Глава 4. как «читать» собеседника

Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.

Ф. Честерфилд

4.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ ОБЩЕНИЯ

Они имеют немаловажное значение. Предлагаем вам вопросы для самопроверки, насколько вы учитываете их в своей жизни, во взаимоотношениях с партнерами и сослуживцами. Надеемся, что наши комментарии и советы вы возьмете на вооружение.

Вопросы

1. Как действует на собеседника использование вами слов, терминов, непонятных ему? Что вы чувствуете при этом: а) получаете преимущество; б) ощущаете его раз­дражение; в) остаетесь в целом нейтральным?

2. Собеседник вмешивается в ваш рассказ, не давая из­ложить суть дела. Как вы реагируете на это— говорите: а) «Сначала выслушай, а потом — критикуй»; б) «Давай дадим друг другу по 5 минут, послушаем, не перебивая, а потом обсудим»?

3. Как поступил управляющий одной из фирм, введший правило не приходить к нему для обсуждения вопроса, не имея собственных предложений: а) правильно; б) неправильно?

Комментарии и советы

1. Использование в деловой беседе слов или тер­минов, непонятных собеседнику, обычно воспринимается им как способ произвести впечатление, до­биться психологического преимущества: «Смотри, я умнее тебя». Это, как говорят психологи, «пристрой­ка сверху». А проявление превосходства обычно вы­зывает сопротивление или по крайней мере внутрен­ний протест. Поэтому данный прием определенно негативен.

Большее уважение вызывают люди, которые умеют очень доходчиво объяснять самые сложные вещи, не прибегая к непонятным терминам. По существу, они делают скрытый комплимент слушателю: «Вы все по­няли, молодец!». А благодарные слушатели говорят: «Вот умница: другой все запутает, а этот все разложил по полочкам. Вот что значит знаток своего дела!».

2. Сказав: «Сначала выслушай, а потом — крити­куй!», мы занимаем позицию «Родитель» — учим, осуж­даем. Партнеру при этом предлагается позиция «Взрос­лый» (обращаемся к рассудку: нельзя критиковать, не поняв, что тебе хотят сказать). То есть осуществляется «пристройка сверху» в виде трансакции «Профессор». «Пристройка сверху» воспринимается болезненно, так как задевает достоинство собеседника, унижает его.

Более равноправная трансакция «Коллеги» осуще­ствляется словами: «Давай дадим друг другу по 5 ми­нут, послушаем, не перебивая, а потом обсудим».

3. Приходя к руководителю с вопросом «Что делать?», подчиненный в значительной степени снимает с себя ответственность за дальнейшее, перекладывая ее на руководителя. Это манипуляция типа «обезьяна на шее», описанная в главе 2.

Руководитель, введя правило приходить к нему толь­ко со своими предложениями, тем самым защищает себя от этой манипуляции.

Введенное правило заставляет самого подчиненного искать варианты решения. Даже если окончательный его вариант остается за руководителем, автор предло­жения, подчиненный, тоже несет ответственность за него.

Установлено, кроме того, что свои решения люди выполняют гораздо более настойчиво, более каче­ственно.

Вопросы

4. Во время деловой беседы звонит телефон. Действия хозяина кабинета?

5. Как вы расцениваете привычку говорить «О'кей» в разговоре русскоязычных партнеров?

6. Руководитель средних лет спортивного вида легко взбегает на 4-й этаж. Сотрудница делает ему компли­мент по этому поводу, который тот воспринимает весь­ма кисло. Почему?

Комментарии и советы

4. Когда во время деловой беседы звонит телефон, действия хозяина кабинета зависят от того, в какой стадии находится беседа.

Если она заканчивается, трубку снимают и кладут на стол (микрофоном вниз, чтобы позвонившему не был слышен разговор). Если до окончания разговора еще далеко, следует, подняв трубку, спросить у посе­тителя, сколько еще вам нужно времени, после чего сказать в трубку: «Перезвоните через... минут», указав время с запасом.

Не нужно спрашивать, кто звонит: тем самым либо будешь втянут в разговор, либо проявишь неуважение: «Узнал, но не захотел разговаривать».

