Основные факторы макросреды функционирования фирмы
Демографическая среда – на АЗС данная среда имеет прямое влияние. Так как чем больше рождаемость в стране, регионе, тем больше потенциальных автомобилистов- клиентов может привлечь организация в дальнейшем.
Экономическая среда – чем выше темпы экономического развития страны, размер и динамика доходов населения, уровень занятости, тем выше потребность общества к улучшению качества жизни, приобретению автотранспортного средства, а как следствие потребности в топливе. Более того, чем ниже уровень инфляции и проще условия для инвестиционной деятельности, тем больше привлекательность нефтегазовой промышленности для спонсора.
Природная среда – один из важнейших факторов увеличения прибыли в осенне-зимний период, когда температура воздуха в Красноярском крае снижается, расход топлива увеличивается совместно с потребностью в быстром и комфортном передвижении.
Научно-техническая среда – инновации в научно-технической среде могут играть для АЗС как положительную, так и отрицательную роль.
Положительные стороны:
- модернизация оборудования;
- возможность повышения качества топлива;
Отрицательные стороны:
- альтернативные виды топлива;
- адаптация автотранспортных средств к использованию альтернативных видов топлива, либо к экономии уже существующих.
Политическая среда – изменившаяся внешнеполитическая ситуация может иметь разную степень и характер влияния на Организацию: от увеличения закупочной стоимости сырья и оборудования, до ее уменьшения, а так же поднятие стоимости аренды земельного участка, коммунальных платежей и прочее.
Культурная среда– данный аспект незначительно влияет на деятельность АЗС, только в области культурных ценностей, отношения людей к себе и обществу.
Комплекс маркетинг
Комплекс маркетинг – набор инструментов, с помощью которых компания формирует предпочтения потребителя и удовлетворяет их потребности.
Существует 4 основных компонента, которые в зарубежной теории носят название «Маркетинг Mix» или комплекс 4P. Рассмотрим данные компоненты в ключе конкретного бизнес-проекта по открытию АЗС:
· Product– товар, как набор продуктов и услуг, соответствующего уровня качества, которые фирма предлагает рынку.
В данном курсовом проекте продукт – бензин АИ-92, выбран как самый ходовой тип топлива, подходящий для стартапа проекта. При дальнейшем развитии бизнеса планируется запуск и других видов топлива.
· Price – цена продукта, которую потребители должны и готовы уплатить за товар.
Начальная цена имеет фундаментальное значение и влияет на коммерческую и финансовую судьбу всей разработки. Проведя анализ издержек, спроса и конкуренции, фирма должна сделать выбор между двумя контрастирующими стратегиями: (а) стратегией высокой начальной цены, чтобы «снять сливки» спроса, и (б) стратегией быстрого проникновения на рынок, используя низкую начальную цену.
Для данного проекта выбрана стратегия проникновения (прорыва).
Цена за единицу товара устанавливается ниже среднерыночной для привлечения клиентов, максимального привлечения внимания общества – 27.20 рублей Тогда как среднерыночная 27.50-27.90.
Стратегия проникновения состоит в установлении низкой цены с целью с самого начала захватить большую долю рынка. Она предполагает наличие системы интенсивного сбыта, стимулирование интереса рынка активными рекламными мероприятиями и прежде всего соответствующие производственные возможности. Это стратегия, рассчитанная на крупные начальные инвестиции, которые нескоро будут возвращены. Уклон здесь скорее коммерческий. Выбору этой стратегии способствуют следующие условия:
- Спрос очень эластичен по цене;
- Привилегированных сегментов не существует, так что единственная разумная стратегия - адресоваться ко всему рынку с ценой, достаточно низкой, чтобы удовлетворить широкий круг покупателей.
- Имеется возможность добиться низких издержек на единицу продукции за счет больших объемов продаж в связи с экономией на масштабе или значительным эффектом опыта.
· Place – каналы распределения товара, сеть его реализации, благодаря которой товар становится доступным для покупателя.
В качестве канала распределения товара является автозаправочная станция с оборудованными въездами, выездами, необходимым оборудованием.
· Promotion – продвижение товара или стимулирование продаж, т.е. деятельность фирмы по внедрению своего товара на рынок, распространение сведений о его достоинствах и убеждение потенциальных потребителей купить его.
Позиционирование товара на рынке:
Позиционирование товара – выделение сегмента рынка, на котором предлагается товар, а также определение места товара на этом сегменте рынка. Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:
1) позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;
2) позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;
3) позиционирование, основанное на особом способе использования товара;
4) позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;
5) позиционирование по отношению к конкурирующему товару;
6) позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.
Очевидно, что позиционирование АЗС будет проводиться по стратегии, основанной на выгодах от приобретении товара.
Стратегическое позиционирование товара (макро): предполагает проведение SWOT анализа позиционируемого товара на рынке. Выделяются сильные, слабые стороны, возможности и угрозы По результатам SWOT анализа разрабатываются стратегии позиционирования товара.
