Что продавать? Где продавать?

Как я уже рассказывала, остановились мы на теме продуктов ежедневного спроса. Это молоко и молочные продукты. Так как киоск, который мы взяли в аренду, ранее специализировался на молоке, то пару поставщиков нам подсказали на месте. Ассортимент выбрали, товар завезли, витрины выложили, ценники аккуратно написали. Приняли на работу продавца. Ждем, ручонки потираем, вот сейчас как все продадим, выручку получим, товар закупим и опять продадим и выручку получим. Ага… Продаж нет, выручки нет, товар портится. Ничего не понимаю. Люди по улице ходят, вроде даже иногда и около нашего киоска останавливаются. Но почему не покупают???

Позже я узнала, что в этом киоске торговля была не очень активная. Оглядываясь, вижу допущенные мной ошибки. Очень неудачное расположение киоска – перекресток, сразу переход через дорогу, буквально напротив супермаркет эконом класса. А у нас и цены повыше, ассортимент победнее, вывеска блеклая, продавец неулыбчивая…

А, кстати, еще такой момент. Решили мы удивить покупателей: завезли молоко, какого нет в других рядом стоящих магазинах. Самим эта продукция очень понравилась – вкусная и качественная. Как же долго нам пришлось убеждать людей в этом! Чего мы только не по наслушались! Убеждения покупателя от продавца «Да, это вкусно!» настраивает покупателя на негатив «Вам лишь бы продать!».

Привожу цитату от молодого миллионера Александра Сучкова. http://virlad.su/

«Многие начинающие молодые предприниматели допускают грубейшие ошибки при открытии собственного бизнеса и поэтому прогорают в первые несколько месяцев существования. Сейчас мы поговорим о самых основных:

Ошибка №1. Продавать то, что не продается.

Казалось бы очевидно, что для того, чтобы сделать успешный бизнес, необходимо продавать то, что пользуется большим спросом. Однако при этом многие думают, что необходимо придумать что-то уникальное, чтобы как-то выделится среди конкурентов. Но при этом уникальность в большинстве случаев наоборот дает обратный эффект и не приносит клиентов на стадии открытия! Уникальный товар зачастую просто никому не нужен. Поэтому обязательно перед тем, как открыть бизнес (закупить товар, снять офис, вложиться в рекламу), необходимо протестировать Вашу нишу: будут ли вообще клиенты на этот товар?!»

Довольно наглядный пример показала Татьяна из Ярославля. Прежде, чем заняться конкретным товаром, провела маркетинговые исследования. Это по научному. Проще сказать, просто прошлась по магазинам, посидела в соц. сетях, пообщалась с потенциальными покупателями. В итоге у нее получился очень удачный стартпат. И, если помните, ее магазин работает уже 2,5 года. Это показатель!

И обязательно ЗАДАНИЯ для Вас:

ранее Вы определились с нишей Вашего предпринимательства. А теперь все конкретно. Где вы будете вести свою коммерческую деятельность.

Берем ручку и блокнот – пишем

1). Найдите место для ведения вашего бизнеса – киоск, отдел в магазине, отдельное помещение, офис, мастерская (все зависит от вида вашей деятельности)

2). Критерии подходящего места – если это магазин, то наблюдаем трафик, т.е. какое количество потенциальных покупателей может быть; конкурентные магазины рядом (ассортимент и цены); какие учреждения или жилые дома рядом (все это имеет значение)

3). При заключении договора на аренду помещения обращаем внимание на пункты: сроки оплаты, стоимость – за квадратный метр или общая площадь, коммунальные услуги – это свет, интернет, вода, охрана, стационарный телефон, уборка помещения. Наличие договоров собственника с СЭС и пожарной охраной. Наличие пункта в договоре – возможность сдачи помещения в субаренду или запрет на это действие

4). К договору аренды обязательно должен быть акт приема-передачи помещения (объекта), в котором зафиксировано общее состояние помещения (новое, после ремонта или требует ремонта), площадь арендуемого помещения, перечислено оборудование, если таковое имеется

тенциальными покупателями.

Как продавать? Начало…

Люди не покупают, потому что мы не продаем. Странно звучит, да? Со стороны казалось, что тут сложного? Свое представление о работе продуктового магазина я рассказала выше. Это взгляд со стороны. По ту сторону прилавка все оказалось гораздо сложнее. Вот Вы как думаете? Человек захотел молока, пошел в ближайший магазин и просто купил пакет любого молока. Все далеко не так. Человек, т.е. покупатель, а таковым он становится, когда покупает, купит пакет молока только там, где он не раз уже покупал свежее и приемлемое по цене молоко. Это повторные и постоянные покупки. А самый первый раз покупатель может купить только известное ему молоко, например, по рекламе.

