Сбыт продукции горных предприятий
В период функционирования в стране административно-командной системы управления, жесткого государственного планирования производственно-хозяйственной деятельности всех предприятий и централизованного распределения производимой продукции в условиях ее постоянного дефицита проблем со сбытом продукции практически не существовало. Сбытом продукции занимались государственные органы, распределявшие ее среди заранее установленных потребителей с учетом их значимости по установленным твердым ценам и действующим тарифам на транспортировку поставляемой продукции. Возможные убытки от реализации компенсировались за счет государственного бюджета.
Ситуация коренным образом изменилась в связи с переходом к рыночным отношениям, т.е. к условиям, когда производитель должен сам находить платежеспособного потребителя своей продукции в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта и ког; убыточные предприятия становятся банкротами.
Эти объективные причины обусловили особую важность для каждого предприятия осуществления непрерывного маркетингового исследования рынков сбыта своей продукции.
Термин "маркетинг" появился в США столетие назад, и он означал работу предприятия-поставщика на рынке сбыта своей продукции. В настоящее время существует много определений понятия "маркетинг", однако несомненным является то, что его содержанием является система управления производством и реализацией продукции, соответствующая рыночным требованиям.
Эта система управляющих действий содержит:
определение номенклатуры продукции, ее объема и качества, необходимых потребителю; D установление возможных цен реализации продукции;
рекламу поставляемой продукции; выявление ее потенциальных потребителей; своевременное заключение договоров на поставку продукции;
выбор оптимальной и экономически эффективной схемы транспортировки продукции потребителю и организация поставки.
Все эти элементы маркетинговых исследований и действий тесно взаимосвязаны.
Важнейшим результирующим действием является доставка продукции потребителю. При этом должна определяться оптимальная схема доставки продукции потребителю (прямым путем по схеме производитель - потребитель либо с использованием сбытовых организаций - посредников), а также выбираться рациональный метод поставки и реализовываться сама поставка.
Затраты на доставку продукции потребителю весьма существенны. Так, европейские промышленные фирмы тратят на доведение своей продукции до потребителя до 20 % ее реализационной стоимости.
В угольной промышленности России затраты на транспортировку угля от поставщика к потребителю в целом ряде региональных рынков сбыта превышают цену самого угля. Поэтому в этой области особенно важны мероприятия по сокращению издержек.
При решении вопроса о том, выходить ли самому предприятию непосредственно на покупателя своей продукций или воспользоваться помощью посреднических сбытовых организаций, необходимо учитывать положительные и отрицательные последствия такого решения.
Производители могут реализовывать свою продукцию непосредственно потребителю, но в этом случае каждый производитель должен заниматься рекламой своей продукции, поисками потребителей, выяснением их требований, объемов потребности, согласованием уровней цен, организацией самих поставок и комплексом других вопросов, связанных со сбытом. В индивидуальном порядке все эти функции каждый поставщик будет выполнять существенно хуже, чем специализированные сбытовые организации, обслуживающие многих поставщиков и потребителей. Конечно, услуги сбытовых посреднических организаций должны оплачиваться. Вопрос лишь в том, в какой степени эти дополнительные затраты на Услуги сбытовых посреднических организаций компенсируются снижением затрат на сбыт продукции за счет концентрации, специализации и повышения качества маркетинговых исследований и более эффективного сбыта продукции.
Сбытовая организация не должна быть монополистом в сфере сбыта. В этой сфере необходима деятельность ряда конкурирующих сбытовых коммерческих организаций, осуществляющих эти сбытовые операции на конкурентной основе.
Особое место в сфере сбыта продукции, особенно горных предприятий, занимают товарно-сырьевые биржи.
Товарно-сырьевые биржи - это региональные организации, создающие их участникам условия для приобретения и продажи товаров через биржевых посредников.
Биржа представляет собой самоуправляемую организацию, учредителями которой могут быть поставщики и потребители определенной продукции независимо от форм собственности и месторасположения. Число учредителей и постоянных ее членов, как правило, ограничено. Каждая биржа имеет свое наименование, направление деятельности и конкретный перечень продукции.
Биржа представляет собой организованный оптовый рынок, торговля на котором осуществляется в форме гласных публичных торгов. Основными задачами биржи являются:
организация приобретения и продажи на основе биржевого торга продукции, реализуемой предприятиями самостоятельно; а выявление реального спроса и предложения на продукцию, реализуемую на бирже; организация товарообменных операций; а предоставление участникам торгов и другим заинтересованным организациям и частным лицам коммерческой информации.
Биржевую деятельность осуществляют брокеры, являющие членами биржи, непосредственно от своего имени и за свой счет, от своего имени за счет клиента, от имени клиента за свой счет.
Члены товарно-сырьевой биржи, не являющиеся брокерами, участвуют в биржевой торговле через брокеров. Непосредственно только при торговле физически наличествующим товаром.
За право посещения биржи постоянные посетители вносят годовую плату, а разовые посетители - разовую плату. Биржа имеет свой устав и орган управления.
Покупатель, приобретающий на бирже контракты на поставку либо на приобретение продукции, выплачивает бирже определенный процент.
Сбыт продукции горных предприятий имеет свои особенности в зависимости от вида добываемого полезного ископаемого.
