Общаемся с иностранцами

При налаживании деловых контактов с зарубежными партнерами и поездках за границу следует ознакомиться с обычаями и этикетом этих стран и некоторыми правилами поведения бизнесменов международного уровня. Главная черта, которая присуща всем европейским бизнесменам, - это пунктуальность. Немцы, англичане, бельгийцы, бизнесмены других европейских стран не любят, если приглашенные - опаздывают на деловую встречу. Приходить на встречу принято за 10- 20 минут до назначенного часа.

А теперь о некоторых характерных чертах, присущих жителям разных стран и играющих не последнюю роль в том, как вы будете приняты в данной стране и насколько успешными будут ваши переговоры.

В Бельгии большое значение имеет ваш внешний вид, марка вашего автомобиля.

Если же бельгийский предприниматель приехал к вам в гости, то первое, на что он обратит внимание, - это на автостоянку, на здание, в котором вы работаете, и, самое главное, на размер вашего офиса. Именно размерами офиса он будет измерять ваше благосостояние.

В Бельгии следует избегать различных шуток, касающихся отношений бельгийцев с французами. Даже если вы услышите шутку о бельгийцах от самого бельгийца, не советуем вам с радостным выражением на лице поделиться с ним кучей подобных историй.

В Великобритании существует определенная дистанция между руководителем и его подчиненными, которая никогда не нарушается.. И очень важно, чтобы и вы в общении с англичанами как-нибудь ненароком не нарушили это правило.

Самая главная деталь в одежде для англичан - это галстук. По нему определяется социальное положение и благосостояние предпринимателя. Общаясь с англичанами, не называйте их только по фамилии, лучше всего употребляйте "mister".

В Германии не любят сюрпризов в предпринимательской практике. Там принято все планировать заранее. Поэтому вы никогда не сможете обойтись без заранее составленной программы встреч. Деловые отношения в Германии - очень сдержанные. Не стремитесь прорваться в кабинет руководителя, минуя секретаря: с вами все равно не будут разговаривать, так как ни в одной компании шеф и другие работники не принимают деловых визитеров один на один, без присутствия других сотрудников и коллег. Что касается внешнего вида, то если вы появитесь в офисе немецкого бизнесмена без пиджака, то это будет считаться непростительным нарушением этикета с вашей стороны.

В Германии очень трудно наладить личные контакты. Немцы неохотно принимают гостей, но если вы увлекаетесь теннисом или гольфом - у вас есть шанс.

В Голландии, в отличие от Бельгии, не стоит демонстрировать свое богатство и силу. Вы можете появиться в офисе голландского предпринимателя без пиджака, и это не будет воспринято как неуважение к хозяину.

Главное для голландцев - это достигнуть соглашения и заключить контракт, поэтому никакие длинные переговоры их не испугают.

В Греции не стоит говорить о политике. Греческие бизнесмены не любят также длинных деловых писем. Если вы налаживаете деловые контакты с греческими фирмами, постарайтесь, чтобы ваши документы были короткими.

В Дании иерархические отношения на работе весьма неформальны. Во многих датских фирмах руководители обедают за одним столом со своими подчиненными. Датским предпринимателям свойственна открытая манера общения, а после работы они могут пригласить вас в небольшой ресторанчик отдохнуть.

В Ирландии не стоит открыто выражать свое несогласие. Хотя ирландцам и присуще упрямство, с ними можно достигнуть согласия благодаря умению ирландских предпринимателей мыслить диалектически. Кроме того, ирландцы отличаются отменным чувством юмора. Они открыты в общении, куда менее сдержанны, чем их соседи - англичане.

В Испании любят устраивать деловые встречи за обеденным столом, при этом первым начать переговоры должен организатор встречи. Там не рекомендуется, за редким исключением, говорить о бое быков: это будет звучать так же, как если бы испанский предприниматель начал расхваливать наших матрешек, водку и гармошку.

В Португалии первым делом обратят внимание на вашу одежду и манеры поведения. Португальского бизнесмена советуем называть "доктором" - это будет растолковано как проявление уважения. Оказавшись в Португалии, не удивляйтесь, что деловые встречи часто проходят в поздние часы, когда спадает средиземноморская жара. В Португалии деловые встречи часто проходят в поздние часы

Во Франции прежде всего надо помнить о юморе свойственном всем французам. Как и в Ирландии, не стоит открыто выражать свое несогласие. Проявите все свои дипломатические способности - успех вам гарантирован.

В Швейцарии на работе принято обращаться к коллегам на "ты". Вообще, для швейцарцев характерна открытость в общении, но ни в коем случае не пытайтесь подражать манерам швейцарских коллег, в крайнем случае вы можете появиться в офисе без пиджака.

