Методы создания слухов и противодействие им

Чтобы превратиться в слух, информация должна:

- быть значимой для объекта воздействия (т. е. затрагивать актуальные интересы социальной группы или общества в целом);

- быть понятной как передающему, так и принимающему человеку;

- обладать значительной ценностью для принимающего человека;

- способствовать повышению социального престижа передающего.

Слухи являются очень мощным оружием, но они должны быть хорошо подготовлены и находиться под контролем. Для формирования слуха необходимо выполнение следующих условий:

· источник должен быть привлекательным для аудитории и пользоваться ее доверием;

· содержание слуха должно вызывать доверие;

· получатель слуха должен захотеть передать его дальше.

Для создания слуха используются три операции: выравнивание, выпячивание, уподобление.

Выравнивание - слухи должны быть краткими и простыми, поскольку подлежат устной передаче.

Выпячивание - закономерности выборочного восприятия, когда из большого текста берут только ключевые моменты.

Уподобление - слух отражает имеющиеся стереотипы, этноцентризм и предубеждения. Знание этих характеристик позволяет отобрать правильную фабулу слуха.

Имеют место особенности обработки информации разными социальными группами. Одно из правил этого уровня звучит следующим образом: «Информация, которая .не выровнена, выпячивается, становясь важной. То, что выпячивается одной группой, может быть выровнено другой» [205, 301].

Работа по созданию слухов включает выявление неудовлетворенных информационных и психологических потребностей, а также наиболее характерных для данной культуры (страны, региона, города) разносчиков неофициальной информации. Например, в русских городах питательной средой для слухов обычно считаются старушки-пенсионерки, на Ближнем и Среднем Востоке - базарные торговцы, в странах Латинской Америки - таксисты; на Кавказе традиционным местом распространения слухов являются похороны и (во вторую очередь) свадьбы, так как на эти мероприятия съезжаются многочисленные родственники и друзья.

РАСПРОСТРДНЕНИЕ СЛУХОВ

Использование слухов с целью манипулирования сознанием требует большого искусства и осторожности, так как содержание слухов в процессе их распространения может выйти из-под контроля. При этом слух может подвергнуться изменениям, вплоть до обретения смысла, противоположного намеченным целям.

На основании проведенных исследований было установлено, что, запуская тот или иной позитивный или негативный слух в отношении политика, партии или организации, необходимо дозировать степень его недостоверности. Раньше считалось, что чем неправдоподобнее слух, тем более действенным он окажется. Так, например, каноны геббельсовской пропаганды требовали, чтобы ложь была огромной и даже «чудовищной»- тогда люди легче склонятся к тому, чтобы поверить ей. Со временем, однако, оказалось, что рост информированности защищает людей от излишней доверчивости. В наши дни считается, что дезинформация, запускаемая по неформальным каналам, должна строго дозироваться. Появляясь как сравнительно правдоподобная, она постепенно завоевывает доверие и только после этого начинает обрастать подробностями, медленно продвигаясь к черте абсолютной недостоверности.

В спецслужбах некоторых государств были созданы подразделения, которые в период «холодной войны» активно занимались распространением слухов на Советский Союз. Причем для своих дипломатов они выпускали специальный бюллетень, в котором предупреждали о дезинформации.

Объектами слухов становились звезды эстрады (Аллу Пугачеву западные радиостанции несколько раз «оставляли» за границей), политические деятели (неоднократно сообщалось о смерти престарелых лидеров СССР), другие события, будоражащие общественное мнение. Карьере Г. В. Романова, перспективного политического деятеля времен Л И. Брежнева, сильно помешали слухи о якобы использовании им на свадьбе дочери сервизов1Гз Эрмитажа.

Агрессивные слухи антирусской направленности появились на Украине после трагедии на Чернобыльской АЭС.

Во время президентских выборов на Украине в 1999 году активно поддерживался слух со стороны штаба Л. Кучмы, что

«все схвачено, все куплено, подстроено президентом - лучше не дергаться». Вот что подчеркивает команда российских политтехнологов, работавших в Днепропетровске. Руководители кампании набрали штат распространителей слухов. Все из разных слоев общества: студент несет слух своим товарищам, домохозяйка - соседям, старушки «работают» в очередях за пенсией и т. д. С каждым распространителем слухов провели психологический тренинг. Раз в неделю сексоты отчитывались о проделанной работе. Каждый получал по $10 в неделю. Всего слухи обошлись заказчику в $10 тысяч.

Во время парламентских выборов на Украине в 2006 году «оранжевые» использовали слух о том, что Россия лишит газа рядовых пользователей.

Толчком к многочисленным межнациональным и межгосударственным конфликтам последнего времени явились предварительно запущенные слухи соответствующей направленности.

