В каких случаях инвестор отвергнет ваше бизнес-предложение?

Далее будут перечислены основные причины, по которым бизнес-ангел может отвергнуть проект:

· бизнес-идея выглядит недостаточно убедительной;

· бизнес-идея или продукт не поддается пониманию даже профессионалов в силу сложности описания;

· основатель проекта демонстрирует явный недостаток предпринимательских способностей;

· финансовый прогноз опирается на заведомо нереальные предположения;

· предложенные финансовые показатели выглядят намеренно завышенными;

· отсутствует обоснованный прогноз возможности роста доли на рынке;

· между бизнес-ангелом и претендентом на инвестиции не возникла взаимная симпатия;

· проект не имеет «запаса прочности» и может развалиться при малейших неблагоприятных обстоятельствах;

· непонятен маршрут «выхода» инвестора из проекта.

В резюме и бизнес-предложении следует избегать следующих фраз, которые свидетельствуют о непонимании принципов венчурного и бизнес-ангельского инвестирования, да и общих законов бизнеса.

«Это блестящая возможность инвестирования…». Вместо голословного утверждения лучше доказать это фактами.

«Конкурентов у данного продукта не может быть в принципе…» Данная фраза заставляет инвесторов усомниться в перспективности рынка. Быть может, рынок настолько неперспективен, что никто не хочет на нем работать? Если продукт действительно уникален, нужно очень точно указать, где проходят границы этой уникальности и насколько сложно конкурентам будет создать аналогичный по функциям и цене продукт.

«Продукт продает сам себя…» Если это так, лучше явно привести бизнес-модель (например, сетевой маркетинг, франчайзинг).

Приведенные высказывания действуют на инвестора отталкивающе, и, встретив их, он может просто не захотеть дальше читать описание вашего проекта.

Глава 18. Возможные вопросы инвестора в ходе отбора проекта

При подготовке информации о проекте большую роль могут сыграть вопросы, ответы на которые соискатель инвестиций должен продумать, готовя бизнес-предложение. Эти же вопросы могут быть заданы бизнес-ангелом. В [10, 14] приводится достаточно полный список подобных вопросов для компаний различных этапов развития. В данной книге приведены лишь те, что отвечают «посевной» стадии, когда компания еще не создана или недавно сформирована.

Общие сведения о проекте

· В чем состоит ваша бизнес-идея?

· Кратко изложите суть вашего бизнес-предложения.

· В двух словах изложите коммерческую выгоду вашей идеи и цели.

· Чего вы хотите от тех, кому это бизнес-предложение адресовано?

Команда

· Какова предыстория проекта?

· Откуда вышли вы и другие члены вашей команды?

· Есть ли у вас и других членов вашей команды опыт и достижения в научной, предпринимательской, финансовой деятельности? Насколько он успешен?

· Способны ли члены вашей команды и вы лично добиваться поставленных целей?

· Что движет каждым из членов вашей команды?

· Опишите каждого члена команды с помощью пяти деловых и четырех личных черт характера.

· Каково желаемое распределение обязанностей вашей команды?

Продукт

· Какую пользу принесет ваш продукт или услуга?

· Какие конкретные проблемы потребителя решит ваш продукт или услуга?

· Какие технические характеристики подтверждают уникальность нового продукта?

· Насколько высоко качество продукта?

· Какова экономика продукта: цена, себестоимость, норма прибыли?

Отрасль

· Какое место займет продукция вашей компании в общей структуре отрасли?

· Каковы совокупный объем продаж всей отрасли и его рост в последние годы?

· Имеются ли у вас маркетинговые исследования по отрасли? Если да, предоставьте их.

· Какие изменения во всей отрасли будут в наибольшей степени благоприятны / неблагоприятны для проекта?

· Почему вы считаете, что у вашего бизнеса высокий потенциал роста?

· Почему, на ваш взгляд, бизнес имеет шанс на успех?

Продвижение на рынок

· Кто ваш будущий типичный покупатель?

· Планируется ли создание собственной торговой марки?

· Какой спрос характерен для вашего продукта — массовый или индивидуальный?

