Анализ существующих конкурентов
Описание конкурентов и сравнение Вашего проекта с существующими проектами конкурентов является важной составляющей любого бизнес-плана. Если у Вашего продукта ещё нет конкурентов, то данную таблицу можно пропустить. Для сравнения с конкурентами Вам необходимо выбрать все значимые критерии, часть из критериев представлена в первой графе таблицы.
| Основные критерии | Ваше предприятие | Конкурент №1 | Конкурент №2 | Конкурент №3 | … |
| Ассортимент (наименования, отличительные особенности) | |||||
| Целевая аудитория | |||||
| Ценовая политика | |||||
| Персонал | |||||
| Продвижение (сбыт, реклама, др.) | |||||
| Оценка потребителей | |||||
| … |
Дополнительные критерии сравнения с конкурентами можно найти, ответив на следующие вопросы:
· Кто из конкурентов производит аналогичные Вашим товары (услуги) и в каком ассортименте? (ассортимент, состав и содержание продукта)
· Какие у Вашей продукции отличительные особенности (дизайн, функциональность и т.д.)?
· Какой уровень цен на товары (услуги) у Вас и у Ваших конкурентов? (ценовые группы, ценовая политика)
· Кто является клиентом для Вас и Ваших конкурентов? (по уровню доходов, по стилю жизни, по месту работы или проживания и т.д.)
· Как долго работают Ваши конкуренты и какие темпы и перспективы их развития?
· Какие производственные мощности у Ваших конкурентов?
· Какой персонал работает у конкурента?
· Какие у конкурента поставщики?
· Где располагаются Ваши конкуренты?
4.5. Ценообразование
Данный раздел в полной мере описывает, по какой цене за единицу Вы собираетесь продавать свой продукт. Возможны различные способы и подходы к определению цен. Мы рекомендуем следующие.
Для услуг:
· Учитывать текущую цену предложения услуги на рынке.
· Учитывать максимальную возможную цену продажи услуги исходя из спроса на неё
· Учитывать возможность максимальной наценки на услугу (без ущерба для объёма сбыта) в связи с её уникальностью.
Для производства:
· Учитывать полную себестоимость производства товара, включая все накладные и сопутствующие расходы.
· При возможности включать предполагаемую норму прибыли, вычисленную на основании разницы между себестоимостью и сложившимся на рынке уровнем цен.
· Учитывать цену спроса, т.е. максимальный уровень цен, по которым потребитель будет готов покупать данный товар.
В любом случае для каждого товара (услуги) Вам необходимо предложить и обосновать адекватную и конкретную цену.
| № п/п | Продукт (услуга) | Планируемая цена | Средняя цена (руб.) | |
| Диапазон цен | ||||
| Мин. | Макс. | |||
| 1. | ||||
| 2. | ||||
| 3. | ||||
| 4. | ||||
| 5. | ||||
| 6. |
При номенклатуре товаров/услуг, превышающей 20 позиций, стоит сгруппировать их по критериям цены и объёма сбыта, при этом стоит отдельно выделять наиболее востребованные товары/услуги. Приветствуется, если после таблицы вы опишете методы и основания установленного вами уровня цен, а также прогнозы и тенденции к повышению / понижению цены в перспективе.
План сбыта
В данном разделе вы осуществляете прогноз сбыта вашего продукта. Следует упомянуть, что данные цифры не только повлияют на выручку Вашего бизнес-плана, но и будут основным плановым ориентиром сбыта. Таким образом, важно соотнести все выявленные условия на рынке с Вашей долей рынка и на основании этих данных предположить объёмы сбыта. В графе «Продукция (услуга)» важно, кроме названия продукта, указывать его единицу измерения.
| № п/п | Наименование | Ед. изм. | Первый год (по кварталам) руб. | Итого, руб. | |||
| 1 период | 2 период | 3 период | 4 период | ||||
| Всего: | |||||||
| 1. | Кол-во | ||||||
| Цена, руб. | |||||||
| Сумма, руб. | |||||||
| 2. | Кол-во | ||||||
| Цена, руб. | |||||||
| Сумма, руб. |
Следует понимать, что на основании средней цены и объёма сбыта формируются показатели выручки Вашей компании. Завышение показателей приведёт к привлекательным финансовым результатам, однако потребует качественного и детального обоснования объективности данных. Занижение показателей приведёт к неудовлетворительным финансовым результатам. Определив для себя нижний (пессимистичный) и верхний (оптимистичный) уровни сбыта, важно максимально точно предположить реальный обоснованный уровень сбыта.
