Суперечка та принципи її ведення

Кожна ділова людина, у якій би діяльності вона не була фахівцем, повинна уміти компетентно і плідно обговорювати життєво важливі проблеми, доводити і переконувати, аргументовано відстоювати свою точку зору і спростовувати думки опонента, володіти всіма жанрами полемічної майстерності.

У процесі професійного спілкування доводиться відстоювати свою точку зору, прислухатися до протилежної думки. Буває, що „з’ясування відносин” відбувається досить болісно. Це викликано тим, що далеко не всі володіють мистецтвом суперечки.

Суперечки постійно супроводжують життя людей і колективів. Вирішення багатьох ділових питань можливо лише в рамках обміну думками, суперечки. Зіставлення різних точок зору сприяє розвитку мислення, появи нових ідей, дозволяє долати застійні явища, які неминучі в колективах, де не вітається плюралізм думок, самостійність та ініціативність працівників.

Широко поширена думка, що „у суперечці народжується істина”. Суперечка дійсно може привести до істини, однак нерідко вона губить її із-за неправильних методів і засобів. Але практично неможливо запропонувати алгоритм ведення суперечки, придатний на всі випадки життя.

Суперечка – це витончене мистецтво, у нього є безліч важко-вловимих психологічних, моральних і етичних граней. Виявляти і враховувати їх у суперечці дозволяє лише практика.

Під суперечкою розуміється зіткнення думок або позицій, в ході якої сторони наводять аргументи на підтримку своїх переконань і критикують несумісні з ними подання іншої сторони. Суперечка є окремим випадком аргументації, її найбільш гострою і напруженою формою. Вся аргументація має предмет, або тему, але суперечка характеризується не просто певним предметом, а наявністю несумісних уявлень про одні й ті ж об’єкти, явища тощо.

Суперечка має свої характерні ознаки:

· припускає наявність принаймні двох суб’єктів, одного з яких доречніше називати пропонентом, а іншого – опонентом;

· на тезу пропонента опонент відповідає протилежним ствердженням і, що викликає протилежність („зіткнення думок”);

· і прихильник, і опонент висувають аргументи на підтримку своїх позицій;

· кожен з людей, що сперечається піддає критиці позицію протилежної сторони;

· учасники суперечки мають однакові права в процесі обміну думками, за ступенем активності, за видами і формами прямого і зворотного зв’язку один з одним;

· предметом суперечки є положення, про яке кожна із сторін має власну думку, так звану позицію або тезу;

· різниця позицій сторін робить суперечку обговоренням на рівні явища, а не на рівні суті. Тому будь-яка суперечка – досить поверхневе обговорення суперечливого положення;

· позиції сторін суперечать одна одній і найчастіше носять відкрито негативний характер;

· процедура обміну думками відповідно до взаємовиключних характеристик тез виражається в боротьбі думок;

· боротьба думок в суперечці нерідко досягає найвищої форми – конфлікту думок, коли кожна зі сторін наполягає на дійсності своєї тези і хибності тези опонента. Кожен аргумент аргументації такого типу являє собою заперечення доводу опонента. Характер обговорення набуває вигляду спростування, відхилення, заперечення, неприйняття, усунення;

· предметне поле обговорення суперечливого питання зазвичай не буває чітко визначеним. Його розмитість також обумовлена тим, що мова в суперечці йде не про сутності, а про поверхневі характеристики предмета;

· суперечка як вид ділової комунікації не регламентована ні в процедурних, ні в просторових, ні в тимчасових відносинах.

Якщо якоїсь з цих ознак немає, немає і суперечки.

Отже, суперечка – це ситуація, коли аргументовано спростовується протилежна думка. Загальними для всіх спірних ситуацій є наявність розбіжностей, відсутність єдиної думки, протиборство. У сучасній науковій літературі слово „суперечка” служить для позначення процесу обміну протилежними поглядами.

Перебіг суперечки залежить від складу її учасників – від їх рівня культури, ерудиції, компетентності, життєвого досвіду, володіння полемічними навичками та вміннями, знання правил публічної суперечки. Але саме ці якості на практиці часто відсутні. У суперечках деколи не вистачає глибини, вагомих доказів, терпимості до інакомислення, здатності вслухатися і прийняти іншу точку зору.

Не всі охоче вступають у суперечку, особливо підлеглі, і в першу чергу ті, які зазнають загострене почуття власної безпеки, якщо керівник має репутацію злопам’ятної, мстивої людини. Відмінності в соціальному стані часто обумовлюють появу в деяких відчуттях непотрібності хоч якоїсь боротьби за власну думку. Вони впевнені в тому, що незгода з начальством може призвести лише до появи неприязні з його сторони.

Будь-яка суперечка буде успішною лише за умови, що чітко виділені її цілі і предмет.