Светлана Бестужева-Лада,
кандидат исторических наук, социопсихолог

Деловая обстановка в немалой степени зависит и от уважения к коллегам, умения на чем-то настоять, а в чем-то уступить, способности разрядить конфликтную ситуацию. Уважение к коллегам проявляется в умении учитывать их интересы, проявлять заботу, делать небольшие, но приятные услуги. Немаловажно и искусство слушать.

Честерфилд сказал Как-то: «Никогда не старайся казаться умнее или образованней своего собеседника». Не станем воспринимать эти слова как призыв только лишь слушать кого-то, молча соглашаясь с его мнением. Хотя случается (как это ни парадоксально), что именно умеющий слушать зачастую приобретает репутацию блестящего собеседника. Почему? Да потому, что умение слушать — чрезвычайно редкое искусство, а еще реже встречается способность воздержаться от «справки по поводу» или совета.

Это искусство необходимо для повседневных отношений в коллективе. Человек, не умеющий выслушивать другого, лишен притока необходимой информации, он все узнает последним, окружающие неохотно сообщают ему о своих идеях, подчиненные опасаются сообщать о допущенных ими ошибках. Окружающие совершенно справедливо воспринимают такой стиль общения как проявление невнимания, неуважения к их личности, что вызывает с их стороны обиды и раздражение. Проведенный среди 1500 менеджеров крупнейших западноевропейских компаний опрос показал, что 93 % из них отнесли умение выслушивать мнение коллег и подчиненных к числу наиболее важных качеств руководителя. Оно оказалось на втором месте, опередив даже такое безусловно важное качество, как умение принимать эффективные решения.

Уважать мнение другого, даже если оно полностью противоположно нашему собственному, кажется, по крайней мере в такой формулировке, просто лозунгом, добрым пожеланием.

Но на самом деле это умение делает вас обладателем крупного козыря. И умению уважать чужую точку зрения следует учиться всю жизнь. Это вовсе не значит, что надо отказываться от собственного мнения, что можно менять его в зависимости от обстановки: ведь вежливость никогда никого не вынуждала к малодушию. Никто не возбраняет вам высказывать свое мнение. Но давайте делать это спокойно, и особенно — в такой форме, при которой несогласие с собеседником не вызовет ни осуждения, ни насмешки, ни унижения. Каждый имеет право на свою точку зрения, давайте постараемся не перебивать партнера по беседе выражениями типа: «И речи быть не может!», «Ошибаетесь!», «Вы неправы!», «Это не имеет отношения к делу!» Допуская их, мы не только погрешим против хорошего тона, но и рискуем получить щелчок всякий раз, как станем излагать свои доводы. Наши же слова бумерангом вернутся к нам.

Есть куда более деликатные и эффективные способы донести до собеседника свою точку зрения. Можно, например, выслушав его, вежливо сказать: «Простите, пожалуйста, но мне кажется, что по вопросу о...»
А главное — НИКОГДА НЕ НАДО ПЕРЕБИВАТЬ: сколько раз случалось, что в конце своей речи человек вносил какие-то поправки, свидетельствовавшие о сходстве прежде казавшихся противоположными мнений!

Впрочем, прерывать говорящего вообще не стоит. Нет мысли такой важной и такой срочной, чтобы нельзя было бы потерпеть несколько секунд и дождаться, пока собеседник закончит фразу.

При беседе не держите руки в карманах, не упирайте их в бока и не закладывайте за спину. Не надо также барабанить пальцами по подлокотнику кресла или по краю стола, не следует касаться рукой собеседника, например, хватая его за пуговицу пиджака. Сидя в кресле или на стуле, не разваливайтесь, держитесь прямо, причем постарайтесь не болтать ногами и не класть их одна на другую.

Ноги созданы не для того, чтобы закрутить их вокруг ножек кресла и таким образом навеки в нем закрепиться.

Нужно сесть удобно, это само собой разумеется, но в спокойной позе. Остерегайтесь неосторожных и слишком размашистых жестов, не играйте пальцами. Не подходите слишком близко к собеседнику и даже во время самого оживленного разговора не трогайте его.

Во время беседы деловые люди не суют в рот ни карандаш, ни спичку, ни (тем более) зубочистку. Они вынимают изо рта сигарету, трубку или сигару, прежде чем начать говорить.

Кашлять, чихать нужно по возможности сдержанно, прикрываясь рукой. Такой же скромности нужно ожидать от собеседника, который притворится, что ничего не заметил. Следовательно, абсолютно излишне сопровождать чиханье пожеланием «будьте здоровы» или каким-то аналогичным. Впрочем, из Англии распространился обычай, чихнув, прошептать «простите», что делает инцидент исчерпанным.

Не смотреть на собеседника — значит быть невежливым по отношению к нему. Однако это не означает, что следует впиваться в него взглядом или назойливо его рассматривать. Поддерживают связь с собеседником жестом, движением тела, коротким взглядом или кивком головы.

