Цена и скидки, виды и методы расчета скидок

Стабильность поступления доходов, при условии наличия постоянного спроса на производимую и реализуемую продукцию, обеспечивает удержание и расширение круга потребителей, что определяется практикой ценообразования, для закрепления старых и привлечения новых покупателей.

Себестоимость и прибыль могут быть достаточно точно рассчитаны в структуре цены (определенный период), изменение предпочтений и вкусов достаточно сложно поддается прогнозированию. Ценовая политика, стратегия и тактика, предполагает в системе ценообразования, устанавливать цены на товары, с учетом множественного влияния различных рыночных факторов (желания конкретных потребителей). В ценовой борьбе за потребителя применение различных скидок с цен, отражает формирование ценовой политики предприятия, стратегии и тактики.

Скидки появились в условиях уличной торговли, когда в результате торга предоставлялась скидка покупателю, приобретающему больше товаров. Сейчас скидки используют крупные, средние компании, организации малого бизнеса и индивидуальные предприниматели.

Термин «скидка» часто заменяют определением «дисконт».

Ценовая скидка - снижение цены с учетом складывающейся рыночной конъюнктуры, взаимоотношениями с потребителями продукции, условиями ее поставки и платежа в момент заключения сделки.

Предоставление скидок, стимулирует продажи, объем получаемой выручки, формирование системы скидок является элементом маркетинговой политики, методом, финансовой политики предприятия, влияющей на ее результаты.

Скидки (формирование финансовой политики) используются:

формирование устойчивой клиентской базы на длительной основе, обеспечивающей стабильное поступление выручки, определяет финансовую устойчивость в долгосрочной перспективе;

регулятор изменения цены, влияющее на объем поступающих денежных средств, эффект масштаба производства, ускорение оборачиваемости, снижение проявления фактора сезонности;

повышают конкурентоспособность и его инвестиционную привлекательность.

Признаки классификации, (коммерческая природа): плановая («замаскированная») и тактическая.

Накладные расходы предприятия - источник формирования плановых скидок. Это организация рекламы производителей продукции со списком дилеров, торгующих данной продукцией, (прямая реклама производителя, рекламирующая посредников), экономя их средства, (дополнительно предоставляя дилерам скидку). Другие скидки идут за счет прибыли производителя, относятся к категории тактических, для формирования условий привлечения покупателей и увеличения объемов продаж.

Установление скидок (принципы). (3.1)

Применение скидки обеспечивает эффект, увеличения клиентской базы, достижения положительных экономических показателей.

Скидка(размер) должна учитывать интересы покупателя, продавца.

Система скидок должна учитывать размер (базовой) цены, изначально максимально высокой.

Установление скидок учитывает характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, (снижение цен не всегда приводит к увеличению объемов продаж), многие товары неэластичны.

Система скидок разнообразна, (мировая торговля) около 20 форм.

Простая (общая) скидкана основе прейскурантной, справочной цены. Диапазон скидок (вид реализации товара): при поставке сырья в размере 2-5%, реализации машин, компьютеров, стандартного оборудования 20-30% ( до 40%).

«Сконто» (ускорение оплаты, наличный платеж) от стандартной цены реализации, оплата за товар ранее установленного контрактом срока, расчет наличными денежными средствами.

Условия договора (скидка за ускорение оплаты) следующие:

величина предоставляемой скидки;

срок, использования возможности получения такой скидки;

срок, осуществления платежа за продукцию, не будет рассчитываться ранее оговоренного контрактом срока, (не использует возможность на получение скидки).

Запись «3/10 нетто 30», означает: покупатель получит 3% скидки при оплате в течение 10 дней с момента получения товара, если он не использует скидку за ускорение оплаты, обязан осуществить полную оплату в течение 30 календарных дней.

Скидка (ускорение оплаты), ускоряет оборачиваемость оборотных средств (сроки погашения дебиторской задолженности). Размер зависит от факторов: уровня таких скидок, используемых на рынке, и уровня банковских процентных ставок за кредиты, (краткосрочная основа, пополнение оборотных средств).

Объем приобретаемого товара (скидка), приобретается большое количество аналогичного товара, в процентах к общей стоимости партии товара, в процентах к цене единицы от установленного объема продажи, могут предоставляться на кумулятивной и некумулятивной основе, в виде ступенчатого, пошагового дисконта.(2.3)

Кумулятивные (накопительные), скидки устанавливаются (количество приобретенных изделий за определенный период, предполагают снижение цены, если объем закупок превысит установленную продавцом величину), скидка предоставляется, даже если закупки осуществлялись небольшими партиями.

За каждый размещенный заказ (некумулятивные скидки), на разовый объем закупки, они стимулируют потребителей приобретать большую по размеру партию.