Цілі ведення суперечки в залежності від того, спрямовані вони на вирішення обговорюваної проблеми або, навпаки, на те, щоб створити додаткові проблеми, можуть бути розділені на конструктивні та деструктивні.

Конструктивні цілі ведення суперечки: бажання обговорити всі можливі варіанти вирішення проблеми; бажання виробити колективну думку, позицію з обговорюваного питання; прагнення залучити до проблеми більше зацікавлених і компетентних людей; оцінити можливості однодумців і супротивників.

Деструктивні цілі, навпаки, відрізняють бажання: розколоти учасників суперечки на непримиренні групи; завести вирішення проблеми в безвихідь; використовувати свідомо помилкову інформацію, яка може повести суперечку по помилковому шляху; розгромити, дискредитувати опозицію.

Цілі суперечки в чистому вигляді, як правило, не проявляються, а можуть реалізовуватися у різних поєднаннях.

Предмет суперечки – це ті положення і судження, які підлягають обговоренню шляхом обміну різними точками зору, зіставлення різних думок. Важливо, щоб учасники суперечки завжди ясно уявляли собі, що є предметом їх розбіжностей.

Для того щоб не втратити предмет суперечки, не піти у бік від вирішення основного питання, щоб обговорення спірної проблеми було плідним і результативним, учасники суперечки повинні добре знати предмет, розбиратися в поставлених завданнях, бути ерудованими і компетентними.

Суперечки підрозділяють в залежності від їх цілей: суперечка як пошук істини; суперечка для переконання опонентів; суперечка для отримання перемоги і суперечка заради суперечки.

Суперечка як пошук істини (аподиктичний, тобто достовірний, заснований на формальних законах мислення і правилах висновку) може служити засобом для перевірки якоїсь думки, ідеї, для її обґрунтування. У такій суперечці ретельно підбираються і аналізуються доводи, виважено оцінюються позиції і погляди протилежної сторони, тобто по суті ведеться спільний пошук істини. Звичайно, таку суперечку можуть вести лише компетентні люди, знайомі з цією проблемою і зацікавлені в її вирішенні.

У ході суперечки для переконання опонента (еристичного, тобто заснованого на законах діалектики) той, хто сперечається переконує супротивника в тому, в чому сам глибоко переконаний. Деколи він бере участь у суперечці тому, що так треба за службовим обов’язком або в силу якихось обставин.

В ході суперечки для отримання перемоги (софістичного, тобто заснованого на словесних хитруваннях, що вводять співрозмовника в оману) сторони домагаються перемоги з різних мотивів. Одні вважають, що відстоюють суспільні інтереси, іншим перемога потрібна для самоствердження, третім перемога потрібна будь-якою ціною, тому вони вибирають будь-які засоби й прийоми для її досягнення. З точки зору етики софістична суперечка навряд чи може бути визнана допустимою, оскільки маніпулювання думкою співрозмовника в переважній більшості випадків є негідною для культурної, інтелігентної людини.

Суперечка заради суперечки – свого роду розвага, спорт. Для сперечальників байдуже, про що сперечатися, з ким сперечатися і навіщо. Їм важливо блиснути власним красномовством.

М. Сидоров виділяє три види суперечки: ad red (до мети), ad rent (за фактом) і ad hominem (до натовпу, до людини).

Ad red (до мети) – це суперечка, у якій в учасників є якась спільна мета, у впровадженні якої кожен зацікавлений, але не згоден з тим способом її досягнення, який пропонує опонент. У цій ситуації кожен учасник сприймає проблеми по-своєму, і пропозиції, які він формулює, мають плюси і мінуси. У таких ситуаціях учасники суперечки, як правило, шляхом переговорів приходять до компромісу, а при культурі полеміки – і до консенсусу. Це і є та суперечка, у якій народжується істина, так як предмет суперечки – засіб досягнення мети, в якій обидві сторони зацікавлені.

Ad rem (за фактом) – це суперечка з приводу якоїсь події, факту. Факти можна приймати або не приймати, але без жодних коментарів. Як відомо, люди трактують будь-які факти по-своєму, причому іноді до дійсного стану речей це не має ніякого відношення. Тому в суперечці за фактом доцільно відмовитися від особистих коментарів і обговорювати лише самі факти.

Adhominen (до натовпу, до людини) – це суперечка з метою переконати в чомусь слухачів і змусити їх прийняти певну точку зору. При цьому намагаються пояснити ірраціональну поведінку людини з погляду раціональних категорій – справедливого й несправедливого, добра і зла, красивого і непривабливого, істинного й помилкового. Оскільки в природі таких цінностей не існує, їх вигадують самі люди, природно, ніяких істин у такій суперечці народитися не може, просто кожен висловлює свою версію, думку. Разом з тим останній вид суперечки найбільш поширений, тому що можна довести все що завгодно і, зокрема, виправдати будь-який вчинок.

