Месторасположение фирмы
Месторасположение фирмы - это компромисс между достоинствами и недостатками. При выборе необходимо учесть:
| - недостаток информации. Для анализа рисков удобно составить схему организации вашего дела поэтапно, расписать риски, которые возникают на каждом из этапов, и определить зоны минимального и максимального риска в вашей работе. Для любых рисков необходимо составить мероприятия с целью минимизации потерь. Каждое предприятие устанавливает для себя приемлемую степень риска. Для этого необходимо знать зоны риска: 1 зона – зона допустимого риска: величина потерь от 0 до расчетной прибыли. Осторожные предприниматели действуют так, чтобы величина потерь не выходила за пределы допустимого риска. 2 зона- зона критического риска: потери выше прибыли до полной расчетной выручки (т.е. все деньги от операции). 3 зона – зона катастрофического риска: потери выше выручки до всего имущества предпринимателя, т.е. полное банкротство. Для определения риска можно воспользоваться статистическим или экспертным методом. Статистический: изучается статистика потерь и прибылей на аналогичном производстве; экспертный: обрабатывается мнение экспертов относительно данного вопроса. Предпринимателю необходимо помнить три правила: - недопустимо рисковать больше, чем это может позволить собственный капитал; - нельзя рисковать многим ради малого; - надо думать о последствиях риска. - ПЛАН МАРКЕТИНГА В этой главе необходимо рассказать о выработанной стратегии: установить перспективные цели (это Вы уже сделали в главе «Цели и задачи»), выявить опасности и возможности, дать анализ внутреннего состояния фирмы (для уже существующих фирм), дать анализ рынка в динамике. | Как выявить опасности и возможности? Для этого делается анализ факторов внешней среды: - поставщиков: каковы могут быть ваши взаимоотношения с поставщиками и как это может отразиться на вашем бизнесе в течении года (создаст угрозы или перспективы для хорошей работы, получения прибылей); - конкурентов: какие можно установить взаимоотношения сотрудничества или соперничества и как это отразится на бизнесе в течении года (сотрудничество с конкурентами возможности благоприятного развития, а соперничество вашему существованию на рынке); - клиентов; - посредников: если Вы производитель, Вам нужно будет реализовать товар с помощью посредников, возможно ли найти профессионала с хорошей репутацией и установить с ними взаимоотношения длительного сотрудничества; - контакты аудиторий, например СМИ, общественные организации: они могут создать Вам рекламу, а могут серьезно помешать вашей деятельности. Далее необходимо проанализировать зависимость Вашего бизнеса экономической, политической, правовой ситуации в стране; существующих социально-культурных условий и от наличия или отсутствия современных технологий. Как будет меняться эта зависимость в течении года (Ваш прогноз), благоприятна или нет для Вас эта тенденция? Так эти методические рекомендации написаны в основном для тех, кто только создает свое дело, переходим к анализу рынка. Обычно стандартные рыночные исследования проводятся по направлениям: |
| - анализ спроса; - анализ товарного предложения; - анализ конкурентов; - анализ самого рынка (доли, емкости, географического положения); - анализ правовых аспектов торговли на данном рынке (при выходе на рынок другой страны). Наиболее важным для Вас является анализ спроса и анализ конкурентов. Анализ спроса: Анализ спроса не что иное, как анализ потребителя. Потребитель (клиент) – главная фигура в Вашем бизнесе, чем полнее Вы сможете удовлетворить его запросы и потребности, тем больше будут Ваши прибыли, в этом суть концепции маркетинга, это важный момент для понимания того, как достичь успеха. Что же нужно для того, чтобы максимально возможно удовлетворить потребности клиента? Для этого нужно знать, что он собственно хочет. В связи с этим изучаются основные характеристики клиента: Пол, возраст, место проживания, национальность, социо – культурная принадлежность, уровень доходов, образ жизни и т.