Таблица 13.
SWOT-анализ
| Возможности 1.Внедрение новых высокотехнологичных продуктов высокого качества мирового стандарта, напр. Бензин Евро-3 2.Заключение взаимовыгодных сотрудничеств для вложения капитала с одной из самых крупных нефтяных магнатов «Роснефть» 3.Увеличение темпов роста и расширение ассортимента услуг 4.Государственная помощь для обучения новых специалистов для ДМПК в г.Ачинске 5.Использование новых автоматизированных технологий | Угрозы 1.Несвоевременных поставок 2.Появления новых конкурентов по поставке нефтепродуктов, в т.ч. зарубежных 3.Старение высококвалифицированных кадров. 4.Экономический кризис 5.Мощные конкуренты в Иркутской области 6.Задолженность по з/пл | |
| Сильные стороны 1.Качество продукции по мировым стандартам 2.Благоприятное расположение в Сибирском регионе, близость с центром. 3.Максимальная обеспеченность местных жителей рабочими местами 4.Способность развиваться и вводить дополнительные товары и услуги высокого качества 5.Государственная поддержка для восстановления | 1. За счет повышения качества продукции по мировым стандартам – увеличение рынка сбыта товара 2.За счет увеличения темпов роста – эффективно продвигать товары на рынке, расширять ассортимент, т.к рядом центр, пользующийся большим спросом на нефтепродукт 3.За счет благоприятного воздействия государства в обучении в г.Ачинске создать квалифицированные кадры. | 1.За счет качества продукции (Высококачественное топливо) преодолеть угрозу появления новых конкурентов. 2.За счет способности развиваться увеличить количество производимых нефтепродуктов |
| Слабые стороны 1.Низкие з/пл в связи с экономическим кризисом 2.Перегруженность, огромная текучка кадров 3.Высокие затраты на содержание управленческой структуры | 1.За счет увеличения темпов роста про компенсировать высокие затраты на содержание управленческой структуры, повысить уровень з/п, тем самым уменьшив текучку кадров 2.За счет использования совершенных технологий увеличить конкурентоспособность продукции | Для стабильного развития предприятия необходимо устранить все недостатки. В первую очередь это касается большой зависимости от поставщиков (Роснефть, Юкос), что является явной угрозой простоя производства от несвоевременных поставок. |
Тактическое позиционирование товара (микро): проводится на основе тщательного изучения мнений покупателей о позиционируемом товаре. Проведение анализа невозможно ввиду того, что проект еще не запущен, мнение клиентов выявить сложно. Однако, при совершении любого рода покупок потребители находятся под действием одной из четырех моделей принятия решения о покупке — в зависимости от категории товара.
Был проведен опрос группы из 20 человек, обучающихся в СибГАУ о том, что подталкивает их на покупку:
1. Инерционная модель, или "автопилот": принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален. Кончился бензин – ближайшая заправка – 20%
2. Вариативная модель, или "поиск разнообразия": покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы. Не зависит от цены – 10%
3. Модель "Активный режим": покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и "шуму" вокруг продукта – 20%
4. Модель "Поиск лучшей цены": покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам – 50%
Потребители не готовы тратить энергию на каждодневные решения. Чтобы упростить себе жизнь, они зачастую делают покупки "на автопилоте", либо в поиске дешевой цены.
Рисунок 3 – Диаграмма продаж.
Глава 4. Производственный план
Для расчетов был взят бензин марки АИ-95, т.к. это наиболее популярная марка бензина, находящаяся в среднем ценовом диапазоне, что позволит взять ее в качестве единственного товара и аппроксимировать всех покупателей на данном виде топлива.
Рассчитаем прогноз реализации:
В качестве основы возьмем число жителей Советского района как основного рынка сбыта – 275 тыс. человек. Число конкурентов в данном районе – 37. В расчет принимаем среднее потребление бензина – 200 литров в месяц на автомобиль. 0,27 – количество автомобилей на одного человека в городе Красноярске.
Таблица 14
Прогноз реализации товаров (шт.)
| Товарные группы | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| АИ-95 (л) |
Наиболее распространенным методом ценообразования на нашем рынке – это установление цен на уровне цен конкурентов. Поэтому будет устанавливаться средняя по городу цена на бензин с возможными отклонениями.
Исходя из среднегодового индекса роста цен на данную марку бензина – 1,02, рассчитаем прогноз цен реализации топлива.
Таблица 15
Прогноз цен реализации товаров (руб.)
[http://www.magnat-rd.ru/prices]
| Товарные группы | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| АИ-95 (руб/л) | 31,4 | 31,4 | 31,4 | 31,4 | 32,03 | 32,67 | 33,32 |
Опираясь на предыдущие таблицы, рассчитаем прогноз объемов реализации топлива в денежном выражении.
