Как согреться в лучах чужой рекламной компании

- В этом году на российский рынок выйдет официальный дилер Harley-Davidson. Это очень крупная и мощная компания с опытными менеджерами, я думаю, что они начнут работать по-серьезному. Но всегда при каждой большой компании есть те, которые. в лучах. Они будут вкладывать в рекламу огромные суммы, продвигая общую идею. Частично перепадет и нам!

«Правда, сначала,- рассказывает Фарис,- была такая мысль: а не продать ли бизнес? Но она как пришла, так и ушла. Такие мысли всегда появляются, когда что-то меняется, правила таможенные или что-то еще. А потом сядешь, просчитаешь, что выгодно, что нет, сделаешь прогноз - и оставишь все как есть». Какая у дилера будет ценовая политика - непонятно. Может быть, такая, что Фарис на ее фоне только выиграет. «Все зависит от того, что и по какой цене они выставят,- говорит он.- А мы как занимались своим делом, так и занимаемся». Правда, делом занимаются с оглядкой на этого неведомого дилера, который, даже не начав работать, уже принес Фари-су первые огорчения. Скажем, в 2003 году салон продал почти сотню мотоциклов, в 2004-м гораздо меньше - не стали завозить много, потому что ожидали появления конкурента. А он взял и не открылся.

- И что сейчас?

- Удовлетворяем потребности рынка,- весело отвечает Фарис- Не всегда производители на сто процентов заинтересованы именно в этом. Почему? Ну, есть фирма Harley-Davidson, она производит определенную линейку мотоциклов и продает ее. Когда начинается переделка, тюнинг и прочее, это не очень нравится компании. А мы как раз этим и занимаемся. В общем, когда новый дилер начнет работать, мы поймем, есть между нами конкуренция или мы работаем в разных плоскостях. Тут как в автомобильном мире: есть официальные дилеры, есть неофициальные, у каждого свои плюсы и свои минусы.

Плюсы, например, в том, что Фарис покупает мотоциклы, где и у кого хочет, и продает по той цене, какая ему нравится. Если покупатель хочет эксклюзивную модель и цена не играет для него никакой роли, то и неважно, где покупать для него мотоцикл. А если говорить о стандартных моделях, то их выгоднее приобретать в Америке или в Азии. Дело в том, что Фарис не берет товар на консигнацию, а именно покупает. «Правила импорта транспортной техники таковы, что выставлять ее на продажу можно только после того, как растаможил, а это 30-40% стоимости. Значит, возвращать ее производителю нет никакого смысла. Держать на таможенном складе тоже не очень удобно - не тот товаропоток. Зато мы можем, если заказали недостаточно, привезти мотоцикл в течение недели. Конечно, это немножко уменьшает спрос и нашу прибыль, потому что индивидуальная доставка - она достаточно дорогая». Соответственно, и все необходимое для тюнинга Фарис покупает там, где считает нужным.

- В России производителей нет, но они есть во многих странах мира, большая индустрия в Америке. Мы принимаем решение о том, у кого что купить, после того, как дизайн согласован с будущим владельцем. Разработка дизайна эксклюзивной модели - кропотливая и долгая работа. Нет, у нас в штате нет дизайнеров, но зато у нас партнерские отношения с несколькими студиями, и мы рекомендуем их своим клиентам. Они работают, а потом мы решаем, сможет ли ездить то, что они нарисовали. Пять лет назад с этим было очень тяжело: дизайнеры-то существовали, но они ничего не понимали в мотоциклах. А потом нашлись те, кто понимает.

Именно на это направление Фарис делает ставку. И новый дилер тут ни при чем.

