Скидки при комплексной закупке товаров

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.

Скидка при комплексной закупке товаров — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Примером использования скидок для поощрения комплексной закупки товара может служить организация продаж знаменитой энциклопедии «Британника»/. Набор товаров, предлагаемых издателем этой энциклопедии, включает следующие элементы (табл. 5).

Таблица 5

Пример скидки при комплексной закупке

Товар	Цена при изолированной покупке, д. е.	Доля в общей стоимости всего ассортимента при изолированной покупке, %
Изолированная покупка
Энциклопедия «Британника» (32 тома по 252,5 д. е.)		72,3
Ежегодник «Книга года»		2,2
CD-ROM «Энциклопедия " Британника"»		25,5
Итого	11 180	100,0
Комплексная покупка
Энциклопедия «Британника» (32 тома по 252,5 д. е.)		72,3
Ежегодник «Книга года»		2,2
CD-ROM «Энциклопедия "Британника"»		25,5
Итого		100,0

Таким образом, покупатель, который захотел бы приобрести весь комплект, получил бы скидку в размере 5585 д.е. (11 180 - 5595) или 50% (5595/11180) от суммарной стоимости элементов комплекта при их покупке по отдельности. Соответственно при комплексной закупке ниже были бы и цены каждого из отдельных элементов комплекта (если исходить из той же доли каждого из элементов комплекта в его общей стоимости, что и при изолированной закупке).

Нередко в состав такого набора товаров, охватываемых скидкой за комплексность, включаются и товары, не производимые данной фирмой. Например, фирмы, продающие копировальную технику, дают возможность покупателям приобрести ее вместе с большим количеством бумаги, которая в результате обходится дешевле, чем при отдельной покупке. Аналогичным образом компьютерные фирмы сейчас включают в комплект поставки покупателям большой набор программного оснащения, как записанного на жесткий диск, так и находящегося на CD-ROM (если данный компьютер имеет устройство для считывания таких дисков).

Если скидка охватывает только товары данной фирмы, то ее величина определяется на основе уже известных нам правил, г. е. путем сопоставления эффекта цены и эффекта объема. Если же в состав набора входит продукция других фирм (например, бумага для копирования или программное обеспечение), то величина скидки определяется тем, сколь большую величину скидки получила сама данная фирма, приобретая данный товар у фирм-производительниц (это могут быть скидки за объем закупки, за продвижение нового товара и т. п.).

С к и д к и д л я «в е р н ы х» и л и п р е с т и ж н ы х п о к у п а т е л е й

Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из их названия, предоставляются покупателям, которые:

· либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

· либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас выдают многие продовольственные супермаркеты.

Что касается скидок для «престижных» покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причина подобной секретности заключается в том, что такая разновидность скидки — наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

Поправки к ценам.

Тактика ценообразования включает кроме использования различного рода скидок установление надбавок к ценам. В совокупности скидки и надбавки называются поправками к ценам.

Особую группу составляют поправки на качество. Причем эти поправки учитывают и вносят дважды. Первый раз при разработке контракта, т. е. при корректировке базовой цены. Второй раз при поставке (оплате), когда поставленный товар имеет характеристики, отличные от оговоренных в контракте.

Снятие различий по качеству между базисным и новым изделием проводится при установлении базовой цены нового изделия. Эта корректировка (или установление базовой цены) проводится в форме конкурентного листа, а если изделие сложное и имеет много характеристик, то в форме пояснительной записки. Эта работа обязательно проводится при заключении внешнеторговой сделки, когда контрактная цена должна соответствовать мировому уровню цен.

В основе корректировки по качеству независимого от применяемых формул лежит общий принцип: различие качества учитывают через различие количества, т. е. считают, что единица простого товара не равна единице товара более высокого качества.

Оценку различия количества обычно выполняют с помощью параметрических методов ценообразования и, в частности, с помощью метода удельных показателей. Если при установлении базовой цены нового изделия используется коэффициент торможения (формула 4.24), то поправка на качество определяется из выражения:

; (6.1)

Если же используется коэффициент весомости параметра (формула 4.25), то поправка на качество определяется из выражения:

. (6.2)

Если количественное значение параметра нового изделия больше количественного значения параметра базисного изделия , то >0 и, следовательно, имеет место надбавка к цене. Если же < и <0, то имеет место скидка с цены.

Поправки по условиям платежа.Если условием платежа предусмотрена предоплата, то, следовательно, покупатель кредитует продавцу и поэтому имеет право на скидку. Если же продавец предоставляет покупателю отсрочку платежа, то продавец кредитует покупателя и, следовательно, имеет право на надбавку к цене.

Для определения скидок (надбавок) по сделкам купли – продажи используют те же методы, что и для краткосрочных ссуд. Определяют точное число дней ссуды и применяют к ним обыкновенный процент. Точное число дней ссуды равно точному числу дней от даты погашения до даты выдачи. Причем день выдачи и погашения берут за один день. Год принимается равным 360 дням.

Пример 1: 21 января предоставлена ссуда в размере 3000 т.р. Вернуть ссуду следует 6 ноября. Определить величину поправки, если банковский % равен 18 % годовых. Год не високосный.

Решение: с 21.01 по 6.11 точное число дней составляет 258. Сумма, кото- рую следует вернуть равна:

_,

Размер поправки:

.

Поправка будет выступать как скидка, если кредитует покупатель и как надбавка, если кредитует продавец.

