопросу. Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выделяет следующие характеристики [4]:

- высокий уровень уверенность в себе;

- сильнейшая убеждённость в правильности своих идей;

- высокий уровень энергии и энтузиазма;

- высокий уровень экспрессивности, внешняя выразительность;

- блестящие коммуникативные и ораторские навыки;

- активное моделирование роли и формирование имиджа.

Американский психолог Д. Гоулман главным фактором личного влиния считает наличие у человека эмоционального интеллекта, который определяется им как высокая интеллектуальная и эмоциональная проницательность. Он выделяет в структуре эмоционального интеллекта комплекс способностей к осознанию своих эмоций, эмоциональному самоконтролю и управлению эмоциями, а также к распознаванию эмоций других людей и установлению с ними эффективных отношений. Высокий уровень развития эмоционального интеллекта характеризуется следующими признаками:

- эмоциональное самосознание – осознание своих чувств;

- адекватная самооценка;

- уверенность в себе;

- самоконтроль эмоций;

- открытость в выражении своих чувств и убеждений;

- гибкое реагирование на изменение ситуации;

- воля к победе;

-инициативность;

- оптимизм;

- эмоциональная чуткость и сопереживание другим людям;

- осведомлённость в эмоциональных состояниях окружающих;

- предупредительность в создании благоприятных эмоциональных отношений;

- воодушевление – способность вызвать эмоциональный отклик у окружающих;

- обаяние;

- помощь в самосовершенствовании;

- содействие изменениям;

- урегулирование конфликтов

- способность к созданию атмосферы общности и сотрудничества [1].

Отечественный психолог С.И. Макшанов называет составляющие харизмы влияния:

- физическая привлекательность;

- сексуальная привлекательность;

- интеллект выше среднего;

- социально приемлемая маргинальность личности;

- наличие экстремального опыта в истории жизни [4].

Психосексуальная привлекательность – это та составляющая, которая является биологически обусловленной, связанной с эволюционной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и закономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллективного бессознательного, генной памяти и т.п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуждает исследовательское поведение. К числу внутриличностных противоречий можно отнести, например, существование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчётливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т.п.

Е.В. Сидоренко в своих программах обучения влиянию особое значение уделяет эффективности речи. Она ставит задачи развития способности влияния:

1) развитие красноречия (построение речи и манеры произносить её);

2) концентрация речи на интересах слушателей;

3) развитие навыков внушения, заражения, подражания;

4) проявление своей личной самобытности в любой ситуации вместо следования

предполагаемым ожиданиям окружающих;

6) превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями

«действо» (возможно, даже «шоу») [4].

Основу способности влияния составляет комплекс личностных и коммуникативных свойств, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. В.М. Погольша в своей кандидатской диссертации описала коммуникативно-личностный потенциал влияния. Он включает следующие свойства: лёгкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом [5].

Рис. 4. Коммуникативно-личностный потенциал влияния [Погольша, 1998]

В.М. Погольша разработала типологию личного влияния. По её мнению, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях. В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность ‑ дружелюбие, эмоциональная нестабильность – саморегуляция, общительность ‑ замкнутость, мотив риска ‑ мотив избегания неудачи, авторитарность ‑ партнёрство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относиться тип «Личный магнетизм». Критерий неудовлетворённости отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип «Манипулятивная адаптивность».

Всего В.М. Погольша выделяет 7 типов влияния, из которых четыре – основные, а три – компенсаторные. Основные типы личного влияния: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное влияние, 4) партнёрство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель».

Первый тип влияния – социальный интеллект –объединяет людей, лёгких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их общения лежат потребность в одобрении и мотивация помощи, при этом им свойственна удовлетворённость общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнёрский стиль общения. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надёжных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом. Примечательно, что этот тип влияния – самый распространённый, им обладает каждый четвёртый.

Личный магнетизм – тип влияния, близкий первому, только с ещё более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности, уверенности в себе. Представители данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессивность, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Но основное их отличие от других людей – это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию. «Личный магнетизм» свойственен зрелой личностии относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойственен он одному человеку из десяти.

Фрустрационный тип личного влияния свойственен общительным и обаятельным людям. Такие люди легко вступают в контакт, наделены чувством юмора, самоуверенны, импульсивны, умеют рисковать, ориентируются на результат. Но при этом не отличаются высоким самоуважением и самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворённостью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление вовлечь партнёра в свои проблемы и эмоции. Их состояние характеризуется напряжённостью и дискомфортом, так как в нём преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих качеств страдают и они сами, и окружающие люди, что подтверждается их низкой удовлетворённостью жизнью.

Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Для них неудача, трудности являются вызовом, побуждением к действию.

Они не являются искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания. Данный тип влияния является достаточно распространённым. Им обладает каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно-партнёрским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражена потребность в одобрении и потребность в самораскрытии, в доверительном общении. При этом они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнёрских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией, сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения, когда партнёры чувствуют себя в безопасности. Круг влияния этих людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворённость общением и жизнью в целом у них высокая. Этот тип влияния встречается достаточно часто, более распространён среди представителей профессий «человек-человек».

Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе людей.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная деятельность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивностью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не высоки. Эти люди недоверчивы и часто страдают от чувства одиночества. Они вызывают у людей ответное недоверие, так как воспринимаются как хитрые и нечестные. У людей этого типа низкая удовлетворённость жизнью и самоуважение. Как устойчивый тип «манипулятивное влияние» в чистом виде встречается нечасто, но как тактика – повсеместно.

Ориентация на ответственность и компетентность присуща людям с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением. Это застенчивые люди, у них низкая способность влияния, они не импульсивны, не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны, кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надёжности и ответственности. Окружающие к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники, но не являются «душой компании». Этот тип отличается высокой удовлетворённостью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаще всего встречаются среди представителей профессий «человек – техника».

Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель». Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда – своего собственного. Они влияют на других людей, трансформируя своё «Я хочу» в «Ты должен». Но, как любая авторитарная личность, такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. «Воинствующая добродетель» может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния.

Таким образом, природа личного влияния неоднозначна и проявляется в зависимости от темперамента и типа личности. Наиболее творческими развивающими типами влияния являются социальный интеллект и личный магнетизм, поскольку дают максимальную удовлетворённость общением как человеку, оказывающему влияние, так и тому, на кого оказывается влияние.