КРАТКОСТЬ, ПРОСТОТА, ЧЕТКОСТЬ — ВЫЧЕРКНИТЕ ВСЕ ЛИШНЕЕ
Помимо написания крутого резюме, вы можете повысить эффективность бизнес-плана в целом, сделав его кратким, простым и четким:
— НЕ ПИШИТЕ БОЛЬШЕ 2 °CТРАНИЦ. Вы, вероятно, думаете, что этот принцип относится ко всем, кроме вас, а уж ваше-то прорывное и революционное предприятие — определенно исключение из правил. Ошибаетесь. Чем короче план, тем больше вероятность, что его прочтут.
— ПИСАТЬ ДОЛЖЕН КТО-ТО ОДИН. Бизнес-план — это мудрость всей команды, выраженная одним голосом. План не должен казаться лоскутным одеялом, сшитым из кусков разнородного текста.
— СКРЕПИТЕ ЛИСТЫ ОБЫЧНОЙ СКРЕПКОЙ. Тома в кожаном переплете с золотым тиснением, несомненно, создадут вам репутацию — репутацию лоха. Тем более что инвесторы, скорее всего, будут просить электронную копию документа — в. doc или. pdf.
— СОКРАТИТЕ ФИНАНСОВЫЕ ПЛАНЫ ДО 2 СТРАНИЦ. Инвесторам все равно — да и вы не можете точно знать, — сколько вы потратите на карандаши в 11-й месяц 4-го года. Наиболее важный из прогнозов — ваш анализ движения денежной наличности на первые пять лет. (Подробнее об этом см. в следующем разделе)
— УКАЖИТЕ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ТАКИЕ КАК ЧИСЛО ПОКУПАТЕЛЕЙ ДОЧЕК ПРОДАЖ И ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ. Часто эти цифры дают более ясное представление о планах компании, чем финансовые прогнозы. Прогнозировать можно что угодно — например, что в первый год вы уже будете продавать товар 250 компаниям из списка Fortune 500.
— ПРИВЕДИТЕ РАСЧЕТЫ, НА КОТОРЫХ ОСНОВАНЫ ВАШИ ПРОГНОЗЫ. Всем понятно, что вы выбрали такую цифру дохода, которая, на ваш взгляд, выгодно характеризует ваш бизнес и в то же время не выглядит плодом галлюцинаций. Расчеты, на которых основан ваш прогноз, гораздо информативнее и важнее самого прогноза.
УКАЖИТЕ ЗНАЧИМЫЕ ЦИФРЫ
Не надо думать, что инвесторы раскладывают бизнес-планы по столу и выбирают, кому отдать свои деньги, основываясь исключительно на финансовых прогнозах. Большинство бизнес-планов, попадающих на стол венчурных капиталистов, имеют больше сходства, чем различий. В частности, все они говорят о продажах в 25 или 50 миллионов долларов на 4-й или 5-й год. Любой, кто умеет пользоваться Excel, легко может достичь этих результатов в теории.
Тем не менее финансовые прогнозы, которых требуют инвесторы, составляют важную часть бизнес-плана. Как правило, инвестор хочет видеть ваши прогнозы на 5 лет, чтобы лучше понять масштаб вашего бизнеса, определить, сколько денег на вас потребуется, и рассмотреть перспективы вашей бизнес-модели. Вот как четверо ведущих венчурных капиталистов описывают, что они ожидают найти в финансовых планах.
— ХЕЙДИ Р0ЙЗЕН (M0BIUS VENTURE CAPITAL): «Я хочу видеть подробный помесячный прогноз оборота всего капитала на первый год, затем поквартальный — на следующий год и затем погодовой — на основе предполагаемой прибыльности. Я понимаю, что все эти цифры взяты с потолка, но мне нужно знать, какими ориентировочными расчетами руководствуется предприниматель, прогнозируя общий объем рынка, свою долю в нем и сколько денег потребуется, чтобы этого достичь».
— МАЙК МОРИЦ (SEQUOIA CAPITAL): «Никакие прогнозы все равно не сбываются, так что предприниматели могут даже не заморачиваться составлением полной таблицы точных расчетов. На самом деле инвестору стартового капитала важно лишь оценить, сколько примерно денег потребуется на компанию, прежде чем она сможет финансировать себя сама. Мы всегда обращаем особое внимание на первые 18–24 месяца, исходя из предположения, что, если компания переживет этот период, то дальше будет лучше. Ждем, что нам предоставят несколько хорошо продуманных прогнозов (поквартальных — на первые 2 года и по годам — на 3-й, 4-й и 5-й годы) по доходам и убыткам, балансовый отчет и прогноз движения денежной наличности».
— ГЭРИ ШЭФФЕР (MORGENTHALER VENTURES): «Пять лет — стандартный период бизнес-планирования, несмотря на падающую с возрастанием сроков надежность. Более узкие временные рамки, например три года, подойдут для "сырых" стартапов. На практике, инвесторы обычно ожидают увидеть прогноз на столько лет, сколько требуется бизнесу, чтобы начать приносить ощутимый доход. И если срок превышает 5 лет, это тоже может вполне устроить инвестора. Лишь бы такая информация помогала установить, сколько денег потребуется вложить в компанию для достижения ею прибыльности, — вот главное, о чем инвесторы всегда хотят иметь хотя бы приблизительное представление».
— СТИВ ДЖАРВЕГСОН (DRAPER, FISHER, JURVETSON): «Любой бизнесплан включает финансовые прогнозы, которые начинаются с очень скромных цифр, но затем, уже к третьему году, взмывают до абсурдных высот прибыли. Мы, как правило, не воспринимаем всерьез подобные расчеты, но сам по себе прогноз полезен тем, что демонстрирует предпринимательский оптимизм и потенциал роста. Но даже важнее самого прогноза — рассуждения предпринимателя, на основе которых он сделал выводы о бизнесмодели, объеме рынка, ценообразовании, каналах распространения и, как результат, о валовой прибыли и капиталоемкости. Главное — мы хотим вкладывать деньги в компании, которые стремятся изменить мир, и для начала разговора вполне достаточно полстраницы финансовых прогнозов на 5 лет в сочетании с вдумчивым обсуждением ключевых факторов развития».