Самый ожесточенный спор не мешает вам дружески улыбнуться собеседнику. Улыбка — ключ к сердцу, не станем скупиться на нее. Но давайте воздерживаться от слишком громкого или слишком долгого смеха и давайте не будем смеяться над маленькими промахами, которые могут совершить другие. Мы от этого тоже не застрахованы, поэтому лучше обезопасить себя от ответного удара.

В свое время Д. Карнеги отметил, что одна только напряженная работа не гарантирует успеха и продвижения по службе. Прекрасный работник — способный, исполнительный, пунктуальный — может не получить повышения или признания коллег только потому, что пренебрег так называемой «офисной дипломатией».

«Офисная дипломатия» означает умение обращаться с сослуживцами, корректное поведение, которое облегчает продвижение по службе.

Чтобы овладеть этой «дипломатией», американские психологи дают ряд советов и рекомендаций. Некоторые из этих советов могут показаться нам не совсем допустимыми и этичными. Но нужно учитывать различия в менталитете и стиле поведения у американцев и наших соотечественников.

Итак, что же советуют прагматичные американские психологи своим читателям, чтобы добиться успехов по службе?

Необходимо знать, какие этические нормы приняты, в организации, где вы работаете. В компаниях, где господствует жесткая иерархическая структура, фамильярность в отношениях с начальством может закончиться крахом карьеры. В других же организациях неформальные отношения между руководителем и подчиненными (скажем, пригласить начальника выпить вместе чашечку кофе) только приветствуются.

Нужно найти себе «наставника» — человека влиятельного и пользующегося авторитетом. Рекомендуется устанавливать как можно больше контактов. Очень рискованно иметь только одного союзника: если он уйдет, вы останетесь в изоляции. Всегда полезно знать, что думают о вас коллеги (разумеется, расспрашивать рекомендуется только тех, кому полностью доверяете).

Ваши усилия не должны быть направлены только на то, чтобы обратить на себя внимание руководства.

Старайтесь нравиться вашим подчиненным и сослуживцам — это ничуть не менее важно.

Старайтесь выдвинуться сами. Специалисты по менеджменту советуют лично рассказывать о своих идеях и планах, никому не передоверяя, представлять результаты своей работы.

Все время контролируйте себя, следите за своим лицом — как в покере. Нужно уметь блефовать с безразличным видом и демонстрировать энтузиазм, которого вы не испытываете. Это тоже входит в правила игры.

Умейте помолчать. Не допускайте, чтобы вас вовлекали во все интриги и конфликты.

Учтите, что попытки преуспеть за счет карьеры кого-то из коллег, с нарушением этических норм, обречены на неудачу.

Мужчины и женщины, работающие в офисе, независимо от занимаемой должности не должны поощрять членов семьи пользоваться своими служебными возможностями в личных целях. Если даже сотрудники и руководители при появлении родственников своих коллег и не показывают внешне свое отношение к этому, как правило, это воспринимается отрицательно. Если же руководитель использует своих служащих для оказания личных услуг членам своей семьи, то такие услуги надо компенсировать; кроме того, сотрудников нельзя загружать подобными поручениями без согласия их непосредственных начальников.

Необязательный человек, болтун, приносит вред не только своим личным поведением, но и создает вокруг себя атмосферу безответственности, недисциплинированности. Особенно опасен такой человек как руководитель.
Лозунг деловых людей «Время — деньги» как нельзя лучше раскрывает одно из основных требований этикета служебных отношений. Хронофаг — пожиратель времени, человек, который теряет свое и беззастенчиво отнимает чужое время. Он не менее опасен, чем расхититель материальных благ. Праздные разговоры, перекуры, выполнение личных дел в служебное время не только снижают эффективность работы, но и разлагающе действуют на добросовестна относящихся к делу людей.

Нарушение деловой обстановки не компенсируют самая изысканная вежливость и предупредительность. Не случайно американцы, а вслед за ними и японцы предпочитают работать в одной комнате, а начальник, если и отделяется, то только стеклянными стенками. Они не без основания считают, что так можно достичь больших успехов. Нельзя лениться — ты на виду у товарищей, нельзя бесконечно болтать по телефону или принимать визитеров. Да и коллектив работает сплоченнее, так как члены его постоянно советуются друг с другом, и все чувствуют себя частями одного механизма.

Знаете ли вы, какое слово мы употребляем больше всего? «Нью-Йорк телефон компания» провела детальное обследование по этому поводу. Оказалось, чаще всего в своей речи мы используем личное местоимение «Я» — 3990 раз в 500 телефонных переговорах.

Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чье изображение смотрите прежде всего?..

Для того чтобы научиться располагать к себе людей, надо в какой-то мере отказаться от своего эгоизма.

