Глава 14. Представление проекта: резюме, бизнес-предложение, презентация, устная беседа

На «посевную» стадию приходятся процесс формирования компании и ее менеджерской команды, выпуск первых опытных образцов и разработка продукта для массового производства, окончательное определение целевых рынков и потребительских групп, завершение НИКОР. Поэтому говорить о четком и обязательном к выполнению бизнес-плане на этом этапе преждевременно.

При представлении информации о проекте вместо бизнес-плана используются формы с меньшей степенью детализованности, менее жесткими требованиями к расчету экономики проекта, где цифры и результаты вычислений являются предварительными и приблизительными.

Обязательный для выполнения бизнес-план формируется в процессе превращения «посевной» компании в старт-ап, и бизнес-ангел принимает в этом процессе непосредственное участие. Прогнозные цифры продаж, прибыли, денежных потоков и роста стоимости компании существенно уточняются и корректируются после их совместного обсуждения с бизнес-ангелом, проведения тщательной работы по исследованию рынка, подробных финансовых расчетов.

Форматы представления информации о проекте могут различаться в зависимости от требований того или иного бизнес-ангела или бизнес-ангельской сети. Они подразделяются на две основные категории.

Резюме проекта (Executive Summary) — это небольшой документ, кратко отражающий суть проекта для финансирования. Его объем не должен превышать одну-две страницы (многие инвесторы предпочитают иметь описание проекта объемом не более одного листа). Это связано с тем, что инвесторы для экономии времени склонны выбирать проекты по «первому впечатлению» и отбраковывать большинство из них на стадии начального анализа (deal flow), читая их краткое описание и не изучая проект и его экономику в подробностях.

На всякий случай рекомендуется иметь три разных резюме в расчете на пожелания инвесторов (например, объемом из 250 слов, одну или две страницы).

Бизнес-предложение — это более развернутый документ (10–15 страниц), представляющий собой набросок будущего бизнес-плана, базу для его формирования. Бизнес-предложение должно содержать проект построения будущего бизнеса, краткое описание рынков и конкурентов, количественные цифры экономики проекта. Хотя данные цифры могут носить весьма приблизительный характер, они должны позволять провести предварительную оценку проекта и масштабов его роста.

Обычно резюме проекта включается в бизнес-предложение в качестве начального пункта. Это делается для удобства инвестора: он может начать знакомиться с деталями бизнес-предложения лишь после того, как заинтересуется проектом на основании представленной в резюме информации.

Типичная структура бизнес-предложения имеет следующий вид.

1. Резюме. Идея и цель бизнеса.

2. Описание проекта.

3. Инвестиционное предложение.

4. Команда.

5. Продукт, рынок, производство.

6. Активы (в том числе интеллектуальная собственность).

7. Бизнес-модель.

8. Экономика проекта.

9. План работ после получения инвестиций.

10. Контакты.

11. Приложения.

Форматы и порядок подачи документов могут существенно отличаться в зависимости от пожеланий инвестора или бизнес-ангельской сети. Если инвестор явно указывает формат подачи заявки (например, по e-mail), нужно четко придерживаться его рекомендаций. Если же явных рекомендаций нет, следует подавать резюме проекта и бизнес-предложение на твердом носителе (бумаге) при личной встрече.

В ряде случаев информация о проекте представляется в виде Power Point-презентации, выставочного стенда, а также страницы каталога бизнес-ангельских форумов и венчурных ярмарок, выставок и конференций. Подобные формы представления информации востребованы при взаимодействии с сетями бизнес-ангелов: сети часто организуют встречи бизнес-ангелов и претендентов на инвестиции в рамках коллективных мероприятий — презентаций проектов и бизнес-ангельских форумов.

Не следует недооценивать и такую форму представления информации, как устное изложение идеи бизнес-ангелу. Возникают ситуации, когда критерием первоначального одобрения той или иной идеи или проекта и даже принятия решения о возможности инвестиции служит ее изложение инвестору в течение четырех-пяти минут так, чтобы он понял ее суть и возможность получения прибыли от ее коммерциализации. Это может произойти в рамках спонтанных встреч на выставках, конференциях, симпозиумах и в других самых различных обстоятельствах.