Политические анекдоты

Распространение анекдотов является важным средством политической борьбы. Его основные задачи - дискредитация конкурентов, формирование симпатий к сторонникам и прежде всего к своим политическим лидерам.

В советские времена ходило множество анекдотов, высмеивающих ключевые идеологические установки той системы: Ленин, Чапаев и прочие символические фигуры коммунистической пропаганды были одновременно и героями анекдотов.

Например, в разгар массовой кампании по принудительному принятию «социалистических встречных планов» в Москве был запущен искусственно сконструированный (это видно по усложненной для массового сознания конструкции) анекдот.

Жена спрашивает мужа: «Ваня, тут на работе встречный план заставляют принимать, а что это такое?» - «Это просто, Маша. Вот ложимся мы в постель, и ты говоришь: «Ваня, давай разок». А я отвечаю: «Нет, Маша, давай два разика!» Это и есть мой встречный план. Но на самом-то деле мы знаем, что больше одного раза все равно не сможем».

Уже на третий день пересказы этого анекдота были зафиксированы во Владивостоке. Он распространился по стране со

скоростью самолета. Позднее выяснилось, что актуальность анекдота была настолько высока, что его пересказывали в меж­дугородних телефонных переговорах.

Сравним два известных коротких анекдота. Первый: Бреж­нев по бумажке зачитывает текст приветствия на открытии московской Олимпиады: «О! О! О! О! О!» (лист бумаги с текс­том его речи начинается изображением пяти колец олимпийс­кой эмблемы). Второй анекдот: «Вы слышали? Андропов руку сломал!» — «Кому?» Соответственно, рисуются два разных об­раза руководителей с разным к ним отношением. Ироническое отношение к косноязычию Брежнева резко контрастирует с ожиданием жесткости от пришедшего к власти Андропова.

Слухи в организациях

Слух несет информацию, более волнующую, чем просто факты или правда, так как возникает в том случае, когда от­сутствует информация по волнующему всех вопросу.

Во многих наших организациях слухи преобладают среди ис­точников информации. Если слух совпадает с ожиданиями той группы, в которую он попадает, его непросто нейтрализовать. Тем более что существует эффект «стремления к подтвержде­нию слухов»: сотрудники ищут подтверждение возникших слухов в происходящих событиях и, сами того не подозревая, способству­ют «реализации» слухов.

Следовательно, организация должна реагировать на слухи сразу, как только они возникли. Поскольку они появляются при отсутствии информации, то наиболее эффективным методом их устранения является заполнение информационного вакуума, обес­печение доступа к интересующим персонал сведениям.

Судя по опыту, руководство большинства предприятий и организаций далеко не всегда правильно себя ведет: когда воз­никают реальные проблемы, интересующей работников ин­формации нет. Результат — сразу же возникают слухи.

Для предотвращения отрицательного воздействия слухов информацию важно предоставлять постоянно, сглаживая при этом острые углы, не создавая завесы таинственности. Эффек­тивными методами борьбы со слухами являются распростране­ние контрслухов и раскрытие реальной информации лидером организации.

Определить источник слухов очень сложно, и, как прави­ло, это не стоит затрачиваемого времени. Очень часто плохой слух, например о сокращении штата, увольнениях, удается смягчить путем своевременной коммуникации. Как прави­ло, такие решения принимаются только после долгого ана­лиза сложившейся ситуации, рассмотрения различных аль­тернатив и попыток исправить ситуацию другими методами. Окончательное решение обычно является компромиссом, отражающим нужды организации и различных групп, вклю­чая, естественно, и ее сотрудников. При объявлении такого неприятного решения необходимо объяснить персоналу, ка­ким образом оно было найдено, и предложить возможные альтернативы. Действуя таким образом, плохие новости мож­но смягчить.

Однако чем дольше принимается решение по болезненному для коллектива вопросу, тем больше слухов. Производитель­ность труда при этом резко падает, все только и делают, что ак­тивно обсуждают очередной слух.

Поэтому, например, в случае необходимости сокращения шта­та рекомендуется как можно раньше принять решение о прин­ципах такого сокращения и вывесить его на стенде объявлений (письменная информация не способствует возникновению слухов). Предположим, эти принципы таковы: сокращению подлежат: достигшие пенсионного возраста; работающие не по специаль­ности и т. п. Тогда подавляющее большинство сотрудников успо­коится и почвы для слухов не будет.

Слухи можно поставить и на службу организации. Ведь им очень доверяют, и источник слуха определить практически невозможно. Поэтому созданный и запущенный контрслух может оказаться эффективнее, чем, например, проведение собрания.

К положительным сторонам слухов можно отнести то, что они служат индикатором сбоев в системе внутренних связей: по их возникновению можно определять, какие вопросы недо­статочно освещены средствами внутрифирменной коммуни­кации. Слух заполняет информационный вакуум, возникший при несовершенной системе коммуникации. Неформальные, неконтролируемые каналы преобладают там, где несовершен­ны официальные каналы.