д. От всего этого зависят покупательские мотивы. Зная все эти параметры вашей клиентуры, Вы сможете: - производить именно тот товар (ассортимент), который нужен клиенту; - использовать средства и методы рекламы, которые привлекут именно вашего клиента; - использовать методы стимулирования сбыта, на которые отреагирует именно Ваш клиент; - задействовать те средства и методы продаж, которые нравятся только вашему клиенту | Все вышеуказанные моменты, подтолкнут Вашего клиента к покупке и создадут у него чувство удовлетворенности, а Вам принесут успех в виде желаемых прибылей. Анализ конкурентов: Анализ конкурентов должен дать Вам ответы на вопросы: - есть ли у меня сегодня конкуренты? (если нет, то долго ли такая ситуация будет сохраняться?); - много ли у меня конкурентов? - почему клиент предпочитает мой товар (услугу), а не конкурента (чем я лучше конкурента?) - есть ли у моих конкурентов слабые стороны? Если есть, то, как мне сосредоточить свои усилия на просчетах в работе конкурентов? Как изучить работу конкурентов? Лучшей способ – стать на время его клиентом. Анализ рынка нужно провести до открытия дела, если нет опыта, исследования должны быть более интенсивные. Объем исследований зависит от масштабов открываемого дела, но даже самое элементарное исследование должно дать ответы на вопросы: - Кто клиент? Кто конкурент? - Как я буду привлекать клиентов (с помощью чего?) - Как велик рынок: прогноз объема продаж; - Смогу ли я назначить на товар цену, приемлемую для клиента и для меня? Рыночные исследования не должны прекращаться. Как только Вы перестаете контролировать ситуацию на рынке, падают Ваши шансы на успех. Ценообразование Вы должны сформировать приемлемую (привлекательную) для клиента цену на товар, но при этом необходимо помнить, что |
| цена – это отражение качества товара, что ее нижний предел определяется издержками (затратами), а верхний – зависит от уровня спроса. Необходимо также учесть цены конкурентов, иначе, если Ваша цена будет выше, чем у конкурентов, клиент уйдет к конкуренту, если ниже – Вы не получите желаемых прибылей. Основной принцип формирования цены: «издержки + прибыль» (методика так и называется); если товар престижный, то цена высокая за счет высокой доли прибыли: плати за престиж. Психологи определили, что цена чуть ниже круглой цифры (например, 998, а не 1002) привлекает клиента и ведет к резкому увеличению объема продаж. Такая цена так и называется – «Психологическая». Если Вы создали истинную новинку, которая нужна клиенту, и он готов платить за нее любые деньги, назначайте цену: «Снятие сливок на рынке» (название методики отражает суть) и «снимайте сливки» до тех пор, пока конкурент ни создаст что-то аналогичное. Продвижение товара: Товар на рынке необходимо продвигать. Чем больше товар нужен рынку, тем меньше средств тратится на его продвижение. Продвижение осуществляется путем создания эффективных коммуникаций: реклама, пропаганда, личные продажи и методы стимулирования сбыта. Даже самый необходимый рынку товар может не пойти из-за отсутствия рекламы, создающей осведомленность. В бизнес-плане необходимо рассказать о средствах рекламы и о затратах на рекламу, а также продумать, какие услуги Вы можете предложить своим клиентам. Слабая разработка этих вопросов может привести к тому, что Вы произведете нужный рынку качественный товар, но не получите желаемых прибылей из-за неумения реализовать. | Каналы сбыта: Товары можно продвигать по прямым и косвенным каналам, важно только продумать: в какой конкретной ситуации выгодно применение каких каналов. Прямые каналы – это работа без посредников (называется – прямой маркетинг), при выборе прямых каналов необходимо продумать свои возможности в организации сбыта. Если Вы непрофессионал в деле реализации или у Вас нет торговых мощностей, можно доверить сбыт посредникам. Для потребительского рынка это оптовая и розничная торговля, обычно это профессионалы, которые помогут вам реализовать товар с выгодой для Вас и для себя, создав при этом удобство приобретения покупки для клиента. Обычно используются разные каналы распространения товара с целью распределения риска. В бизнес-плане предложите вариант каналов сбыта и обоснуйте выбор. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Инвестиции: Личные средства: (25 % от инвестиций, в том числе: перечислить то, что имеется для открытия дела). Стартовые затраты: (это деньги, необходимые для открытия дела): - аренда и ремонт помещения - оборудование, инструмент - мебель - сырье - материалы, спецодежда - лицензия, разрешение, регистрация - оплата услуг консультантов - страховка - телефон, факс - реклама, предшествующая открытию - транспортные затраты |
| - непредвиденные расходы Итого: Критерий оценки предпринимательской деятельности – прибыль. Для расчета годовой прибыли (чистого дохода) необходимо знать годовой доход и годовой расход. Годовые цифры можно подсчитать, зная месячные цифры Для этого составляем финансовое резюме?