Принцип одного предложения: суть бизнеса и принцип формирования прибыли должны быть сформулированы одним-единственным предложением.

Принцип пяти минут: основная суть бизнес-предложения должна быть сформулирована в течение пяти минут.

Последний подход условно можно назвать «принципом общения в лифте»: он полностью соответствует ситуации, в которой ищущий инвестиции предприниматель «ловит» инвестора, когда тот идет по своим делам в офис, и они вместе заходят в лифт. В этой ситуации предприниматель пытается изложить проект за то недолгое время, пока они поднимаются на нужный инвестору этаж.

Предпринимателю нужно всегда быть готовым представить свой проект «одним предложением» или же «в течение пяти минут». Инвестор может попросить его сделать это в ходе первой встречи, так как подобные краткие устные презентации содержат основную суть проекта без второстепенных деталей.

В ходе due diligence между инвестором и предпринимателем происходит ряд устных бесед, в течение которых последний должен продемонстрировать полное владение всеми вопросами, связанными с проектом. Значительную роль играет и психологическая уверенность соискателя инвестиций в успехе идеи и в своих силах, основанная на реальных возможностях и не переходящая в самоуверенность и заносчивость.

Информация о проекте — это, по сути, сочетание его краткого технико-экономического описания и рекламы для продажи инвестору. Поэтому резюме, бизнес-предложение или презентация должны увлекать их читателя и вызывать искренний интерес. При подготовке следует исходить из того, что их качество должно превышать качество сотен других предложений, которые просматривает бизнес-ангел.

Информационные документы проекта характеризуют его не только с экономической точки зрения, но и с психологической: качественные и аккуратно оформленные материалы свидетельствуют о серьезности намерения соискателя инвестиций создать бизнес.

При составлении документов полезно заострить внимание на тех аспектах, которые наиболее интересны инвестору. Множество подсказок на этот счет можно получить из проспектов или веб-сайта инвестиционной компании (если бизнес-ангелы осуществляют вложения через юридические лица), общедоступной информации о портфеле компаний бизнес-ангела, его биографии и сведений о нем, известных в венчурном сообществе.

Пусть проект компании Х находится на стыке био- и нанотехнологий, а бизнес-ангел, к которому обратились основатели, в прошлом работал в одном из университетов США и является крупным экспертом в области нанотехнологий и, кроме того, имел опыт построения собственной нанотехнологической компании. В этом случае в бизнес-предложении следует подчеркнуть нанотехнологическую направленность компании Х.

Обычно требуется указать объем запрашиваемых инвестиций. Если же явного пожелания нет, у претендента есть выбор: с одной стороны, показав инвестору свои потребности, знание экономики своего проекта и то, куда пойдут инвестиции, он дает бизнес-ангелу хороший сигнал о своих намерениях. С другой стороны, не указав явно объем инвестиций, он оставляет маневр для переговоров. В этой ситуации решение зависит от мнения предпринимателя.

Если явно не требуется указывать долю, которую вы готовы отдать за инвестиции, — не указывайте. Этот вопрос будет решаться на переговорах, и есть шанс, что у вас останется большая доля, чем вы ожидаете.

Важность процесса составления резюме, бизнес-предложения, презентации для самого предпринимателя состоит еще и в том, что он помогает структурировать собственное видение развития компании и выявить «узкие места», незамеченные или упущенные раньше. По своей сути данная работа является началом бизнес-планирования и прогнозирования развития бизнеса.

Иногда предприниматели склонны обосновывать свое нежелание составлять документы наличием успешного опыта по построению бизнеса ранее. Опытные инвесторы никогда не уделяют внимания подобным аргументам: им всегда хочется проанализировать проект на базе четко фиксированной информации, а в случае появления сомнений подвергнуть всестороннему изучению конкретные детали. Почерпнуть информацию о них они могут лишь из бизнес-предложения.

