Тренинг убеждающего воздействия

перейти к оглавлению

Проблема убеждающего воздействия настолько актуальна, настолько жизненна, что, на мой взгляд, допускает огромное количество вариан­тов ее осмысления.

Убедить в чем-то – значит расширить области сходства убедившего с убежденным. Это сходство может быть в сфере значений, представлений, наме­рений, отношений к какому-то событию или челове­ку, целей и ценностей, а также способов движения к целям, то есть способов действия. Если посмотреть на всех людей как на возможные объекты убеждаю­щего воздействия, то они для убеждающего их субъекта могут разделиться на три группы. Я, субъект, могу взяться за убеждение в чем-то како­го-то единственного другого. Я могу попробовать убе­дить в чем-то целую группу людей. Наконец, я могу захотеть убедить в чем-то самого себя. В этом слу­чае говорят: "Я хочу убедиться".

Подозреваю, что трудно придумать доказательный ответ на вопрос, что легче: убедить в чем-то одного-единственного человека, группу или себя?

Не менее трудно изобрести набор приемов убеж­дающего воздействия для общего пользования, хотя этому посвящено немало разных книжек.

Возможности тренинга позволяют каждому его уча­стнику самостоятельно поискать индивидуальные, только для него приемлемые способы и методы убеж­дающего воздействия, учитывающие неповторимость методики моделирования и анализа ситуаций и уникальность ищущего. Сделать поиск более интен­сивным помогут игры, упражнения и процедуры тре­нинга, собранные в этой части книги.

Сюжетно-ролевые игры

перейти к оглавлению

Игра "МАФИЯ"

Предлагаемая игра очень популярна сре­ди самых разных людей. В нее играют не только школьники и студенты. В 1990 году на семинаре-тре­нинге руководителей колхозов и совхозов Ставрополь­ского края из-за "Мафии" была сорвана половина за­планированной работы. Описание игры

1. Подготовка. Ведущий раздает играющим карты, предлагая не показывать их друг другу. Перед каж­дым участником на столе или на полу помещается горящая свечка.

2. Распределение ролей. Объявляется, что те, у кого на руках оказался туз, король, валет пиковые, являются мафиози. Те, кто получил бубновые карты того же достоинства, становятся представителями органов правопорядка. Например, бубновый туз соот­ветствует должности прокурора города, бубновый ко­роль – начальнику полиции, а валет – сыщику.

Такое ролевое разделение совсем необязательно, поскольку не предполагает разнотипных действий участников. Вместе с тем подобные подробности спо­собствуют дополнительной театрализации обстанов­ки, игровой вовлеченности участников.

3. Введение в игру. Ведущий сообщает, что группа теперь становится жителями простого мирного горо­да, где действует мафия. Она среди нас. Попытаем­ся, говорит ведущий, выявить ее сейчас же своими силами. Горожане могут своей властью, в открытом обсуждении высказывать подозрения по отношению к тем жителям города, которые почему-либо вызы­вают сомнения, невольные, пусть даже трудно объяс­нимые догадки об их принадлежности к мафии. Подо­зреваемые должны держаться до последнего вне за­висимости от того, какая карта им выпала. Задача подозреваемых – убедить остальных в том, что подо­зрения их напрасны. Ответив на уточняющие вопросы участников, ведущий предлагает начать. Чаще всего на этом предварительном туре группа ни до чего не договаривается. Ведущий, примерно через 1-3 мину­ты объявляет, что наступает "ночь".

4. "Ночь мафии". Все горожане, вещает ведущий, засыпают и закрывают глаза. Проследив за тем, что глаза у всех закрыты, ведущий объявляет о том, что мафия выходит на дорогу. Мафиози могут открыть глаза и, стремясь не выдать себя посторонними зву­ками, одними переглядками договариваются о том, кто из горожан сейчас падет жертвой мафии. Веду­щий гасит свечку этого участника. Теперь ведущий должен не забыть о том, что мафия обязана "зас­нуть", т. е. закрыть глаза, а потом уже объявить "на­чало нового дня".