У суперечках ad hominen перемагає той, хто краще володіє прийомами еристики (мистецтво перемагати у суперечках дозволяє виграти суперечку, навіть будучи неправим, по суті, і виглядати правим в очах слухачів); з точки зору вироблення ефективного вирішення така суперечка даремна і нескінченна.

В. Андрєєв виділяє такі підходи до ведення суперечки:

Евристичний підхід – одна із сторін, не наполягаючи на своєму підході до вирішення проблеми, використовуючи методи переконання, інтуїцію і здоровий глузд, поступово схиляє до своєї точки зору інших співрозмовників.

Логічний підхід – для нього характерні жорсткий логічний аналіз і аргументація, завдяки чому учасники дискусії приходять до деякого остаточного висновку.

Софістичний підхід – в ході неї одна зі сторін намагається перемогти опонента, вдаючись до будь-яких, у тому числі некоректних прийомів.

Авторитарний підхід – коли одна із сторін, спирається на авторитети або використовує свій авторитет, а не рідко і владу, нав’язує свою точку зору іншим.

Критикуючий підхід – одна із сторін акцентує увагу лише на недоліки, слабкі місця позиції опонента, не хоче і не прагне побачити позитивні моменти в протилежній точці зору і не може запропонувати своє рішення.

Демагогічний підхід – одна із сторін веде суперечку не заради правди, а швидше щоб відвести дискусію в бік від істини, переслідуючи при цьому свої особисті цілі.

Прагматичний підхід – одна із сторін веде суперечку не заради правди, а заради своїх практичних цілей, які можуть бути невідомі учасникам дискусії.

На специфіку суперечки впливає кількість осіб, які беруть участь в обговоренні проблемних питань. За цією ознакою зазвичай виділяють три основні групи:

· суперечка-монолог (людина сперечається сама із собою, це так звана внутрішня суперечка);

· суперечка-діалог (полемізують дві людини);

· суперечка-полілог (ведеться декількома або багатьма особами).

Суперечки проходять при слухачах або без них. Присутність слухачів, навіть якщо вони не висловлюють свого ставлення до суперечки, впливає на людей, що сперечаються.

Суперечки бувають усні або письмові. Усна форма передбачає безпосереднє спілкування один з одним, письмова (друкована) форма передбачає опосередковане спілкування та тривалість.

В усній суперечці важливу роль відіграють зовнішні та психологічні особливості: манера впевнено триматися, дотепність, швидкість реакції, жвавість мислення. Боязка, сором’язлива людина зазвичай програє порівняно з самовпевненим супротивником. Саме тому письмова суперечка буває більше придатна для виявлення істини. Але якщо вона триває довго, її учасники можуть забути окремі моменти.

Суперечки бувають організовані, які готуються, плануються, проводять під керівництвом фахівців, учасники цих суперечок заздалегідь визначають свою позицію, підбирають необхідні аргументи, і неорганізовані, які виникають стихійно – у навчальному процесі, на зборах, засіданнях, в побуті.

В. Андрєєв виділяє принципи ведення суперечки:

Принцип попередньої підготовки до ведення суперечки. Згідно з цим принципом попередня підготовка до ведення суперечки дозволяє вам не тільки мобілізуватися, але і багато обдумати і навіть змоделювати найбільш імовірний хід суперечки, зробити деякі „заготівки”, зібрати і осмислити деяку вихідну інформацію.

Принцип терпимого ставлення до інакомислячих. Сутність принципу полягає в тому, що протилежна сторона, так само як і ви, має право на свою думку. Вона так само, як і ви, прагне до істини, але процес її пошуку повинен бути коректним з обох сторін.

Принцип послідовного аналізу альтернатив. Сутність цього принципу полягає в тому, що практично будь-яка проблема або завдання має, як правило, кілька можливих підходів, способів вирішення. Однак не всі підходи, способи вирішення проблем є рівною мірою оптимальними. Вже два різних способи залежно від умов, цілей, засобів можуть служити істині різною мірою.

Більш того, розгортаючи, аргументуючи той або інший підхід, ми часто в самому процесі пошуку істини допускаємо істотні недоліки і помилки. Те ж саме властиво і нашим опонентам. Ось чому ми висуваємо принцип послідовного аналізу альтернатив в процесі ведення суперечки.

Принцип коректного ведення суперечки. Це один з основних принципів ведення суперечок, переговорів, який полягає в тому, що чим коректніше будуть ваші думки і дії, то у вас більше шансів на гідну перемогу над супротивником, опонентом.