Как Вы находите все цифры, заполняя финансовое резюме, нужно аргументировать. Если у Вас производство, то расчет делается для каждого наименования в ассортименте. Расчет месячного дохода: Для этого необходимо знать: количество изделий, которые Вы можете реализовать в месяц с учетом всех благоприятных и неблагоприятных факторов; стоимость одного изделия (или работы, если сырье заказчика); количество рабочих дней в месяце. а - количество изделий б – стоимость одного изделия с – количество рабочих дней а* б * с = месячный доход Расчет месячного расхода (расход, связанный с производством): - аренда - реклама - сырье - транспорт - расходный материал - страховка | - прочие ____________________ Итого: Расчет годового дохода: 12 * мес.доход + % инфляции + инвестиции Расчет годового дохода: 12 * месс. Расход + % инфляции + единовременная закупка оборудования (в один или два приема) Чистый доход = годовой доход – годовой расход Прибыль = чистый доход – налоги Для чего нужна прибыль (или как ею распорядиться) Развитие дела Жизнь семьи Прибыль свободные деньги, которые можно использовать в качестве инвестиций другим предпринимателям (этой возможности, как правило, нет у начинающих предпринимателей). Расчет налогов: консультация специалиста по налогообложению. Расчет рентабельности: Рентабельность = чистый доход/годовые затраты * 100 % = расчет для торгово-закупочной деятельности: Необходимо определить сумму, которую Вы должны потратить на товар, на месяц торговли; торговую наценку. Затем аналогично выше указанному определяются расходы на месяц, связанные с предпринимательским процессом и чистый доход. Определив месячные цифры, определяются годовые, и рассчитывается рентабельность. Торговое дело рентабельно, если: рентабельность = 2-7 % (это показывает практика). Предприниматель может предложить свою методику расчета, но в любом случае необходим просчет нескольких вариантов или разработка нескольких идей. Если в течении года предполагается финансовые вливания, нужно указать их источники и график поступлений и расходов денежных средств. |
| ЗАКЛЮЧЕНИЕ Бизнес- план составлен, теперь нужно представить его инвестору. Это очень ответственные этап. Успех в представлении бизнес-плана в значительной степени зависит от личности предпринимателя. Поскольку инвестор и предприниматель видят друг друга впервые, решающую роль играют визуальные факторы (55 % успеха): внешность и манера держатся. После того, как Вы выдержали этот «экзамен» инвестор знакомится с вашим бизнес-планом. Каковы же критерии оценки бизнес – планов инвестором? Во-первых, это перспективность отрасли и глубина анализа рынка Во-вторых, присутствие на способе распространения товара, а также наличие альтернатив. В-третьих, просматривает ли предприниматель перспективу на год (если бизнес-план составлен на год) и тенденции развития своего дела или видит процесс без его динамики. В-четвертых, степень разработанности вопросов в маркетинг - плане, анализ отраслей и возможностей. Количество выявленных факторов риска, качество и количество разработанных мероприятий по минимизации потерь. В-пятых, степень разработанности вопросов в производственном, юридическом и организационном планах. В-шестых, финансовые показатели, их количество и качество, степень убедительности (для фирм – активы). В связи с частыми изменениями законодательства расчет налогов условлен, для составления своего варианта бизнес – плана слушателю необходима консультация по налогообложению. | Не повторяйте типичные ошибки 1. Чисто производственный подход без оценки перспектив реального сбыта. 2. Формальное значение рынка, слабое представление о реальных потребностях и потребителях. 3. Недостаточное внимание к изучению позиции конкурентов. 4. Упущение важных статей затрат при составлении финансовых расчетов. 5. В случае привлечения заемных средств не прорабатывается схема их возврата (разового, линейного и т.д) 6. Требования к управленческой команде, которая будет реализовать бизнес-план 7. Излишний энтузиазм предпринимателя часто приводит к завышенным оценкам, не рассматриваются риски или их рассмотрение формально. |