Что такое маркетинг и продажи и как они отличаются друг от друга?
В классическом маркетинге центральной идеей является главенство интересов покупателей с их потребностями и запросами и достижение фирмой их наиболее полного удовлетворения, со стремлением к гармонии в отношениях между потребителями и производителем.
То есть, чтобы организация стала успешной, помимо следования покупательскому
спросу, необходимо еще и формировать этот спрос, на основе изучения
проблем потребителей. "Отыщите потребности и удовлетворите их" — это
выражение достаточно полно характеризует суть концепции маркетинга.
Маркетинг - копилка инструментов продаж, систематизированный практический опыт. Маркетологов можно сравнить с докторами: предложат по каждому конкретному случаю системное решение. Когда в штате есть маркетологи, продажники (они же клиентщики) не тратят время на аналитику и "не изобретают велосипед", а с готовым "назначением" отправляются в самую гущу жизни заниматься своим делом - договариваться с людьми.
Продажники - это практики, обогащающие "теоретическую копилку" новыми инструментами и выводами. Кажется, что всё изучено, но маркетинг как наука продолжает развиваться: меняются люди и их потребности, ценности и спрос, и лишь в прямом диалоге двух сторон выявляются новые условия товарно-денежного обмена. И продажник - та самая сторона, которая несет весть об изменениях маркетологу. Либо в копилке маркетолога уже есть решение (продавец не может всё знать, даже если он и очень опытен), либо в самой новой ситуации и получается новое решение. Продажник сам его находит опытным путём. Мы говорим о решении нестандартном, эффективном там, где старые методы не работают. Так и обогащается маркетинг как наука новыми решениями.
Замечательно, если продажнику (или Вам как руководителю) удается с первого раза изобрести ноу-хау! Такие таланты дорогого стоят, и на рынке труда стоят дорого. Часто тем самым талантливым человеком оказывается стоящий во главе бизнеса предприниматель, но из-за многозадачности он может просто упустить время, быть занятым чем-то другим, и вот новые потери - акция не сработала, ожидания не оправдались, и это привело к потере денег. Упущенная выгода - цена упущенного времени.
Вдвойне обидно, если продажник хорош, маркетолог неплох, но ситуация столь нестандартна, что предложенные методы не сработали. Просто оказалось, что это не те методы, не те инструменты, и вот Вы банкрот.
Кто виноват и что делать?
Причины могут быть разными: вы сэкономили на продажнике, и у него не хватило знаний в области маркетинга, и у Вас нет в штате маркетолога, или продажник не обратился к маркетологу, или маркетолог не понял продажника, или у маркетолога не хватило знаний, т.к. он молод и неопытен (типичная ситуация при экономии на зарплатах в кризис). Или все они хороши, но им нужно слишком много платить...
Наш совет - в условиях кризиса своевременные разовые консультации или сдельная работа по риск-менеджменту, стратегическому планированию, маркетингу, продажам, сэкономят Ваше время и деньги. Вам не нужно содержать опытных специалистов и платить им безумные деньги. Действительно опытные и талантливые специалисты стремятся работать на себя, имеют возможность отлично зарабатывать консультированием. А Вы, имея дело с независимым маркетологом-консультантом, имеете возможность существенно сэкономить и своевременно решить любую задачу.
Продажи носят главным образом односторонний характер. При продажах НЕ предполагается исследование потребительского спроса и исследование товаров и услуг конкурентов. Продажи обычно включают лишь стимулирование потребительского спроса путем предложений скидок, акций, спецпредложений. Заметим, что продавец действует как бы «наугад», в отличие от маркетолога, который знает, что именно нужно потребителю, вследствие знания рынка.
Что такое маркетинг?
Классический маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе:
● исследования и прогнозирования рынка,
● изучения внутренней и внешней среды фирмы,
● разработки стратегии и тактики поведения организации на рынке.
Система маркетинга организации состоит из 8 частей:
- Разработка общего плана маркетинга;
- Разработка и выпуск рекламных материалов компании;
- Разработка общих и перспективных направлений развития маркетинга;
- Разработка плана рекламы;
- Разработка плана по связям с общественностью, в том числе СМИ;
- Создание и обновление баз данных предприятия;
- Разработка и ведение сайта;
- Анализ и контроль статистики продаж.