Противодействие слухам

Слухи подчас представляют серьезную опасность как для общества в целом, так и для отдельных его групп (например, слухи, приводящие к панике), а также и для властных струк­тур.

Как побороть слух?

Меры противодействия слухам включают профилактичес­кие мероприятия и контрмеры. Главное направление профи­лактической работы — повышение престижа и эффективности работы органов власти и средств массовой информации, уста­новление устойчивой обратной связи с аудиторией.

Активные контрмеры предполагают разрешение дилеммы. Что делать в ответ на слухи: молчать или опровергать? Неэф­фективны ни первый, ни второй метод действия. Молчание будет означать поощрение уже начавшего распространяться слуха. Косвенно этому будет содействовать и его прямое опро­вержение. Выход из положения — в подавлении слуха факта­ми. Причем вне непосредственной связи со слухом, т. е. без его упоминания, и по возможности через нейтральные источники информирования.

Приведем несколько примеров.

В первые недели Великой Отечественной войны почтовые отделения по всей стране без разговоров принимали посылки в города, уже оккупированные немцами, — чтобы опровергать «вредные слухи».

После Чернобыльской катастрофы украинские партийные власти, чтобы разоблачить слухи об опасной радиации, прове­ли, как обычно, массовые первомайские демонстрации во всех населенных пунктах Украины, включая и радиоактивно зара­женные. Сотни тысяч людей получили дополнительные «рент­гены». Жертвы оказались напрасными: слухи в тот период так и остались основным источником информации о Чернобыле.

В целом же оптимальный способ противодействия слу­ху — его быстрое подавление удобными для вас фактами. Ведь если слух распространяется, значит, в массах есть потребность в информации на данную тему. Эту потребность и необходимо удовлетворить, разъяснив официальную точку зрения на дис­куссионные вопросы. Поэтому эффективным считается, не упоминая о факте существования слуха (иначе вы принимаете участие в его распространении),

заполнить информационный вакуум убедительной информацией. Публикация фактов, про­тиворечащих слухам, — лучшее средство их подавления.

В фашистской Германии также активно боролись со слуха­ми. Нацисты столкнулись с тем, что население пересказывало содержание листовок, сбрасываемых с самолетов, поскольку там содержались более достоверные военные сводки. Поэтому распространение получила контрпропаганда, когда в ответ на конкретные слухи запускались не менее конкретные контрслу­хи, призванные им противостоять.

Вот примеры подобных слухов и контрслухов той поры.

Слух: «Большевики не причиняют никакого вреда населе­нию в оккупированных ими районах рейха». Контрслух: «Они совершают вопиющие зверства».

Слух: «Германская 7-я армия окружена в Нормандии». Контрслух: «Это не так, но союзникам приходится лгать из-за успешных бомбардировок Англии ракетами V-I и разногласий с русскими по поводу Польши».

Когда на Украине пустили слух о том, что Кучма, желая усыпить бдительность народа, немного повысил пенсии, а на самом деле огромные деньги потратил на свою предвыборную кампанию, полнттехнологи пустили ответный слух: «Виноват не президент, а неподконтрольная ему бюджетная комиссия, в которой собрались отъявленные казнокрады — враги Кучмы».

То есть используется наиболее психологически близкий аудитории канал, который к тому же позволяет не стесняться в средствах. На используемую каналом информацию не может последовать опровержение.

В истории Советского Союза выделяется несколько очагов распространения слухов: 20—30-е годы, 40—50-е годы и вторая половина 80-х. В ответ вводились жесткие методы борьбы. В годы Великой Отечественной войны слухи усиленно распространялись по всей стране, создавали панику, усиливали страх, деморализо­вали население, вносили дезорганизацию в жизнь людей. И это несмотря на принятый в начале июля 1941 года Указ Президиума Верховного Совета СССР, предусматривающий самые жесткие кары за распространение ложных слухов. По неполным данным, с 6 июля по 1 ноября 1941 года по этому Указу военные трибуналы осудили 1423 человека [199,19].

Модель влияния посредством слухов

Все вышесказанное позволяет сформировать следующую модель влияния, осуществляемого с помощью распростране­ния слухов.

Мишень воздействия — потребность адресата в снятии пси­хологического напряжения, вызванного отсутствием инфор­мации по актуальной проблеме.

Вовлечение — правдоподобие передаваемой слухом инфор­мации.

Фон — психологический дискомфорт, вызванный отсутст­вием информации по актуальной для адресата проблеме.

Побуждение — потребность поделиться волнующей ново­стью и возможность поднять свой коммуникативный статус.

4.5. НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ (НЛП)

Новая идея появляется в результате сравнения двух вещей, которые еще не сравнивали.

