Матрица возможностей И. Ансоффа (по товарам/рынкам)
Матрица возможностей по товарам/рынкам, известная также под названием «продукция–рыночная определенность», является классической моделью, используемой при разработке стратегических альтернатив в 60-е годы и впервые предложенной И. Ансоффом под названием «вектор роста».
Эта матрица в принципе предусматривает использование четырех стратегий для сохранения или увеличения доли рынка. Эти стратегии показаны на рис. 4.1:
• проникновение на рынок;
• развитие рынка;
• разработка товара;
• диверсификация.
| Новые Существующие Товары |
Рынки
| Существующие | Новые |
| I. Стратегия | II. Стратегия |
| проникновения на | развития рынка |
| рынок | |
| III. Стратегия | IV. Стратегия |
| разработки новых | диверсификации |
| товаров | |
Рис. 4.1. Матрица возможностей по товарам/рынкам
Выбор стратегии развития зависит от степени насыщенности рынка и возможностей предприятия постоянно обновлять производство. Несмотря на свою принципиальную альтернативность, две или более стратегии могут сочетаться. Рассмотрим последовательно перечисленные выше стратегии и раскроем условия их применения в современной российской экономике.
Квадрант I матрицы показывает направленность стратегии предприятия на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют также методом «экономии издержек», или «улучшай то, что уже делаешь». Эта стратегия эффективна для предприятия или его самостоятельных хозрасчетных подразделений (СХП), когда рынок растет или еще не насыщен. Предприятие
стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, поступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт, привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.
Квадрант II матрицы показывает направленность стратегии на развитие рынка, т.е. на создание новых рынков для продукции, выпускаемой уже достаточно длительное время. Эта стратегия эффективна в том случае, если:
• предприятие стремится расширить свой местный внутренний рынок;
• в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке;
• для уже хорошо известной продукции предприятия выявляются новые сферы применения.
Предприятие стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать уже имеющуюся продукцию (таблица 4.1). Оно может проникать на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары, использовать новые методы их распространения и сбыта, делать более эффективные усилия по их продвижению.
Таблица 4.1. - Стратегия побуждения потребителей к новому использованию имеющихся товаров
| Стратегия | Примеры | |||||||
| Разработка | новых областей | применения | Использование | питьевой | соды «Армэнд | |||
| товара | Хаммер» | в | качестве дезодоранта | для | ||||
| Разработка | новых | параметров | и | холодильников | ||||
| модификаций продукта | Телевизоры на батарейках | |||||||
| Увеличение рыночной сегментации | Региональные издания массовых журналов | |||||||
| Выявление новых групп потребителей для | Нейлоновые | капроновые | покрытия | для | ||||
| существующей продукции | офисов организаций | |||||||
| Выявление новых групп потребителей для | Недорогие | копировальные | машины | для | ||||
| модифицированной продукции | кабинетов на дому | |||||||
| Увеличение | применения | товара | Множественные упаковки для газированных | |||||
| существующими пользователями | напитков и пива | |||||||
| Изменение маркетинговой стратегии | Продажа чулок и носков в супермаркетах | |||||||
| Реклама подписки на журналы по | ||||||||
| телевидению |
Квадрант III матрицы означает направленность стратегии на разработку новых продуктов для сложившихся и давно освоенных рынков. Эта стратегия применяется тогда, когда предприятие или его СХП имеет ряд успешных моделей изделий, завоевавших большую популярность у потребителей. В этом случае предприятие разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков, делая упор на новые модели и улучшение качества модернизированных товаров. При этом осуществляются и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами и реализацией их
потребителям, лояльно настроенным по отношению к данному производителю и его торговым маркам.
Квадрант V матрицы – стратегия диверсификации. Эта стратегия применяется в том случае, если необходимо избежать чрезмерной зависимости предприятия от одного СХП или одного ассортиментного набора продукции, а также в том случае, если фирма желает покинуть свертывающиеся рынки или рынки, находящиеся в состоянии застоя. Однако реализация стратегии диверсификации предполагает разработку новых продуктов и новых рынков, поэтому она является наиболее рискованной, так как никогда нет полной уверенности в том, что новые рынки готовы принять новую продукцию и она будет пользоваться спросом покупателей.
Опыт выработки стратегии различных фирм показывает, что они редко останавливают свой выбор на каком-то одном варианте стратегии.
Чаще всего общая стратегия представляет собой комбинацию перечисленных выше стратегий. Причем их последовательность определяется значимостью и ожидаемыми результатами от использования каждой из них. В этом случае общая стратегия фирмы формулируется с использованием слов – «сначала» и «затем». Например, сначала сосредоточиваем наши усилия на продолжении выпуска освоенной продукции и поставке ее на прежние рынки, так как спрос на нее еще высок; затем обращаем внимание на новые рынки и поставляем на них ту же продукцию; затем создаем новые модификации популярных изделий и поставляем их на старые рынки с целью стимулировать повторные покупки.
Своеобразной модификацией рассмотренного выше подхода является модель, предложенная Г. Стейнером в 1975 году, которая представляет собой матрицу, включающую классификацию рынков и классификацию продуктов на существующие, новые, но связанные с существующими, и совершенно новые продукты (рис. 4.2).
| Рынок | Существующий | Новый, связанный с | Совершенно |
| Продукт | существующим | новый | |
| Низкий риск | Высокий риск | ||
| Новый, связанный с | |||
| существующим | |||
| Совершенно новый | Высокий риск | Чрезмерно | |
| высокий риск |
Рис. 4.2. Матрица «рынок–продукт» по Г. Стейнеру
Матрица показывает уровни риска и, соответственно, степень вероятности успеха при различных сочетаниях «рынок/продукт». Модель может быть использована для:
· определения вероятности успешной деятельности при выборе той или иной стратегии;
· выбора между различными видами бизнеса, в том числе при определении соотношения, например инвестиций для разных СХП.
Например, организация, занимающаяся обслуживанием и ремонтом лифтов, имеет достаточно высокие шансы на успех, если она предложит для существующего рынка (организаций по эксплуатации зданий) новый, но связанный с существующим вид товаров – лифты собственного производства. Степень риска существенно возрастет, если эта же организация предложит на существующем рынке совершенно новый вид продукции – контроль за работой инженерного оборудования (отслеживание загазованности и задымленности помещений, засоренности мусоропроводов и т.д.), поскольку опыт проведения подобных работ у организации отсутствует. Очень высоким риск будет также в том случае, если московская организация предложит существующие услуги по ремонту и обслуживанию лифтов воронежскому рынку. Риск примет максимальные размеры, если московская организация предложит совершенно новый вид услуг – контроль за работой инженерных помещений для совершенно нового рынка, к примеру для мэрии Нью-Йорка.
Для предприятий, которые имеют многономенклатурное производство и обслуживают много рынков, задача стратегического выбора гораздо сложнее. Дело в том, что одни товары могут занимать сильные позиции по сравнению с конкурентами, другие наоборот – слабые. Кроме того, одним товарам могут понадобиться инвестиции для поддержки их конкурентоспособности, другие же наоборот, будут давать больше прибыли, чем это минимально необходимо для их перспективного развития.
Данную проблему можно решить также с помощью, например, порт-фельного анализа, который позволяет определить стратегическую роль каждого отдельно взятого продукта на основе расчета двух показателей: темпа роста рынка товара и доли рынка по сравнению с конкурентами. Модели портфельного анализа будут рассмотрены ниже.