Сбытовая политика сельскохозяйственного предприятия.
Коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия состоит из трёх основных стадий: снабжение, производство и сбыт. Несмотря на то, что снабжение является первым этапом движения факторов производства на сельскохозяйственном предприятии, в условиях маркетинговой ориентации производства, разработку стратегии производства следует начинать с выработки сбытовой политики. Сбытовая политика сельскохозяйственного предприятия – это правила и принципы хозяйственной деятельности предприятия, обеспечивающие выгодную реализацию товарной продукции растениеводства и животноводства, а также оказание эффективных производственных и социальных услуг в рыночных условиях хозяйствования. Иными словами, прежде чем что-то закупать и производить, необходимо знать, что и в каком объёме востребовано на рынке.
Сбытовая политика базируется на определении наиболее выгодных альтернативных потоков распределения валовой продукции с учётом производственно-экономического потенциала предприятия.
При разработке сбытовой политики работники службы сбыта сельскохозяйственного предприятия должны составлять прогнозы и годовой план реализации продукции с учётом возможных каналов реализации, конъюнктуры рынка и производственной программы предприятия. План реализации продукции составляется на основе экономического анализа динамики и выполнения плана реализации за предшествующие периоды по каждому виду продукции и в целом по хозяйству с учётом основных каналов реализации. При этом в начале необходимо определить абсолютные и относительные отклонения, а затем провести обобщающую оценку в сопоставимых ценах.
Коэффициент выполнения плана = Стоимость реализованной продукции в текущем периоде в ценах базисного периода / Стоимость реализованной продукции в базисном периоде в ценах базисного периода.
Сопоставив уровень товарности продукции, потери при хранении, динамику использования продукции с коэффициентом выполнения плана составляется прогноз объема реализации продукции и других экономических показателей.
Для составления прогнозов необходимо изучать конъюнктуру рынка, владеть информацией в сфере государственного регулирования рынка сельскохозяйственной продукции, составлять экономико-математические модели, владеть основами бизнес-планирования.
Таблица - Прогноз среднегодовой рыночной цены и выручки от продажи молока по договору контрактации №
| Месяцы | Текущая рыночная цена, руб. | Индекс роста (+),снижения () цен, % | Количество реализуемой продукции, ц. | Выручка от реализации, руб |
| Средняя цена реализации, руб |
Таблица - Прогноз реализации сельхозпродукции на планируемый год
| Вид продукции | Каналы реализации | Всего | ||||||||||||||||||
| государству | продажа работникам | общественное питание | коммерческие структуры | биржа | прочая | |||||||||||||||
| Пшеница | т | руб/т | руб | т | руб/т | руб | т | руб/т | руб | т | руб/т | руб | т | руб/т | руб | т | руб/т | руб | т | руб |
| Ячмень | ||||||||||||||||||||
| … | ||||||||||||||||||||
| Всего |
Таблица - Прогноз реализации сельскохозяйственной продукции по месяцам года
| Вид продукции | Кварталы, месяцы | |||||||||||
| 1 квартал | 2 квартал … | |||||||||||
| янв | февр | март | апрель | май | … | |||||||
| Пшеница яровая | т | руб | т | руб | т | руб | т | руб | т | руб | т | руб |
| Озимая рожь | ||||||||||||
| … | ||||||||||||
| Всего |
Главным плановым показателем в плане реализации продукции, безусловно, является финансовый результат (прибыль). По размерам планируемой и фактической прибыли можно судить об эффективности работы службы сбыта.
Таблица - Прогноз ежемесячной и среднегодовой производственной себестоимости 1 центнера мяса КРС
| Месяцы | Индекс роста себестоимости | Производственная себестоимость 1 ц., руб | Количество реализуемой продукции, | Производственная себестоимость всей продукции, тыс. руб. |
| Январь | ||||
| Февраль | ||||
| … |
Среднегодовая производственная себестоимость = гр. 4 стр. Всего / гр. 3 стр. Всего
Таблица - Прогноз среднегодовой себестоимости 1 центнера цельного молока
| Месяц | Количество реализуемой продукции, | Производственная себестоимость, руб. | Расходы по реализации | Полная себестоимость, руб. | |||
| 1 центнера | всей продукции | 1 центнера | всей продукции | 1 центнера | всей продукции | ||
| А | |||||||
| Итого |
Расчет среднегодовой производственной себестоимости 1 ц цельного молока = гр. 3 стр.Итого / гр. 1. стр. Итого
Расчет среднегодовой полной себестоимости 1 ц молока = гр. 7. Итого / гр. 1. Итого.
При расчёте следует учитывать зачетный вес.(Плановый объём производства молока * соотношение плановой и базисной жирности). Также следует учитывать надбавки за белок.
В конечном итоге необходимо рассчитать плановый объём реализации, выручку, себестоимость, размер прибыли, рентабельность по каждому виду продукции, а также по хозяйству в целом.
Следует отметить, что прогнозы наиболее целесообразно составлять по основным товарным отраслям с учётом специализации или на основе АВС-анализа.
Таким образом, план сбыта продукции в сельскохозяйственной организации необходимо составлять на основе прогнозирования, а также глубокого экономического анализа фактических объёмов реализации продукции.
Таблица - Прогноз прибыли от реализации по договору контрактации №
| Вид продукции | Объём реализации, т | Выручка, млн. руб. | Полная себестоимость, млн. руб. | Финансовый результат, млн. руб. | |
| Прибыль | Убыток | ||||
| Яровая пшеница | |||||
| Рапс | |||||
| Молоко | |||||
| … | |||||
| Итого |