Показатели для расчета оптимальной цены
| Показатель | Расчет от рентабельности | Расчет от конкурентов | Расчет от потребителя (ВЦ) | Итоговая стоимость | |
| Себестоимость за 1 ед | руб | ||||
| Отпускная цена за 1 ед | руб | ||||
| Коэф розничной наценки | - | 1,63 | 1,63 | 1,63 | 1,63 |
| Цена для потребителя | руб | ||||
| Рентабельность | % | 45% | 47% | 46% | 46% |
| Прибыль с 1 ед товара | руб |
Себестоимость — сумма затрат, которую несет компания при производстве 1 единицы продукта.
Отпускная цена — стоимость, по которой компания продает продукт с производства.
Коэффициент розничной наценки — коэффициент для преобразования отпускной цены в розничную цену.
Цена для потребителя — стоимость продукта (обычно розничная цена), по которой товар продается конечному покупателю.
Рентабельность — % прибыли от реализации 1 единицы товара, рассчитывается от отпускной цены.
Прибыль — абсолютный доход, который получает компания от продажи 1 единицы товара.
После того, как будут определены три уровня цен, можно будет принять правильное решение об окончательной стоимости товара компании, которая с одной стороны будет максимизировать доход, а с другой стороны обеспечить конкурентоспособность товара.
В таблице используется коэффициент розничной наценки, который обозначает суммарную наценку к товару после того, как он пройдет все звенья торговых посредников и достигнет конечного покупателя. Коэффициент будет равен 1, если товар продается компанией-производителем напрямую покупателю. Но часто возникают ситуации, когда товар сначала продается оптовому дилеру, затем перепродается розничной торговой сети и только с полок магазина продается конечному покупателю. В таком случае коэффициент розничной наценки будет больше 1.
Есть два способа расчета: снизу-вверх и сверху вниз. Метод снизу-вверх означает умножение цены товара на все наценки, которые он проходит. Метод сверху-вниз означает определение коэффициента с помощью цен уже продающихся товаров методом деления розничных цен текущих товаров на их отпускные цены.
Таблица 3.2
Расчет коэффициента наценки
| способ 1 | НДС | Наценка дилера | Наценка магазина | Пошлины | Итоговый коэф |
| 18% | 15% | 20% | 0% | 1,63 | |
| способ 2 | РЦ 1 | РЦ 2 | РЦ 3 | Среднее по РЦ | Отпускная цена |
Проведем расчет себестоимости товаров. Это действие можно выполнить двумя основными способами: делением общих прогнозируемых затрат компании на предполагаемый объем продаж товара или суммированием всех переменных и постоянных затрат на 1 ед. продукта.
Часто компания не может точно рассчитать, сколько она тратит на 1 ед. товара. Но она знает, сколько штук товара планирует продавать в месяц (или год), и может оценить свои суммарные затраты планируемого объема. В таком случае для получения себестоимости 1 единицы продукта ей необходимо разделить общую сумму затрат на целевой объем выпуска.
Когда же компания может точно выделить затраты, требуемые на 1 ед. продукции, ей целесообразнее использовать более подробный способ расчета себестоимости: суммирование переменных и постоянных затрат. Переменные затраты зависят от объема выпуска продукта, а постоянные затраты не зависят от объема продаж.
Такой способ больше подходит для компаний, работающих на рынке потребительских товаров.
Таблица 3.3
Расчет себестоимости
| 1 вариант | Общая сумма расходов в месяц | Целевой объем продаж | Затраты компании на 1 ед. продукта | |
| руб | шт | руб | ||
| 500 000 | 4 067 | |||
| 2 вариант | Переменная себестоимость | Сумма постоянных затрат | Целевой объем продаж | Затраты компании на 1 ед. продукта |
| руб | руб | шт | руб | |
| 300 000 | 4 067 |
После того, как определена себестоимость товара, необходимо определить диапазон цен, в котором товар будет выглядеть привлекательно на фоне основных конкурентов. Для этого необходимо определить стратегию ценового позиционирования по отношению к каждому конкуренту, провести анализ цен конкурентов и сформировать коридор розничных цен, в котором новый товар будет привлекателен для потенциальных покупателей.
Таблица 3.4
Анализ конкурентов
| Стратегия цены товара | Коэф для расчета цены товара | Цена конкурентов, руб. | Расчетная цена товара, руб. | Идеальная цена по конкурентному анализу | |
| Конкурент 1 | минимум на 20% выше | 1,2 | 300 - 380 рублей | ||
| Конкурент 2 | минимум на 15% ниже | 0,85 | |||
| Конкурент 3 | на 1 ценовой сегмент ниже | вручную | 300-500 |
Следующим шагом важно узнать, сколько готовы платить за новый товар потребители. Для этого необходимо провести опрос целевой аудитории и оценить воспринимаемую ценность нового продукта (стоимость, которую готов отдать потребитель за продукт, зная все его свойства).
Таблица 3.5