Обеспечивающего получение прибыли

Показатели	Варианты
1-й	2-й	3-й	4-й	5-й	6-й
Объем реализации, шт.
Себестоимость единицы изделия С, руб.
Переменные затраты на ед. изделия VC, руб.
Сумма постоянных затрат на весь объем реализации ТFС, млн. руб.
Цена единицы изделия Р, руб.
Прибыль на единицу изделия, руб.
Уровень рентабельности, %
Точка безубыточности, шт.
Объем реализации, обеспечивающий получение прибыли, шт.

Рассчитать по варианту 4недостающие показатели.

Решение.

1. Зная сумму постоянных расходов и объем реализации, определим сумму постоянных расходов на единицу изделия:

20 000 000 : 4 100 = 4 878 руб.

2. Сумма переменных затрат на единицу изделия составит:

20 000 – 4 878 = 15 122 руб.

3. Цена единицы изделия при уровне рентабельности 13 % и себестоимости единицы изделия 20 000 руб. будет равна:

20 000 + 20 000 ∙ 0,13 = 22 600 руб.

4. Прибыль на единицу изделия составит:

22 600 – 20 000 = 2 600 руб.

5. Точка безубыточности рассчитывается следующим образом:

20 000 000 : (22 600 – 15 122) = 2 675 шт.

6. Объем реализации, обеспечивающий получение прибыли:

4 100 – 2 675 = 1 425 шт.

Задача 3.Определить объем реализации при изменении цены и известном значении коэффициента эластичности. Известно, что первоначальная цена составляет 10 000 руб., изменение цены – 1 500 руб., объем продаж – 2 000 шт., коэффициент эластичности равен 1,3.

Решение.

1. Изменение цены составит: 1500/10 000 ∙ 100 = 15 %.

2. Изменение объема реализации (в %) составит: 15 ∙ 1,3 = 19,5 %.

3. Изменение объема реализации в абсолютном значении:

2 000 ∙ 19,5 : 100 = 390 шт.

4. Новый объем продаж: 2 000 + 390 = 2 390 шт.

Задача 4. Определить, эффективно ли для производителя снижение цены товара на 1000 руб., если эластичность спроса – коэффициент эластичности равен 1,5. Первоначальная цена составляет 12 000 руб., объем продаж – 100 000 шт., полные затраты – 900 млн. рублей. Соотношение постоянных и переменных затрат 20 : 80.

Решение. В задаче необходимо определить, как изменится прибыль после изменения цены, и сравнить ее с той суммой прибыли, которая была до изменения цены.

1. Прибыль до изменения цены:

12 000 ∙ 100000 – 900 млн. руб. = 300 млн. руб.

2. Если цена изменилась на 1000 руб., то зная коэффициент эластичности, можно определить новый объем реализации.

Изменение цены составит: 1000 : 12 000 ∙ 100 = 8,3 %. Коэффициент эластичности (К_эл) в нашем примере равен 1,5 и показывает реакцию величины спроса в ответ на изменение цены и определяет, на сколько процентов изменится величина спроса при изменении цены на 1 %.

ΔQ (%)

К_эл. =¾¾¾¾,

ΔP (%)

где ΔQ (%) – процент изменения величины спроса;

ΔP (%) – процент изменения цены.

Если по условиям задачи коэффициент эластичности равен 1,5, то при изменении цены на 8,3 %, объем изменится на 12,45 % (8,3 ∙ 1,5), т. е. если цена изменится (уменьшится) на 8,3 %, то объем спроса увеличится на 12,45 %.

3. Объем продаж при цене 11 000 руб. составит 112 450 шт.:

(100 000 + 100 000 ∙12,45 : 100).

4. Изменятся и переменные затраты на этот объем. Зная, что постоянные затраты составляют 20 %, или 180 млн. рублей, определим сумму переменных затрат до изменения цены:

900 млн. руб. – 180 млн. руб. = 720 млн. руб.

Определим удельные переменные затраты на единицу изделия до изменения цены:

720 млн. руб. : 100 000 шт. = 7 200 руб.

Таким образом, сумма переменных затрат на объем 112 450 шт. составит:

112 450 ∙ 7 200 = 809,64 млн. руб.

5. Определим прибыль при снижении цены как разницу между выручкой от реализации и затратами на производство и реализацию.

Выручка составит:

112 450 шт. ∙ 11 000 руб. = 1236,95 млн. руб.

Сумма затрат составит:

809,64 млн. руб. + 180 млн. руб. = 989,64 млн. руб.

Прибыль будет равна:

1236,95 млн. руб. – 989,64 млн. руб. = 247,31млн. руб.

Вывод. Так как полученная прибыль меньше, чем прибыль до изменения цены, то снижение цены на 1000 руб. неэффективно.

Задачи для самостоятельного решения

1. Определить точку безубыточности и объем продаж, обеспечивающий получение заданной прибыли при цене 410 у. е., если фирма будет продавать свой товар, снизив цену до 340 у. е. Объем реализации составит 3 600 шт., постоянные издержки на весь объем – 750 000 у. е., переменные затраты на единицу изделия – 110 у. е.

2. Определить точку безубыточности и объем продаж, обеспечивающий получение прибыли. Исходные данные задачи и необходимые для расчета показатели даны в табл. 27. Расчеты выполнить по вариантам 2, 3, 5, 6.

3. Определить объем реализации при изменении цены и известном значении коэффициента эластичности. Известно, что первоначальная цена за единицу изделия составляет 21 000 руб., изменение цены – 2 200 руб., объем продаж – 13 000 шт., коэффициент эластичности равен 1,45.