Принцип „відсторонення” у процесі ведення суперечки. Давно помічено, що суперечку не виграє тільки той, хто ерудовано і аргументовано говорить, але насамперед той, хто, як би з боку спостерігаючи за ходом суперечки, бачить все, що відбувається в цілому і здатний по ходу коригувати свої недоліки та помилки, піднятися над особистими інтересами і подолати психологічні бар’єри.

Відсторонення означає несподівано новий напрям думок і дій, які використовується ким-небудь з учасників суперечки, як оригінальною і творчою людиною.

Принцип подолання психологічних бар’єрів у процесі ведення суперечки. Сутність цього принципу полягає в тому, що існує цілий ряд помилкових внутрішніх установок, станів, без подолання яких ефективність вашої аргументації знижується. Це може бути, наприклад, установка на те, що протилежна сторона краще підготовлена, ніж ви, і тому сильніше за вас. Або, наприклад, страх виглядати гірше, ніж ваш опонент, вже сам по собі стримує і приховує ваші думки та дії.

Принцип поетапного просування до істини. Сутність цього методу полягає в тому, що ефективність ведення суперечки та просування до істини прямо залежить від того, наскільки чітко виділяються і позначаються фази, етапи ведення суперечки, альтернативні підходи до вирішення проблеми і кожна з альтернатив чітко висуває свої аргументи за і проти того чи іншого підходу до вирішення проблеми.

Принцип поетапного просування до істини в процесі ведення суперечки передбачає наступні стадії.

1. Вступне інформування. Ведучий, що організує суперечку, ініціатор зустрічі зацікавлених сторін інформує учасників про проблему, цілі і саму ситуацію, що породила суперечку.

2. Аргументація сторін. Кожна із сторін, яка має свою позицію, свою точку зору на вирішення проблеми, висловлює і аргументовано відстоює свою точку зору.

3. Опанування, критичні думки. Кожна із сторін, що сперечається виступає по відношенню одна до одної як опонент, висловлює критичні думки, сумніви, відстоюючи свою позицію.

4. Активне протиборство сторін. Продовження суперечки, пошук додаткових аргументів і прихильників, підключення всіх бажаючих взяти участь у суперечці. Контраргументація і зіставлення альтернатив.

5. Пошук компромісних варіантів вирішення проблеми. На цьому етапі кожна з протиборчих сторін повинна піти на прийнятні поступки. Частковий відхід від своєї позиції, її активний перегляд. Аналізуються і зіставляються всі можливі варіанти вирішення проблеми.

6. Пошук прийнятного рішення. Йде активний пошук та узагальнення всього конструктивного, позитивного, що було висловлено в процесі суперечки, відслідковуються точки дотику, зближуються позиції, виробляються взаємоприйнятні рішення.

7. Завершення суперечки, узагальнення результатів. На цьому етапі підводяться підсумки суперечки, резюмуються результати, констатується, що досягнуто і якою ціною.

Принцип поваги особистості опонента. Сутність цього принципу полягає в тому, що справжня свобода думок, суджень передбачає високу культуру ведення суперечок. А для цього, як мінімум, необхідно шанобливе ставлення до інакомислення, тобто до опонента. Думкам, судженням повинні протиставлятися переконливіші, більш доказові думки і думки і в жодному разі не образливі випади.

Принцип аргументованої конструктивної критики. Сутність цього принципу полягає в тому, що, критикуючи протилежну вашу точку зору, не можна обмежуватися тільки цим, необхідно висловити свої конструктивні пропозиції, нові підходи або способи вирішення проблеми. Іншими словами, критика повинна включати в себе не тільки голе заперечення, але і конструктивні пропозиції, альтернативи.

Ефективність суперечки визначається низкою моментів.

По-перше, потрібно постійно мати на увазі основну проблему суперечки. Якщо предмет суперечки змінився, доцільно спеціально звернути на це увагу і підкреслити, що суперечка щодо нового предмета – це, по суті, інша суперечка.

По-друге, суперечка буде плідною, якщо у учасників полеміки існують спільність вихідних позицій, початкове взаєморозуміння, єдина платформа для невирішених питань. Ті, хто зовсім не розуміє один одного, не здатні сперечатися і не здатні прийти до згоди. Нереальна суперечка з людиною, яка відкидає основоположні принципи, відмовляється прийняти єдиний для даного середовища базис, що лежить в основі форм її життя і комунікації. Для суперечки потрібна відома спільність позицій протиборчих сторін, що йде своїми коріннями в їх почуття, віру, інтуїцію. Якщо такої спільності немає, і ніщо не здається сторонам однаково очевидним, то немає і суперечки.

