Речевые средства убеждения, способы воздействия на партнера. Барьеры речи

Особое значение имеет, конечно, и факт соответствия характера высказывания ситуации общения, мера и степень формального (ритуального) характера общения и др. показатели. Совокупность определенных мер, направленных на это, получила название "убеждающей коммуникации", на основе которой разрабатывается так называемая экспериментальная риторика - искусство убеждения посредством речи. Вспомним некоторые риторические приемы, повышающие выразительность и доходчивость речи.

повторение мысли – теми же словами, другими словами;

диалогичность речи – сам себе вопрос – ответ;

раскачка – за счет объема и разнообразия информации и средств ее передачи;

контратака – направление речи в слабое место позиции партнера;

категоричные формы утверждения и отрицания;

гиперболизация – использование крайностей (утрированных форм оценок и прогнозов);

обращение возражения в вопрос;

использование ярких примеров, иллюстраций и т. д.

Средством усиления выразительности и образности речи являются такие приемы, как тропы (метафора, персонификация, гипербола, симфора, символ, метонимия, синекдоха, литота, ирония, эпитет, сравнение) и фигуры речи (антитеза, оксиморон, градация, параллелизм – анафора и эпифора, подхват, эллипсис, инверсия, умолчание), широко используемые в поэтической речи.

В римской риторике одной из рекомендуемых структур выступления была следующая:

экзордиум – несколько вступительных замечаний о теме;

экспозицио – определение понятия, характеристика объема и важности темы;

кауза – прямые дедуктивные доказательства: логические аргументы, подтверждающие правильность суждений;

контрариум – непрямые дедуктивные доказательства: опровержение мнения партнера;

симиле – аналогии: подобные явления в других сферах;

экземплюм – индуктивные доказательства: примеры из истории и повседневной жизни;

тестимониум – авторитетные суждения: высказывания прославленных людей, пословицы;

конклюзио – резюме: выводы и их использование.

Для учета всех переменных, включенных в процесс речевой коммуникации, К.Ховландом предложена «матрица убеждающей коммуникации», которая представляет собой своего рода модель речевого коммуникативного процесса с обозначением всех его отдельных звеньев. Смысл построения такого рода моделей (а их предложено несколько) в том, чтобы при повышении эффективности воздействия не упустить ни один элемент процесса.

Это можно показать на простейшей модели, предложенной в свое время американским исследователем Г. Лассуэллом для изучения убеждающего воздействия средств массовой информации (в частности, газет). Модель коммуникативного процесса, по Лассуэллу, включает пять элементов.

Кто? (передает сообщение) коммуникатор

Что? (передается) Сообщение (текст)

Как? (осуществляется передача) Канал

Кому? (направлено сообщение) Аудитория

С каким эффектом? Эффективность

По поводу каждого элемента этой схемы предпринято много разнообразных исследований. Например, всесторонне описаны характеристики коммуникатора, способствующие повышению эффективности его речи, в частности, выявлены типы его позиции во время коммуникативного процесса. Таких позиций может быть три:

открытая – коммуникатор открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения, оценивает различные факты в подтверждение этой точки зрения;

отстраненная – коммуникатор держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения, не исключая ориентации на одну из них, но не заявленную открыто;

закрытая – коммуникатор умалчивает о своей точке зрения, даже прибегает иногда к специальным мерам, чтобы скрыть ее.

Содержание каждой из этих позиций задается целью, задачей, которая преследуется в коммуникативном воздействии, но важно, что принципиально каждая из названных позиций обладает определенными возможностями для повышения эффекта воздействия. Так же всесторонне исследованы способы повышения воздействия текста сообщения. Именно в этой области применяется методика контент-анализа, устанавливающая определенные пропорции в соотношении различных частей текста.

Особое значение имеют работы по изучению аудитории. Результаты исследования в этой области опровергли традиционный для XIX в. взгляд, что логически и фактически обоснованная информация автоматически изменяет поведение аудитории. Выяснилось (в экспериментах Клаппера), что никакого автоматизма в данном случае нет: в действительности, наиболее важным фактором оказалось взаимодействие информации и установок аудитории. Это обстоятельство дало жизнь целой серии исследований относительно роли установок аудитории в восприятии информации. Легко видеть, что каждое из обозначенных здесь направлений исследования имеет большое прикладное значение, особенно в плане повышения эффективности средств массовой информации.

Рассмотренная схема играет определенную положительную роль при познании способов и средств воздействия в процессе коммуникации. Однако она и подобные ей схемы фиксируют лишь структуру процесса коммуникации, но ведь этот процесс включен в более сложное явление – общение, по-этому важно и в этой одной стороне общения увидеть его содержание. А со-держание это состоит в том, что в процессе коммуникации осуществляется взаимовлияние людей друг на друга. Чтобы полностью описать процесс взаи-мовлияния, недостаточно только знать структуру коммуникативного акта, необходимо еще проанализировать и мотивы общающихся, их цели, установ-ки и пр. Для этого нужно обратиться к тем знаковым системам, которые включены в речевое общение помимо речи.

Хотя речь и является универсальным средством общения, она приобретает значение только при условии включения в систему деятельности, а включение это обязательно дополняется употреблением других – неречевых – знаковых систем. Таким образом, коммуникативный процесс оказывается неполным, если мы отвлекаемся от невербальных его средств.

Заключение

Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего усилить свою коммуникативную позицию, защитить ее от давления собеседника. С этой целью используются различные вербальные и невербальные приемы коммуникации. Изучением невербальных сигналов занимается целый ряд наук: психология, теория массовой коммуникации, персонал - менеджмент, реклама, социология, конфликтология. Особый интерес они представляют и в лингвистических дисциплинах: традиционная лингвистика, психолингвистика, коммуникативная лингвистика, риторика.

Список используемой литературы:

1. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2001.

2. Введенская Л.А. Культура речи. - Ростов н/Д: Изд - во Феникс, 2000

3. Толмачев А.В. Об ораторском искусстве - М.: Политиздат, 1973

4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2001.

5. Скворцова В.Н. Межличностное общение. Учебное пособие. – Томск: изд. ТПУ, 1998.

6. Трейси Б. Достижение максимума / Пер. с англ. В. Ф. Волченок; Худ. обл. М. В. Драко. – 3-е изд. – Мн.: ООО «Попурри», 2004. – 368 с. – (Серия «Успех!»).