Единственный аргумент в пользу нежелания оформлять документы, с которым бизнес-ангелы склонны считаться, — нехватка времени. В последнее время все более широкую популярность приобретает заполнение стандартизированных электронных анкет на сайтах бизнес-ангелов, инвестиционных компаний, бизнес-ангельских сетей, которые пересылаются на анализ сразу после клика. На их базе и проводится фаза отбора deal flow.

Это удобно тем, что, во-первых, заполнение таких анкет занимает гораздо меньше времени, а, во-вторых, бизнес-ангелам и менеджерам сетей легче работать со стандартизированными формами. Согласно рекомендациям сети бизнес-ангелов Alliance of Angels (США) процедуру отбора в бизнес-ангельской сети нужно осуществлять именно таким образом.

Работа по составлению резюме, бизнес-предложения, презентаций, по крайней мере ее координация, должна вестись непосредственно руководителями проекта. Подчиненным сотрудникам или сторонним лицам можно передавать лишь часть работ, качество выполнения которых не будет вызывать сомнений, а процесс — стандартизован. Не следует целиком поручать данную работу внешним консультантам, хотя рекомендуется пользоваться их советами. Претенденты на инвестиции должны полностью прочувствовать изложение своего проекта, самостоятельно проверить все данные и цифры на завершающем этапе составления документов.

Документы, представляющие проект, должны быть написаны понятно и четко, без перегруженности специальными терминами. Если инвестор и соискатель готовы говорить на одном профессиональном языке, то этим лучше воспользоваться во время устного собеседования.

Планы российских проектов в области высоких технологий часто «перегружены» технологическими подробностями и описаниями, в том числе формулами и терминами. Многие склонны «продавать научную проблему». Инвестору же нужно «продавать» прежде всего возможность участия в прибыльном бизнесе.

В документах, представляющих проект, ни в коем случае нельзя давать информацию конфиденциального характера, особенно касающуюся секретов производства. Во-первых, бизнес-ангелы не склонны подписывать соглашения о неразглашении (NDA) даже на Западе, не говоря уже о России. Во-вторых, бизнес-предложение может попасть в руки недобросовестных людей, и через потенциального инвестора произойдет утечка информации. В-третьих, передача конфиденциальной информации через бизнес-предложение может быть воспринята как признак неграмотности предпринимателя в области интеллектуальной собственности и практики работы с инвесторами — бизнес-предложения не предполагают описание секретов производства.

В резюме, бизнес-предложении и презентациях лучше избегать пафоса и громких голословных утверждений. Каждое утверждение должно быть четким и обоснованным. Нужно дать возможность заинтересованной стороне самостоятельно проверить изложенные аргументы. Например, вместо «целевой рынок значительно расширяется с каждым годом» лучше написать: «по данным Х, за последние три года рынок рос темпом 60 % годовых».

Необходимыми требованиями к подготовке любого типа документов являются:

· аккуратное оформление;

· использование только свежих статистических данных;

· реалистичность всех приводимых фактов;

· отсутствие противоречий между ними.

Что же касается содержания бизнес-предложения, ведущие эксперты по бизнес-планированию [48, 50] рекомендуют наряду с идеей формулировать цели проекта. Хорошим инструментом для выработки понятных для инвестора целей служит принцип SMART [48]: цели создаваемого бизнеса должны быть конкретными (Specific), поддающимися измерению (Measurable), достижимыми (Achievable), реалистичными (Realistic), привязанными ко времени (Timed). Принципы методологии SMART изложены в табл. 4.