Правильно проработанная система маркетинга поможет Вам увеличить доходы организации в понятные сроки и абсолютно ясными инструментами.
Региональная сеть компании
Создание и развитие региональной сети является важным элементом маркетинговой стратегии любой организации. Основной акцент в продвижении делается на то, что в регионах открывается представительство. Региональный представитель всегда рядом: не нужно по каждому вопросу звонить в Москву, местный представитель может решить проблему на месте и мгновенно. Также, несомненным плюсом является возможность непосредственного контакта с местными органами власти.
Необходимо понимать, что продвижение организации на региональный рынок требует большого количества инвестиций и финансовых и временных и т.д. Инвестиции не всегда оправданы, здесь можно привести сравнение развития регионов с венчурным инвестированием. И один регион оправдает себя, а другой - нет. Слишком много факторов влияет на развитие региона: национальная особенность, близость (или удаленность) от Федеральной власти, дотационный или нет сам регион. Именно поэтому, важно найти партнеров «на местах».
Из своего опыта, скажем, что довольно успешно можно построить региональную сеть с помощью активных, целеустремлённых людей-профессионалов, которые хотят начать свое дело. Для них сотрудничество с большой организацией - это исходно положительная репутация и имя компании с историей. Найти таких людей, можно даже через сайт avito.ru, размещая объявление о вакансии. Далее Вы сможете отобрать наиболее амбициозных, результативных и стремящихся открыть собственное дело. Таким образом, нами было открыто более 50 региональных представительств. Вы предоставляете такому партнеру всю документацию, Ваши алгоритмы работы, возможность пользоваться корпоративным стилем и т.д.
Для продвижения организации на региональном рынке необходимо активно использовать ресурсы деловых сообществ. Наиболее эффективным способом продвижения в регионах остается «сарафанное радио». Аудитория обычно благосклонно воспринимает компанию из своего региона, нежели издалека. Также для продвижения отлично подходят PR-мероприятия (конференции, семинары, форумы) на местах.
Создание пула Партнеров
Любой компании необходимо провести серьезную работу по сбору рекомендаций от клиентов, кадровых агентств, представителей органов государственной власти, а также отзывов от компаний государственного сектора, заручиться поддержкой в развитии и на инвестиции в совместные проекты. Традиционно в своей рекламе и деловой переписке компании необходимо перечислять наиболее известных и авторитетных рекомендателей, заставляя их имена работать на престиж организации, создавая ей положительный образ.
Удачный выбор партнера, исполнителя идей вашей организации – это большая находка. Обычно алгоритм подбора следующий:
· Поиск пула (или группы) более или менее привлекательных партнеров из следующих источников: профессиональные сообщества или порталы (те, кто серьезно рекламируется и те, кто публикует интересные статьи); первые позиции в поисковике по непростым ключевым запросам; рекомендации конкурентов (чьими услугами в той или иной области они пользуются). Должно получиться не более 7-10.
· Составление небольшого тестового задания и отправка его всем выбранным ранее компаниям. Обязательно указать четкие сроки сдачи, чуть-чуть «нереальные» - более форсированные.
· Лично побеседовать с 1-3 оставшимися компаниями и сделать выбор. Назначить «испытательный срок» совместного сотрудничества.
После выбора, в ближайшее время необходимо «влиться» в мероприятия, проводимые уже определившимися Партнерами.
Заинтересовать своей компанией будущих партнеров можно, предлагая информационное сотрудничество. Перекрестные упоминания и ссылки на сайтах и выставках. Выбрать интересное Вам профильное мероприятие можно, например, на сайте all-event.ru. Далее потенциальным партнерам предлагается Ваша база данных, по которым Вы делаете рассылку о мероприятии. В результате чего компания-партнер получает упоминание о себе и мероприятии. А Ваша компания в ответ упоминается на выставке, стенде и сайте партнера.
Такое же информационное сотрудничество можно предложить и отраслевым союзам, которым может быть интересна Ваша база данных. В результате о Ваших партнерах узнает Ваша аудитория, а Вы получите информационную поддержку серьезного отраслевого союза.