Так, например, железная руда, добываемая горно-обогатительными комбинатами железорудной промышленности, имеет весьма ограниченный перечень потребителей - металлургические заводы. Причем каждый горно-обогатительный комбинат - ГОК - поставляет добытую руду одному или нескольким заводам. Связи между потребителем и поставщиком устоявшиеся и носят не только снабженческий, но и технологический характер, поскольку технология металлургического производства приспособлена именно под использование данной конкретной руды с определенными качественными характеристиками. Уровень реализационных цен на железную руду определенного качества устанавливается по соглашению сторон и фиксируется в договорах на поставку.
В таком же положении находятся предприятия по добыче цветных металлов, поставляющие свою продукцию на металлургические заводы цветной металлургии, и предприятия, составляющие сырьевую базу химической промышленности.
Иное положение у горных предприятий, добывающих уголь. Угледобывающих предприятий много, и каждое из них добывает уголь различного качества. Потребителями угля являются предприятия и личные хозяйства, расположенные практически на территории всей страны. В каждом территориальном субъекте Российской Федерации складывается свой рынок сбыта углей различных марок со своими объемами и уровнями цен.
Среднее расстояние транспортировки угля от поставщика до потребителя в стране превышает 1,2 тыс. км. При транспортировке угля, добываемого в Кузбассе, предельное расстояние транспортировки достигает 4-5 тыс. км.
В этих условиях перед низкорентабельными угледобывающими предприятиями проблема организации экономически оптимального сбыта угля приобретает жизненно важное значение.
Примером ситуации со сбытом угля одного акционерного общества, расположенного в Кузбассе и добывающего угли для энергетического использования, могут быть приведенные ниже данные, характеризующие поставки угля этим объединением потребителям в одном из проанализированных автором календарном году.
Реализация угля, добываемого предприятиями этой компании, осуществляется специализированной сбытовой организацией на региональных рынках сбыта, в основном в условиях свободной конкуренции (за исключением Рязанской, Смоленской, Тверской областей, где обеспечивается реализация дорогостоящего бурого Подмосковного угля).
С целью обеспечения сопоставимости поставок углей различных марок и различного качества все приведенные в табл. 10.1 цифровые данные указаны в тоннах условного топлива (т у.т.). Потенциально, на перспективу, учитывая возможность потребителей изменить технологию сжигания углей в топках, принято допущение, что все угли, используемые для энергетических целей, взаимо-
Рассматривая приведенные в таблице данные, отмечаем, что анализируемое производственное объединение поставляет уголь на территорию 48 субъектов Российской Федерации. Расстояние поставок колеблется от нескольких сот километров до 4-5 тыс. км. Общий объем поставок составил 18 млн т у.т., или 20 млн т.
Условно принимая среднюю величину потребления угля одним потребителем в один железнодорожный эшелон (примерно 25 тыс. 1 т у.т.), общее количество потребителей определяется более чем в 700 единиц.
Средняя стоимость поставки 1 т у.т. угля анализируемым объединением составила 184 руб. В то же время средняя стоимость поставки угля всеми остальными поставщиками в эти районы превысила 205 руб. Следовательно, анализируемое производственное объединение продает свой уголь в среднем на 10 % дешевле среднерайонной стоимости поставок, осуществляемых другими поставщиками.
Следует отметить, что на каждом региональном рынке сбыта угля колебания реализационных цеи находятся в пределах ±30 %. Это свидетельствует о недостаточной развитости и информированности покупателей на региональных рынках сбыта.
Из рассмотренного примера можно сделать следующие выводы.
1. Сбыт угля осуществляется чрезмерно большому количеству потребителей, что препятствует установлению и налаживанию постоянных взаимовыгодных связей с крупными потребителями энергетических углей.
2. Поставки на некоторые территориальные рынки сбыта углей анализируемого объединения экономически не оправданы. Однако объемы таких поставок не превышают 3 %. Их можно считать случайными.
3. Поставки углей с предприятий рассматриваемого объединения являются весьма конкурентоспособными для более чем 35 млн т у.т. угля, поставляемого в эти регионы другими потребителями.
4. Сопоставляя стоимостные показатели поставок, можно сделать вывод о неоправданном снижении их стоимости при реализации углей с предприятий рассматриваемого объединения.
5. Объемы поставок углей с предприятий объединения на рассматриваемые региональные рынки могут быть существенно увеличены за счет вытеснения более дорогих (выше среднего уровня) поставок других поставщиков. При этом без экономического ущерба для регионов цена на уголь рассматриваемого объединения может быть существенно повышена.
Ограничивающим фактором повышения цены поставок для анализируемого производственного объединения является недопущение увеличения средиерегиональной стоимости поставки 1 т у.т.
6. Сфера сбыта угля рассматриваемого объединения располагает существенными резервами роста экономической эффективности угледобывающего производства, в том числе за счет преимущественного увеличения поставок на региональные рынки сбыта с наи-эолее низким соотношением индивидуальной стоимости поставок
анализируемого объединения со средней по району стоимостью общих поставок (см. табл. 10.1, кол. 7).
7. Важным фактором оптимизации и стабилизации сбыта такой повсеместно реализуемой продукции, как уголь, является участие сбытовых организаций в работе региональных товарно-сырьевых бирж.
В аналогичных с угольной промышленностью условиях по сбыту своей продукции находятся предприятия, добывающие строительные и отделочные камни.
Горные предприятия, добывающие песок, глину, мел, известь и производящие щебень, в отличие от предприятий угольной промышленности, являются предприятиями, обеспечивающими местные потребности строительных организаций и отдельных потребителей. Они реализуют свою продукцию в пределах своего региона. Транспортировка ее в другие районы, как правило, экономически нерациональна. Уровень цен реализации в каждом районе устана ливается по соглашению поставщика с потребителем.