- Мы не собираемся закрываться, наши планы - в большей степени перейти в категорию переделки и тюнинга. Изготовление - это творчество, потому что каждый мотоцикл неповторим. А я давно уже делаю то, что мне интересно, что я люблю. Ну, и позволяет зарабатывать. Рентабельность от продажи мотоциклов на сегодняшний день, если честно, близка к нулю,- говорит Фарис- Четыре года назад мы зарабатывали продажей мотоциклов. У нас были определенные возможности для их приобретения. А сегодня человек может сам заказать мотоцикл через интернет. И в итоге мы сегодня зарабатываем не на продаже, а на выполнении работ. Так что наша прибыль - это запчасти и тюнинг. Может быть, можно было бы зарабатывать больше, занимаясь чем-то другим, но я занимаюсь этим семь лет, нашел себя, и мне хочется продолжать».

ПОДАРОК ДЛЯ ЕЗДЫ

Дорогой мотоцикл - вещь специфическая. Прямо скажем, не хлеб, не стиральный порошок и даже не машина. Отнюдь не предмет первой необходимости. «В этой ценовой нише человек доходит до мотоцикла в последнюю очередь,-говорит Фарис,- когда вопрос уже не в деньгах, а в желании. Harley, даже б/у и совсем простенький - это все равно 15 тысяч долларов. За эти деньги можно купить новый автомобиль». То, что мотоциклы - сложный, дорогой и сезонный товар, в салоне «Харли» особенно остро прочувствовали во время кризиса 1998 года: за год с того августа по август 1999-го там не купили ни одного мотоцикла. Не до того было. Что еще сужает рынок? Да хотя бы то, что на мотоцикле надо ездить. «Часы, даже за 50 тысяч долларов, вы можете купить для себя, а можете подарить их какому- нибудь чиновнику,- поясняет Фарис- А мотоцикл вы не будете покупать в подарок, если человек не умеет на нем ездить. Дарят, конечно, когда известно, что у человека есть дом и что человек свой мотоцикл там поставит, потому что это красиво. Но обычно он все-таки должен уметь ездить, и это накладывает отпечаток на систему продаж. К сожалению, дороги и климат тоже накладывают отпечаток. А вообще мы оптимисты. Я рассчитываю, что емкость российского рынка мотоциклов такого класса за ближайшие несколько лет достигнет 300-400 штук в год». Помимо объективных сложностей, вызванных характером товара, у Фариса есть и субъективные. «Я считаю, что самое сложное для импортирующих компаний - то, что для разных людей существуют разные правила. Допустим, вы имеете какую-то связь с начальником таможенного терминала - для вас условия таможенных платежей другие, и все строится на этом. Это сильно влияет на себестоимость».

РОСКОШЬ ОБЩЕНИЯ

Клиенты у Фариса тоже не рядовые. Как мы уже сказали, это владельцы или топ- менеджеры крупных компаний. Мотоцикл они покупают не столько чтобы ездить, сколько чтобы расслабляться.

- Знаете, когда ты на мотоцикле, полностью меняется самоощущение. Сего дня появляется все больше и больше людей, которые покупают мотоцикл, чтобы войти в какой-то новый круг общения и забыть про дела, про бизнес. В повседневной жизни человек, может быть, ездит с охраной, и обращаться к нему надо по отчеству, а в мотоциклетной нашей тусовке - привет, Вася, привет, Петя. И это нормально. Едет встречный мотоциклист, ты его, скорее всего, не знаешь, но поприветствуешь - это распространенное явление. В мотоциклетной тусовке люди очень часто обнимаются при встрече, это нормально. А в пиджаках и галстуках это было бы странно. Клуб - это само собой родилось.

- А есть среди ваших клиентов известные люди?

- Я бы не хотел называть имен, но вот некоторые из тех, кто появлялся в открытых источниках: мэр Москвы Лужков, бывший министр печати Лесин. Нет, они здесь не тусуются. хотя один раз было дело.

- Ведь вы сами ездите на мотоцикле? А на каком?

- На «харлее», конечно. Никто бы не понял, если бы я ездил на чем-то другом.

«БИЗНЕС», No19(38) от 04.02.05

Локомотив «Дизайн Депо»