К. Гельвеций.

Именно самые простые истины человек постигает позже всего.

Л. Фейербах.

Кто и зачем придумал НЛП

НЛП изначально создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это на­правление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975—1977 годах. Однако сегодня методы чрезвычайно широко применяются при манипулировании со­знанием.

«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Д. Гриндер. Ряд важных положений этой тех­ники разработан известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном.

Происхождение названия «НЛП»

Три составляющих словосочетания «нейролингвистическое программирование» отражают сущность этого направления.

Нейро (нейрон = нервная клетка).

«Нейро-» является исходным пунктом, так как все, что мы де­лаем, чувствуем и думаем, представляет собой результат того, что происходит в нашей нервной системе. НЛП опирается на взаи­модействие между нашими мыслями, чувствами и поведением.

Лингвистическое (лингвистический = языковой).

Эта составляющая названия подчеркивает роль языка в процессе коммуникации между инициатором и адресатом воз­действия. Мы кодируем свои ощущения посредством языка. Языковая организация получает выражение в индивидуальной модели мира — взаимосвязанной системе идей, воспомина­ний, ожиданий и убеждений, которая позволяет нам перераба­тывать поступающую информацию.

Программирование (программа — ряд инструкций, которые описывают, как должна происходить переработка данных).

Программирование указывает на целенаправленность воз­действия инициатора и наличие определенной программы для достижения цели.

Сила техник НЛП заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происхо­дит как на сознательном, так и на подсознательном уровне.

Три источника НЛП

1.Первое, что питает НЛП, — изучение структуры субъек­тивного опыта адресата воздействия; второе — моделирова­ние.

2.НЛП называют моделью, а не методом или теорией, или направлением, потому что ценность модели определяется тем, что она делает возможным, а не степенью, в которой она явля­ется истиной. Модель считается хорошей, если с ее помощью можно делать то, чего нельзя сделать без этой модели.

Моделирование становится возможным благодаря тому, что мы можем распознавать структуру внутреннего опыта челове­ка, т. е. благодаря тому, что мы имеем возможность выявлять в его внутреннем опыте существенные элементы, их свойства и взаимосвязь.

Каждый человек в процессе жизни создает свою субъек­тивную модель объективной реальности, часто существенно искажая ее. Наше сознание схватывает какие-то части реаль­ности и из этой информации создает ее модели. Психика че­ловека функционирует настолько эффективно, насколько его субъективные модели мира адекватно отражают объективный мир. НЛП изучает эти модели мира и корректирует искажения в них, предлагая новые модели или расширяя старые. Далее мы увидим, как человек строит свои модели мира и какое практи­ческое значение это имеет.

Итак, сущность НЛП—моделирование. Техники НЛП пред­лагают не что иное, как модели, при помощи которых можно получить желаемые изменения в психике человека.

В понимании НЛП модель — это упрощенная копия чело­века, который эффективно что-то делает. Психологические и поведенческие модели сводят сложности человеческого обще­ния и поведения к более общим, простым и понятным образ­цам (паттернам), позволяя оптимизировать процесс воздейс­твия на адресата.

Моделирование в НЛП— это процесс наблюдения и отобра­жения успешного поведения других людей, создание у человека образа новой модели .реальности и поведения или модификация старой. Он включает в себя поведение (физиологию), убеждения и ценности, внутреннее состояние и стратегии.

Техники НЛП многочисленны и взяты из разнородных ис­точников — от гуманистической психотерапии, отношение к которой в целом в НЛП негативно, до приемов латиноамери­канских колдунов.

3. НЛП — наряду с изучением структуры опыта и модели­рованием — является также технологией целенаправленной ком­муникации. При этом НЛП задается следующими вопросами; как можно с помощью нашей коммуникации помочь челове­ку измениться? какое влияние оказывает наша вербальная и прежде всего наша невербальная коммуникация? как можно целенаправленно использовать это влияние? как вести себя с человеком, чтобы получить максимум информации о структу­ре его опыта?

В данном смысле НЛП представляет собой социальную технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации.

В различных контекстах цели такого вли­яния могут быть различными. В терапевтическом контек­сте речь идет о решении существующих проблем, в обучаю­щем — об обучении, в коммерческом — о продаже. При этом во всех перечисленных случаях речь идет о достиже­нии специфического изменения в субъективном опыте дру­гого человека.

Это третье определение НЛП логически взаимосвязано с двумя предыдущими. Эффективная коммуникация необходи­ма, когда речь идет о получении информации о чьем-то субъек­тивном опыте. Другими словами, без хорошей коммуникации весьма трудно кого-нибудь моделировать. Почему я должен давать информацию личного характера о моем внутреннем пе­реживании тому, кто мне не нравится? Хороший контакт при моделировании является первым требованием.