5. Многие воспринимают привычку «вворачивать» иноязычные слова («о'кей», «ноу проблеме», «йес» и т.п.) как желание говорящего продемонстрировать свою приобщенность к иной культуре. Как правило, отдель­ные слова из другого языка употребляют люди, не го­ворящие на нем.

Обратите внимание: те, кто в совершенстве знает не только родной язык (например, переводчики или из­вестные политики, деловые люди), никогда не встав­ляют слова из одного языка в другой. Это идет, прежде всего, от высокой культуры делового общения, а так­же от языковой культуры: прекрасно чувствуя тонко­сти языка, они не допускают его засорения.

6. Спортивный вид обычно имеют люди, занима­ющиеся спортом. Для такого человека взбежать на 4-й этаж — вовсе не достижение.

Сотрудница, желая сделать комплимент, нарушила основной его принцип. Ибо комплимент — это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе. В данном случае имело место как раз принижение.

Нередко высказываются суждения, что вообще ру­ководителю не к лицу бегать. Это проявление нашего менталитета.

На Западе хорошая физическая форма является не­обходимой составляющей успеха и потому служит пред­метом гордости. Например, пробежки президента Клин­тона часто показывали по телевидению.

У нас же превалирует мнение, что руководитель должен держаться степенно, чтобы «не расплескать» свой авторитет.

Вопросы

1. Вы идете на прием к руководителю — балагуру и весельчаку. Как вы изложите ему свою просьбу: устно или письменно?

8. Тот же вопрос, если вы имеете дело с малоразговор­чивым лицом, принимающим решения.

9. Вы не знаете ничего о руководителе, ведущем прием. Как вы обратитесь к нему: устно или подав письменное заявление (отношение) ?

10. Вы кладете в почту руководителя важную служеб­ную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите? Ответ напишите в виде цепочки букв.

Комментарии и советы

7. Балагур и весельчак — это экстраверт, то есть че­ловек, любящий процесс общения. Он предпочитает получать информацию не из бумаг, а от людей. Поэто­му ему лучше изложить свою просьбу устно.

8. Малоразговорчивый человек — интроверт. Он пред­почитает бумаги живому общению. Поэтому имеет смысл подать письменное изложение своей просьбы.

9. Если вам не известно, к какому из вышеназван­ных типов принадлежит лицо, принимающее реше­ние, рекомендуется, имея письменное изложение своей просьбы, спросить у руководителя, как ему удобнее: выслушать ее или прочитать? Руководитель подсознательно выберет то, к чему более располо­жен.

10. Правильный ответ: Б—В—Г—Д—А. Сначала силь­ный, потом средней силы и в конце — самый силь­ный документ. Эта последовательность соответствует правилу Гомера (см. главу 1) о наиболее убедительной последовательности аргументов.

В силу этого правила не следует использовать сла­бые аргументы. Потому документы слабой убедитель­ности (Е и Ж) доводить до руководителя нельзя. -

Вопросы

11. Деловой человек решил отрастить бороду (усы). Имеет ли при этом значение, по вашему мнению, его

воз­раст ?

12. Руководителю рекомендовали переводчика, который произвел и на него очень хорошее впечатление. Однако он ему, хотя и с сожалением, отказал. Какие причины могли побудить к этому?

13. Какие эмоции возникают у произнесшего (услышав­шего) «да» («нет»)?

14. Экскурсовод вошла в автобус, представилась и на­чала экскурсию. Во время поездки водитель выказывал всячески неуважение к экскурсоводу. Вместе они работа­ют впервые. В чем дело?

Комментарии и советы

11. В деловом мире сложилось правило, что к 40 го­дам человек должен определиться во всех своих ипо­стасях, в том числе и во внешности.

Поэтому изменения внешности деловым челове­ком за 40 лет встречаются коллегами неодобритель­но, даже вызывают некоторое неудобство: видели одного человека, а теперь как бы другого. Это требу­ет перестройки установившихся рефлекторных свя­зей, что вызывает раздражение на уровне подсозна­ния.

Вообще в деловом мире в цене все прочное, устояв­шееся.

Иначе в творческой среде: актеры, режиссеры, пи­сатели, художники постоянно ищут способы быть не похожими ни на кого, рассматривая изменение внешности как новую возможность самореализации. Однако что при этом испытывают зрители?

