Комплимент как универсальный прием расположить к себе собеседника

Наиболее универсальный прием расположить к себе собеседника, при мастерском, конечно, исполнении,— это сказать ему хороший комплимент.

Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важ­нейшую психологическую потребность человека — по­требность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желан­ным собеседником.

Само собой ясно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае — о пародиях на них.

Разобраться, что такое хороший комплимент, по­может, прежде всего, точное определение, что пони­мать под этим приемом.

Комплимент— небольшое преувеличение достоин­ства, которое собеседник желает видеть в себе.

Комплимент отличается от лести именно тем, что делается небольшое преувеличение. Льстец сильно пре­увеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих лесть отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное пре­имущество за комплиментом, как инструментом более тонким и действенным.

Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и негативное отношение. Всем известно отношение к рас­сказам рыбаков о размерах пойманных ими рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных, неумеренное вос­хваление может привести к ухудшению отношений или к незабываемым обидам.

Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» так описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эрен­бург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на пи­сателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!».

С маленькими детьми провели следующий экспери­мент.

Им дали некое задание, пообещав тому из них, кто спра­вится с ним, по большой и очень вкусной конфете. Когда задание большинством участников было выполнено, экспе­риментатор дал приз всем, в том числе и мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже моло­дец». В ответ ребенок залился слезами— незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.

Слова «Не люблю комплиментов!» относят не к ком­плиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хо­рошую идею. Ниже сформулированы правила, выпол­нение которых обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая «пристройка сверху». Действительно, похвала — это положительная оценка.Ясно, что оценку нижестоящему дает вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте, в отличие от похвалы, происхо­дит «пристройка снизу»: вы как бы возвышаете собе­седника над собой.

Правила комплимента

Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас пре­восходит (а это всегда возможно, поскольку сравни­вать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним.

Иначе всегда есть опасность фальши. Трудно вообра­зить что-либо худшее, чем фальшивые слова.

Наиболее эффективный комплимент — это компли­мент на фоне антикомплимента себе. Ибо «пристройка снизу» становится более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Скажем, один говорит другому: «Как тебе удается уго­ворить шефа? Я вчера час его уговаривал и все без тол­ку, а ты за пять минут тот же вопрос решил» — хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

У комплимента должна быть фактическая основа. Положительному восприятию комплимента способству­ет использование в нем фактов, известных обоим парт­нерам. Дается интерпретация этого факта, представля­ющая собеседника в выгодном свете.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.

Если есть сомнение, поймет ли собеседник, о ка­ком факте речь, то лучше не рисковать и сначала лишь напомнить о нем, а потом уже обыгрывать.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь,, мучаясь от зуб­ной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты ею как насмешка.

Немногословие и недвусмысленность. Комплиментар­ная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной.

Комплимент не должен содержать поучений («Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть»). Не­обходимо также избегать двусмысленностей: они могут вызвать совсем не те чувства или ассоциации, на кото­рые рассчитываете. Например, неуместная улыбка де­лающего комплимент может придать его словам обрат­ный смысл, который воспримется уже как насмешка.

Не забывайте проявить эмпатию. Об этом мы уже говорили, но полезно еще раз о ней напомнить.

Только проявив эмпатию, можно понять, чтосо­беседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (осо­бенно женщины), добиваться успеха во всем, пользо­ваться уважением, признанием, любовью; иметь хо­рошую семью, умных, здоровых детей и т.п. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он цен­нее, ибо полнее учитывает приоритеты данного че­ловека.

Совершенно неотразимы комплименты, дающие возможность слушателю домыслить их так, как ему хо­чется.

Например, матери говорят: «Какой у вас красивый ребенок!». Ей, конечно, приятно. Ведь ребенок красив либо потому, что красивы его родители, либо он хо­рошо ухожен, красиво одет...

Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит всегда домой!». Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой же­ной, она сама домыслит, почему муж всегда спешит домой.

Типы комплиментов

Косвенный комплимент:вы хвалите не самого чело­века, а то, что ему дорого: родителям — их детей, влюбленному — предмет его страсти, коллекционеру — его раритеты, охотнику — его ружье, и т.п.

Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-руководи­телю, заметить между делом, с каким вкусом подо­браны обстановка, цветы (проявив кним интерес), как уютно себя здесь чувствуешь. Этим вы обеспечите определенное ее расположение к себе.

Комплимент «минус—плюс»:вы ставите собеседнику вначале небольшой минус, а затем — огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работ­ник. Но вы незаменимы для нас!».

После «минуса» слушатель теряется и готов возмутить­ся, поэтому наиболее остро и эмоционально восприни­мает позитивную часть высказывания. Психологи счита­ют такой комплимент наиболее запоминающимся.

У руководителя была привычка поздравлять своих под­чиненных сотрудников с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т. И. он узнал, что она заболела. Начальник позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил ей, что у него к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю»,— с напря­жением в голосе ответила сотрудница. «Дело мое состо­ит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такая замеча­тельная сотрудница. Жаль, что не смог сказать это вам непосредственно, надеюсь на ваше скорейшее выздоровле­ние». В трубке послышались всхлипывания. «Я вас чем-то обидел ?» — «Нет, что вы! Это я от радости».

Комплимент-сравнение:сравнивают с чем-нибудь самым дорогим для автора комплимента («Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как вы»).

Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограниченны: а) чтобы он не выгля­дел искусственным, необходимы близкие и довери­тельные отношения между собеседниками; б) партнер должен знать, насколько важно для вас то, с чем вы сравниваете.

Довелось слышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы» (ока­зывается, человек очень любит наблюдать за своими рыбками этой породы).

Кому и как часто говорить комплименты

Кому? Да любому человеку. Необходимо распола­гать лишь какой-либо информацией о нем. Сложная, казалось бы, задача — сказать комплимент человеку, про которого известно, что он скряга, каких свет не видел.

Начнем с эмпатии. Считает ли он сам себя скрягой? Наверняка нет! Скорее, человеком бережливым, хо­зяйственным, рачительным. И, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и осно­ва для комплимента: «Мне так не хватает вашей бе­режливости!». Комплимент на фоне антикомплимента себе. Вот и все!

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых мы хотим что-либо получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо объект знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта такого нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. Поэтому попробуйте подойти к вопросу с другой стороны.

Как часто надо говорить комплименты? Как можно чаще. Любому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается легкость и непринужденность комплимента, что делает его ес­тественным и неотразимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ибо комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклон­но: приятно уже то, что им говорят нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если нет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать ком­плименты лучше один на один. Тем более что присут­ствие посторонних может смущать и вас самих.

Однако хороший комплимент наибольшее впечат­ление производит именно при свидетелях.

Поскольку мужчины не избалованы комплимента­ми, они и менее требовательны к их качеству. Поэтому учиться делать комплименты лучше на мужчинах.

Например, вы видите, что хозяин кабинета разби­рает кучу бумаг на столе. Почему бы вам не посочувствовать ему: «Ну и много же у вас дел! Столько сил отнимают! Но, несмотря на большую загруженность, вы выглядете отлично». Или вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыб­ками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?».

Простота (если не примитивность) описанных сю­жетов тем не менее не говорит о неэффективности комплимента. Когда мы воспринимаем подобные ситуа­ции со стороны, мы не верим в действенность подобных элементарных приемов. Однако же действуют! Да еще как!

Кому от этого хорошо? Когда комплимент по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение и улыбка имеют приятное обыкновение передаваться собеседнику. Вы тоже непроизвольно улыбнетесь, ваше настроение тоже улучшится. Так что польза здесь всем.

Успехов вам, читатель, на этом поприще!

НЕРЕЧЕВЫЕ СРЕДСТВА ОБЩЕНИЯ

Что ненавистно тебе самому, не делай никому.

Из Евангелия от Матфея

Умение слушать

Слово — серебро, а молчание — золото.

Народная мудрость

Почему мы плохие слушатели. Подсчитано, что в среднем 9 % рабочего времени мы пишем, 16 % — читаем, 30 % — говорим сами, 45 % — слушаем (или просто делаем вид, что слушаем).

Когда провели опрос на тему «Что делает человека хорошим собеседником?», подавляющее большинство ответивших поставили на первое место то, что он дол­жен прежде всего уметь слушать.

