Сбытовая логистика, или логистика распределения

– неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировка, складирование и др.

Как функция распределительная логистикасоответствует сбыту как стадии воспроизводственного процесса. Здесь следует отметить, что в разных экономических системах задачи –сбыта серьезно разнятся. В современной рыночной системе сбыт как концепция экономического развития уступает место маркетингу.

Таким образом, в целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны: а) как изучение потребностей рынка, чем собственно занимается и маркетинг, б) как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

Включение маркетинга в распределительную логистику в качестве её органической составной части является одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности. С точки зрения логистического подхода следует различать, во-первых, концепцию маркетинга как общую философию бизнеса, пронизывающую коммерческую организацию деятельности всех служб (прежде всего сбытовых), и, во-вторых, концепцию маркетинга как функциональную деятельность специализированной службы по изучению рынков сбыта выпускаемой продукции, выработки политики цен и составлению прейскурантов, организации рекламы и т.д.

Задачи (функции) распределительной логистики:

· изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;

· формирование портфеля заказов потребителей;

· участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей;

· перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта;

· выбор каналов товародвижения готовой продукции;

· нормирование запасов готовой продукции и организация их хранения;

· разработка планов перевозки (отпуска) готовой продукции и организация их выполнения;

· организация работы собственной товаропроизводящей сети;

· разработка рекламных кампаний и организация их проведения;

· разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта;

· заключение договоров поставки с покупателями и контроль за их выполнением;

· участие в разработке планов-графиков запуска-выпуска готовой продукции;

· разработка сметы затрат по сбыту и контролю за её соблюдением.

Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Главную роль в решении данной задачи бесспорно, наряду с коммерческим и физическим распределением, играет организация каналов распределения. Фактически канал сбыта представляет собой логистическую цепь, состоящую из разного числа звеньев. Логистические цепи обладают такими свойствами, как системность, устойчивость, гибкость, адаптивность и эффективность.

Классификация логистических цепей:

1) по количеству звеньев (операций) – двух-, трёх-, и многозвенные;

2) по составу участников – внутренние и внешние (включаются ли внешние логистические цепи);

3) по времени действия – постоянные или долговременные, периодического действия и разовые;

4) по обслуживаемым рынкам – глобальные, региональные и локальные.

Рис.12. Основные логистические цепи распределительной логистики.

Кроме приведенных здесь участников логистических цепей возможны такие их представители, как торговые агенты, брокеры, комиссионеры и др. При выборе варианта логистической цепи необходимо руководствоваться следующими критериями:

q полнота, своевременность и комплектность выполнения заказов потребителей;

q минимум предельных затрат на единицу прироста полезного эффекта сбытовой деятельности;

q возможность возмещения дефектных товаров и организация сервиса;

q экономическая выгода для каждого участника логистической цепи при сохранении конкурентоспособности товара на рынке.

Формальная целостность логистической цепи распределительной логистики – есть не что иное, как номинальное единство интересов всех участников. Реально приходится всегда поддерживать баланс интересов на основе различных методов сотрудничества.

Табл.7. Методы сотрудничества участников логистической цепи.

Производитель	Посредник	Потребитель
Выпуск нового товара.	Помощь в продвижении на рынок.	Сопряжение технологий производства и потребления.
Поставка товара.	Согласование графиков поставки.	Согласование параметров поставки.
Ценообразование.	Поддержание конкурентных цен.	Цена полезного действия.
Финансирование.	Предварительная оплата.	Коммерческое кредитование.
Продвижение товара.	Участие в рекламных кампаниях.	Активные нововведения.

Введение в практику распределительной логистики функций маркетолога позволяет решить комплекс проблем:

v обеспечить надежную двухстороннюю связь между продавцом и покупателями за счет реализации функций изучения рынка, формирования спроса и стимулирования продаж;

v ориентировать производство на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, обеспечивая более тесное сопряжение рыночных и производственных целей предприятия;

v повышать эффективность рекламы, обеспечивая профессиональный подход к разработке и проведению рекламных кампаний;

v постепенно перестраивать идеологию фирмы с сугубо сбытовой ориентацией на маркетинговую.