На объем закупки, произведенной сверх порогового значения партии (ступенчатые скидки) используются, скидки за объем относятся к категории количественных, они для всех покупателей, но сумма предоставляемых скидок не должна превышать сумму экономии по расходам от увеличения объема реализации.

(Премиальная, бонусная) скидка за оборот для постоянных покупателей, (договоренности в контракте), оговариваются шкала скидок от достигнутого за определенный период (один год) оборота и порядок выплаты сумм, (основа бонусных скидок 15-30%). Прогрессивная скидка - приобретение серийных партии однотипных товаров, закупка определенного, возрастающего в перспективе объема покупаемого товара, за счет сокращения расходов производства и обращения, особый интерес для крупных производителей машин и оборудования.

Дилерская скидка - своим постоянным посредникам по сбыту, партнерам, представителям компаний (и зарубежным), используются при реализации автомобилей и других видов техники (15-20%) розничной цены.

Функциональные (скидки розничным продавцам), стимулируют розничный товарооборот, участникам товародвижения, связанным с хранением, учетом и сбытом реализуемой продукции, могут быть различными по размерам для отдельных групп, но одинаковыми для участников одной группы для того, чтобы избежать ( ценовая дискриминация).

Специальные скидки (эксклюзивные, привилегированные, престижные и «верные») покупатели (особый интерес). Скидки предоставляют на индивидуальной основе, регулярные покупки, длительное время, в виде персональных карточек покупателя (карточки крупных продовольственных, непродовольственных супермаркетов, автозаправочных станциях, в сфере организации питания фаст-фуд, в престижных ресторанах).

Скидки эксклюзивным покупателям в рекламных целях, размер устанавливается (переговоры продавца и покупателя), не афишируется, (ценовая дискриминация). Скидки за закупку пробных партий товаров, относятся к специальным.

(Сезонные скидки), спрос имеет ярко выраженный сезонный характер, покупателям, приобретающим их не в сезон, (зонты и вентиляторы - в зимний период, электрообогреватели - лето), их размер устанавливается дифференцированно (чем ближе такой срок, тем меньше скидка, и наоборот).

Сезонная скидка зависит от двух факторов:

величины затрат, покупателя по хранению заранее купленного сезонного товара, в том числе и размера расходов за пользование краткосрочного кредита, используемого на эти цели;

величины потерь, вызванных приостановкой производства сезонных товаров, затрат, продавца по хранению, расходов привлечения кредитов для пополнения оборотных средств.

Продавец не может устанавливать сезонные скидки выше размера потерь и расходов, в связи с сокращением выручки, замедлением оборачиваемости оборотного капитала, (скидка), покрывающая его текущие расходы, вызванные приобретением внесезонных товаров.

Скидки (продажи нового товара), категория плановых скидок, продвигающих новые товары на рынке, региональные посредники имеют скидку от базовой цены на новый товар (компенсация затрат на рекламу на местном уровне).

Комплексная закупка (фотоаппарат, пленка и бумага к ним, химические реактивы для проявки и печати фотографий и т. д.), скидка рассчитывается на основе сопоставления эффектов объема и цены или размер предоставляемого дисконта зависимого от суммы скидки, полученной данной компанией (от поставщиков сопутствующих товаров).

Скидки за качество, при осуществлении работ по подгонке товаров к требованиям рынка, удовлетворения запросов (технико-эксплуатационных характеристик отдельных агрегатов, узлов и тому подобных составляющих).(2.2, 2.3, 2.4)

Сервисное обслуживание (скидки) по смыслу противоположной организации послепродажного сервисного обслуживания, производитель отказывается предоставлять сервисные услуги, заменяя их сервисными скидками.

Скидки за возврат, устаревшей модели, при ее возврате и приобретении модели нового поколения, в размере 25-30% от прейскурантной цены нового товара, при реализации автомобилей, иного оборудования (холодильники, компьютеры, средства мобильной связи и т. д.).

Скидки при продаже бывшего в употреблении оборудования 50% и более от первоначальной цены на широко используемое типовое оборудование, машины, суда и т. д. (налаженное сервисное обслуживание, использование долгое).

Клубные скидки (члены национальных и международных дисконтных клубов, юридические, физические лица), члены клуба оплачивают вступительный и ежегодные членские взносы. Именная пластиковая карточка и региональный справочник (перечень, адреса предприятий, организаций и магазинов, предоставляющих дисконт по данной клубной карточке), информацию об условиях, размерах получения скидок, способах расчета (до 50% от стоимости товаров или услуг).

Экспортные скидки, стимулирование покупок иностранными покупателями (сверх скидок, на внутреннем рынке).