Данную таблицу, как и многие другие, вы будете заполнять в программе Excel, поэтому в таблице номер месяца (1, 2, 3, … 12) не обязательно должен совпадать с номером календарного месяца. Если проект начинается не с января, просто укажите, какой месяц будет первым. Однако внутри вашего проекта во всех таблицах один и тот же номер должен обозначать один и тот же месяц. Конечный вариант таблицы в самом бизнес-плане будет представлен по периодам (кварталам).
План продвижения
Ответы на приведённые ниже вопросы следует искать в пункте 4.2. «Описание целевой группы потребителей»:
· Как покупатели узнают о Вашем продукте?
· Какие источники информирования выбрать?
· Почему покупатели захотят купить Ваш продукт?
· Как их заинтересовать товаром?
Отдельно следует определить максимальное количество денежных средств, которые Вы готовы направить на продвижение.
| № п/п | Наименование | "0" период | Первый год (по кварталам), руб. | ИТОГО, руб. | |||
| 1 период | 2 период | 3 период | 4 период | ||||
| Всего: | |||||||
Следует понимать, что продажи, основанные только на платной рекламе, могут не привести к реализации задуманных сценариев. Поэтому важно заранее продумывать различные варианты продвижения, в т.ч. бесплатного. Приветствуется, если для каждого инструмента продвижения формируется обоснование: ожидаемый сценарий работы и результат от применения.
Не стоит ограничиваться только теми инструментами, которые приведены в таблице. Так, существуют огромное количество каналов коммуникаций, среди которых:
· Личные продажи.
· Реклама по почте.
· Торговые ярмарки, выставки, форумы и конференции.
· Спонсорство и организация публичных мероприятий.
· Нетрадиционные новостные поводы для СМИ.
В данной таблице номер месяца (1, 2, 3, … 12) не обязательно должен совпадать с номером календарного месяца. Если проект начинается не с января, просто укажите, какой месяц будет первым. Однако внутри вашего проекта во всех таблицах один и тот же номер должен обозначать один и тот же месяц. «0» период означает затраты до начала реализации проекта, то есть период до первого месяца, в котором вы решили начать свою деятельность согласно бизнес-плану.
Стратегия и каналы сбыта
Данный раздел отвечает на вопрос: «Каким образом Ваш товар (услуга) будет доставлен до потребителя?» Необходимо соотнести географию присутствия и сценарии поведения ваших потребителей (см. п 4.2. «Описание целевой группы потребителей») с возможностями размещения товаров непосредственно Вами или Вашими посредниками.
| Канал сбыта | Описание |
| Самостоятельно | Оптом или в розницу? Какой объём товаров (услуг) от общего объёма производства? |
| Через посредников (каких?) | Сроки поставок и условия оплаты? Оптом или в розницу? Какой объём товаров (услуг) от общего объёма производства? |
В данной таблице должны получить отражение все каналы сбыта, которыми Вы планируете пользоваться. Обычно существуют следующие виды посредников, например:
· Торговая точка или магазин.
· Предприятие вторичной обработки Вашего товара/услуги.
· Сбытовая компания.
· Сеть магазинов.
ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА
В данном разделе необходимо: определить этапы и сроки реализации проекта; комплексно описать все производственные процессы; спланировать обеспеченность Вашей основной деятельности необходимой инфраструктурой; определить недостающее оборудование и спрогнозировать объёмы необходимых ресурсов.
График реализации проекта
Старт проекта сопряжён с рядом подготовительных действий, которые должны быть выполнены до момента реализации продукции или старта производства. Достаточно описать график до момента получения первого дохода по проекту.
| № | Наименование этапа | Календарные сроки | Содержание этапа | Исполнители |
| 1. | Регистрация предприятия | 05.2011 – 06.2011 | Государственная регистрация, открытие банковского счёта | Иванов П.П. |
| 2. | Обучение персонала | 15.06.2011 – 20.06.2011 | 1. Обучение администратора работе с учётной системой 2. Разработка программы обучения для абитуриентов | Заболоцкая В.А. |
| 3. | Монтаж оборудования | 17.06.2011 – 22.06.2011 | 1. Установка линии производства пельменей 2. Настройка линии на выпуск 100 кг/сутки | Служба ИТР |
| 4. | Старт производства | 01.07.2011 | Запуск производственной линии | Директор |
В данном разделе могут быть отражены процессы, связанные со всем сферами деятельности:
· Административная: регистрация, получение разрешений и т.д.
· Персонал: поиск, отбор, обучение персонала и т.д.
· Оборудование: приобретение, установка, настройка оборудования и т.д.
· Запасы и материалы (ресурсы): работа с поставщиками, закупка ресурсов, транспортировка ресурсов и т.д.
· Маркетинг: проведение исследований, рекламные мероприятия, мероприятия по продвижению и т.д.
· Производство: запуск производственной линии, начало оказания услуг, реализация первой партии продукции и т.д.
(Для производства) вынести в приложение схему производственного процесса