· Кто ваши потенциальные клиенты, есть ли предварительные заказы или предпосылки на их получение?

· Кто может стать вашими самыми крупными клиентами?

· Если вы планируете занять определенную долю рынка, каким образом сумеете это осуществить?

· Что является наиболее существенным в вашем маркетинговом плане?

· Какова возможная политика ценовой дифференциации?

· Как будет меняться маркетинговая стратегия по мере насыщения рынка?

· Есть ли в вашей команде люди, имевшие опыт продаж аналогичных продуктов?

· Представьте рекламные проспекты и брошюры о проекте (если таковые имеются).

Конкуренция

· В чем уникальность вашего бизнес-проекта и продукции?

· Каковы ваши преимущества в особенностях товаров, их цене, доле на рынке, рекламных возможностях, НИКОР, силе менеджмента? Есть ли другие стратегические преимущества?

· Есть ли специфические требования, которым удовлетворяет только ваш продукт?

· Поддерживать монопольные позиции на рынке бесконечно невозможно. Сколько у нас времени?

· Существуют ли аналоги вашей продукции?

· Кто ваши конкуренты? Назовите главные из них.

· Ожидаете ли вы появления новых конкурентов?

· В чем преимущество ваших конкурентов перед вами?

· В чем ваше преимущество перед конкурентами?

· Если у вас есть описание продукции ваших конкурентов, предоставьте его.

· В чем конкретно будет проявляться конкуренция — в ценовой политике, обслуживании, качественных характеристиках продукции?

· Как в целом может отразиться конкуренция на вашей компании?

· Каков ваш предполагаемый уровень цен по сравнению с ценами конкурентов?

· Как может повлиять на ваш бизнес и вашу продукцию появление новых технологических решений?

· Почему вы считаете, что сумеете выиграть конкуренцию с уже существующими компаниями?

«Выход»

· Когда и по какой цене я (инвестор) смогу «выйти» из создаваемой компании?

· Кто купит у меня (инвестора) эти активы?

· Какие действия необходимо предпринять для обеспечения «выхода» на хороших условиях?

· Что я (инвестор) буду делать и на какие позиции отойду, если все пойдет плохо?

· Производство

· Какими производственными мощностями вы располагаете сейчас?

· Кто будет выступать в качестве поставщиков? Существуют ли договоренности уже сейчас?

· Возможны ли затруднения с приобретением материалов и комплектующих?

· Вы планируете арендовать оборудование или являетесь его собственником?

· Каковы условия аренды оборудования?

· Находится ли часть вашего оборудования / производственных площадей в собственности государственного учреждения? Если да, то на каких условиях вы их используете?

· Потребуется ли закупка нового оборудования?

· Где будет размещено производство? Возникнет ли необходимость переезда на новые площади при расширении производства?

· Сколько может потребоваться на инвестиции в оборотные средства в ближайшие годы?

· Знаете ли вы о современных управленческих технологиях: контроль качества, проектный менеджмент, методы управления затратами? Что планируете использовать?

Персонал

· Какой штат планируется нанять на начальном этапе деятельности предприятия?

· Какова будет структура персонала: сколько штатных сотрудников, совместителей, управленцев, вспомогательного персонала, основных производственных рабочих?

· Какие формы контрактов будут использоваться: трудовые соглашения, временные договоры найма, работа по совместительству, какие-либо другие формы?

· Существует ли описание каждой должности в компании? Если да, предоставьте его.

· Каков будет уровень предполагаемых зарплат для каждой должности?

· Преобладают ли среди сотрудников квалифицированные специалисты?

· Сколько людей потребуется в ближайшем будущем?

· Где будут набираться новые сотрудники?

Интеллектуальная собственность

· Запатентовано ли ваше технологическое решение? Ожидается ли получение патентов?

· Где зарегистрирована ваша интеллектуальная собственность? Какова стратегия в области международного патентования?

· Есть ли ноу-хау? Как они оформлены и защищены?

· Принимали ли участие компания или ее ключевые сотрудники в крупных исследовательских проектах с государственным финансированием или финансированием со стороны крупных корпораций?

· Была ли часть интеллектуальной собственности создана в государственном учреждении / за государственный счет?

