Стратегии «цена – экономическая ценность»

Данная группа ценовых стратегий опирается на понятие «экономическая ценность товара» и включает в себя стратегию высоких цен, стратегию низких цен и стратегию средних цен.

Данный тип стратегий предполагает учет экономической ценности товара для покупателя и восприимчивости покупателей к уровню цены.

Рис. 8. Ценовые стратегии «цена-ценность»

Стратегия высоких цен (премиального ценообразования, снятия сливок) предполагает установление предприятием высокой цены по сравнению с экономической ценностью товара. В этом случае выигрыш в прибыльности связан с жертвой объемов продаж. Чтобы заработать максимум с каждой единицы, фирма устанавливает цены настолько высокими, что они становятся недоступными большинству покупателей. Успешность стратегии высоких цен определяется выигрышем фирмы от повышения цены.

Стратегия высоких цен применяется тогда, когда фирма убеждена, что имеется круг покупателей, которые предъявляют спрос на дорогой товар. Это применимо:

- к новым товарам

- к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество товара и его уникальность

- к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта, в том числе по причине отсутствия необходимых мощностей.

Данная стратегия оправдана, если существует гарантия отсутствия в ближайшее время конкурентов, или их издержки на освоение данного товара высоки, если для производства нового товара имеется исходные сырье, материалы, комплектующие, на которые фирма имеет монопольное владение. С течением времени данная стратегия реализуется в стратегию средних цен.

Стратегия низких цен (проникающее ценообразование, стратегия прорыва на рынок) – это установление предприятием низкой цены по сравнению с экономической ценностью. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к экономической ценности. Реализация данной стратегии обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет жертвы в виде снижения цены. Проведение такой стратегии целесообразно, если: во-первых, существует большой круг покупателей, готовых переключиться на данный товар при снижении цены; во-вторых, будет успешной, если предельные затраты составляют небольшую долю в цене товара, а удельная прибыль существенно больше; в-третьих, конкуренты не могут или не хотят отвечать снижением цен. Данная стратегия малоэффективна для дешевых товаров повседневного спроса и, скорее всего, не приведет к значительному выигрышу. В целом данная стратегия преследует цель получения долгосрочной прибыли.

Стратегия средних цен. При избрании этой стратегии роль цен как инструмента маркетинговой политики сводится к минимуму. Причины этому:

1) менеджеры фирмы считают, что цели фирмы можно добиться с помощью других маркетинговых инструментов

2) расчеты показывают, что использование других инструментов потребует меньших затрат, чем манипуляции с ценами.

Как правило, фирмы выбирают стратегию средних цен, если не видят возможности для реализации стратегии высоких или низких цен. Это связано с тем, что, либо покупатели могут воспринять низкую цену как сигнал о низком качестве, либо конкуренты отреагируют очень резко на любые изменения цены. Стратегия средних цен часто становится вынужденной на рынке, где покупатели очень чувствительны к уровню цены, а конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж.

Конкурентные стратегии

§ Стратегия «следования за лидером».Суть стратегии не предполагает установление цены в строгом соответствии с уровнем цен лидирующей компании. Речь идет о том, чтобы учитывать политику цен лидера. Цена на новые изделия может отклоняться от цены компании-лидера, но в определенных пределах, которые диктуются качественным и техническим превосходством. Если предприятие выступает как относительно небольшой производитель на рынке, то ему лучше всего устанавливать цены по аналогии с ценами компании-лидера.

§ Стратегия преимущественной цены. Суть стратегии: достичь определенных преимуществ по отношению к реальным и потенциальным конкурентам. Такие преимущества могут быть связаны, во-первых, с низкими издержками: в этом случае цена устанавливается, как правило, ниже, чем у конкурентов. Преимущества могут быть связаны и с качеством выпускаемой продукции. При этом потребитель оценивает товар как престижный или уникальный, а цена устанавливается выше, чем у конкурентов. Данная стратегия может применяться при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия.

§ Стратегия недопущения конкурентов.Она применяется чаще всего для товаров-новинок при их выведении на рынок. Товар в этом случае продается по очень низким ценам. Это делается для того, чтобы другие компании не смогли извлечь прибыль от продажи данного товара. В последующем на стадии роста продаж, когда конкуренты позади, у фирмы появится возможность повысить цены.

§ Стратегия вытеснения конкурентов представлена в виде агрессивной ценовой войны по отношению к конкурентам с целью их полного выведения с рынка. Фирма, реализующая эту стратегию, должна иметь прочное финансовое положение, относительно низкие издержки, высокое качество продукции и высокий уровень лояльности покупателей к ее продукции.