Исторически сложилось так, что коммуникация занимает в НЛП центральное место. Для создания первых техник НЛП осуществлялось моделирование приемов известных психоте­рапевтов, которых считали величайшими мастерами коммуни­кации. Поэтому НЛП и располагает множеством техник, ори­ентированных на коммуникацию. НЛП — это технология для целенаправленной коммуникации.

Профессиональная коммуникация является формой целе­направленной коммуникации. Например, коммуникация кон­сультанта организации нацелена на достижение изменений в организации, а коммуникация преподавателя направлена на стимулирование учебного процесса. Профессиональная ком­муникация всегда представляет собой целенаправленную ком­муникацию.

НЛП предлагает технологию (то есть взаимосвязанное единое целое, состоящее из различных приемов поведения, навыков и техник), при помощи которой профессиональный коммуникатор может повысить свою эффективность. Но что же это такое, «более высокая эффективность»? Под более вы­сокой эффективностью подразумевается следующее: достиже­ние целей, которые прежде были недостижимы, и улучшение соотношения затраты/выгода, что означает, что поставленные цели были достигнуты меньшими усилиями, временем и за­тратами.

Наглядным примером ориентированного на коммуника­цию раздела НЛП является установление хорошего контак­та (который в НЛП называют раппортом). Хороший контакт способствует тому, что люди начинают ощущать определенное взаимопонимание, сходство взглядов, что они «настраивают­ся друг на друга». Поэтому приверженцы НЛП помимо всего прочего учатся приводить свое невербальное поведение (на­пример, тон своего голоса и движения тела) в соответствие с невербальным поведением другого человека. Это своего рода искусство уметь в нужный момент и в необходимой мере быс­трее и проще добиться возникновения атмосферы доверия и сопричастности.

Является ли НЛП методом манипулирования сознанием?

Как одна из наиболее продвинутых реализаций универсаль­ной технологии скрытого управления, НЛП дает инициатору воздействия большую власть над адресатом этого воздействия.

И так же, как и в общем случае скрытого управления, манипулятивно применение НЛП или нет, зависит от моральной ус­тановки инициатора. Если он добивается выигрыша лишь для себя в ущерб адресату, то инициатор является манипулятором, а адресат — жертвой. Если же его цель благородна по отноше­нию к адресату, то это, безусловно, не манипуляция, а позитив­ное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.

Получение информации об адресате

НЛП — это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из блоков модели скрытого управления [290]. Поэтому и излагать эти техники НЛП естественно в соответствии с их вклю­ченностью в тот или иной блок Модели скрытого управления.

Акту скрытого управления предшествует сбор информации об адресате.

Как заявляют отцы-основатели НЛП Бэндлер и Гриндер [48], основу ее технологии на 95% составляет работа по сбору информации об адресате и лишь 5% приходится на непосредст­венное воздействие на него.

О методах получения информации об адресате в НЛП под­робно и вполне доступно рассказано в книгах «Психотехно­логии влияния» [293, 214—234] и «Психологическое влияние» 1297,222—235]. Там же можно более основательно ознакомить­ся и с остальными элементами НЛП, кратко представленными далее в этом разделе.

Мишени воздействия. Рефрейминг

Главный блок модели скрытого управления посвящен ми­шеням воздействия на адресата. В этой главе мы покажем, ка­кие выработаны специфические методы отыскания мишеней воздействия на адресата в НЛП.

Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Рефрейминг — новый взгляд на ситуацию. Обра­зовано это слово от английского frame, что означает «форма, рамка».

Рефрейминг можно перевести как «переформование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Карти­на, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмо­ционального отношения к проблеме, вследствие перемены ее словесного оформления.

Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее ...». В обоих случа­ях смысл высказывания одинаков, различается только оформ­ление, но как сильно это меняет отношение слушательницы к смыслу! Вы это осознали и, значит, поняли, что такое рефрей­минг.

Идеи, лежащие в основе рефрейминга очень просты. У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные (две стороны медали).

Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, увидим разное.

Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не до­стигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то начинают стараться делать то же самое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих наших людей при разговоре с иностранцами. Встретившись с тем, что собеседник не понимает ни слова по-русски, они начинают повторять свои слова громче или по слогам...

Многие действительно не задумываются над тем, какие воз­можности открываются, если вместо атаки проблемы «в лоб», пойти в обход.

В основе рефрейминга лежит посыл, согласно которому че­ловек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к кото­рым он имеет доступ. Задача инициатора — дополнить знания адресата, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль пове­дения. Важно, что нужное содержание поведения (или мыш­ления) адресат вырабатывает сам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следо­вательно, свои реакции на него.

В любом неприметном событии, факте, обстоятельстве и мнении можно увидеть не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен от­крыть ему другую часть опыта, делая именно ее мишенью воз­действия на адресата.