· Кто владеет интеллектуальной собственностью в вашем проекте?

· Если владелец не вы, имеются ли лицензионные соглашения между вами и владельцем ИС?

· У кого еще, кроме вас, имеются лицензии?

· Кому уже были переданы лицензии на вашу ИС? На каких условиях?

· Имеются ли статьи / доклады на конференциях, существенно раскрывающие суть вашей технологии?

· Зависит ли ваша ИС от ИС посторонних лиц? Если да, то на каких условиях осуществляется взаимодействие?

· Ведутся ли НИОКР в настоящее время? Их цель?

· Как повлияют результаты НИОКР на продажи?

· Сколько средств ежегодно планируется расходовать на НИОКР в рамках проекта?

Финансы и операционные расходы

· Предоставьте существующий план финансовых показателей на ближайшие пять лет. Насколько он точен? При наличии каких условий эти показатели можно будет выполнить?

· Опишите модель доходов компании.

· Какова будет доходность инвестиций в вашу компанию? Обоснуйте.

· Как вы предлагаете распределять прибыль, когда она появится?

· Какие финансовые отчеты будут предоставляться генеральному директору и топ-менеджерам компании? Кто будет нести за них ответственность?

· Как будет осуществляться бухгалтерский и налоговый учет?

· Насколько квалифицированы ваши бухгалтеры?

· Как будет осуществляться финансовый контроль? Какие суммы, на каких основаниях и кем могут расходоваться из фондов компании? Какие процедуры, нацеленные на строгое соблюдение лимитов по расходам, будут применяться в компании?

· Возможно ли образование отрицательных денежных потоков, более крупных, чем просчитано в бизнес-предложении?

· Что будете делать при «углублении» отрицательного денежного потока?

· Какие административные органы и нормативные акты регулируют вашу отрасль? Каковы их специфические трeбования / предпочтения? Удовлетворяете ли вы им?

· Имеете ли вы план действий на случай экстремальных изменений макроэкономической ситуации: ускорения инфляции, обесценения валюты, резкого роста / падения цен на основные экономические ресурсы?

Структура акционеров компании

· В какой форме вы хотите зарегистрировать бизнес: ЗАО, ООО, договор простого товарищества? Предпочитаете ли вы зарегистрировать бизнес за границей или в России?

· Кто будет являться акционером / соучредителем вашего проекта, каковы ваши взаимоотношения?

· Совпадают ли ваши собственные устремления с целями других акционеров?

· Каковы условия других инвесторов, которые уже дали согласие вложить средства в компанию?

Инвестирование

· Почему вы обращаетесь за инвестициями именно в настоящий момент?

· Какие собственные средства внесли вы и ваши соучредители? Какова ваша доля участия в капитале компании?

· Планируется ли в компании опционный план для сотрудников?

· Как будет определяться зарплата топ-менеджмента?

· Намерены ли вы и ваша команда продавать свои акции на «выходе» вместе с инвестором?

· Чем намерены заняться после «выхода», в случае если продадите компанию?

Вывод: три главных принципа отбора проекта

В качестве резюме к настоящей главе приводятся основные принципы, которыми руководствуется бизнес-ангел при отборе проектов. Предприниматель, предлагающий свой проект бизнес-ангелу, должен принять их во внимание в первую очередь.

· Бизнес-ангелу должны быть предложены не только идея, но и программа ее воплощения, состоящая из четких и реальных шагов.

· Бизнес-ангел должен четко представлять свой «выход» из проекта.

· Бизнес-ангельские инвестиции — инвестиции в команду.

1. Как уже указывалось ранее, долю, которую предприниматель передает инвестору, нужно указывать, только если инвестор этого требует. Указывать ли объем инвестиций, если это явно не требуется, — предприниматель должен решить в зависимости от обстоятельств и своего желания.

2. Авторы не придерживаются данного мнения. Лучшей позицией является работа лишь с теми бизнес-ангелами, которым можно доверять и которые захотят поддержать проект в трудный момент.

3. Роль презентации также не стоит преуменьшать, поскольку именно на ней основано «первое впечатление» от предлагаемого проекта.