С самого начала быть впереди всех

Многие люди думают, что Томас Эдисон был первым человеком, который изобрел электрическую лампочку и тем самым способствовал основанию компании «Gene­ral Electric». Но в действительности он не был первым. На самом деле он был только двадцать третьим в списке людей, которые один за другим изобретали электриче­скую лампочку. Тогда почему история признает изобре­тателем именно Эдисона и почему его компания стала самой большой в мире? Ответ мы узнаем, если посмот­рим на Треугольник Б-И и сравним его с жизненным путем Эдисона и теми видами деятельности, которыми ему приходилось заниматься в своей жизни. Итак:

1. Эдисон родился в 1847 году.

2. С двенадцати до пятнадцати лет он работал на железной дороге: разносил и продавал закуски и газету, которую сам же издавал и печатал.

3. С пятнадцати до двадцати двух лет он работал те­леграфистом.

4. В 1869 году в возрасте двадцати двух лет он полу­чил свой первый патент.

5. В 1876 году он построил собственную лаборато­рию в Нью-Джерси.

6. В 1878 году он изобрел фонограф.

7. В 1879 году он изобрел электрическую лампочку.

8. В 1882 году он создал полную систему электриче­ского освещения города Нью-Йорка.

Умение собрать деньги для своего дела: общение

Как вы можете заметить, вместо того, чтобы ходить в школу в возрасте от двенадцати до пятнадцати лет, Эди­сон работал в сфере торговли. Он познал все взлеты и падения этого ремесла, когда торговал в поезде леденца­ми и собственной газетой. В этот период он работал на уровне общения.

Когда в 1974 году я оставил службу в морской пехоте, богатый папа сказал мне: «Тебе нужно поработать в сфе­ре продаж. Умение продавать — основной навык для любого предпринимателя». Я устроился в корпорацию «Xerox» и следующие два года очень мучился, потому что от природы был застенчив и жутко переживал, когда люди, к которым я приходил, указывали мне на дверь. Но к 1977—1978 годам я вошел в пятерку лучших торго­вых агентов этой компании.

Сейчас мне приходится встречать много предприни­мателей, у которых есть прекрасные идеи относительно какой-нибудь новой продукции или нового бизнеса. Но проблема для большинства из них состоит в том, что они не умеют эту идею «продать», то есть собрать для нее достаточно средств. Неспособность привлечь средства может рассматриваться как причина номер один, объяс­няющая, почему большинство людей, желающих от­крыть свое дело, отказываются от этого и возвращаются на прежние рабочие места.

Если вы не умеете продавать,

то не сможете стать предпринимателем:

Вопрос о денежном потоке

Если вы не умеете продавать, то не сможете стать пред­принимателем, потому что если вы не умеете продавать, то не сможете собрать деньги. Если уже сама мысль о том, чтобы стать торговым агентом и пытаться кому-то что-то продать, пугает вас, то вам лучше сначала нанять­ся на работу в какой-нибудь магазин, чтобы набраться опыта. Или пойти торговым агентом в какую-нибудь компанию вроде «Xerox», где вам нужно будет ходить от двери к двери по разным фирмам и предлагать им ку­пить продукцию вашей компании. Чтобы набраться сме­лости, вы могли бы еще попробовать подключиться к какой-нибудь компании сетевого маркетинга или к си­стеме прямых продаж, где вам предложат пройти курс подготовки.

Начинающий предприниматель может собрать день­ги следующим образом:

1. Взять у друзей и членов семьи.

2. Взять кредит в банках и других организациях.

3. Взять деньги у будущих клиентов.

4. Взять деньги у поставщиков.

5. Взять деньги у инвесторов.

6. Взять их на открытом рынке ценных бумаг.

Майкл Лектер написал книгу, которая называется «ДДЛ: Деньги других людей». Эту книгу стоит прочитать любому начинающему предпринимателю. В ней подроб-
но описывается каждый из указанных способов, как со­брать необходимый начальный капитал для открытия бизнеса.

В других книгах мне довелось прочитать о том, как это делал Эдисон. Он обладал таким талантом «прода­вать» идеи, что имел возможность организовать посто­янный приток венчурного капитала в свои проекты. Известно, что он опередил время в понимании и отра­ботке концепции «самораскрутки».

Способность Эдисона создавать вокруг своей персо­ны рекламную шумиху стала одной из причин, почему он смог получить кредиты: люди, которые давали день­ги, думали, что он действительно был первым, кто изоб­рел такую полезную вещь, как электрическая лампочка, в то время как на самом деле он был только двадцать третьим.

Кто владеет данной компанией

Обычно бывает так, что человек, который собирает день­ги или вкладывает их, чтобы начать новый бизнес, ста­новится владельцем основной доли этого бизнеса. Так что учитесь продавать и на деле применяйте знания, которые получили.

С моей точки зрения, научиться продавать — это все равно, что научиться водить гоночный автомобиль. И там и здесь все сводится к тому, чтобы преодолеть собственный страх.

Мне становится досадно, когда я вижу страх в глазах людей, которые хотели бы стать предпринимателями, но не могут этого сделать, потому что боятся.