Привожу цитату от молодого миллионера Александра Сучкова.

«Ошибка №2. Неправильные вложения в рекламу.

Зачастую из-за отсутствия опыта многие начинающие предприниматели берут кредиты и выбрасывают их в рекламу, которая не приносит клиентов. Связано это с тем, что большинство начинающих понятия не имеют, что существует 2 типа рекламы: одна существует для создания имиджа компании, вторая для привлечения клиентов. Конечно, на старте о каком имидже может идти речь? Нужны только клиенты, чтобы раскручиваться и выходить в прибыль, вот только рекламы, которая привлекает клиентов заведомо меньше, чем имиджевой. И в основном вся реклама вида: баннеры, перетяги, афиши, SEO-продвижение сайта, реклама по ТВ и радио - создана для имиджа и большого потока клиентов не дает».

Значит, надо усиленно заняться рекламой нашего торгового места. Выпросили у поставщика красивые большие плакаты с рекламой молока, распечатали на принтере большими буквами названия молочных продуктов и цены. Все расклеили.

Конечно, далеко не все люди упрямы в своих желаниях покупать молоко только известной им марки. И, наверное, именно эти люди есть двигатель всей торговли. J Соглашаются купить молоко другого производителя за неимением искомого.

Трудно, но возможно все. Очень постепенно люди привыкли к нашей торговой точке, кто случайно что то купил, а ему понравилось, кому соседка рассказала, что у нас вкусное молоко.

Главная моя «фишка» это внимание продавца к покупателю, вежливые ответы, честность абсолютно во всем: если молоко вчерашнее, то так и говорю – отказов от покупки почти не стало. Если врать покупателю, то рано или поздно это все равно становится известным, и покупатель «забудет» дорогу к вашему магазину. Мое мнение, у продавца всегда должно быть хорошее настроение, улыбка. Постоянные покупатели появляются довольно таки быстро по причине, что им нравится покупать у вас.

Замечали ли вы такой момент? Если что-то людям не нравится, то они сразу об этом вам заявят. Если все нравится, то люди воспринимают это как нормальной ситуацией, т.е. чувствуют себя в зоне комфорта. Не раз отмечала данный факт - когда сама стояла за прилавком, и когда у меня в штате появился адекватный продавец.

ЗАДАНИЯ, реклама в вашем понимании:

1) обдумайте, при открытии своего розничного магазина, какую рекламную компанию Вы бы провели в первую очередь? (из своего опыта - открывая новый магазин, надо оповестить потенциальных покупателей. Как?)

2) запишите на бумаге все свои идеи по данной теме и делайте!

3) Рекламные ходы или акции проводите не одновременно, а в различные отрезки времени. Практика покажет, что сработало и дало вам результаты, а какие идеи оказались пустыми.

4) Вот вам полстранички чистой бумаги и бегом записывайте!

Кадры решают все!

С подбором кадров на должность продавца тоже была очень большая проблема.

В начале своего «торгового пути» искала продавцов и принимала на работу всех подряд. Смотрела разве только на опыт работы и наличие санитарной книжки.

В настоящее время большое распространение получили так называемые магазины самообслуживания. С одной стороны, очень удобно. Покупатель сам выбирает товар и оплачивает на кассе. Все довольны. С другой стороны, я сама не раз ходила по торговому залу в полном недоумении и с испорченным настроением покидала магазин.

«Фишка» супермаркетов запутать покупателя с целью продать более дорогой товар в тот момент, когда покупатель нацелен не приобретение чего- то дешевого. Товар на полке лежит ровно, рядками, ценники перепутаны местами. За какую именно стоимость покупатель взял товар выясняется уже на кассе. Не все требуют свои деньги обратно. Кто-то торопится, кому-то неудобно проявить свою неплатежеспособность, кто-то и вовсе не заметил этого… Данный факт практически во всех сетевых торговых центрах. Это делается с целью увеличения прибыли.

Пожалуйста, никто ведь не против ваших прибылей, но, мое личное мнение, так поступать нельзя. И очень часто в таких ситуациях никогда нет администратора зала, а девочка на кассе «за это не отвечает». Факт.