Одна из передач «Пока все дома» показала зрите­лям любимого миллионами «следователя Знаменско­го» — артиста Георгия Мартынюка. Тот предстал с красивой седой бородой. Как зритель, я испытал от этого большое неудобство, силясь представить, что это и есть «тот самый», виденный во множестве филь­мов. Еще через несколько лет довелось увидеть «Зна­менского» в телеинтервью. И хотя артист заметно по­старел (годы берут свое), но был без бороды, а потому более узнаваем.

Когда-то автор проделал на себе следующий экспе­римент. В течение многих лет носил небольшую бород­ку, а в 47 решил от нее избавиться. И в один «прекрас­ный» день сбрил. Этот день и многие последующие оказались далеко не прекрасными. Буквально у каждо­го знакомого «падала челюсть» при встрече. Пришлось бороду вернуть на место и продолжать нести свой крест.

12. Поскольку хорошее впечатление о переводчике включает его высокий профессионализм, умение дер­жаться, дело скорее всего было в его внешности. Если переводчик одного пола с руководителем, то его внеш­няя привлекательность вредит имиджу руководителя. Руководитель предпочел не рисковать.

13. Проявление согласия сопровождается положитель­ными эмоциями (в крови выделяются эндорфины — «гормоны удовольствия»). Отрицательное «нет» настра­ивает на борьбу (при этом выделяется адреналин).

Рекомендуется организовать общение так, чтобы в нем было больше «да» и меньше «нет». В Японии, где искусство общения особенно высоко, «нет» в разгово­рах отсутствует. В случае несогласия дают уклончивый ответ.

14. Экскурсовод принизила статус водителя автобу­са, не представив его экскурсантам. Если бы она так сделала, они стали бы коллегами на время проведения экскурсии. Этого не произошло, и водитель увидел в этом ее позицию превосходства по отношению к себе. Он и защищал, хотя и не лучшим образом, свое досто­инство.

Вопросы

15. Чтобы накрепко запомнить имя-отчество нового знакомого, лучше всего а) дать установку на запомина­ние; б) мысленно «проговорить» имя-отчество; в) найти повод как можно быстрее сказать его вслух; г) ассоции­ровать с именами и отчествами известных вам людей ?

Расположите эти приемы в порядке убывания их эф­фективности.

16. Как часто надо говорить подчиненным комплимен­ты: а) совсем не нужно; б) иногда; в) как можно чаще?

17. Какое обращение более приятно собеседнику: а) «Здравствуйте»; б) «Доброе утро!»; в) «Здравствуй­те, Иван Петрович»; г) «Доброе утро, Иван Петрович» ?

Комментарии и советы

15. Наиболее эффективный прием сразу запомнить имя-отчество — это повторить их сразу вслух. Например: «Очень приятно, Иван Петрович!».

Следующий по эффективности прием — мысленно ассоциировать услышанное с именами и отчествами известных вам личностей, из числа знакомых или исторических деятелей. Если такого лица не найдется, можно взять имя одного, а отчество — другого. Зрительная память значительно сильнее слу­ховой, поэтому даже такой «дуэт» позволяет запом­нить лучше.

Если первые два способа почему-либо невозможны, стоит несколько раз мысленно «проговорить» услышан­ное.

И последний прием — дать установку на запомина­ние.

16. В менеджменте установлено правило говорить как можно чаще комплименты подчиненным. Поговорка менеджеров: «не похвалишь — не поедешь».

По опыту занятий автор знает, что в любой группе обучаемых им менеджементу, как правило, всегда най­дутся несколько человек, которые сомневаются, что именно так надо поступать. Опасаются «захвалить», «перехвалить», «разбаловать» подчиненных. При этом не учитывают несколько важных обстоятельств.

У нас «исторически» имеет место крен в сторону жесткого обращения с подчиненными. Проявляется это, во-первых, в том, что их не принято хвалить. Во-вто­рых, в значительном преобладании наказаний, а не поощрений, в то время как установлено, что именно поощрение являются лучшим стимулом к труду, чем наказание.