Вовлечение в технологии НЛП. Якорение

Первый этап в модели скрытого управления — вовлечение адресата воздействия в контакт. В НЛП роль функции созда­ния приманок выполняет техника якорения.

«Якоря» сознания

Впервые термин «якорение» появился в книге Р. Бэндлера и Д. Гриндера «Из лягушек в принцы» [49].

«Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру «озна­чает тенденцию одного из элементов переживания вызывать

все переживание в целом». Например, «якорем» может слу­жить знакомая мелодия. Она переносит человека в его про­шлое. Бросая соответствующий «якорь», вы задействуете стой­кий очаг возбуждения в коре головного мозга, который может находиться в подсознании человека. «Якорем» может служить все, что угодно: звук, слово, форма объекта или его цвет, запах, вкус, прикосновение.

Любой человек, имея личный багаж жизненного опыта, находится в потоке времени, привязанном реальным событи­ям. И в каждый момент между прошлым и будущим любой из нас тянет за собой шлейф невидимых и неосязаемых связей со своим личным прошлым. Эти устоявшиеся связи избирательно цепляются за элементы реальности настоящего, в чем-то напо­минающие пережитое, опыт.

По бытующему в НЛП определению, якорение — это при­вязка состояний человека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего воспроизводства и исполь­зования; процесс, посредством которого любой стимул оказыва­ется связанным с некоторой реакцией и запускает ее.

Например, любимая мелодия — естественный «якорь» — воссоздала связанную с ней реакцию — приятное состояние. Мгновенно сработала цепочка: стимул (любимая мелодия) — реакция (подъем настроения).

В этом примере мы имеем дело с «якорем», который воз­ник естественным путем, как и многие тысячи других, которые управляют нами в повседневной жизни по той же схеме «сти­мул — реакция». Это как бы некие безусловные рефлексы на­шей жизнедеятельности.

Таким образом, предтечей идеи якорения стал наш великий физиолог И. П. Павлов, создавший учение об условных реф­лексах.

Человек отличается от животных, в частности, тем, что условный рефлекс часто формируется у него после первого предъявления какой-то последовательности событий. Так, человек, подвергшийся нападению на темной улице, начи­нает бояться темноты или хождения по этой улице. В сек­сологической литературе автор встретил описание такого случая. Во время первого в своей жизни полового акта юно­ша случайно укололся булавкой, которая оказалась в белье партнерши;

после этого он мог получить половое удовлетво­рение только в том случае, если его кололи булавкой в тече­ние полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол бу­лавкой стал для того юноши «положительным сексуальным якорем».

«Якоря» повсюду

В повседневной жизни мы встречаемся с огромным коли­чеством неосознаваемых нами условных рефлексов. Напри­мер, у влюбленной пары часто есть мелодия, которую они на­зывают «нашей мелодией». Они слышали ее в момент встречи или в момент наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары «положительным аудиальным (слуховым) яко­рем»; прослушивание этой мелодии возвращает паре чувство влюбленности по механизму условного рефлекса.

«Отрицательным аудиальным музыкальным якорем» для большинства из нас служит похоронная музыка: стоит ее услы­шать, и настроение падает, хотя мы не осознаем, что причиной такого изменения настроения могли стать какие-то другие по­хороны, на которых мы присутствовали давным-давно и чувс­твовали боль потери.

В роли «якоря» может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест, картина), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы чувствуем (прикосновение, погла­живание, поцелуй, боль).

«Якоря» подразделяются на визуальные, аудиальные и ки­нестетические. Искусство применения «якорей» при исполь­зовании транса (о нем — далее) и манипуляций сознанием основывается на удачно выбранных моменте для постановки «якоря», типе «якоря» и удачном воспроизведении уже постав­ленного «якоря».

Практически вся наша жизнь — это непрерывное якорение. А большая часть «сознательного поведения» — автоматическое воспроизведение связанных с какимц-то «якорями» реакций и состояний. Именно так — автоматическое, бессознательное (неосознаваемое).

Чтобы понять принцип возникновения естественных якорей, рассмотрим простую ситуацию. Допустим, мужчину жестоко обманула некая блондинка, вследствие чего он пережил крайне неприятные эмоции.

В результате образовалась ассоциативная связь «блондинка — негативные эмоции». Очень может быть, что по прошествии лет мужчина забыл об этой блондинке-обманщи­це. Но не забыло о ней его подсознание. И теперь он переносит неприязнь на всех блондинок, объясняя, кстати, ее благовидными предлогами, не имеющими никакого отношения к истинной при­чине неприязни. О ней не вспоминает, поскольку она носит трав­мирующий характер (защитная реакция нервной системы).