5. "День". Ведущий продолжает комментировать происходящее. Горожане, говорит он, просыпаются и видят, что жертвой мафии пал житель Ч. Житель Ч. предъявляет всем свою карту. В зависимости от его карты ведущий комментирует развитие игры. Если "жертвой пал" обладатель одной из трех бубновых карт, обозначающих силы правопорядка, значит, ма­фия начала побеждать. Горожане вынуждены бороться за себя. Повторяется групповая дискуссия вокруг вза­имных подозрений, описанных в п. 3. Если относитель­ное большинство горожан настаивает на "аресте" од­ного из подозреваемых, а подозреваемому так и не удается переубедить упорствующих, ведущий дает подозреваемому право на последнее слово. Все за­молкают и слушают. Цель последнего слова – исполь­зовать оставшийся шанс переубедить упорствующих в своих подозрениях горожан. Если это не удается, подозреваемый выводится из игры. Его свеча гасится. Подозреваемый раскрывает свои карты. Ведущий мо­жет несколько усиливать эмоциональную сторону со­бытия. Полусерьезно-полуиронично он может сокру­шаться о несправедливости и слепоте общества, по­каравшего невинного, или даже работника правопорядка (если у "пострадавшего" оказалась со­ответствующая карта).

6. Краткое обсуждение впечатлений. На этом эта­пе полезно обратиться к нескольким членам группы, особенно эмоционально участвовавшим в предыдущем туре, с просьбой сообщить об их впечатлениях от про­исходящего, о том, "как им сейчас"... Можно поинте­ресоваться тем, что явилось причиной, вызвавшей догадки группы именно по отношению к подозревае­мому. Нередко обсуждение этого вызывает острый интерес группы. Спонтанная вспышка такого обсуж­дения является, на мой взгляд, наиболее ценным в данной игре. Кроме того, можно попробовать обсу­дить причины неубедительного поведения подозрева­емого с его собственной точки зрения.

Не следует увлекаться обсуждением. Лучше его прервать, чем завершить.

7. "Ночь полиции". Здесь сюжет игры развивается так же, как и в п. 4, с той лишь разницей, что "поли­ция" пытается, руководствуясь своими впечатления­ми, догадками и подозрениями, погасить свечу одно­го из "мафиози".

8. Возврат в п. 3. Игра ведется до тех пор, пока не погаснут все свечи "мафии" либо "полиции". Кроме того, игру можно прервать, что оказывается более предпочтительным, поскольку тогда эмоциональная вовлеченность в игровое существование затухает мед­леннее.

9. Возможно итоговое обсуждение того, что позво­ляло наиболее удачливым игрокам добиваться успе­ха. При этом во время игры ведущему полезно внима­тельно наблюдать за состоянием группы в целом и за отдельными игроками. Нередки случаи острого пере­живания, обиды, проявления агрессии, стихийного группового террора по отношению к кому-либо из участников. Ведущий волен принимать решения либо пускать такие процессы на самотек, либо смягчить их. Оба варианта имеют сильные и уязвимые стороны. Обострение ситуации – это возможность для участ­ников глубже, серьезнее, почти по-настоящему пере­жить такую ситуацию. Возможность испытать пережи­вание, его осмыслить, отнестись к нему в условиях лабораторной группы нередко является жизненным опытом, поистине незаменимым в подобных же ситу­ациях реальной жизни. В то же время переживания, пусть и игровые, оказываются переносимыми не для всех участников. Поэтому, если ведущий не уверен в обоснованности своих прогнозов развития игры, полез­нее будет начать рефлексию происходящего процес­са, интересуясь впечатлениями, переживаниями уча­стников по поводу происходящего.