По-третє, необхідно вміти виділяти основні опорні поняття, пов’язані з предметом суперечки. Не слід перевантажувати суперечку науковою термінологією, до сприйняття якою не всі можуть бути готові. Якщо люди, що сперечаються не домовилися про визначення вихідних понять, вести дискусію просто марно. Широке вживання термінів і багатозначних слів може утруднити спілкування, перешкодити обговорення спірної проблеми, стати причиною серйозних помилок. Суперечка вимагає знання тих речей, понять, про які йде мова. Звичайно, знання не можуть бути повними, інакше не виникли б розбіжності і полеміка. Але знання в області суперечки мають бути різноманітними. Відсутність ґрунтовних знань часто супроводжується манерою все спрощувати, на кожне питання мати готову відповідь.

По-четверте, слід правильно реагувати і проявляти гнучкість при введенні нових аргументів, зміні позиції учасників. Це не означає, що треба різко змінювати власну позицію. Жорсткість необхідна, коли мова йде про суть питання; якщо справа стосується деталей, зокрема, особистісних моментів, суб’єктивних симпатій і антипатій. Доцільно проявити гнучкість і терпимість. Це дозволить вирішувати основні спірні питання по суті. Виключивши дрібні суперечки і разом з тим не поступаючись своїми поглядами і своєю гідністю.

По-п’яте, не слід боятися визнавати в ході суперечки свої помилки, потрібно бути терпимим до критики і не боятися, що хтось вкаже на помилки. Головне в суперечці – внести свій внесок у позитивну розробку обговорюваного питання. Людина, переконалася в невірності якихось своїх уявлень, повинна сказати про це відверто і визначено, що зробить суперечку більш плідною.

По-шосте, в суперечці треба поводитися гідно, шанобливо по відношенню один до одного, не вдаватися до нечесних методів і прийомів, не допускати різкого тону, уважно аналізувати доводи опонента, ґрунтовно аргументувати свою позицію. Якщо учасники суперечки відчувають себе як на війні, виходять з необхідності неодмінно „розбити противника”, а не вирішити проблему, то вони часто вдаються до некоректних прийомів ведення дискусії: можуть грубо обірвати опонента, принизити його образливими випадами.

Поведінка учасників суперечки багато в чому визначається індивідуальними особливостями, властивостями темпераменту, рисами характеру, національними звичаями і культурними традиціями країни.

Рекомендації щодо ведення суперечки

Найбільш складний етап суперечки – аргументування – вимагає великих знань і володіння матеріалом, концентрації уваги, присутності духу, наполегливості й коректності висловлювань, чіткого знання результатів, які потрібно досягти.

Існують спеціальні прийоми і технології використання аргументації, застосування яких може допомогти в суперечці. Зокрема, фахівці з даної проблеми дають наступні поради:

Оперуйте простими, ясними і точними поняттями, такими як:

· переконливість можна легко „утопити” у морі слів і аргументів, особливо якщо вона не ясна і не точна;

· опонент чує або розуміє набагато менше, ніж хоче показати;

· аргументи повинні бути достовірними. Якщо аргумент має хоча б присмак брехні, краще від нього позбутися, щоб не давати козир опонентові.

Ведіть аргументацію коректно по відношенню до опонента:

· відкрито і відразу визнавайте правоту опонента, якщо він прав;

· продовжуйте оперувати такими аргументами і поняттями, які вже прийняті вашим опонентом;

· дайте відповідь спочатку на аргументи опонента, а тільки потім приводьте свої власні;

· у будь-якій ситуації будьте ввічливими.

Враховуйте особистісні особливості опонента:

· націлюйте вашу аргументацію на мотиви опонента;

· намагайтеся уникати простого перерахування фактів і аргументів, краще покажіть їх переваги;

· порівнюйте темп і насиченість вашій аргументації з особливостями її сприйняття опонентом;

· намагайтеся, як можна наочніше викласти свої ідеї, міркування, докази;

· зайва переконливість викликає відсіч опонента, більшого ефекту досягають один-два яскравих доводи.

Використовуйте спеціальні прийоми аргументації:

метод перелічування – поступове підведення опонента до протилежних висновків шляхом поетапного подальшого вирішення проблеми разом з ним;

метод „салямі” – поступове підведення опонента до повної згоди шляхом отримання його згоди спочатку в головному, а потім в деталях, необхідних для повної згоди;

метод розчленовування – поділ аргументів опонента на вірні, сумнівні та помилкові з подальшим доказом неспроможності його загальної позиції;

метод позитивних відповідей – така побудова розмови, щоб опонент на ваші запитання відповідав „так”, а потім погодився б з вами і з більш істотними для дискусії моментами;

метод класичної риторики (застосовується у випадках зайвої агресивності опонента) – спочатку погоджуватися з висловами опонента, а потім раптово спростувати всі його побудови за допомогою одного сильного аргументу;

метод уповільненого темпу – умисне уповільнення мови і промовляння слабких місць в аргументації опонента;

метод двосторонньої аргументації – вказівка як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення.