Никоим образом не хочу навести, что называется «тень» на супермаркеты. Все равно очень удобно все необходимое купить в одном месте.

Плюс маленькой торговой точки в человеческом общении продавца и покупателя. Это когда покупатель подходит к окошку и спрашивает «Молоко свежее?». Продавец отвечает не только «Свежее», а также задает вопросы – на предмет жирности молока, 1 литр или 3 желаете, и предлагает другую молочную продукцию.

Гордость (или принципиальность) большинства людей не позволяет им покупать там, где им хоть раз (!) нахамили или ответили грубо. Поэтому даже если ваш магазин будет расположен очень удобно, но человеку однажды там грубо ответили, он туда ходить не будет и друзьям не посоветует.

Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин. Причем, чем лучше ваша система привлечения клиентов и чем хуже обслуживание (или качество), тем быстрее наступит конец работы магазина.

Когда я сама встала за прилавок, можете себе представить, что я почувствовала – страх покупателя перед продавцом и тоску. Тоску покупателя. Тоску по человеческому участию и пониманию. Современный ритм жизни многих просто гонит по кругу. Все делается на автомате. Утром встал – бегом на работу. По дороге «закинул» малышей в детсад, старшие дети сами в школу ушли. На работе весь день трудовые обязанности. Вечером тоже бегом – надо что-то купить, чтобы семью накормить, домашние дела какие то поделать… Старшее поколение ходит по магазинам, выискивая, где что подешевле. В супермаркетах никто ничего им не подскажет. А боится покупатель, конечно, не самого продавца, а его отношение к покупателю.

В маленьком магазинчике, где по старинке за прилавком (или в окошке киоска) продавец, который и улыбнется покупателю, и постоянную бабушку спросит о здоровье и внуках, и подскажет, что сегодня свежее завезли, может принять заказ, чтобы оставили покупателю какой либо товар.

Таким способом торговая точка зарабатывает себе постоянных покупателей, создает репутацию. И очень важный момент, начинает работать мощная реклама – «сарафанное радио». Данный вид рекламы вам не будет стоить ни копейки. Но очень сильно привлекает все новых покупателей. Проверено! J

По теме данной главы – прием на работу продавца.

Не важно, сколько лет претенденту. И какой опыт работы в продажах. Этому можно научить, причем в любом возрасте. Очень важны человеческие качества, такие - как открытость человека, доброжелательность, честность, готовность помочь ближнему и самое главное - обучаемость.

Наша жизнь, как и трудовая деятельность это постоянный процесс. Никогда ни в каком возрасте человек не может сказать, что он знает все, по крайней мере, то, что ему требуется для его собственной жизни. Надо обучаться и учиться. А Жизнь нас учит постоянно. Только вот кто-то учится и растет, а кто-то постоянно набивает себе одни те же шишки, не желая видеть изменения в окружающем мире.

Привожу кусочек интервью с молодым и успешным бизнесменом Максимом Карасевым из Архангельска по вопросу подбора кадров:

- Не могу похвастать штатом в сто сотрудников. Сейчас под моим началом 7 сотрудников. Сегодня, в торговле может работать каждый от 14 до 114, главное найти идеальную пару - сотрудник и товар.

Если более детально, то я очень плохо разбираюсь в людях, или попросту их не понимаю. На протяжении последнего года, я периодически набираю персонал...

Заработная плата достойная по нашим меркам. Приходит куча резюме, договоришься о встрече, в итоге приходит 1 из 15-20 человек. Рассказываешь ему о деятельности, о динамичном росте компании, о зарплате... Но потом понимаешь, что ему это все не интересно, он пришел поставить печать для "Центра Занятости Населения", что бы следующие пол года государство выплачивало в лучшем случае треть моего предложения. Ленив русский человек, поэтому беден...

Но бывают и исключения... И в этом случае человеку просто необходимо расположить к себе мое доверие... Далее испытательный срок 2-4 недели, а за это время ты понимаешь - подходит ли он для этой работы... Я никогда не смотрю на образование человека, так как сам всего лишь слесарь 4 разряда (хотя подучиться все же собираюсь).

Совет собственникам розницы – изначально сами встаньте за прилавок. Вы определите для себя: какой вам нужен продавец. Ваш опыт вам подскажет, опыт будет из вашей практики – специфика вашего товара, целевая аудитория, кто будет покупать ваш товар, не стесняйтесь задавать вопросы своим покупателям – что нравится им в вашем магазине, а что не нравится.