Пример? За опоздания обычно наказывают, депремируют. Однако при введении системы материального поощрения за отсутствие опозданий дисциплина рез­ко улучшается, несмотря на незначительность суммы премий.

При традиционно жестком обращении с подчинен­ными опасность «перехвалить» сильно преувеличена.

Говорят: «Ласковое слово и кошке приятно». Вот экспериментальные данные, касающиеся тех, для кого кошки являются злейшими врагами. Канадский психолог Торндайк установил, что мыши и крысы, которых поощряли (поглаживали, давали им какое-либо лакомство), научились проходить лабиринты быстрее тех, которых наказывали за плохое исполне­ние задания.

Без фактической основы не может быть хорошего комплимента. Таким образом, основу для компли­мента создает сам подчиненный, надо его «зарабо­тать».

Широко известна следующая история. В США один из богатейших людей, сделавший состояние за счет своего таланта, завещал выбить на своей могильной плите надпись: «Здесь покоится человек, самым глав­ным достоинством которого было то, что он умел окружить себя людьми, более умными, чем он сам». Можно представить, сколько и какие комплименты он дарил при жизни людям, которые работали на него, если он не забыл сказать им доброе слово, даже уходя в мир иной!

17. Чем более персонифицировано, чем менее изби­то приветствие, тем лучше оно воспринимается. В част­ности, никогда не стоит упускать возможности еще раз назвать человека по имени.

Поэтому лучшее обращение — с указанием времени и конкретного человека: «Добрый день, Иван Петро­вич».

Вопросы

18. Какие темы уместны в преддверии деловой беседы: погода, как добирались, политические события, общие зна­комые (люди, организации)? Перечислите наиболее умест­ные темы.

19. Должен ли руководитель, давая поручение, учиты­вать личные интересы подчиненного?

20. С помощью кондиционера можно установить любую температуру в помещении. Какую лучше установить пе­ред началом встречи, желая, чтобы она не затянулась ?

21. Как влияет курение на интенсивность деловой встречи ?

22. Как зависит продолжительность встречи от сте­пени освещенности помещения?

23. Тот же вопрос относительно удобства кресел.

24. Тот же вопрос относительно наличия часов на стене.

Комментарии и советы

18. Одно из правил общения — начинать с того, что вас объединяет с собеседником. Объединяет погода (одна для всех), а также проявление внимания («Как добрались?»).

Другие обстоятельства (политические события, об­щие знакомые) могут и разъединить: из-за разного к ним отношения.

Однажды во время деловой беседы я одобрительно высказался о некой третьей фирме, название которой всплыло в разговоре. Это вызвало явное неудовольствие партнеров: «Мы не рады, что связались с ними. Ком­пьютеры, что у них купили, постоянно ломаются, мы терпим от этого большие убытки». Создалось впечатле­ние, что часть неудовольствия той фирмой пала и на меня. С трудом удалось выправить ситуацию. С тех пор автор дал себе зарок быть осторожным в подобных во­просах.

19. Формально руководитель, давая поручение, не должен учитывать личные интересы подчиненного («интересы дела — превыше всего»). Однако качество его исполнения зависит от личного отношения ис­полнителя к поручению. Значит, все-таки лучше учи­тывать.

20. Установлено: если в помещении температура не­сколько ниже комфортной, беседы завершаются быс­трее, причем без ущерба для качества принимаемых решений. Наоборот, более высокая температура сказы­вается на качестве решений, встреча становится про­должительной за счет «размягчения мозгов».

21. Курение влияет на время выработки решений, в среднем оно увеличивается на 40 %.

22. Яркий свет возбуждающе действует на нервную систему, а затем начинает уже раздражать, чем спо­собствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.

23. Сидение в удобных, особенно мягких, креслах действует расслабляюще, и встреча становится более продолжительной. Шахматисты-профессионалы, на­пример, никогда не пользуются во время игры кресла­ми, предпочитая жесткие стулья.

24. Перемещающаяся на глазах стрелка часов дей­ствует как ускоритель беседы. В целях экономии вре­мени желательно, чтобы посетитель видел их перед собой.