4. Определить, эффективно ли для производителя снижение цены товара на 1000 руб., если эластичность спроса – коэффициент эластичности равен 1,33. Первоначальная цена составляет 21 000 руб., объем продаж – 30 000 шт., полные затраты – 500 млн. руб., в том числе постоянные затраты – 100 млн. руб.

Контрольные вопросы

1. Что понимается под маржинальной прибылью?

2. Как рассчитывается точка безубыточности?

3. Как определяется коэффициент ценовой эластичности?

ВИДЫ ЦЕНОВЫХ СКИДОК

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Скидка за объем покупаемого товара – соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большое количество аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10 % скидки при заказе свыше 1000 шт. Кроме того, скидка может быть отнесена к единичной поставке или объему заказа за определенный период.

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик (продавец) должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Общая (простая) скидкапредоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20–30 %, а в некоторых случаях до 40 %. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования.

К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет «сконто». Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2–3 % от справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

Сконто (или скидка за ускорение оплаты, или скидка за платеж наличными) – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: «2/10, net30». И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2 %, т. е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.

Скидка за оборот, бонусная скидка, предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15–30 % оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчи­сляются несколькими процентами.

Дилерские скидки предоставляются производителями своим «постоянным» представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15–20 % от розничной цены.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки (скидки за внесезонную закупку) предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона.

Скидки за внесезонную закупку используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. К этой категории относится одежда, обувь, товары для отдыха, спортивный инвентарь, игрушки (например, елочные или для игр на воде), некоторые товары длительного пользования (электрообогреватели, вентиляторы, кондиционеры, электрические газонокосилки и т. п.).

Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

Логика скидок за внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

Скидки за качество используются теми производителями, которые не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико-эксплуатационных характеристик отдельных узлов, деталей и т. д. Это отрицательно сказывается как на объеме продаж, так и на цене. Подходящий маркетинговый прием заключается в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25–30 % от прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Примеры решения задач

Задача 1. Рассчитать, во что обойдется каждая единица товара во второй купленной у производителя партии и общий размер предоставленной скидки. Магазин приобрел партию товара в 2 000 шт. по цене 400 тыс. руб. за единицу. Товар быстро разошелся, и универмаг решил приобрести еще 1000 шт. Сколько теперь он должен будет уплатить за вторую партию в 1000 шт.? Размер скидок представлен в табл. 28.

Решение. Известно, что кумулятивные скидки за объем закупок – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела.

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок.

Т а б л и ц а 28.Размер торговых скидок на весь объем закупок

Объем закупки в течение года, шт.	Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %
До 2000
2001–4000
4001–6000
Свыше 6000

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

За первую партию товара в 2 000 шт. при рекомендованной цене конечной продажи в 400 тыс. руб. магазин получил товары по цене 340 тыс. руб/шт. и уплатил за всю партию 680 млн. руб.

400 000 ∙(1 – 0,15) = 340 тыс. руб/шт.

340 тыс. руб/шт. ∙ 2 000 шт. = 680 млн. руб.

Товар быстро разошелся, и магазин решил приобрести еще 1000 шт. В результате он получит право на кумулятивную скидку в форме повышенной (до 17 %) торговой скидки. Сколько теперь он должен будет уплатить за вторую партию в 1000 шт.?

Если бы скидка была не кумулятивной, то цена единицы товара в новой партии составила бы:

400 000 ∙ (1 – 0,17) = 332 тыс. руб.

За всю партию магазин должен был бы уплатить 332 млн. руб. Но скидка носит кумулятивный характер, и это означает, что теперь расчет с универмагом по всему объему его закупок будет вестись исходя из цены в 332 тыс. руб/шт.

Отсюда следует, что за весь приобретенный на данный момент объем товаров магазин должен был бы в текущем году уплатить фирме-производителю 996 млн. руб.:

332000 руб/шт. ∙ (2000 + 1000) шт. = 996 млн. руб.

Так как за купленное ранее он уже уплатил 680 млн. руб., то за новую партию с него причитается лишь 316 млн. руб., а не 332 млн. руб.:

996 млн. руб. – 680 млн. руб. = 316 млн. руб.

В итоге каждая единица товара во второй купленной у про­изводителя партии обойдется магазину лишь в 316 тыс. руб. и величина торгового дохода от ее продажи конечному покупателю составит соответственно 84 тыс. руб. (400 000 – 316 000) против 60 тыс. руб. с каждой единицы товара в первой партии (400 000 – 340 000).

Общая сумма скидки составит:

84 000 руб/шт. ∙ (2000 + 1000) шт. = 252 млн. руб.

Задача 2.Товар продается на следующих условиях: скидка 1 % при платеже в 15-дневный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней (в контрактах это принято обозначать 1/15, net 30), уровень банковского процента составляет 10 % годовых. Рассчитать цену отказа от скидки и сделать выводы.

Решение. Цена отказа от скидки определяется:

Цо = % скидки / (100 – % скидки) · 100 % · 360 / (Т_макс. – Т_ск.),

где Цо – цена отказа от скидки;

Т_макс. – максимальная длительность отсрочки платежа, дн.;

Т_ск. – период, в течение которого предоставляется скидка, дн.

В нашем примере цена отказа от скидки составит:

1 : (100 – 1) · 100 · 360 : (30 – 15) = 24,24 %.

Вывод. Так как 24,24 % > 10 %, то покупателю выгодно воспользоваться предложением поставщика, потому что отказ от скидки обойдется на 14,2 % дороже банковского кредита, т. е. сумма скидки будет больше, чем плата за кредитные ресурсы, взятые для оплаты товара в оговоренные сроки.