Игра "Контрабанда"

Предлагаемая игра построена в том же ключе, что и предыдущая. Здесь игрок вновь убеж­дает некую группу не доверяющих ему людей в том, что он заслуживает их доверия.

Вводная часть. Ведущий предлагает рискнуть по­участвовать в предстоящей процедуре нескольким желающим. На вопросы о том, что, собственно, пред­стоит, ведущий конкретно не отвечает, ограничиваясь репликами о появившейся возможности рискнуть. А поскольку риск связан с неизвестностью предстоя­щего, с нехваткой информации, то люди получат пол­ные инструкции лишь решившись взять на себя роль активных участников процедуры. Через некоторое время несколько желающих, раззадоренные репли­ками ведущего вроде "кто не рискует – не выигра­ет, а кто желает выигрывать – тренируется риско­вать", все же соблазняются на игру. Описание процедуры

1. Освоение правил. Ведущий сообщает, что вы­звавшиеся участники будут изображать туристов, стремящихся провести через таможню контрабанду. Контрабанда – это конкретный небольшой предмет, спрятанный в одежде одного из "туристов". Какой это предмет, кто из "туристов" спрячет его на себе, ре­шат они сами за дверью. Когда они возвратятся и ся­дут перед всей группой на стулья, остальные участ­ники игры должны будут угадать того "туриста", кто везет контрабанду. Для облегчения угадывания мож­но задавать "туристам" любые вопросы, обвинять их, совестить, стыдить, разоблачать, упрашивать дать честные показания и т. д. "Туристы" вольны отвечать на атаки спрашивающих так, как им заблагорассудится.

2. Собственно игра. "Туристы", договаривающиеся за дверью, получают от ведущего некоторую помощь и подсказки. Так, ведущий предлагает "туристам" взять на себя роли, отвлекающие внимание группы. Один из "туристов", например, может стремиться выглядеть взволнованным, говорливым, возбужден­ным, оправдывающимся. Другой – защищать и оправ­дывать кого-то из "соучастников", когда подозрение падает на этого "соучастника", и т. д. Задача настоя­щего обладателя контрабанды – ничем не привле­кать к себе внимание, быть персоной неинтересной ни с какой стороны. Общая задача каждого "турис­та" – убедить группу в том, что подозрения по от­ношению к нему – беспочвенны.

3. Завершение игры и обсуждение. Его полезно начать, предложив высказаться "туристам". "Турис­ты", если они того хотят, могут поделиться с группой переживаниями, возникавшими по ходу их допроса. Затем тот член группы, кому удалось угадать истин­ного обладателя контрабанды, может пояснить, что вызвало его наибольшее подозрение, что бросилось в глаза, обратило на себя внимание в поведении "ту­ристов". После этого высказываются остальные. Неред­ко итоги игры позволяют ведущему или кому-то из участников выделить три полезные догадки относи­тельно способов убеждения, особенностей наблюдения за людьми и их расспросов. Как правило, во многих случаях более полезным оказывается сосредоточить внимание на человеке в тот момент, когда он только-только входит в аудиторию или только собирается с мыслями, подбирает слова для ответа на еще незакон­ченную реплику. Наблюдатель, прозевавший началь­ные вопросы, может довольствоваться наблюдением лишь защитного поведения собеседника, выслушива­нием ответов, хорошо маскирующих истину.

Вторая догадка касается содержания вопросов, за­даваемых в игре "туристам". Легко обнаружить, если обратить на это внимание, например, при просмотре видеозаписи игрового процесса, что большее разоб­лачающее воздействие оказывают не обвинения типа "я знаю, что ты скрываешь", "я знаю, что ты дума­ешь", "я знаю, что ты знаешь". Защиты подозревае­мого против окружающих начинают заметно раска­чиваться от простых и на первый взгляд "невинных" реплик, просто обращающих внимание на легко за­метные телесные проявления подозреваемого чело­века. Например, можно сообщить ему, что когда он настаивает на отсутствии у него контрабанды, он все время теребит свои пальцы, или ерзает на стуле, либо он принимает напряженную позу, неестественно си­дит, его глаза бегают по лицам сидящих и проч. Если реплики подобного типа даются без излишнего обви­няющего напора, то в ответ подозреваемый начинает испытывать некоторую неловкость и, как правило, меняет позу. Некоторые не выдерживают и, если об­ладают "контрабандой", пробалтываются.