Здесь мы имеем дело с одномоментным установлением весьма мощного негативного «якоря» — «блондинка». Так бы­вает в тех случаях, когда некий стимул (будущий «якорь») со­провождается очень сильным эмоциональным состоянием или реакцией — не только отрицательными, но и положительными (так, все мы быстрее и легче всего учимся чему-то интересному и волнующему).

Однако большинство «якорей» устанавливается путем большого количества повторений — постоянно воспроизво­дящейся связи «стимул — реакция». Например, если вы не­сколько раз отобедали в некоем учреждении общественного питания и вас там хорошо накормили, учреждение это стано­вится для вас позитивным «якорем», с которым ассоциирует­ся чувство приятной сытости. И вы автоматически будете вы­бирать именно его, когда нужно будет утолить голод. Однако, если вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень надолго, если не навсегда, это заведение станет для вас негативным «якорем», и вы бессознательно бу­дете обходить его дальней дорогой (и, кстати, с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).

О том, насколько долго может действовать подобный «якорь», автор убедился на собственном опыте. 45лет тому назад, буду­чи студентом 2-го курса и живя на квартире, я заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника и несколько дней питался только им. И теперь, спус­тя много лет, избегаю этого блюда. Произошло якорение болез­ненного состояния, как видим, весьма устойчивое, неподвластное времени.

В описанных случаях якорение происходило автоматичес­ки, без участия нашего сознания.

Но «якоря» могут вырабатываться и искусственно. Напри­мер, наши бабушки, для того, чтобы не забыть что-то, завязы­вали узелок на платке, который в этом случае выступал в качес­тве якоря для реакции «мне надо что-то вспомнить». А все это действо носило некий условно-рефлекторный (в части созна­тельной выстроенности) характер.

«Якоря» в бессознательном

Итак, якорение представляет собой формирование в на бессознательных программ поведения на основании одно кратного (в случае сильных эмоций) или более длительно­го ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией. Большинство таких ассоциаций безусловно положительные, поскольку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом. Например, вы автоматически «выны­риваете» из пучин сна по звонку будильника, поскольку это «якорь» реакции «пора вставать». «Якоря» могут быть и вред­ными — как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет волос женщины, поскольку она сужива­ет поле выбора человека.

Подведем некоторые итоги сказанного:

1.Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имеющегося опыта. Обучаясь, мы всякий раз вспо­минаем то или иное и устанавливаем ассоциации между этими событиями. Когда же мы занимаемся творчеством, мы тоже со­здаем связи (ассоциации) — в этом случае новые.

2.Благодаря стремлению соединять разные части нашего опы­та любой зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство, поза или движение потенциально могут на­помнить о том, что происходило, когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас прежнюю реакцию, и называются якорями.

3.«Якоря» влияют на нас как положительно, так и отрица­тельно. Фотография любимого человека может напоминать о чувствах, которыми мы с ним связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о по­сещении стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставля­ет нервничать.

4.Устойчивые реакции страха — на собак, змей или на вы­соту — яркий пример отрицательных «якорей».

5.Обычно «якоря» срабатывают автоматически, поэтому наше состояние меняется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля. И если в прошлом мы нако­пили большой опыт неприятностей, то так называемые нере­сурсные состояния (подавленность, нерешительность, расте­рянность, страх) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способами, ибо мы имеем гигантское количество «якорей», которые «включают» наше самоощущение безо вся­кого нашего участия.

Присмотритесь внимательнее к тому, что нас окружает, и как мы реагируем на это, и вы увидите множество «якорей», которые мы ставим неосознанно.

Неосознанное якорение часто происходит при выборе слов, которыми мы сообщаем ту или иную мысль. Напри­мер, слова «правый» и «левый», имеющие изначальное пред­назначение для различения рук, вызывают в подсознании противоположные эмоциональные отклики. Слова «правая/ правый» часто отождествляются с тем, что хорошо: правая рука (первый помощник, советчик), правое дело (доброе, хорошее), правый человек (он не ошибся), идти правой до­рогой (поступать честно, благородно), праведность (благо­родство, честность), место справа считается наиболее почет­ным.

В то же время слова «левый/левая» ассоциируются с тем, что плохо: «встать с левой ноги» (скверное настроение), «ле­вые деньги» (в обход закона), «пойти налево» (супружеская измена). Английское слово left (влево) происходит от старо­английского слова, означающего «слабый, утлый». По-фран­цузски gauche (левый) может также означать неудачный, ис­каженный, а по-испански izguierdo — не только левый, но и кривой. В английском языке происходящее из латинского слово sinister (влево) означает враждебный, во французс­ком — что-то темное и понурое. Слово это может быть упот­реблено, чтобы возвестить о приближающейся катастрофе. На Востоке и в арабском мире то, что делается левой рукой, считается признаком нечестности, обмана или неуважения к собеседнику.