Иногда точное число дней считать не обязательно и можно определить относительную величину поправки.

Пример 2:. В контракте оговорены следующие условия платежа и поставки товара: поставка товара через 2 мес. после подписания контракта, оплата 50 % при подписании контракта и 50% через один месяц после поставки товара. Определить поправку к цене, с точки зрения покупателя. Ставка банковского кредита 24 % годовых.

Решение: .

Покупатель должен получить скидку с цены в размере 1 %.

Поправки на инфляцию.При высоких темпах инфляции, цену корректируют, исходя из сложившихся или ожидаемых темпов инфляции. При низких темпах инфляции берут либо месячные, либо квартальные темпы инфляции:

, (6.3)

Где - абсолютное значение поправки на инфляцию; - цена объявленная; - месячный темп инфляции; - число месяцев кредита.

При расчете контрактной цены с учетом конкурентного материала, поправка на инфляцию определяется следующим образом:

, (6.4)

Где - коэффициент, учитывающий инфляцию; - коэффициент, учитывающий изменение курса валют.

, (6.5)

где - индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту; - индекс цен на предельную дату действия конкурентного материала.

При определении внешнеторговой цены кроме указанных выше поправок учитываются и другие поправки.

Поправки на базисные условия поставки. Различные базисы поставки, содержащиеся в конкурентных материалах, приводятся к единым ценам – обычно FOB и FAS при экспорте и CIF при импорте. При приведении контрактной цены CIF к цене FOB следует учитывать долю затрат на транспортировку и страховку в цене.

Так по серийной машиностроительной продукции, поставляемой из Западной Европы в Северную Америку доля затрат на транспортировку и страховку в контрактной цене составляет в среднем 5 – 10 %, а в Латинскую Америку до 8-15 %. В этом случае диагнозом поправок на базис поставки равняется соотношение 0,9 – 0,95 и 0,85 – 0,92.

Если же контрактная цена FOB приводится к контрактной цене CIF, то разницы поправок превысят единицу (для Северной Америки 1,05 – 1,1, для Латинской Америки 1,08 – 1,15).

Поправка на скольжение. При получении экспортером заказов на изделия с длительными сроками выпуска нередко применяют так называемые скользящие цены.

Порядок определения цен следующий. В процессе переговоров уточняются уровень базисной цены и другие коммерческие условия. В контракте окончательно фиксируется базисная цена и удельный вес составляющий ее элементов (материалов, рабочей силы и неизменная часть цены), цены материалов и ставки заработной платы (или их индексы к моменту заключения сделки, т.е. базисные цены и ставки); условие скольжения (период скольжения или временные интервалы в течение которых определяются цены на материалы и ставки заработной платы; источники, на основе которых определяется изменения в ценах материалов и заработной платы).

Цена окончательная или цена на момент поставки изделия учитывает изменения в стоимости материальных затрат и в расходах на оплату труда за период изготовления (период скольжения) технически сложного изделия.

Поправка на количество связана с эффектом снижения удельных издержек при росте объемов производства серийной промышленной продукции. Диапазон поправок на количество к конкурентной цене промышленной продукции составляет 0,7 – 0,95 в случае, если конкурентная партия товара меньше по объему. При увеличении партии товара размеры поправок увеличиваются до 1,05 – 1,3.

Поправки на уторговывание.Цены предложения, а тем более цены прейскурантов подлежат корректировке на заложенные в них поставщиками скидки на возможное уторговывание. Внешнеторговая практика зарубежных фирм показывает, что возможный диапазон скидок на уторговывание по серийной промышленной продукции составляет 3 – 50 % от первоначальной цены. Иначе говоря, поправка на уторговывание к конкурентной цене находится в пределах 0,5 – 0,97.

Поправка на комплектацию.Означает приведение конкурентной цены в соответствие с разницей в комплектации сравниваемого и базисного изделия.

Список литературы

1. Большая энциклопедия транспорта. В 8 т./ Под общ. ред. В.П. Калявина. Т. 5. Морской транспорт / Под ред. В.Л. Галки – СПб.: Элмор, 2000. – 380 с Т. 6. Речной транспорт / Под ред. А.С. Бутова, А.М. Зайцева. – СПб.: Элмор, 1998. – 312 с.

2. Абрютина М.С. Ценообразование в рыночной экономике. – М.: Дело и Сервис, 2002. – 256 с.

3. Аболонин С.М. Ценообразование – современные подходы. Ценовые факторы в деятельности автотранспортных предприятий. – М.: Транспорт, 2001. – 79 с.

4. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК, 2004. – 368 с.

6. Отраслевая инструкция по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (работ, услуг) на промышленных предприятиях речного транспорта. – М.: НПП “Речпорт”, 1994. – 123 с.

7. Тарифное руководство 10-01 «Тарифы на перевозку грузов и услуги инфраструктуры, выполняемые российскими железными дорогами». – М.: РЖД – Партнер Документы, 2003. – 249 с.

8. Филиппов Н.М. Цены и ценообразование на транспорте. – СПб.: СПГУВК, 2001. – 101 с.

9. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: ЭКМОС, 1997. – 224 с.

10. Ценообразование. / Под ред. Салимжинова И.К. – М.: Финстатинформ, 1995.

11. Цены и ценообразование. / Под ред. Есипова В.Е. – СПб.: Питер, 2005. – 560 с.

12. Шуляк П.Н. Ценообразование. - М.: Дашков и К^о, 2005. – 190 с.