Неправильні аргументи. Такі аргументи засоби психологічного впливу на партнера, оскільки не сприяють з’ясуванню істини. До них відносяться наступні прийоми:

до авторитету – посилання на висловлювання і думки видатних людей, громадську думку, думку аудиторії, супротивника, власний авторитет;

до вірності – замість обґрунтування тези як істинної схиляють до її прийняття в силу вірності, прихильності, поваги тощо;

до вигоди – агітація на прийняття тези тому, що так вигідно в моральному, політичному та економічному відношенні;

до жалю – волання до людинолюбства і співчуття, збудження у іншої сторони жалості, співчуття, бажання поступитися, допомогти в чомусь;

до здорового глузду – замість реального обґрунтування – апеляція до повсякденної свідомості, що нерідко оманлива, якщо мова йде не про повсякденні справи або речі домашнього вжитку;

до особистості – посилання на особисті особливості опонента, його смаки, зовнішність, достоїнства й недоліки, їх обговорення замість доказу тезисів;

до неуцтва – використання фактів і положень (іноді свідомо невідомих опонентові). Діє на людину, яка не хоче зізнаватися в тому, що вона чогось не знає;

до публіки (демагогія) – посилання на думки, почуття, настрій, матеріальні інтереси слухачів;

до сили – загроза неприємних наслідків або застосуванням будь-яких засобів примусу;

до марнославства – марнування непомірних похвал супротивникові в надії, що, торкнутий компліментами, він стане м’якше і поступливіше;

до фікції – до принципів та ідей, які не мають (або) мають відношення до реальності, яких, проте, дотримується значне число людей (що опираються на стереотипи, прикмети тощо);

до людини – на підтримку своєї позиції наводяться підстави, що висуваються протилежною стороною в суперечці або випливають із прийнятих нею положень. Цей аргумент є некоректним, оскільки людина, що використовує його, не розділяє цієї думки, а лише робить вигляд, що згодна.

На процес переконання сильний вплив робить емоційний стан слухача, його суб’єктивне ставлення до предмету розмови.

Питання і відповіді в суперечці. Ефективність суперечки багато в чому залежить від здатності полемістів правильно формулювати питання і вміло відповідати на них.

Правильно поставлене запитання дозволяє уточнити точку зору опонента, отримати від нього додаткові відомості, зрозуміти його відношення до обговорюваної проблеми. Вдала відповідь зміцнює власну позицію полеміста.

За характером питання бувають нейтральні, доброзичливі і неблагонадійні (ворожі, що провокують). За формулюванням питання, тоном голосу опонента необхідно визначити характер питання для того, щоб виробити тактику продовження суперечки.

Нейтральні, доброзичливі питання вимагають спокійної відповіді. Важливо виявити максимум уваги і поваги до людини, яка запитує, навіть якщо питання сформульовані не дуже грамотно. Неприпустимі роздратування і зневажливий тон.

Гострі питання, актуальні питання, принципові нерідко ставляться в ході обговорення проблеми. Відповідь на подібні питання вимагають від полеміста певної мужності та психологічної підготовки. Не слід ігнорувати подібні питання, ухилятися від відповіді на них, необхідно давати правдиву і чесну відповідь.

Провокаційні питання задаються з метою спровокувати опонента на конфронтацію, в якій він би втратив самовладання („вийшов з себе”). Таке питання, як правило, задається в самий невідповідний момент, його найчастіше приберігають на той випадок, якщо іншими способами не вдається досягти поставленої мети. Озлоблений і „заведений” супротивник вже не володіє собою, втрачає обережність. Тому в такій ситуації важливо зберігати спокій. Ідеальним прийомом в даній ситуації буде застосування гумору, іронії або сарказму – обов’язкових психологічних елементів публічної суперечки. Ці засоби допомагають зняти напруженість і в той же час підсилюють полемічний тон мови. Не слід зловживати дотепами в суперечці, а тим більше прикривати з їх допомогою беззмістовність відповіді.

Відповідь вважається правильною, якщо вона містить судження справжні та логічно пов’язані з питанням. До неправильних, помилкових відносять відповіді, пов’язані з питанням, але по суті невірно відображають дійсність. Відповідь не по суті, взагалі не пов’язана з питанням, не розглядається.

Відповіді позитивні містять прагнення розібратися в цих питаннях, а негативні висловлюють відмову відповідати на те чи інше питання, наприклад через недостатні компетентності з порушених проблем. Дотепна відповідь дуже цінується в суперечці. Винахідливість полеміста, його вміння зорієнтуватися в обстановці, знайти найбільш точні слова для даної ситуації, швидкість реакції допомагають вийти зі складної ситуації.

З використанням в суперечці питань і відповідей пов’язані деякі нечесні прийоми, до яких вдаються для того, щоб збити опонента з пантелику.