После того, как у вас уже будут работать наемные продавцы, иногда сами будьте в роли продавца. Вы узнаете истинную работу своих наемных сотрудников. Если что плохо, покупатели сразу скажут вам об этом, хуже ситуация, если вы заметите отсутствие постоянных покупателей. Продавцов принимайте обязательно с испытательным сроком, период сами для себя определяйте. Я у себя за 2 дня видела - нужен мне такой сотрудник или нет. Есть такой метод контроля работы продавца, как контрольная закупка. Это когда вы просите своего знакомого или родственника, человека, которому вы доверяете, что-то купить в вашем магазине. «Тайный покупатель» после вам расскажет, что понравилось, как его обслужили и есть ли у него желание еще раз побывать здесь.

Когда мы открыли вторую розничную точку, то не могли сразу найти продавца. Я обратилась с просьбой к своему взрослому сыну поработать продавцом, а у него специальность тогда была программист. Сейчас при написании данной книги я спросила его мнение, как человека, который побывал по ту сторону прилавка, но чаще в жизни сам покупатель.

- Большинство продавцов, по моему мнению, делятся на 3 типа: 1. Совковые - по типу «Солдат спит - служба идет». Такие продавцы привыкли сидеть на фиксированных окладах и им все равно есть работа или нет. 2. Демократические - могут продать покупателю все, что ему нужно и не нужно, даже если он пришел только посмотреть 3. (не знаю как таких назвать) - стараются обхитрить всюду, обвешать, обсчитать, приукрасить качество, сроки годности, обмануть любым способом. Есть еще 4 тип. Честные, но их практически не встретишь, они работают не ради прибыли, а просто им нравится работа, нравится общаться с людьми, они ничего ни приукрашивают, ни обманывают. Это только мое мнение, как продавца с малым опытом.

Какую зарплату вы определите своим продавцам это вам решать. Из своей практики – небольшая фиксированная сумма плюс проценты с объема выручки, но при достижении определенной суммы продаж. Это стимулирует продавца продавать, а не просто быть на работе.

Глубже этот вопрос будет освещен в следующей моей книге, раскрывающей секреты успешной торговли.

ЗАДАНИЯ:

1). походите по магазинам, только не самообслуживания, понаблюдайте за работой продавцов, причем, с точки зрения, как будто это ваш магазин и в нем работают ваши наемные продавцы

1) свои впечатления желательно записать на бумаге и проанализировать, что нравится, а что раздражает в работе продавцов

2) сделать выводы и, соответственно, принимать к себе на людей, с которыми вам приятно было бы работать

На ошибках учатся…

Спустя год работы в собственном бизнесе поняла, что дальше так работать нельзя. Все далеко не просто, как казалось изначально. Вложения в бизнес не поднимают его. Нет ни то, что роста и развития бизнеса, а есть долги. Которые растут очень быстро. И если я буду просто упрямо делать все то же самое, то можно будет объявлять себя банкротом.

Стала для начала просто читать позитивные аффирмации. Однажды они мне уже помогли. К моему ужасу все стало еще хуже. Кредиторы ждать не хотели, машина сломалась, от одной торговой точки пришлось отказаться, расходы сильно превышали доходы. На одну неделю мне пришлось закрыть всю торговлю. Я просто морально не могла ничего делать.

Эту неделю провела в чтении и, наверное, в молитвах. Я твердо знала, что закрываться мне нельзя. У меня есть финансовые обязательства, мне надо работать. Проскакивали мысли об устройстве на работу по найму. Но сама себе призналась, что больше никогда не буду ни на кого работать.

Смысла не было отсиживаться и прятаться от всех. Я приняла решение. И сразу мне стало очень спокойно.

Я обзвонила всех поставщиков, сообщила о смене адреса нашего магазина. Кого-то попросила дать товар с небольшой отсрочкой, кто-то согласился на минимальные поставки, где с долгами обговорили вариант – брать товара меньше, платить больше. Со своим продавцом по-человечески поговорила о трудной ситуации, и на месяц задержала ей зарплату. Все имеющиеся деньги были направлены на закуп товара.

Поверьте, что и личные расходы были сведены к минимуму. Активно принялась за поиски новых поставщиков для работы по отсрочке, по расширению ассортимента. И люди пошли мне на встречу!