И это не случайно. Большинство из нас — плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, стараясь лишь уловить подходящий момент, чтобы высказаться самому. А плохое слушание — это анти­комплимент говорящему, негативная оценка того, о чем тот говорит.

Еще Плутарх сказал: «Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой после­довательности?».

В чем же тут дело? А в том, что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость «говорения» в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому на 3/4 возмож­ности мозга не задействованы в слушании, и он ищет себе иного применения. И обычно находит его в по­сторонних мыслях.

И. Атватер в своей книге «Я вас слушаю» (М., 1984) приводит следующий занимательный случай.

Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым голосом светской леди: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». «О, как тебе повезло, дорогая!» — последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни. Люди склонны слушать другого только после того, как выслушали их. Кто должен уступить, проявить го­товность быть поначалу слушателем? Напомним одно из положений устава французской армии: «Если встре­чаются военнослужащие одинакового звания, то пер­вым отдает честь тот, кто умнее».

Когда разговаривают двое мужчин или две женщи­ны, они обычно перебивают друг друга одинаково ча­сто. А в разговоре мужчины с женщиной мужчина пе­ребивает ее почти в два раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, что­бы восстановить направление разговора в тот момент, когда ее перебили.

Женщины уделяют больше внимания самому про­цессу общения, в то время как мужчин интересует глав­ным образом его результат. Мужчина слушает внима­тельно обычно только первые 20—30 секунд, после чего уже «вполуха».

Таким образом, вообще говоря, в целом мужчины более плохие слушатели, нежели женщины. Однако каж­дом же конкретном случае многое зависит от характе­ра, темперамента, воспитания и образованности участ­ника разговора.

Эффективные приемы слушания. Основной из них — так называемое активное слушание.Оно состоит в гом, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разгово­ра загружается резервная мощность мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точ­ная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свиде­тельствует об интересе слушателя, его внимании и вза­имопонимании.

Второй прием — задавать уточняющие вопросы.Оно оживляет слушание, а сам процесс их формулирова­ния стимулирует наше мышление, вовлекая нас в слу­шание.

Третий прием — активная позаслушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу не­произвольно принимает внимательно слушающий че­ловек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с гово­рящим, о чем мы поговорим ниже.

Различают слушание рефлексивное (от лат. reflexus— отраженный) и нерефлексивное.

Нерефлексивное слушаниесостоит в умении мол­чать, не вмешиваясь в речь собеседника своими за­мечаниями и не ослабляя внимания к тому, о чем он говорит. Такое слушание полезно в ситуациях, когда собеседник горит желанием высказаться; хо­чет обсудить то, что его больше всего беспокоит; испытывает трудности в выражении своих забот и проблем); занимает более высокое положение, не­жели вы сами.

Рефлексивное слушаниехарактеризуется активной об­ратной связью сговорящим. Об этом виде слушания мы уже говорили в параграфе 3.2.

Роль записей. Вделовых беседах принято делать за­писи. Это не только в полной мере вовлекает в про­цесс слушания, но и является необходимым элемен­том деловой культуры.

В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет: «Блокнот для делового человека — то же, что сеть для рыбака», или: «Не записанное на бумаге — это пустые мечтания».

Установлено, что мы забывает 90 % того, что слы­шим, 50 % того, что видим, и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, то есть луч­ше запоминаем.

Но даже это не страхует от забывания: сколько раз, читая свои старые записи, мы воспринимаем их так, как будто впервые узнаем о записанном!

Поэтому в управленческой культуре делать записи во время деловой беседы стало аксиомой. А отклоне­ние от этого правила воспринимается уже как неува­жение к собеседнику: в его словах якобы нет ничего для вас ценного.

Вредные привычки. Кроме объективных, указанных выше, есть и субъективные моменты, мешающие слу­шать: пассивное, безвольное слушание. Расслабленная поза, сидение, откинувшись на спинку стула и т.п. Когда слушатель сидит развалившись на кресле, у говоряще­го это вызывает раздражение.

Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слуша­ния. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуж­дения и начинает думать очем-то другом.