Коммерческая деятельность предпринимателя

ВИДЫ И ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

При выполнении бизнес-плана сельскохозяйственные предприниматели не только организуют производство продукции, но и занимаются ее реализацией потребителям, а также покупкой ма­териально-технических средств для своей деятельности. Они сами выбирают каналы сбыта и поставщиков и в связи с этим вступают в коммерческие сделки.

Коммерческая' сделка — это соглашение между двумя или несколькими сторонами о количестве, качестве и условиях продажи продукции (выполнения работ, оказания услуг). Она считается внутренней при участии в ней представителей одного государства, включая зарегистрированных в нем иностранных предпринимате­лей, и международной, если в сделке участвуют представители разных государств.

В зависимости от предмета сделок их подразделяют на основ­ные, связанные с куплей-продажей продукции, арендой средств производства и др., и вспомогательные, предусматривающие транспортирование, складирование, хранение, переработку и страхование продукции, а также банковские операции по ее оп­лате.

Основные и вспомогательные сделки могут быть бартерными, которые совершают на основе прямого товарообмена в связи с недостатком финансовых средств у одной из сторон и невозмож­ностью приобрести товар путем денежных расчетов, например обмен растениеводческой продукции на сельскохозяйственную технику.

По методам проведения выделяют прямые торговые сделки и торгово-посреднические.

Прямые торговые сделки осуществляют непосредственно между товаропроизводителями и покупателями продукции. Они позво­ляют предпринимателям устанавливать длительные надежные и взаимовыгодные отношения-с перерабатывающими, торговыми и другими потребителями сельскохозяйственной продукции, по­ставщиками машин и оборудования, строительными предприяти­ями и организациями. Недостаток прямых торговых сделок в том, что приходится расходовать дополнительные средства на содержа­ние квалифицированных специалистов, создание или расширение служб по сбыту и снабжению.

Торгово-посреднические сделки выполняют по поручению сельскохозяйственных товаропроизводителей независимые от них посредники, которые получают прибыль за счет разницы между ценами проданной и купленной продукции или получаемого от продавца (покупателя) комиссионного вознаграждения. Исполь­зование посреднических услуг требует от предпринимателя соот­ветствующих расходов, но освобождает его от организации сбыта продукции и материально-технического снабжения. Кроме того, он экономит время для выполнения сноси производственной дея­тельности и получает квалифицированную помощь, особенно в случае приобретения, установки и эксплуатации сложного обору­дования.

В зависимости от особенностей взаимоотношений между про­давцом, посредником и покупателем торгово-посреднические сделки подразделяют на следующие:

по перепродаже продукции, когда посредник покупает продук­цию у товаропроизводителя, становится ее временным собствен­ником, а затем продает потребителю по более высокой цене, за счет чего получает прибыль;

комиссионные, предусматривающие куплю-продажу продукции посредником по поручению товаропроизводителя за' определен­ное вознаграждение, при этом посредник не становится ее собственником, а лишь осуществляет сделку за счет товаропроизводителя;

агентские, совершаемые посредником от имени и за счет товаропроизводителя в течение определенного периода в установлен­ном регионе;

брокерские — продажа продукции на биржах и аукционах.

Чтобы заключить коммерческую сделку, например, по реализа­ции сельскохозяйственной продукции, предприниматель изучает потребительский спрос на нее, цены, возможных покупателей и условия конкуренции, а также оценивает свои возможности за­нять определенную нишу на рынке этой продукции. Затем выби­рает ее потребителя, рассчитывает объемы и согласовывает с ним условия реализации. Заключение сделки завершают составлением и подписанием договора, который служит правовой основой для ее участников.

СОДЕРЖАНИЕ ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ

Основные положения договора купли-продажи установлены Гражданским кодексом Российской Федерации (часть вторая). По договору одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупателю), которая обязуется принять этот товар и уп­латить за него определенную денежную сумму (цену). Он может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца, а также товара, который будет создан или приобретен им в будущем. Эти положения применяют также к купле-продаже ценных бумаг, валютных ценностей, имущественных прав. Кроме того, Гражданским кодексом определены специальные положе­ния, которые необходимо соблюдать при заключении отдельных видов договоров: розничной купли-продажи, поставки товаров, в том числе для государственных нужд, договоров контрактации, электроснабжения, продажи недвижимости и предприятия.

В соответствии с Гражданским кодексом разработаны типовые формы договоров, в которые при заключении вносят изменения и дополнения в зависимости от характера конкретной коммерчес­кой сделки.

Договор купли-продажи состоит из преамбулы, основной и заключительной частей.

Преамбула представляет собой введение в договор. Здесь указывают его наименование, место и дату заключения, а также названия договаривающихся сторон, фамилии, инициалы и должности их представителей, документы, на основании которых они подписывают договор.

Основная часть включает специфические и общие условия. К специфическим относят: предмет договора, количество продук­ции, ее качество, базисные условия поставок, их сроки, упаковку и маркировку, цены и сумму договора, условия и сроки платежей, ответственность сторон. Общие условия — это форс-мажорные обстоятельства (непреодолимой силы) и арбитраж (разрешение спорных вопросов).