Трансформация сбытовой ориентации в маркетинговую придает новое качество распределительной логистике. Процесс управления материальными, финансовыми, трудовыми и информационными потоками во все большей мере подчиняется целям маркетинга.

Рис.13. Модель рыночно ориентированной распределительной логистики.

Тема 6. Транспортно-складская (материальная)
логистика

Основные вопросы:

1. Сущность и задачи транспортной логистики.

2. Выбор вида транспортного средства.

3. Системы управления запасами.

4. Склады, их определение и виды, функции и операции складов.

В рамках логистической системы решается ряд задач, включая прогнозирование потребности в материальных ресурсах, в транспортных средствах, контроль за состоянием запасов, сбор и обработка заказов, контроль за состоянием запасов, определение последовательности и звенности продвижения материального потока по логистической цепи и т.д. Материальная логистика состоит из двух частей: транспортной и складской. Друг без друга они существовать не могут, и, сохраняя все атрибуты логистики как таковой, в большой логистической системе они символизируют взаимодействие потоков и запасов.

Транспортные задачи в различных условиях ограничения материальных, финансовых, временных и пр. ресурсов в логистических системах приходится решать наиболее часто исходя из того, что многие западные экономисты и предприниматели в практическом плане ограничивают деятельность логистических предприятий транспортно-складской сферой, областью товародвижения, касающейся следующих функций:

Ø содержание складов разных видов, с различными функциями и оборудованием;

Ø осуществление растаможивания при международных перевозках;

Ø формирование и разбивка сборных партий грузов, распределительные перевозки грузов;

Ø создание и эксплуатация автоматизированных систем обработки данных для складского хранения, расчета затрат, расположения и оперативного управления товарами.

Таким образом, не сводя весь спектр логистических проблем к транспортным задачам, уделить последним следует достаточное внимание. По назначению выделяют две основные группы транспорта:

1. Транспорт общего пользования – обслуживает сферу обращения и население, его часто называют магистральным. К этому транспорту относят: железнодорожный, водный (морской и речной), автомобильный, воздушный и трубопроводный.

2. Транспорт необщего пользования – внутрипроизводственный транспорт, а также транспортные средства всех видов, принадлежащие нетранспортным предприятиям.

Предметом транспортной логистики является комплекс задач, связанных с организацией перемещения грузов транспортом общего назначения. Задачи транспортной логистики:

q выбор вида транспорта;

q выбор типа транспортных средств;

q совместное планирование и координация транспортного процесса со складским и производственным;

q совместное планирование и оптимизация транспортного процесса на различных видах транспорта (в случае смешанных перевозок);

q обеспечение технологического единства транспортно-складского процесса;

q определение рациональных маршрутов доставки.

Признаки классификации транспортной составляющей логистических систем:

1. По виду доставки: – прямая;

– с переработкой на транспортных терминалах;

– с переработкой и хранением в распределительных центрах.

2. По виду обслуживания:

– со склада поставщика или распределительного центра на склад потребителя или распределительного центра;

– со склада поставщика или распределительного центра непосредственно потребителю;

– с производства поставщика в производство потребителя без складского хранения и переработки.

3. По видам транспортного сообщения: – прямое; – смешанное.

Три основных концептуальных подхода создания систем логистики:

1. На основе общих затрат.

2. На основе общей прибыли.

3. На основе всего процесса производства и потребления.

Табл.8. ОЦЕНКА ВИДОВ ТРАНСПОРТА ПО КРИТЕРИЯМ КРУПНЫХ ОТПРАВИТЕЛЕЙ

ВИД ТРАНСПОРТА	A	B	C	D	E	F
Железнодорожный
Водный
Автомобильный
Трубопроводный
Воздушный

А – скорость (время доставки от ворот до ворот);

В – частота отправки (по плану в сутки);

С – надёжность (соблюдение графика доставки);

D – перевозочная способность (способность перевозить разные грузы);

Е – доступность (число обслуживаемых географических точек);

F – стоимость (за тонно-километры).

