Мы работаем со склада или под заказ?

ДК: В общем случае мы работаем под заказ. Иногда у нас имеются складские остатки по отдельным подаркам, этот вопрос следует уточнять на производстве.

Минимальные партии отгрузки, градации цен, сроки, порядок оплаты

ДК: Мы продаем от 30 тыс. рублей. Но если твой постоянный клиент попросит, то ты можешь ему и на на 3 тыс. рублей сделать отгрузку. Относимся к этому очень ответственно, просто, потому что это наше дело – действительно быть клиентоориентированными.

Оптимизируя свои силы, рекомендую советнику клиентам с заказами от 30-500 тыс. рублей продавать типовые подарки из каталога (мы бесплатно их брендируем). Заказчикам от 500 тыс. рублей мы уже готовы делать индивидуальные разработки.

В ценообразовании есть градации на заказы в 1, 10, 30, 100, 300, 1000, 3000 единиц. Меньше, чем указан минимальный тираж мы не продаем. При больших заказах цены рассчитываются индивидуально. Ценообразование построено таким образом, чтобы стимулировать клиента к большим объемам заказов. Хочу подчеркнуть, что единое ценообразование введено для быстрого расчета стоимости подарков и создания единой политики. В каждом отдельном случае советник может принять решение продавать дороже или дешевле, чем это получается по ценообразованию. Ты ведь чувствуешь своего клиента и знаешь его возможности!

Твои ограничения состоят в том, что ниже 30% наценки мы продаем, только после одобрения директора. Для такой низкой наценки нужны объективные причины, зачем мы это делаем.

Ориентировочные сроки на заказы бюджетом до 100 тыс. рублей – 2 недели, до 500 тыс. рублей – 4 недели, до 1,5 млн. – 6 недель. Точные сроки рассчитываются перед тем, как мы выставляем клиенту счет.

Как ведется работа с тендерами

· Отличие тендера от прямой продажи состоит в том, что принимая участие в тендере мы уже в чем-то обязуемся (выполнить в указанные сроки и порядок оплаты). Не во всех тендерах мы в принципе МОЖЕМ участвовать. В России ежемесячно проходят тендера по сувенирной продукции на сумму в 800-1500 млн. рублей. Большинство из них нам не интересны по причинам:

o Не по нашему профилю (например, заказчик ориентирован на товар из Китая или другие причины)

o Слишком большие (нас не пустят на тендера с оборотом более 15 млн. рублей, так как мы по размерам компании не проходим)

o Со 100% постоплатой (у нас нет таких ресурсов, которые мы можем заморозить в товар на несколько месяцев)

o Проводятся фиктивно (т.е. есть явный победитель, но для отвода глаз проводится тендер)

o Требуют оплаты участия в тендере (покупки доступа к площадкам и др.)

o Требует обеспечения банковскими гарантиями (это, как правило, для больших тендеров актуально)

· Поэтому, прежде чем принять участие в тендере нужно:

o Получить подтверждение от руководителя отдела по работе с клиентами и руководителя производства, что мы сможем выполнить заказ в указанные сроки

o Получить подтверждение от финансового отдела, что мы сможем предоставить все необходимые документы, обеспечить банковскими гарантиямиипрофинансироватьсделку

o В случае, если руководители однозначно не могут дать ответ, обращаться к директору для обсуждения

· За подготовку всей документации по тендеру на 100% отвечает советник! Другие люди могут привлекаться только для получения конкретной информации (справки, список крупнейших заказов за прошлый год и др.). Обратите внимание – просто взять и переслать весь пакет документов нельзя! Советник сам внимательно с ним знакомится, заполняет все, что знает сам, прикладывает все имеющиеся документы и спрашивает недостающие документы или вопросы ответственным лицам.

· Подписывает заявку, основные тендерные документы директор компании. Условие подписания – должны быть предоставлены визы (на обратной стороне листа подписи руководителя по работе с клиентам, руководителя отдела производства, финансового отдела). Внимание! Заверением копий документов директор не занимается, по доверенности Вы сами можете заверять копии.

Работа с рекламными агентствами (РА)

ДК:

В России работают десятки тысяч рекламных агентств (РА). Все они очень разные – маленькие и большие, отличаются по области деятельности, по подходам к работе… Профессионально занимающихся подарками, как это делаем мы – на рынке пару десятков компаний. Среди них наши подарки выглядят крайне привлекательно ;)

Поэтому существует большое количество РА, которые легко добавили бы в свой каталог наши подарки – авось купят. Но если мы отдадим РА в свободный доступ наши разработки, то очень быстро они заполонят интернет и наш сайт утратит свою уникальность, клиенты перестанут нас воспринимать как самобытных и идейных.

Наша стратегия – работать с конечными заказчиками, минуя РА, которые являются избыточным промежуточным звеном.

В тоже время, есть отдельная группа клиентов на рынке, которая обслуживается особо приближенными РА и доступ другим к этим клиентам закрыт (по крайней мере на текущий момент). Поэтому, для нас они как конечный клиент.

Политика работы с рекламными агентствами следующая:

· Мы не предоставляем наши рекламные материалы, изображения, тексты с сайта для целей их размещения на сайтах и в маркетинговых материалах РА

· РА, как и любой клиент может приобрести у нас подарки на сумму от 30000 рублей. Минимальный тираж указан в карточке подарка.

· Мы предоставляем образцы подарков под гарантийное письмо, содержащее даты возврата.

· РА всегда имеет дополнительную 10% скидку, в независимости от того, покупает РА для себя или для своего клиента

· У нас ограниченные возможности по разработке новых подарков с нуля. Ввиду невозможности обслужить все приходящие запросы, мы сейчас ограничили разработку только для компаний-конечных заказчиков.

Таким образом, мы работаем с РА, как с клиентом, при этом условия по ценам более выгодные.

Почему мы ограничиваем РА:

1. Нам интересно развивать и растить собственный офис продаж.

2. Мы позиционируем и выступаем как производители, соответственно, у нас всегда есть преимущество в цене (т.е. более низкую цену будет сложно кому-то предложить). Наличие в цепочке «сделка» посредника в роли РА – лишает нас этого преимущества.

3. У нас нет достаточных ресурсов в отделе дизайна. Зачастую наши дизайнеры «расписаны» на месяцы вперед, и занимаются разработкой заказов для наших конечных заказчиков.

4. Все согласования по макетам, дизайну и пр. проходят гораздо быстрее и продуктивнее с конечным заказчиком, а не с РА.

5. Заключение сделки с конечным заказчиком дает нам большую вероятность и возможность выстраивания длительных, лояльных отношений.

Поэтому, прежде, чем отдавать бриф а работу отдела дизайна:

1. Попросите (если он этого еще не сделал) клиента прислать вам письмо с его контактами: РАБОЧИМ номером телефона (так мы всегда можем проверить, что это не РА), корпоративной подписью.

2. Вы можете напрямую и спросить его об этом. Аргументировав тем, что к нам в последнее время приходит очень много запросов от РА, а мы бы хотели тратить наше время на конечных заказчиков, а не посредников.

Доставка до клиента

ДК: Доставка не входит в стоимость подарков. Мы работаем с курьерскими компаниями (на июль 2012 это Деловые линии, Express.ru, City Express). Тарифы на стоимость доставки и сроки доставки можно получить на сайтах этих компаний или в нашем отделе закупок. Мы не ставим наценку на стоимость доставки.