Заключительная часть содержит юридические адреса сторон, приложения как неотъемлемую часть договора, подписи предста­вителей.

Рассмотрим содержание основной части, т. е. специфических и общих условий.

Предмет договора включает наименование продукции, ее ос­новные количественные и качественные показатели, соответствие установленным государственным (отраслевым) стандартам или другим требованиям, которые определяют договаривающиеся сто­роны. Его формулировка должна отличаться ясностью, четкостью, исключать разное толкование характеристик продукции, что осо­бенно важно в случае нарушений договора и рассмотрения их в арбитражном суде.

Количество продукции указывают в целом за год, а по некото­рым видам также с разбивкой по кварталам (месяцам) пли по сро­кам созревания разных видов и сортов сельскохозяйственных культур (ранние, поздние и др.). В связи с этим согласовывают и приводят график поставки продукции, а также регламентируют единицы ее измерения (т, шт. и т.д.). При транспортировании то­вара особенно на дальние расстояния возможна естественная убыль. Поэтому в договоре отмечают, за счет какой стороны она будет покрываться. Обычно ответственность за нее распределяют поровну между продавцом и покупателем.

Качество продукции. В этой части договора показывают, кто, где и как будет определять качественные характеристики товара. Продавец и покупатель заинтересованы в выборе такого метода определения, который не позволял бы трактовать это условие по-разному. Чаще всего применяют такие методы определения: по государственному или отраслевому стандарту (в том числе международному), при их отсутствии — по техническим услови­ям или спецификации, или согласованному образцу, а также по содержанию вещества, ради которого производится продукция, например масла в семенах подсолнечника, сахара — в корнепло­дах свеклы. Если товар подлежит сертификации, то в договоре отмечают, что при реализации он будет иметь сертификат, вы­данный уполномоченным на то органом с маркировкой знаком соответствия.

Базисные условия поставок представляют собой распределение обязанностей между сторонами по транспортированию продук­ции и ее страхованию на этот период. В договоре указывают, ка­кая из сторон оплачивает расходы на такие операции и несет от­ветственность в случае гибели или порчи товара. Если продавец обязуется возместить транспортные расходы и застраховать продукцию за свой счет, то он вправе включить эти дополнительные затраты в цену продукции. Возможен и другой вариант, при кото­ром одна из сторон оплачивает расходы по перевозке товара, дру­гая — по страхованию.

Сроки поставок определяют для того, чтобы зафиксировать время, когда продукция должна поступить от продавца к покупа­телю в установленное место и стать его собственностью. Она мо­жет быть доставлена к определенной дате или не позднее ее, в конкретном календарном периоде, или после уборки урожая, или после предварительной оплаты. Наряду с этим возможна досроч­ная поставка продукций при согласии обеих сторон.

Важное значение имеет вопрос о переходе прав собственности, поэтому в договоре обычно указывают, что продавец является вла­дельцем продукции до тех пор, пока она не будет полностью опла­чена. Это уменьшает степень его риска.

Упаковка и маркировка. Упаковка необходима в целях предох­ранения продукции от повреждений, удобства транспортирования и рекламы. В качестве упаковки используют ящики, мешки, кон­тейнеры, банки и другую тару. В связи с этим различают два вида товарной массы продукции: брутто — с учетом упаковки и нетто — без упаковки. Маркировка включает согласованные между сторо­нами сведения: наименование товаропроизводителя и покупателя, место назначения, габариты, условные обозначения правил обра­щения с продукцией. Ее размещают на упаковке. Перечисленные условия должны быть отражены в договоре.

Цены и сумма договора — это одна из основных его частей. Цены устанавливают за количественную или массовую единицу продук­ции, а если она разнородная по качеству, то за единицу в каждой партии. При коммерческих сделках различают стандартные цены, постоянные в течение длительного периода, и меняющиеся цены, уровень которых колеблется в зависимости от производственных затрат, рыночного спроса и других факторов.

В договоре на поставку сельскохозяйственной продукции ука­зывают фиксированные цены, которые могут быть твердыми, под­вижными и скользящими. Твердые цены устанавливают на мо­мент подписания договора и не изменяют в течение выполнения. Подвижные цены тоже определяют при оформлении договора, но с оговоркой, что они будут колебаться в соответствии с ценами на рынках. Скользящие цены рассчитывают на основе базисной ве­личины с доплатой к ней расходов, связанных с увеличением фак­тических затрат на производство и реализацию; применяют в те­чение длительного периода с корректировкой на рост издержек, а при поставке продукции для государственных нужд — с учетом уровня инфляции.

В агропромышленном комплексе наибольшее распространение получили скользящие цены. Существенный недостаток таких цен в том, что они, как правило, действуют на основе затратного принципа, при котором увеличение издержек производства со­провождается повышением цен, а это может привести и приводит к выпуску неконкурентоспособной продукции. Чтобы цены удов­летворяли потребителей и обеспечивали предпринимателям полу­чение прибыли, необходимо снижать себестоимость единицы продукции и повышать ее качество путем внедрения достижений научно-технического прогресса и передовой практики.