Рис.14. ВЫБОР ВИДА ТРАНСПОРТА ПО СУММАРНЫМ ЗАТРАТАМ
НА СКЛАДИРОВАНИЕ И ПЕРЕВОЗКУ

Важнейшей функцией материальной (транспортно-складской) логистики является управление запасами, представляющее собой проблему, общую для предприятий любого сектора всякой системы хозяйства. Существует много причин, почему фирмы идут на создание запасов. Основным доводом является то, что обычно либо физически невозможно, либо экономически не выгодно, чтобы товары поступали именно тогда, когда на них возникает спрос, хотя, по мере возможности, логистика к этому стремится. При отсутствии запасов (пусть даже самых минимальных) потребителям приходилось бы ждать, когда их заказы будут выполнены. Уже одно это говорит о необходимости хранения запасов почти каждой организацией, снабжающей товарами потребителей. Кроме того, есть и другие причины создания запасов.

Цель создания запасов – образование определенного буфера между последовательными поставками материалов и исключение необходимости непрерывных поставок.

Существует три основных типа запасов:

1. Запасы исходных материалов, закупленных комплектующих изделий и расходуемых материалов для создания буфера между объемом закупок и объемом их потребления в производстве.

2. Запасы так называемого незавершенного производства, создающие определенный буфер между последовательными производственными операциями.

3. Запасы готовой продукции, которые являются буфером между производительностью операционной системы и скоростью отгрузки или продажи продукции.

Эти буферы обеспечивают оперативную гибкость. В частности, наличие запасов позволяет закупать материалы или производить товары экономически выгодными партиями в условиях достаточно постоянного спроса на продукцию системы.

При управлении любыми запасами приходится постоянно принимать два решения: о времени выдачи заказа на закупку или производство товара и о количестве или объеме заказа. При этом возникают различные издержки: стоимости закупаемого, на оформление заказа, на хранение запасов, вызванные отсутствием запасов.

Какая именно система окажется наиболее подходящей для управления запасами, обуславливается видом спроса на ту или иную статью запасов. Спрос может быть зависимым или независимым по своему характеру.

Говорят, что предмет имеет ЗАВИСИМЫЙ СПРОС, если его использование прямо связано с планами производства других изделий. Таким образом, этот вид спроса существует в основном на материалы и комплектующие. Если спрос на предметы снабжения не обуславливается планами производства других изделий, то говорят, что такие предметы пользуются НЕЗАВИСИМЫМ СПРО­СОМ. Его прогнозировать труднее.

Тип системы управления запасами определяется типом спроса на данные предметы снабжения. Двумя основными системами управления заказами с независимым спросом является система фиксированного количества и система фиксированного времени.

Рис.15.

а) Система с фиксированным количеством (см.рис.15).

В ней постоянно контролируют уровень запасов. Когда количество падает ниже установленного уровня, выдается заказ на восполнение запасов. Заказывается всегда одно и то же количество. Таким образом, фиксированными величинами в этой системе являются уровень, при котором повторяется заказ, и заказываемое количество.

Такие системы наиболее подходят для запасов со следующими характеристиками:

· Высокая удельная стоимость предметов снабжения.

· Высокие издержки хранения материально-технических запасов.

· Высокий уровень ущерба, возникающего в случае отсутствия запасов.

· Скидка с цены в зависимости от заказываемого количества.

· Относительно непредсказуемый или случайный характер спроса.

б) Система с фиксированным временем (см.рис.16).

В этих системах заказы на восполнение размещаются с заданной периодичностью, например, раз в две недели. Заказываемое количество непостоянно и зависит от имеющегося остатка. Эта система более подходит для предметов МТС со следующими характеристиками:

· Малоценные предметы.

· Низкие затраты на хранение материально-технических запасов.

· Незначительные издержки, если даже запасы и кончились.

· Один из многих предметов, закупаемых у одного и того же поставщика.

· Скидка с цены зависит от стоимости заказов сразу на несколько предметов.

· Относительно постоянный уровень спроса.

· Расходуемые материалы или предметы.

Рис.16.