Вопросы

25. Ввысказывании партнера есть то, с чем вы совер­шенно не согласны, но с кое-какими моментами можете согласиться. С чего вы начнете излагать свое мнение?

26. Что должен сделать опоздавший на обсуждение с небольшим числом участников?

27. Что из себя представляют вопросы «закрытые», «от­крытые», «риторические», «переломные», «зеркальные»?

28. Как вы определяете визуальный, аудиальный и кине­стетический тип людей и используете эту классифика­цию при общении?

Комментарии и советы

25. Изложение своего мнения следует начинать с того, с чем вы согласны. Согласие сопровождается выделе­нием «гормонов удовольствия», что благотворно влия­ет на дальнейший ход беседы.

26. При небольшом числе участников деловой бесе­ды, совещания опоздавший должен прежде всего по­заботиться о том, чтобы его появление как можно меньше привлекло внимание участников, а также про­явить максимальный такт.

Открыв дверь, нужно знаками извиниться перед председательствующим, получить разрешение войти и, сев, кивком головы поприветствовать остальных. Громко здороваться не следует, тем более при большом числе участников.

27. «Закрытый» вопрос предполагает ответ типа «да»— «нет».

«Открытый» вопрос предполагает развернутый от­вет. Включает такие слова, как «Расскажите о... «, «Что вы думаете по поводу...», «Почему?» и т.п.

«Риторический» вопрос — утверждение в форме во­проса. Например: «Ведь мы уже договорились, не так ли?».

«Переломные» вопросы задают для направления бе­седы — это либо новые вопросы, либо удерживаемые в рамках обсуждаемой тематики. Например: «Как вы представляете себе...», «Как вы считаете, нужно ли...»

«Зеркальный» вопрос состоит в повторении с воп­росительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником. Это побуждает его продолжить свой рассказ.

28. Люди по-разному воспринимают, мыслят, вспо­минают.

Визуальный (зрительный) тип — беседуя, жестику­лирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разгово­ре «визуал» часто употребляет фразы: «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так, как...» При этом часто смотрит в глаза собеседнику.

Аудиальный (слуховой) тип — часто употребляет выражения: «Это звучит так...», «Послушайте...» При воспоминании «аудиал.» взор обращает влево. При раз­говоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит довольно редко.

Кинестетический (двигательный) тип — часто упо­требляет слова, связанные с тяжестью-легкостью, теп­лом-холодом. Например: «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз.

Дигитальный (аналитический) тип — часто исполь­зует слова «следовательно», «причина» и другие, ука­зывающие на причинно-следственные связи.

В каждом из нас представлены в определенной мере все четыре типа, но один нередко является доминиру­ющим. Так, при слове телефон аудиал «услышит» зво­нок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувству­ет» тяжесть трубки, а дигитал подумает о получаемой по телефону информации.

Если вы безуспешно пытаетесь установить контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите? Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» вы отвечаете: «Да, я это вижу»?

ПАНТОМИМИКА

Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым.

Р. Эмерсон

Безмолвный язык

Многочисленными наблюдениями и исследования­ми установлены приметы, по которым можно с боль­шой долей уверенности заключить о мыслях и чувствах человека и его отношении к собеседнику. Знание этих внешних проявлений позволяет решить вышеназван­ные задачи.

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно со­ставить представление по его ответам. Однако не все­гда собеседник бывает искренним. Другой может отли­чаться молчаливостью или неопределенностью реакции.

И здесь на помощь убеждающему может прийти зна­ние пантомимики — языка жестов, поз, мимики, язы­ка телодвижений.

Жесты, мимика— важнейшие составляющие обще­ния. Специальным исследованием установлено, что с помощью слов передается лишь 7 % информации, с помощью звуковых средств (включая тон голоса, инто­нацию и т.п.) — 38 %, с помощью мимики, жестов, поз — 55 %. Другие исследования показали, что словес­ное общение в беседе дает 1/3 информации, невер­бальные сигналы — остальное.

Большинство исследователей сходятся во мнении, что невербальный канал используется в значительной степени для «выяснения» межличностных отношений. Например, человек может послать другому убийствен­ный взгляд и даже, не раскрывая рта, однозначно по­казать свое отношение к другому человеку.

Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений носит спонтанный характер и не контролируется нашим сознанием. Зная смысл таких проявлений, можно узнать больше, чем (> собеседник хочет сказать, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения.

Второе преимущество понимающего пантомимику: подкрепляя свои слова соответствующими жестами, позами и мимикой, говорящий становится более убе­дительным.

Подсознательно мы иногда чувствуем смысл многих жестов и поз. Например, когда сомневаемся: «Говорит очень убедительно, но что-то здесь не так...» А дело обычно в том, что жесты и позы убеждающего проти­воречат его словам. Действиям же мы доверяем боль­ше, чем словам.

Зная пантомимику, можно не только избежать про­тиворечий между словами и телодвижениями, но и поставить последние на службу цели убеждения. То есть, по существу, скрыто управлять процессом восприятия слов.

Во время деловых встреч, бесед, переговоров не­обходимо контролировать свои жесты и мимику, с другой — уметь правильно «читать» реакции парт­нера.

Невербальные компоненты общения особенно зна­чимы в первые минуты знакомства. Они должны пока­зать заинтересованность в предстоящей беседе, готов­ность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.

Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как объект обучения. И опреде­ляет он это, прежде всего, по принятым ими позам (о них см. в параграфе 4.4). Так, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разгово­ры или более критически воспринимают получаемую от преподавателя информацию.

Гипнотизеры никогда не выбирают так сидящих людей для участия в сеансе гипноза, даже если те это­го желают. Они выбирают всегда из сидящих свободно, развалившись или ссутулившись.

Эти примеры показывают, что профессионалы в своем деле прогнозируют поведение людей по панто­мимическим проявлениям.

Понимание языка пантомимики в основном приоб­ретается при обучении. Однако люди сильно отлича­ются друг от друга в этом плане. Как правило, знания приходят с возрастом и опытом.

Взаимная оценка

Результаты ряда исследований показывают, что жен­щины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств других, выражаемых пантомими­кой. Способности мужчин, работающих с людьми (пси­хологов, преподавателей, актеров), оцениваются тоже высоко.

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины — женщин, инжене­ры — инженеров, предприниматели — своих коллег, то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию.

Напомним, что лучше, полнее воспринимает ин­формацию человек, проявляющий большую эмпатию к собеседнику (о ней мы говорили в главе 3).

Понимание различных выразительных телодвижений нередко затрудняется тем, что у многих сформирова­лись определенные привычки, которые проявляются вместо «истинных» реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния.

Физические недостатки человека также могут ослож­нить понимание его пантомимики. Например, прищу­ривание может быть обусловлено близорукостью, а вов­се не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре — стремлением при­близить то ухо, которым он лучше слышит, а не высо­комерием.

Так что наиболее достоверной является та инфор­мация о состоянии собеседника, в которой задей­ствовано не одно, а два-три пантомимических про­явления.

В языке тела нет мелочей

Так называемые «мелочи» — малозаметные, почти невидимые проявления — меньше всего поддаются контролю индивидом и, следовательно, несут наибо­лее достоверную информацию о его действительном состоянии. К примеру, собеседник проявляет, казалось бы, максимум заинтересованности, утвердительно ки­вает головой, но носки его ног непроизвольно повер­нуты к двери. Значит, он уже «вышел» из разговора, но пытается создать видимость интереса.

Или другое наблюдение. Если при застолье, в мо­мент чоканья, бокал одного постоянно оказывается выше бокала другого, то обычно это означает соревно­вательность, желание достичь превосходства.

Поскольку пантомимические проявления большин­ством из нас (за исключением тех, кто прошел обуче­ние, подобное нашему) воспринимаются лишь под­сознательно, то и ответная реакция формируется также на подсознательном уровне: на нашем лице автомати­чески проступает неприязнь, когда перед нами грима­са недоброжелательности; в ответ на улыбку собесед­ника и наше лицо «добреет». Одним словом, мы действуем так же, как Крошка Енот в известной прит­че: пытаясь запугать свое отражение в воде страшными гримасами, сам испугался увиденного, в слезах прибе­жал к матери и, лишь улыбнувшись по маминому со­вету своему отражению, увидел в воде дружественную физиономию.