Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции

Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения , открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущения беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернатив.

К тупикам могут привести и собственные действия:

• Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».

• Отсутствие поиска сфер для переговоров. «Мы не в состоянии сделать большего».

• Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных ограничениях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».

• Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши – люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну, что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».

• Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.

• Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?».

Способы выхода из тупика:

правильное использование времени: отсрочки, их затягивание;

использование различных точек зрения;

совместное исследование альтернатив;

внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий;

проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.;

ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса:

Во-первых, переговоры, являются механизмом согласования интересов их участников.

Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.

В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.

В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной, приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.

Так конфликты на переговорах позволяют участникам:

Глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера.

Анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков.

Сохранять определенный баланс сил в отношениях.

Создавать конструктивную психологическую атмосферу.

Гибко использовать тактические приемы.

Иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.

Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.

Литература

Гришина Н.В. Давайте договоримся. СПб., 1993.

Емельянов Ю.Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991.

Kappaс Ч. Л. Искусство ведения переговоров /Пер. с англ. М., 1997.

Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество/ Под ред. Е.Н.Ивановой. Рига; СПб., 1995.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями в и развитие организации. М., 1996.

Советы психолога менеджеру / Под ред. М.К.Тутушкиной. СПб., 1994.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения /Пер. с англ. М., 1990.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам /Пер. с англ. М., 1996.

Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми /Пер. с англ. М., 1993.

Ходжсон Д. Переговоры на равных /Пер. с англ. Минск., 1998.

Walton R.E., MkKersis R.B. A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965.

Раздел III МЕНЕДЖЕР

Глава 9