	Материально- технические запасы

В рассмотренных системах управления запасами фиксируется один из возможных параметров – размер запаса или интервал времени между заказами. Однако на практике чаще встречаются иные, более сложные ситуации. Различное сочетание звеньев основных систем управления запасами, а также добавление принципиально новых идей в алгоритм работы системы приводит к возможности формирования по сути дела огромного числа систем управления запасами, отвечающих самым разнообразным требованиям.

Система управления запасами, характеризующимися зависимым спросом, включена в систему ПЛАНИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ В МАТЕРИАЛАХ (MRP-1). Системы такого планирования используют то преимущества, что зависимый спрос можно прогнозировать, поскольку в его основе лежат планы производства. Цель такого планирования – иметь в запасах только то, что непосредственно требуется для выполнения планов текущего производства.

Система MRP-1 нуждается в информации трех видов: план производства выходной продукции с определенными узлами; спецификация материалов и комплектующих, требующихся для сборки одного изделия; инвентаризационные данные по данной позиции с зависимым спросом.

Анализ при планировании потребности идет в три этапа:

· Суммарная потребность (или позиция) рассчитывается на основе плана производства и спецификации материалов.

· Чистая потребность вычисляется путем вычитания из показателя суммарной потребности количества, имеющегося в наличии, и заказанного количества со сроком поставки, отвечающим плану производства.

· С учетом сроков реализации планируется время размещения заказа так, чтобы удовлетворить чистую потребность к планируемой дате начала производства.

Склады – важнейший элемент логистических систем. Объективная необходимость в специально обустроенных местах для содержания запасов существует на всех стадиях движения материального потока, начиная от первичного источника сырья и кончая конечным потребителем.

Классификация складов:

q По размерам: от небольших помещения до складов-гигантов.

q По высоте укладки грузов.

q По конструкции: закрытые, полузакрытые, открытые; со специальным режимом.

q По предназначению: индивидуального, коллективного пользования, склад-отель.

q По степени механизации складских операций: немеханизированные, механизированные, комплексно-механизированные, автоматизированные и автоматические.

q По возможности доставки и вывоза груза с помощью железнодорожного и водного транспорта: пристанционные или портовые, прирельсовые и глубинные.

q В зависимости от широты ассортимента хранимого груза: специализированные, со смешанным или с универсальным ассортиментом.

q По признаку места (см. рис.17).

Склады в разных логистических системах выполняют следующие схожие функции:

ü временное размещение и хранение материальных запасов;

ü преобразования материальных потоков;

ü обеспечение логистического сервиса в системе обслуживания.

Любой склад обрабатывает, по меньшей мере, три вида материальных потоков: входной, выходной и внутренний. Преобразование материальных потоков происходит путем расформирования одних грузовых партий или грузовых единиц и формирования других. Это означает необходимость распаковки грузов, комплектования новых грузовых единиц, их упаковку, затаривание.
Рис.17. Классификация складов по признаку места

Однако это лишь самое общее представление о складах. Любая из вышеперечисленных функций может изменяться в широких пределах, что сопровождается соответствующим изменением характера и интенсивности протекания отдельных логистических операций. Это, в свою очередь, меняет картину протекания всего логистического процесса на складе.

Комплекс складских операций представляет собой следующую последовательность:

¨ разгрузка транспорта;

¨ приемка товаров;

¨ размещение на хранение (укладка товаров в стеллажи, штабели);

¨ отборка товаров из мест хранения;

¨ комплектование и упаковка товаров;

¨ погрузка;

¨ внутрискладское перемещение грузов.

Одним из ключевых понятий логистики является понятие грузовой единицы. Грузовая единица – некоторое количество грузов, которые погружают, транспортируют, выгружают и хранят как единую массу. Это тот элемент логистики, который своими параметрами связывает технологические процессы участников логистического процесса в единое целое. Формироваться грузовая единица может как на производственных участках, так и на складах.

Характеристики грузовой единицы:

v размеры грузовой единицы;

v способность к сохранению целостности, а также первоначальной геометрической формы в процессе разнообразных логистических операций.