Третье соображение касается приемов убеждаю­щего поведения в обстановке подозрительности, по­добной той, что создается в данной игре. Наиболее убедительными кажутся те люди, которые твердят свое с упорством и однообразием "испорченной плас­тинки". Если повторение одного и того же утверж­дения не сопровождается постепенным нарастанием эмоций, звучащих в интонациях, то такой человек воспринимается как говорящий правду.

4. Нередко бывает полезным повторить игру. Во втором туре участники обмениваются ролями и пы­таются использовать на практике те выводы, к кото­рым они пришли после первого тура.

Игра "Козлятушки-ребятушки"

Данная игра построена по той же схеме, что и две предыдущие. Однако здесь используется несколько иной игровой сюжет. В играх, описанных выше, сюжет основывается на современных криминаль­ных темах, ассоциациях с теле- и киноширпотребом. Это, в некотором роде, способствовало созданию обста­новки несерьезности происходящего. Мафия и контра­банда, если воспринимать их так, как они выглядят в средствах массового информационного убеждающего воздействия, оказываются даже привлекательными.

Нехитрый эксперимент в одной из московских школ (Марасанов, 1990) показал реальное отношение к совре­менным понятиям, отражающим антисоциальную на­правленность личности. В двух школьных классах ис­следователи одновременно провели анонимный опрос старшеклассников на тему о криминальных и близких к криминальным видах деятельности. В одном классе предлагалось ответить, являются ли привлекательными деятельность рэкетира, контрабандиста, бизнесмена, путаны. В параллельном классе те же вопросы были заданы другими, менее современными, несущими явно оценочную нагрузку словами: "Являются ли привле­кательными деятельность бандита-уголовника, мошен­ника-спекулянта, проститутки?" Обнаружилось, что бизнесменами, рэкетирами и путанами хотят быть зна­чительно больше юношей и девушек, чем бандитами-уголовниками, спекулянтами-мошенниками и прости­тутками...

Основываясь на сказочном сюжете, интрига в пред­лагаемой игре, как мне кажется, оживляет детские эмоциональные отношения участников к "плохому" и "хорошему" как к недвусмысленным и безусловным понятиям. Именно здесь, на мой взгляд, кроется при­чина удивительной эмоциональной включенности уча­стников, которую нам приходилось наблюдать не толь­ко в юношеских группах, но и в группах взрослых людей, занимающих руководящие посты.

Вводная часть. Ведущий напоминает участникам группы старую сказку про волка и семерых козлят. Представьте себе, говорит ведущий, что мама-коза ушла. Козлята сидят дома. Кто-то стучится в дверь и утверждает, что он не волк, а мама-коза, папа-ко­зел, дедушка, тетя или иной родственник несчаст­ных козлят. Задача козлят, которые в нашем случае оказываются в роли своеобразных судей, проявить проницательность, и, в диалоге с претендентом на попадание к ним в дом, понять, действительно ли этот неизвестный является тем, за кого он себя вы­дает, или это "волк в овечьей шкуре". Иначе говоря, из нескольких претендентов козлята должны выбрать тех, кто на самом деле получил роль мамы-козы, папы, брата, дяди-козла и прочих некровожадных родственников.

