Психология предпринимателя и менеджера

1) Психотип предпринимателя:

• достижение эк самостоятельности, самоактуализация,

• готовность к риску ради дела

2) Психотип менеджера:

• построение собственной карьеры,

• риск ради собственных интересов

Макклелланд: развитие деятельности чел зависит от мотивации либо на достижение успеха, либо на избежании неудач

Предприниматель:

- ориентация на достижение успеха

- эк активность

- учет ошибок из опыта

- адекватная самооценка

- внутренний локус-контроль

Менеджер:

- ориентация на избежание неудач

- торможение эк активности

- неадекватная самооценка

- внешний локус-контроль

Обе тенденции развиты в человеке, но одна из них доминирует.

Роттер: локус-контроль – склонность приписывать результаты и неудачи своей деятельности внутренним или внешним факторам.

14. Психология денежного поведения

Деньги как объект психологической оценки:

Восприятие денег субъективно: крупные купюры ассоциируются с накоплением, мелкие с потреблением.

Отношение к деньгам по их источнику происхождения: з/п – бережное; премии, выигрыши - расточительность

по целям использования: отмывание благотворительности и т д

по денежной форма: наличность, кредитки, облигации, акции и т д

Новые купюры воспринимаются зрительно ценее, чем старые

Нормы и ценности денежного поведения: если дарят деньги, то тратят больше, чем на мат подарок, деньги девальвируют стоимость подарка, брать деньги под % у друзей также неприемлемо, а брачные контракты, страхование жизни – норма

Восприятие людей по «денежной оценки»:

- пол(женщщины – фрустрация по поводу денег, завидуют тем, кто имеет, много тратят, мужчины – большая ценность, копят деньги)

- возраст ( возрастом баланс между тратами и накоплениями)

- личные характеристики: экстраверты(больше тратят), интроверты(экономят)

- соц статус( предприниматели – экономят, малообеспеченные – тратят больше в %, богатые – более здоровые и богатые)

макроуровень:

На макроэкономическом уровне ценность денег в обществе тем, выше, чем выше эк рост.

Нек-рые страны замещают низкие доходы граждан большим количеством крупных купюр в обороте

Малая доля производящего труда ведет к чрезмерным финансовым играм, отсутствию контроля над деньгами, чрезмерными тратами, правящая элита ориентируется на личный интерес

Негативное отношение к деньгам: падение курсы нац валюты, снижение авторитета, недоверие к ден единице. Позитивное отношение: рост сбережений,

Происхождение денег и стадии отношения к ним:

Экономические антропологи и психологи полагают, что деньги имеют нетоварное происхождение – ср-ва платежа

Исследования в рамках классической психологии. Психоанализ: деньги – подсознательное средство накопления (на уровне бессознательного иметь накопления).

Теория развития поведение людей по возрастным периодам.

У детей 3 стадии отношения к деньгам:

• нет никакого отношения к деньгам, не понимают, для чего они нужны.

• соотношение определенной суммы денег с каким-то товаром

• осознание их значения

Типы личности:

1. коллекционеры безопасности (деньги – символ безопасности)

2. жадные до власти (деньги символ власти, контроля)

3. торговцы любовью (за деньги могут купить расположенность других людей)

4. поклонники автономии (символ независимости)

Денежные типы личности:

1. скряга – копит, получает от этого удовольствие, страх потери

2. транжира – бесконтрольные траты денег

3. денежный мешок – увлечен зарабатыванием денег, покупает любовь, признание за деньги

4. торгаш – охотник за дешевкой, даже если она ему не нужна

5. игрок – нестабильный, постоянно принимает вызов

Представитель денег – наличные. Поэтому к ним более бережное отношение. Деньги маскируют истинные причины конфликтов, истинное отношение между людьми.

Психология спроса

Поведение потребителя не подчиняется простым закономерностям максимизации выгоды. Функциональный спрос – спрос, в котором в основном учитываются качества, присущие товару.

На нефункциональный спрос влияют другие факторы (классификация SABONE):

- Безопасность — надежность, гарантии по обслуживанию

- Привязанность — привычки, верность ТМ

- Комфорт — технические преимущества, удобства в хранении и т д

- Гордость — политика высокой цены. Уникальность, имиджевость,

- Новизна— это поиск новых ощущений.

- Экономия — объективный фактор, не преобладает

Эффекты потребительского поведения, к-рые создают нефункциональный спрос:

- Эффект "бэндвэгон" – желание не отстать от других, ориентация на соц группу

- Эффект "сноба" - стремление отличаться от других, не приобретая товар, когда он доступен

- Эффект Веблена - демонстративное поведение. Чем выше цена, тем выше спрос на товар.

- Эффект "цена-качество" – высокая цена-лучшее качество

- Эффект "верность качеству – предрасположенность к определенной фирме

Развернутая модель избирательного покупательского поведения Котлер:

3 связанных блока:

- побудительные факторы:

• культурного порядка (манеры,поступки, принятые в семье, субкультура, со положение),

• соц порядка (референтные группы, семья, роли, статусы)

• личного порядка (возраст, положение, этап жизни, тип личности, образ жизни)

• психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение)

- «черный ящик» сознания покупателя;

- ответная реакция покупателя.

Котлер предлагает также схему процесса принятия решения о покупке, которая состоит из пяти этапов:

- осознание проблемы (возникает мотив приобрести),

- поиск информации (возможно) Источники: реклама, продавец, СМИ, личный опыт,

- оценка вариантов(обращает внимание на с-ва, оценивает значимость, выбирает из альтернат),

- решение о покупке (может повлиять мнение др людей, сторонние обст-ства)

- реакция на покупку (доволен/недоволен).

5 концептуальных моделей выбора:

• Модель Андриасена. Основа – комплекс установок и способы переработки информации

• Модель Никосиа. Акцент на процессе купли-продажи. 4 блока: цепь событий, процессы поиска и оценивания, акт приобретения или покупка, процесс обратной связи.

• Модель Ховарда-Шеса. 5 стадий в процессе принятия решений: привлечение внимания, восприятие товара, фор­мирование установки, возникновение намерения, акт приобретения

• Модель Энжел-Колат-Блэквел. Особенность: жизненный стиль и ценности

• Модель Бетмана. Процессы решений – критические. Они повторяющиеся, а не последовательные.

Личность и потребительский выбор:

- целеустремленные – осторожны в эк поведении, большее внимание содержательным св-вам

- настойчивые – поисковая активность, самостоятельность

- решительность, самообладание – риск, новизна

- эмпатийные – тревожные, нерешительные, субъективные

- аффилативные(эмоциональные контакты) – реклама, советы продавца

- чувствительность к отвержению – нерациональный выбор, вследствие боязни осуждения