Таблица 16
Прогноз объемов продаж товаров (тыс. руб.)
| Товарные группы | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| АИ-95 (тыс.руб.) | 37807,296 | 37807,296 | 37807,296 | 37807,296 | 154253,768 | 157338,843 | 160485,62 |
Таблица 17
Прогноз стоимости сырья, материалов
и комплектующих на выпуск продукции [Приложение 1]
| Перечень сырья, материалов и комплектующих | товар 1 | |
| в нат. ед. | руб. | |
| АИ-95 | 24,25 |
При расчете расходов на заработную плату необходимо учитывать установленную на предприятии индексацию в размере 7% каждые три года.
Таблица 18
Прогноз численности персонала и расходов на заработную плату
| Категории работников | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| Административно-управленческий персонал | |||||||
| Директор | |||||||
| - численность (чел.) | |||||||
| - месячный оклад (тыс. руб.) | 32,1 | ||||||
| - расходы на заработную плату (тыс. руб.) | 385,2 | ||||||
| Бухгалтер | |||||||
| - численность (чел.) | |||||||
| - месячный оклад (тыс. руб.) | 21,4 | ||||||
| - расходы на заработную плату (тыс. руб.) | 256,8 | ||||||
| Производственный персонал | |||||||
| Продавец | |||||||
| - численность (чел.) | |||||||
| - месячный оклад (тыс. руб.) | 17,12 | ||||||
| - расходы на заработную плату (тыс. руб.) | 616,32 | ||||||
| Вспомогательный персонал | |||||||
| Сторож-дворник | |||||||
| - численность (чел.) | |||||||
| - месячный оклад (тыс. руб.) | 12,84 | ||||||
| - расходы на заработную плату (тыс. руб.) | 308,16 | ||||||
| Итого численность | |||||||
| Итого расходы на зарплату (тыс.руб.) | 1566,48 | ||||||
| Отчисления на социальные нужды | 109,8 | 109,8 | 109,8 | 109,8 | 439,2 | 439,2 | 469,944 |
Нормативный срок эксплуатации капитальных строений данного типа – 100 лет. А нормативный срок эксплуатации оборудования АЗС – 20 лет. Исходя из нормативных сроков эксплуатации, рассчитаем сумму ежегодных амортизационных отчислений. Амортизацию рассчитываем линейным способом.
Таблица 19
Расчет суммы амортизационных отчислений
| Группа основных средств | Первоначальная стоимость | Норма амортизации, % | Сумма амортизации (тыс.руб.) |
| 1. Здания и сооружения | |||
| 2.Оборудование | 173,2 | ||
| Итого: | х | 195,2 |
Рассчитаем прогнозные затраты на приобретение основных фондов предприятия, а также на основе предыдущей таблицы их остаточную стоимость и налоги на имущество. При расчёте стоимости строительства строений АЗС были использованы сметы строительства аналогичных АЗС строительной компании «Град».
Таблица 20
Прогноз затрат на приобретение основных фондов предприятия
| Наименование показателя | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| Основные фонды всего (тыс.руб.) | |||||||
| в том числе | |||||||
| Строительство зданий и отделка помещений [СК «Град»] | 2200 | ||||||
| Топливораздаточные колонки (2шт) | 784 | ||||||
| Автоматизированная система управлния [http://init-e.ru/content/view/18/30/] | 80 | ||||||
| Резервуар топливный (3 шт) [http://www.tank-oil.ru/cena-na-rezervuary.html] | 2600 | ||||||
| Итого: | 5664 | ||||||
| Амортизационные отчисления (тыс.руб.) | 195,2 | 195,2 | 195,2 | ||||
| Остаточная стоимость на начало периода | 5468,8 | 5273,6 | |||||
| Остаточная стоимость на конец периода | 5468,8 | 5273,6 | 5078,4 | ||||
| Налог на имущество | 122,461 | 118,166 | 227,7 |
Исходя из времени поставки, вероятных перебоев в поставке, страховых запасов рассчитаем норматив запасов топлива и денежных средств.
Таблица 21
Прогноз потребности в оборотных средствах предприятия
| Наименование показателя | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| Запасы сырья, материалов и комплектующих: | |||||||
| - норма запасов, дни | |||||||
| - норматив запасов, тыс. руб. | 1267,84 | ||||||
| Денежные средства в кассе: | |||||||
| - норма денежных средств, дни | |||||||
| - норматив денежных средств, тыс. руб. | |||||||
| ИТОГО потребность в оборотных средствах | 1287,84 |
В следующей таблице представлены прочие постоянные затраты, нуждающиеся в учете.
Таблица 22
Прогноз постоянных затрат
| Наименование показателя | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 год | 2 год | 3 год |
| Аренда земли (тыс. руб.) | |||||||
| Реклама (тыс. руб.) | |||||||
| Страхование (тыс. руб.) | |||||||
| Коммунальные услуги (тыс. руб.) | |||||||
| Франшиза (тыс. руб.) | |||||||
| ИТОГО потребность в оборотных средствах (тыс. руб.) |
Глава 5. Организационный план