Распределение ролей. Группа разделяется на две части. Одни играют роль козлят-экспертов, другие – претендентов, пробующих убедить экспертов в своей благонадежности. При этом часть претендентов име­ют скрытые задания не забывать о том, что они вол­ки, тигры, лисы и прочие опасные для козлят персо­нажи. Однако эти задания претендентам надо от "коз­лят" скрывать. Задача у любого претендента одна – убедить "козлятушек" довериться им и пустить в дом. Претенденты могут сами выбирать себе скрытые роли. Обязательным является, чтобы каждый претендент сообщил остальным своим коллегам об избранном им образе. Такое публичное заявление делает скрытую роль более влияющей на ее исполнителя.

Исполнители ролей "козлятушек" также совеща­ются между собой, стремясь выработать способ при­нятия решений в предстоящей игре. Во время этого обсуждения у "козлятушек" нередко появляются раз­личные планы "выведения на чистую воду" конкрет­ных претендентов.

Собственно игра. "Козлятушки" располагаются по­лукругом, в центр которого выходят претенденты. Претенденту, для того чтобы убедить козлят в своей благонадежности, предоставляется фиксированное время. Можно установить одно общее для всех пре­тендентов время, например, 1–2 минуты. Можно пе­ред началом очередной попытки спрашивать претен­дента о том, сколько времени ему потребуется для убеждающего воздействия на "козлятушек".

Претендент может говорить и делать все, что угод­но. Козлята также могут разговаривать с ним и меж­ду собой на любые темы. Придерживаться сказочно­го сюжета и ссылаться лишь на "принесенное моло­ко" совсем не обязательно. Можно использовать любые житейские коллизии, актуальные для участ­ников данной конкретной группы. По истечении за­данного времени "козлятушки" решают, пускать пре­тендента в дом или нет. В любом случае, претендент не раскрывает свою скрытую роль до окончания все­го игрового тура, т. е. до того момента, пока послед­ний из претендентов не завершит свою попытку.

Игру можно проводить, используя реальную дверь, за которую уходят все претенденты, а можно играть и с воображаемой дверью. В большинстве случаев для взрослой аудитории игра с воображаемой дверью ока­зывается более эмоционально насыщенной. Для под­ростков – наоборот. С детьми проводить эту игру, наверное, не следует, поскольку обида от несправед­ливого недоверия оказывается непосильной для реф­лексивных возможностей ребенка.

Второй тур игры проводится после обсуждения и обмена ролями.

Обсуждение итогов игры. Ведущий предлагает пер­выми высказываться претендентам. Претенденты рас­крывают свои роли. Своими впечатлениями и пере­живаниями ситуации делятся сначала те из них, кто получил отказ. Как правило, среди вызвавших недо­верие оказываются и "волки", и "козы". Важно по­пробовать определить, что в их поведении было об­щего. Затем обсуждаются действия тех претендентов, кто добился успеха. "Козлятушки" обязательно дол­жны поведать, что влияло на их решение в большей и в меньшей степени.

Многократное проведение этой игры позволило мне обнаружить нечто общее в возникающих конкретных игровых сюжетах. Так, женские команды "козляту-шек" чаще отказывают первым и последним претен­дентам. "Козлятушки"-мужчины – наоборот. Претен­денты чаще всего добиваются успеха, если они в ка­честве объекта убеждающего воздействия выбирают не всю в целом группу "козлятушек", а обращаются к каждому из них конкретно, особое внимание уде­ляя тем "козляткам", кто настроен к претенденту положительно. Как выяснилось, скрупулезное следо­вание сказочному сюжету не способствует успеху убеждающего воздействия. Кроме того, полезно об­ратить внимание участников, игравших роли "вол­ков-разбойников" и "коз-родителей", на то, какие позиции они занимали в ситуации получаемого ими отказа со стороны "козлят". Некоторые, быть может, начинали заискивать, становясь в позицию "снизу". Другие, наоборот, сбивались на раздражение, воз­мущение, даже гнев. Они властно требовали открыть им дверь, занимая родительскую позицию "сверху". Легко заметить, что чаще добивались успеха те, кто сумел, общаясь с "козлятушками", оставаться в по­зиции "на равных".