Конкретность (Specific)	Цель должна быть выражена в конкретном показателе.   Пусть цель бизнеса сформулирована как резкий рост продаж с помощью внедрения новой технологии. При этой постановке прирост может составить как 5 %, так и 200 % в год. Для инвестора лучше указать, конкретное значение прироста, например 20 %
Измеримость (Measurable)	Все целевые показатели должны быть поддающимися измерению величинами — это объем продаж, прибыль, рыночная доля. В бизнес-предложении не следует ограничиваться такими целями, как создать «самый лучший продукт», «стать фирмой номер один на заданном рынке в России». Уместнее указать такую цель, как «занять более 50 % российского рынка», если эту рыночную долю можно реально измерить
Достижимость (Achievable)	Цель должна быть достижима при использовании имеющихся у предпринимателей ресурсов и инвестиционных средств. Не следует завышать показатели
Реальная выполнимость (Realistic)	Способ достижения целей должен выглядеть реалистичным и вызывать доверие инвестора
Привязанность ко времени (Timed)	Нужно указывать четкие сроки достижения той или иной цели. Не следует ограничиваться выражениями «в ближайшее время», «в долгосрочной перспективе»

Таблица 4. Принцип SMART Конкретность (Specific)

При подготовке вышеописанных документов по проекту можно пользоваться литературой по бизнес-планированию, хотя бизнес-план — документ со значительно более высоким уровнем детализации. По этой теме в России издано немало литературы. В книгах [48–50] подробно описан процесс бизнес-планирования, и многими изложенными там рекомендациями уместно пользоваться и при составлении описаний проектов. В качестве примера в Приложениях 2, 3 приводится форма составления бизнес-предложений для Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР), созданная на базе практики инвестиционной компании ЗАО «Академ-Партнер», а также для Ассоциации «Стартовые инвестиции».

Ниже дан список типичных ошибок документов (бизнес-предложений, резюме, презентаций), представляющих проект, составленный на базе практического опыта авторов и их коллег:

· Перегруженность специализированными терминами.

· Акцент не на описании бизнеса, а на научных проблемах в случае технологических проектов. При этом имеется обилие специальных терминов и формул.

· Общая информационная перегруженность.

· Недостоверность ряда приводимых фактов. Отсутствуют обоснования там, где они требуются. Количественные данные приводятся без ссылок на источники.

· Несогласованность ряда показателей, данных или расчетов между собой.

· Отсутствие значения какого-либо параметра, запрашиваемого инвестором. При этом это отсутствие не обосновано.

· Наличие в документах сведений, выдающих ноу-хау самой разработки, неразглашение которых критично важно.

Следует также помнить, что в настоящее время консалтинг в области составления бизнес-предложений и продвижения проектов ранних стадий в России не развит, а подавляющее число информационных документов — очень низкого качества. Поэтому грамотно составленное бизнес-предложение — серьезное конкурентное преимущество в глазах инвестора.

Далее в рамках настоящей книги будут рассмотрены некоторые основные моменты составления документов, представляющих проект. Там же будут приведены ошибки, типичные для каждого раздела.

Данные рекомендации подразумевают, что цель предпринимателя — создание безукоризненных информационных документов. Поэтому он должен стремиться соблюсти все правила и осветить все требуемые вопросы. Тем не менее бизнес-ангел готов к тому, что некоторые проблемы придется прорабатывать совместно. Поэтому если претендент на инвестиции не может качественно описать какие-то аспекты предлагаемого проекта, и для этого имеются объективные причины, то лучше всего честно написать об этом, с кратким указанием этих причин. Если проект интересный — бизнес-ангел «входит в положение» и помогает разрешить такие вопросы в ходе совместной работы.

Например, анализ рынка — это сравнительно дорогая процедура. Кроме того, нередко требуется найти первоклассных экспертов в той или иной отрасли, но их может быть очень немного. Соискатель инвестиций не всегда может сделать качественный анализ рынка самостоятельно. Поэтому в случае интереса к проекту бизнес-ангел может выделить денежные средства на эту работу или предложить своего специалиста.

В процессе совместной работы бизнес-ангел может выделить средства на подготовку представляющих проект материалов более высокого качества с целью поиска соинвесторов. Например, возможно приглашение профессионального дизайнера (для подготовки презентации) или переводчика (для перевода документов на иностранный язык).