Краткая характеристика деятельности организации

Цели маркетинговой политики разработаныв контексте реализации миссии содействия развитию информационного общества в РФ и достижения целей, заявленных в политике качества предприятия и направленных на удовлетворение требований и ожиданий потребителей, поддержание репутации надежного партнера, выход на позиции ведущего производителя НО АИС на российском рынке. В соответствии с этим обозначаются цели политики маркетинга предприятия:

- увеличение объемов продаж на территориях, являющихся постоянными заказчиками;

- привлечение новых заказчиков посредством предложения существующих разработок за счет превышающей конкурентоспособности;

- привлечение новых заказчиков посредством предложения новых актуальных разработок;

- укрепление рыночных позиций за счет повышения качества комплекса послепродажных работ (техническое сопровождение, дополнительное, обучение, выезды к заказчику).

Профиль заказчика

- финансовые органы субъектов РФ, муниципальных образований, муниципальных районов, городских и сельских поселений;

- ГРБС и подведомственные учреждения уровня СФ, МО, МР;

- руководители СФ, МО, МР, поселений, органов исполнительной власти;

- учреждения РПН и ФГУЗы.

Мероприятия, способствующие достижениюпоставленных целей

- участие в выставках, конференциях, семинарах, организуемых заказчиками по актуальным вопросам методологии и создания программных продуктов, разрабатываемых НПО «Криста» и активно используемых в территориях.

- организационная поддержка выставок, конференций, семинаров инициируемых заказчиками по актуальным вопросам методологии и создания программных продуктов, разрабатываемых НПО «Криста» и активно используемых в территориях.

- самостоятельная организация (в «Криста», филиалах и на территории заказчика) выставок, конференций, семинаров, обучающихкурсов по актуальным для заказчика вопросам, касающимся методологии, разработки, внедрения и сопровождения ИС.

Список маркетинговых мероприятий (выставок, семинаров, совещаний, конференций) ежегодно корректируется и включает в себя, в частности: выставку-форум «Госзаказ», международную выставку новых технологий Сеbit, всероссийские семинары-совещания с руководителями финансовых органов субъектов РФ, научно-практические конференции по вопросам развития и совершенствования системы региональных и муниципальных финансов,конкурсы на "Лучшее муниципальное образование в сфере управления общественными финансами" (совместно е Издательским Домом «Бюджет»), всероссийские и региональные выставки-форумы по проблемам развития ИКТ в госсекторе (в органах государственной власти) и т.п.

- публикации в СМИ рекламных модулей, статей, обзоров, пресс-релизов самостоятельно или совместно с заказчиком, смысловое содержание которых соответствует профилю деятельности НПО «Криста» или содержит упоминание о программных продуктах, видах работ и услуг, предлагаемых предприятием на рынке. Публикации преследуют цели информирования целевого сегмента потенциальных заказчиков предприятия о новых разработках, модернизации существующих, итогах и перспективах развития, положительном опыте внедрения на территории субъектов РФ. Публикации рассматриваются как инструмент стимулирования продаж, что проявляется ростом заключенных договоров и как следствие повышением объемов реализации предприятия в краткосрочном и долгосрочном периодах. Выбор видов СМИ обусловливается профилем заказчика предприятия и может изменяться в зависимости от изменения сегмента потребителей.

ООО «ИС Криста» для активизации продаж использует большое число рекламных материалов, регулярно обновляемых: и вновь разрабатываемых. Основной рекламный продукт предприятия - каталог программных продуктов, содержащий информацию по всему спектру программного обеспечения ООО «ИС Криста» в соответствии с описанием ПО. Каталог ежегодно переиздается тиражом не менее 500 экземпляров, по каждому проекту или решению выпускаются буклеты, листовки, брошюры, обновляемые по мере изменений методологии или технологии, эти виды рекламных материалов издаются при подготовке к маркетинговым мероприятиям тиражом не менее 100 экземпляров.

Обоснование необходимости и регламент маркетинговых мероприятий

Проведение мероприятий могут инициировать руководители: службы маркетинга, отдела регионального развития, отдела продаж и обучения, руководители проектов, согласовывает мероприятие заместитель генерального директора.

Мероприятия имеют стратегические цели, их результат очевиден в краткосрочной и долгосрочной перспективах и проявляется в виде заключенных договоров с постоянными и новыми заказчиками. Предметом этих договоров может являться поставка ПО выполнение работ по разработке, модернизации, внедрению, обучению пользователей. Данные мероприятия способствуют повышению объемов продаж всех видов продукции, услуг, работ, способствуют повышению эффективности и рентабельности бизнеса ООО «ИС Криста».

В процессе подготовки, организации и проведения маркетинговых мероприятий предприятие несет расходы, связанные с основными этапами этих мероприятий. Основное содержание, направления и нормы расходов описаны в «Положении о представительских расходах».

Бюджет составляется заблаговременно, содержит описание этапов работ, статей затрат с указанием стоимостной оценки каждого этапа. Бюджет мероприятия утверждается директором предприятия, согласуется с зам. директора по коммерческим вопросам.

Публичные массовые мероприятия рекламного и РR-характера включают в себя комплекс работ с выделенными этапами:

- подготовка (может включать следующие этапы в зависимости от вида мероприятия), в том числе:

a) проведение совещаний по организационным вопросам между участниками мероприятия;

b) подготовка программы мероприятия;

c) подготовка информационно-рекламных писем, материалов для электронной, почтовой и факсовой рассылки;

d) обзвон потенциальных участников;

e) мероприятия; составление и обсуждение бюджета;

f) формирование пакета рекламных материалов, коммерческих предложений;

g) заключение договоров с организациями, задействованными в организационных действиях.

- проведение и участие, в том числе:

a) выполнение работ по презентациям ПО и разработок,чтению лекций, выступлению с докладами, пресс-конференции;

b) выполнение работ по приему, размещению, сопровождению, проведению переговоров, организации досуга участников мероприятия.

- оформление итогов мероприятия в том числе:

a) работы по составлению и публикации сборника материалов (доклады, презентации и другие содержательные материалы);

b) закрытие договоров с организациями, поддерживающими организационную сторону мероприятия;

c) размещение информации об итогах мероприятия на сайте, в СМИ.

Таким образом объем работ разных типов, выполняемый работником службы маркетинга ООО «ИС Криста» довольно велик.

Процесс работы отдела маркетинга может быть представлен следующей схемой (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2. SADT-диаграмма работы менеджера отдела продаж ООО «ИС Криста»