Прийом, „помилки багатьох питань”, зводиться до того, що опонентові одночасно задають кілька різних питань під виглядом одного і вимагають конкретної негайної відповіді. Укладені в даному питанні підпитання бувають протилежні одне одному. Якщо людина, яка відповідає не помітила цього і дає відповідь лише на одне з підпитання, то той, хто задає питання може довільно застосувати цю відповідь до іншого питання і заплутати опонента.

Прийом „відповідь питанням на питання” використовується при небажанні відповідати на поставлене запитання або труднощах в пошуках відповіді. Якщо опонент починає відповідати на зустрічне питання, це означає, що прийом вдався.

Прийом „відповідь в кредит” застосовується у разі, якщо виникають труднощі в обговоренні проблеми: можна перенести відповідь на майбутнє, посилаючись на складність питання.

Критика зазвичай розуміється як негативне судження про що-небудь. У процесі суперечки критика може бути виражена як у вигляді судження, так і у вигляді зауваження, репліки.

При цьому людині, що критикує не слід:

· зводити розмову до заперечення;

· робити передчасні висновки, не знаючи всіх обставин справи;

· позбавляти критиковану людину можливості заперечити;

· принижувати її гідність;

· повертатися до минулих гріхів, коли справа виправлена;

· використовувати недобросовісну аргументацію (перебільшення, волання до почуттів, спотворення позицій).

Людині, що критикує слід мати на увазі, що сама справедлива критика не дасть результату, якщо людина не хоче її слухати.

Для сприйняття критики потрібна відповідна установка, що складається, наприклад, з таких аргументів:

· критика – резерв для самовдосконалення, допомога в усуненні недоліків, орієнтир для поліпшення справ;

· немає марної критики. У будь-якому випадку вона дає привід для роздумів, дозволяє отримати корисні уроки;

· критика робить людину сильніше, дозволяє побачити те, що вона сама не могла помітити.

У діловому обговоренні критика повинна бути обов’язково. Відсутність різних думок – ознака застою. Безумовно, можлива і несправедлива критика. Але в цьому випадку варто згадати поради Д. Карнегі, який в несправедливій критиці бачить прихований комплімент: „Якщо на вас нападають, ви піддаєтеся критиці, пам’ятайте, що часто це робиться, тому що у вашого критика є потреба відчути свою важливість. Як правило, це означає, що ви вже щось зробили і достойні уваги”.

Зауваження і репліки у ході суперечки часто грають роль захисної реакції, природного опору, вчиненого всьому новому, в тому числі інформації, що вимагає зміни думки.

До найбільш поширених видів зауважень відносять:

невисловлені зауваження – це ті, які співрозмовник не встигає висловити. Опонент не вимовляє слів, але його реакція висловлює сумнів і невдоволення;

іронічні (єхидні) зауваження – наслідок поганого настрою співрозмовника, а іноді його бажання перевірити можливість опонента. Краще не реагувати на подібні зауваження (якщо не знайдеться дотепної відповіді);

примітка з метою отримання інформації. Вона має позитивне значення, так як вказує на те, що ваші аргументи були не дуже повними і ясними;

примітка з метою виявити себе. Коли опонент бажає підкреслити необхідність свого втручання у ході суперечки.

У суперечці вироблені прийоми нейтралізації зауважень і реплік, наприклад:

· посилання на авторитети (на чужий досвід, вислів);

· прийом бумеранга, коли зауваження стає відправною точкою аргументації;

· „стиснення” кількох зауважень. Вплив декількох зауважень зм’якшується, якщо на них відповідати однією фразою;

· перефразування – повторення і одночасне пом’якшення зауваження опонента, на яку можна дати позитивну відповідь або просто її перефразувати;

· „еластична оборона”, коли зауваження приймаються і можна на них не відповідати;

· прийом „так, але...”, коли до певного моменту треба погоджуватися з опонентом, щоб послабити його бажання суперечити і підготувати його до контраргументації. Однак вживання в даній формулі частки „але” діє як сигнал попередження (тепер нарешті буде сказано найголовніше), тому краще використовувати прийом „так... і” та прийом „так”, що є модифікацією прийому „так, але...”;

· відстрочка – практика показує, що зауваження, коли воно було висловлено, втрачає своє значення в міру видалення суперечки з цього моменту.

Психологічні особливості ведення ділової суперечки

Хитрощі в суперечці. Прийомом в суперечці називається кожен прийом, за допомогою якого зазвичай хочуть полегшити суперечку для себе або ускладнити суперечку для супротивника.

Доводи, які використовуються в суперечці, можуть бути коректними і некоректними. Коректні доводи можуть містити елементи хитрощів, але в них немає прямого обману і тим більше віроломства або примусу. Некоректні доводи нічим не обмежені.