Уделяйте каждому коллеге немного своего внимания. Как это сделать? Наилучший способ — не забудьте поздравлять людей в их день рождения. Узнайте, когда они родились и запомните эту дату. Даже если вы ни капельки не верите в астрологию, тем не менее, заведите разговор о том, верит ли ваш собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом попросите назвать месяц и день его рождения. Как только он отвернется, запишите имя и день рождения, а позднее внесите эти данные в свою записную книжку. В начале каждого года отмечайте эти дни в своем календаре, чтобы они попадались вам на глаза автоматически. Когда подходит очередной день рождения, вы можете оказаться единственным человеком, который вспомнил об имениннике. Поверьте, это имеет огромный успех!

Если вы хотите иметь хорошие отношения с сотрудниками, будьте приветливы и душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь следующими психологическими правилами. Говорите «алло» тоном, выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Многие телефонные компании специально обучают телефонисток произносить слова таким тоном, в которых слышалось бы: «Доброе утро, я рада быть вам полезной». Вспомните об этом, когда будете отвечать на телефонный звонок.

Подобная философия очень важна в мире бизнеса. Приведем один пример. Некий Чарлз Уолтере, сотрудник одного из крупнейших банков, получил задание срочно подготовить доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимой для него информацией, и мистер Уолтере отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарь, молодая женщина, просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. Оказывается, президент собирал марки для своего 12-летнего сына. Мистер Уолтере объяснил причину своего визита, но президент отвечал неопределенно туманными фразами и, казалось, вообще не хотел разговаривать. Чарлз, естественно, остался ни с чем. Но он вспомнил, что иностранный отдел его банка коллекционирует марки с писем, приходящих к ним со всех континентов. На следующий день Уолтере снова позвонил президенту фирмы и сказал лишь, что у него есть несколько марок для его сына. На этот раз Чарлз Уолтере был встречен с энтузиазмом. Полчаса было потрачено на разговоры о марках и разглядывание фотографий сына президента. Затем Уолтере получил всю необходимую информацию для своего доклада.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, первое правило гласит: проявляйте искренний интерес к другим людям!

Очень простой секрет — улыбка. Неискренняя улыбка? Нет. Она никогда не введет в заблуждение. Механика лицемерия всем известна, и она возмутительна. Имеется в виду настоящая улыбка, улыбка, исполненная сердечного тепла, идущая от глубины души.

Посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь. У вас даже поднимется настроение. Улыбайтесь людям — они будут улыбаться вам в ответ. Таким образом вы показываете свое расположение к собеседнику. Ему будет намного приятнее и интереснее общаться с вами.

Итак, правило второе: улыбайтесь!

Власть имени человека, произнесенного вслух, неизмеримо велика. Некий Джимми Фэрли придумал для себя систему запоминания имени человека, размеров его семьи, рода занятий и т. д. Он создавал в своем сознании целую картину, и, встретив этого человека в следующий раз, называл его по имени, мог справиться о здоровье его жены и детей, и о том, как чувствует себя куст роз за домом в саду, даже если последняя встреча была годом раньше. Неудивительно, что он так преуспел впоследствии.

Уясните для себя, что обычно человек очень привязан к своему имени. Запомните имя человека, и, обращаясь к нему, произносите имя непринужденно — и вы уже сделали приятный и производящий выгодное впечатление комплимент. Но если забудете имя или ошибетесь в произношении — можете поставить себя в неловкое положение. Рассылая письма или приглашения, будьте внимательны с орфографией, а то кто-нибудь из важных для вас людей будет обижен.

Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой ценой. Два столетия назад люди платили писателям за то, чтоб они посвятили им свои книги. Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти потомков. В Нью-Йоркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и Леннокса. Музей Метрополитен увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж. Моргана. Многие церкви украшены витражами, на которых упоминаются имена тех, кто пожертвовал средства на постройку храма.

Большинство людей не запоминает имена потому, что они не уделяют достаточно времени и необходимой энергии, чтобы запомнить, оправдывая себя тем, что голова у них и так занята. Но, вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Рузвельт. А он находил время запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым. И Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя любого однажды встреченного им человека. Если он слышал произносимое имя недостаточно отчетливо, то говорил: «Извините, я плохо расслышал». Если имя было необычным, он спрашивал, как оно пишется. В течение беседы он старался несколько раз произнести услышанное имя и связать его в уме с какой-нибудь характерной особенностью человека. Зрительная и слуховая память сохраняли нужное имя.

Итак, если вы хотите научиться располагать к себе людей, правило третье гласит: помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком в человеческой речи.

Вечный жалобщик и самый яростный критик будут смирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя. Запомните, что любой говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами. Его собственная зубная боль значит для него несравненно больше, чем голод в Китае, уносящий миллионы жизней. Царапина на его теле беспокоит его сильнее, чем 20 землетрясений в Африке. Подумайте над этим, прежде чем начать разговор.