Якорение в рекламе, в торговле и в паблик рилейшнз

Позитивные «якоря» издавна используются рекламой и от­туда были заимствованы паблик рилейшнз: использование де­тей и домашних животных, на которых у аудитории исключи­тельно положительная реакция. Маргарет Тэтчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политичес­кие лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рас­считанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительно­го внимания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как извест­но, очень хорошо относится к знакомому и труднее восприни­мает все новое. Поэтому в сольном концерте звезды начинают со шлягеров и заканчивают также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда контакт со зрителями уже установлен.

В ходе пропагандистской кампании якорная техника так­же используется в печати. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» — рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомо­дели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыба­ющегося ребенка. Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки, канди­дата со знаком «минус» мы свяжем заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком «плюс» — с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично поступают и с изображе­нием товара.

В последнее время якорная техника в рекламе стала очень популярной. Например, в рекламе шампуня на телевидении было использовано последовательное совмещение «якорей»: сначала показана красивая женщина с роскошными волоса­ми, затем — бутылочка с шампунем, затем — опять женщи­на, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем — опять женщина, которая красиво встряхива­ет волосы.

И опять бутылочка с шампунем. Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбеж­но отождествит его с хорошими волосами и красивым ли­цом.

Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-шоу формируют в отдельных группах насе­ления положительные и отрицательные установки (аттитю-ды). Аттитюды, как правило, не поддаются критике, потому что это мнение большинства. Использование положитель­ных аттитюдов — мощное средство якорения и, следова­тельно, продвижения товара (услуги) на потребительский рынок.

Вот, к примеру, как использовалась огромная популярность фильма «Семнадцать мгновений весны». На фоне мерного тика­нья часов голос М. Копеляна: «Информация к размышлению: «Вы не забыли поставить fax на автоответчик ?».

Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона — это «якорь», связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.

Учебные тетради, на обложках которых изображены главные герои фильма «Титаник», — удачное якорение, учитывающее ка­тегории ценностей группы потребителей в возрасте от 12 до 17 лет. С той же целью якорения в рекламе используются известные анекдоты, популярные высказывания политиков, «крылатые» выражения, поговорки, теперь уже анекдотичные образы Вовоч­ки, Штирлица, Василия Ивановича и Петьки и т. п.

Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (к примеру, стиральный порошок) демонстрируется на фоне стиральной машины всемирно известной марки, также использует якорение положительной установки, созданной из­вестной маркой.

Якорение эмоционального отклика. Торговые компании пла­тят большие деньги за размещение своей рекламы в телерепор­тажах международных спортивных соревнований и в оформ­лении стадионов (например, плакатами Coca-Cola). В данном случае реклама товара связывается не С конкретным содержа­нием телерепортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой эмоциональней волной, вызывае­мой увиденным и услышанным. Таким образом, торговая марка

становится якорем, возбуждающим эмоциональный отклик че­ловека, когда он вновь встречается с данным товаром или услу­гой. Ведь в ситуации выбора покупки человек не всегда отдает себе отчет в том, почему он приобрел этот, а не другой товар.

В целях создания «якоря» в виде фоновой эмоции достаточ­но дополнить рекламное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.

В кинофильме камера оператора стыдливо уходит в сторону, как будто для того, чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в порнографию. Далее она останавливается на ночном столике, и мы крупным планом видим рекламируемый товар... в звуковом орнамен­те страстных стонов.

Социальная установка является результатом общественно­го мнения, а общественное мнение — это мнение большинс­тва. Поэтому наиболее частым приемом якорения является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта! Весь мир с тобой!» или «Только папуасы не признают мыло...», «Нашу марку знают в 60 странах».)

Разрушение отрицательного общественного мнения мо­жет быть проведено прямым сталкиванием антагонистов: положительной и отрицательной установок. При этом необ­ходимо учесть, что отрицательная и положительная эмоцио­нальная волна гасятся взаимно. Например, имеется товар — помидоры, выращенные колхозом «Большевик». Задачазаключается в том, чтобы, с одной стороны, увеличить объ­емы продаж помидоров, с другой — вывести на рынок имя производителя — «Большевик». Однако имеется социальная установка, которую разделяет большинство потребителей: «Колхозные помидоры экологически вредные, кто их зна­ет, чем их обрабатывают!». У некоторой части потребителей можно ожидать и негативные ассоциации на название колхо­за «Большевик», связанные с коммунистической идеологи­ей и именами большевистских вождей. Поэтому появляется рекламный лозунг: «Продукция колхоза «Большевик» — это революция в производстве экологически чистых дачных ово­щей!». В данном случае использован «якорь» — позитивная составляющая революции как символа прогресса, прорыва кновому качеству явлений с изменением значения (-) на (+) и якорение установки: колхозные овощи = дачные овощи.