Я начала много читать и искать разную информацию по построению собственного бизнеса. Правильно говорят, когда ученик готов, к нему придет учитель. Моя сестра позвала меня на бесплатный 3х недельный семинар по созданию и развитию собственного бизнеса. Вообще то тема вебинара была «Инфобизнес». Но я так подумала, раз эта информация идет ко мне в руки, значит, она мне нужна.

Учиться, учиться и не переставая учиться. Каждый человек в вашей жизни, каждая книга в вашей жизни это ваш Учитель.

Привожу цитату от молодого миллионера Александра Сучкова.

Ошибка №3. Начинать бизнес, не имея четкой цели создания этого бизнеса. Все мы знаем, что правильно уметь ставить себе цели - это 50% успеха в любом деле! И поэтому перед тем как открыть бизнес Вам необходимо для себя прояснить некоторые вещи:

1) Зачем Вы создаете этот бизнес;

2) Кому услуги или товары Вашего бизнеса будут нужны;

3) Какова миссия Вашей будущей организации;

4) Как он будет развиваться на протяжении нескольких месяцев - лет;

5) Есть ли у Вас хорошая команда для создания бизнеса, которая также разделяет Ваши цели».

Вот с этого и надо было начинать. Кабы знать, где упадешь, соломки бы подстелил. Народная мудрость.

В данной книге-пособии я останавливаюсь на ключевых моментах организации и начала ведения собственного бизнеса. Наверное, несколько эмоционально. Отношусь к собственному делу, как к родному ребенку. Может и не надо так. На вебинаре по «Инфобизнесу» узнала, что надо страстно хотеть это свое собственное дело и тогда все получится!

Хотеть, гореть, страсть к своему делу! А это эмоции. Но никоим образом не оставлять свой разум где то рядом. Надо все просчитывать, планировать и продумывать.

Основное, что должны усвоить начинающие предприниматели.

Если вы приняли решение стать самостоятельным в этой жизни, ничего не бойтесь. Судьба любит рисковых. Проверенно! J

Продолжение

Как можно меньше обозначьте для себя период времени в стадии начинания вашего собственного дела. Ведь вы уже приняли решение, определились с нишей предпринимательства, юридически оформили документы на право коммерческой деятельности – приступайте к исполнению задуманного!

Будьте уверены в себе и все у вас получится!

Здесь приведены примеры реальных людей, которые при совершенно разных обстоятельствах в своей жизни приняли решение стать предпринимателями. Не все сразу получилось, были и неудачи и ошибки. Но никто из них не сдался, не оставил свою мечту быть свободным человеком.

Хотите еще мотивации?

Получите!

ОТЛИЧИЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСМЕНА ОТ НЕУДАЧНИКА

1.Успешный предприниматель мыслит возможностями, а неудачник — проблемами.

Результативные бизнесмены с огромным вдохновением рассказывают о своём бизнесе, о развитии бизнеса. Они всегда и везде видят огромные возможности для развития бизнеса.

А вот нерезультативные в основном говорят о проблемах. Они зацикливаются на проблемах, не оставляя шансов своему бизнесу развиваться.

2. Успешный предприниматель расставляет приоритеты и действует по порядку. Неудачник же мечется из стороны в сторону.

3. Успешный предприниматель, нацеленный на результат, умеет концентрировать своё внимание и идти той дорогой, которую наметил.

Человеческий мозг способен хорошо работать тогда, когда концентрируется на одном. Если же в мозге масса разрозненных мыслей и идей, человек просто впадает в ступор. В таком ступоре находится практически все нерезультативные предприниматели. Они метаются от идеи к идее и не могут остановиться на чём-то одном.

4. Успешный предприниматель работает в своё удовольствие, получая удовлетворение от проделанной работы, в то время как неудачник работает по необходимости.

Успешный бизнесмен всегда наслаждается процессом работы. На каждом этапе развития бизнеса он видит возможности развития бизнеса, неудачник же мечтает побыстрее отказаться от работы.

5. Успешный предприниматель с гордостью совершает ошибки, неудачник же старается избегать ошибок.

На ошибки успешные люди смотрят как на очередную ступеньку на пути развития своего бизнеса. Ведь как можно узнать, что работает, а что нет, не совершая ошибки? Ошибка – это прежде всего огромная возможность не повторить её в дальнейшем, это бесценный опыт.

Неудачники же, страшась ошибок, всячески их избегают. Но знайте: не ошибается лишь тот, кто ничего не делает.