Найбільш поширені такі прийоми суперечки:

Ініціатива. У суперечці важливо, хто задає тему, як конкретно вона визначається. Потрібно уміти вести полеміку за своїм сценарієм.

Наступ, а не оборона. Замість того щоб відповідати на заперечення опонента, треба змусити його захищатися і відповідати на висунуті заперечення. Передбачаючи його доводи, можна заздалегідь, не чекаючи, поки він їх висловить, висунути їх і самому спростувати.

Відволікання уваги опонента від тієї думки, яку хотілось би провести без його критики. Для відвернення уваги висувається другорядний, свідомо програшний аргумент. Опонент відразу ж накидається на слабке місце і може пропустити інші доводи, особливо якщо вони висловлюються як би між іншим, і не впадають в очі своєю помилковістю.

Перекладання „тягаря доведення” на опонента. При використанні цього прийому зазвичай посилаються на те, що ваша теза випливає з вже визнаного загального положення. Теза опонента виявиться виключеною з цього положення. І йому доведеться доводити правомірність такого виключення.

Концентрація дій, спрямованих на центральну ланку аргументів опонента або на найбільш слабкі їх ланки. Цей прийом найбільш успішним, коли супротивник намагається „у слизнути” від відповіді. Тому в суперечці треба стежити за слабкими пунктами в аргументації супротивника.

Спростування опонента його власною зброєю. З прийнятих посилок опонента слід спробувати вивести слідства, які підкріпляють тезис, що ви захищаєте. Це виявиться повною несподіванкою для опонента.

Раптовість досягається при використанні різних прийомів. Наприклад, рекомендується „притримувати” найнесподіваніші й важливі відомості до кінця суперечки. Але цей прийом може виявитися неефективним, якщо опонент стійко дотримується своєї позиції, заперечує доводи іншої сторони. У такому випадку можливі наступні „захисні хитрощі”. Треба навести аргументи на користь думки, що доводиться так, щоб опонент не помітив, що вони призначені для цієї мети. Тоді він не стане „упиратися” і може прийняти їх. Якщо ці аргументи, наведені у випадковому порядку, то думка буде доведена. Для того щоб успішно виконати цю хитрість, потрібно „володіти суперечкою”, вести її по заданому плану.

Відтягувати заперечення – психологічна хитрість. Якщо опонент привів довід, на який відразу не знаходиться заперечення, намагаються непомітно для опонента „відтягнути заперечення”. Наприклад, ставлять питання у зв’язку з наведеним доводом, як би для з’ясування його і для інформування взагалі, хоча ні в тому, ні в іншому не потребують; починають відповідь з того, що має відношення до даного питання, але прямо з ним не пов’язано. У цей час думка працює і може з’явитися бажане заперечення, до якого і переходять.

Не займати з самого початку жорстку позицію, не поспішати твердо і недвозначно викласти її. Цей прийом може бути корисним, якщо предмет суперечки не визначений цілком.

Взяти слово в самому кінці суперечки. Знаючи всі аргументи виступаючих і взявши слово в кінці суперечки, можна позбавити опонентів можливості розгорнутої відповіді.

Некоректні хитрощі досить численні і надзвичайно різнорідні. Найбільш грубими є механічні хитрощі, перераховані нижче.

Неправильний вихід з суперечки. Сторона, що програє прагне „відійти” від суперечки, не соромлячись у засобах. Наприклад, сперечальник перебиває супротивника, намагається перекричати або демонстративно показує, що не бажає його слухати. У публічній суперечці іноді таку роль грають слухачі: можливі хор схвалення або несхвалення, рев, тупання ногами, демонстративний вихід з приміщення – залежно від рівня культури слухачів. Суперечка в таких умовах неможлива.

Використання насильства – дуже грубий прийом, який використовується для того, щоб змусити одну сторону суперечки прийняти тезу іншої сторони.

Апеляція до таємних думок і невиражених стимулів іншої сторони в суперечці. Ця хитрість полягає в тому, що опонент розбирає не стільки ваші слова, скільки ті таємні мотиви, які змусили їх висловити.

Використання помилкових і недоказових аргументів часто супроводжується оборотами: „всім відомо”, „давно установлено”, „абсолютно очевидно”, „ніхто не стане заперечувати” тощо. Опонентові як би залишається одне – дорікати себе за незнання того, що давно і всім відомо, і погоджуватися з даним аргументом.

Навмисне заплутування або збивання з пантелику. У словах того, хто вдається до цього прийому, можливо, і є якась інформація, але її надзвичайно важко вловити.

Виведення супротивника зі стану рівноваги. Для цього пускають у хід грубі витівки, образи, явно несправедливі звинувачення. Якщо опонент дратується, то він втрачає багато шансів виграти суперечку. До образ вдаються для того, щоб противник втратив терпіння і не зміг володіти ініціативою в суперечці.