В договоре указывают также скидки с цены при определенных условиях (например, при поставке большего количества продук­ции, чем предусмотрено), премиальные выплаты за улучшение ка­чества, валюту платежа и общую сумму денег, которую покупатель должен уплатить за всю продукцию.

Условия и сроки платежей. Платежи можно осуществлять на­личными не позднее срока получения продукции и в кредит, пре­доставляемый продавцом покупателю путем рассрочки платежей или покупателем продавцу в виде авансовой оплаты. При реализа­ции продукции для государственных нужд законодательством ус­тановлена авансовая оплата в размере не менее 50 % стоимости объема поставок, определенных договором, в том числе 25 % пос­ле заключения договора и 25 % после завершения сева.

В договорах с участием сельскохозяйственных товаропроизво­дителей используют инкассовую или аккредитивную формы рас­четов.

При инкассовой форме продавец передает поручение обслу­живающему его банку на получение от покупателя суммы плате­жа при предъявлении соответствующего товарного документа. Срок оплаты путем инкассовой формы расчетов за сельскохозяй­ственную продукцию и сырье, реализованное перерабатываю­щим и другим предприятиям, а также за продовольствие, про­данное торговым и другим организациям, установлен законода­тельством до 10 дней, а по скоропортящейся продукции — до 5 дней после поступления расчетных документов в банк платель­щика. При наличии устойчивых хозяйственных связей расчеты осуществляют посредством обязательных платежей не реже 3 раз в месяц.

При аккредитивной форме расчетов банк покупателя по его указанию и за его счет осуществляет платеж продавцу на сумму стоимости поставленной продукции в соответствии с представ­ленными банком продавца документами. Эта форма более слож­ная, чем инкассовая, и применяется реже.

Ответственность сторон. В этой части договора указывают по­рядок применения и размеры штрафных санкций, которые предъявляют стороны друг к другу за неисполнение или ненадле­жащее исполнение своих обязательств. К продавцу их применяют за нарушение условий, сроков поставки, неудовлетворительное качество продукции и др., к покупателю — за несвоевременную приемку и оплату товара.

В договорах о закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд предусматривают ответственность, установленную законодатель­ством. Так, покупатель должен уплатить продавцу пеню в разме­ре 2 % за каждый день просрочки платежа от суммы несвоевре­менно оплаченной продукции, а при просрочке оплаты свыше 30 дней — в размере 3 %. Более подробно этот вопрос изложен в главе 15.

Кроме того, при оформлении договора согласовывают про­цедуру определения ответственности (сроки предъявления пре­тензий, порядок наложения штрафных санкций, их оформле­ние и т. д.).

Форс-мажорные обстоятельства — это чрезвычайные события, которые не зависят от продавца и покупателя и делают невозмож­ным выполнение договорных обязательств обеими сторонами или одной из сторон. К таким обстоятельствам относят стихийные бедствия, пожар, военные операции, запрещение экспорта или импорта. В договоре указывают, что при их наступлении срок вы­полнения обязательств смещается на период их действия, а если он будет продолжаться длительное время, то каждая сторона впра­ве отказаться от дальнейшего выполнения обязательств и возме­щения возможных убытков. При этом оговаривают порядок изве­щения о наступлении и продолжительности чрезвычайных обсто­ятельств.

Арбитраж. При выполнении договорных обязательств не ис­ключено возникновение спорных вопросов между продавцом и покупателем. Обычно их улаживают путем переговоров, а в тех случаях, когда это не удается, разрешают в арбитражной организа­ции. В договоре указывают порядок рассмотрения спорных вопро­сов и наименование этой организации.

Гражданским кодексом (часть первая) установлены различ­ные способы обеспечения исполнения обязательств по догово­рам: неустойка, залог, удержание имущества должника, задаток и др.

Неустойка (штраф, пеня) — это определенная законом или до­говором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кре­дитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности при просрочке исполнения.

Посредством залога кредитор имеет право при неисполнении должником обязательства получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества раньше других кредиторов.

Удержание имущества должника используется аналогично. Кредитор, у которого находится вещь, подлежащая передаче дол­жнику, вправе в случае неисполнения должником в срок обяза­тельства по оплате этой вещи или возмещению связанных с этим издержек и других убытков удерживать ее до тех пор, пока соот­ветствующее обязательство не будет исполнено.

Задаток — это денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения. Если за неисполнение договора от­ветственна сторона, давшая задаток, он остается у другой сторо­ны, а в случае, когда ответственна сторона, получившая задаток, она обязана уплатить другой стороне двойную сумму задатка. Сверх того, сторона, ответственная за неисполнение договора, обязана возместить другой стороне убытки с зачетом суммы задат­ка, если в договоре не предусмотрено иное.

Применяют и другие способы обеспечения исполнения обяза­тельств, предусмотренные законами или договорами.