Особенности веления бизнеса в различных странах

Соединенные Штаты Америки

История США показывает, что это предприимчивый, мужественный и трудолюбивый народ. Если вспомнить времена покорения «дикого Запада» и борьбы за независимость, а также то, что предками амери­ канцев были эмигранты, отправившиеся в чужую страну за счастьем, то можно понять, что предприимчивость и бизнес у них, как говорит­ ся, в

Стиль делового взаимодействия здесь характеризуется прагматиз­ мом и нацеленностью на результат. Кроме этого, американские биз­ несмены стараются снижать возможные издержки, тщательно прора­ батывают организационный аспект любого дела, скрупулезно прове­ ряют результаты исполнения дела и обращают внимание на мелочи.

К основным принципам работы здесь можно отнести анализ, раз­ деление функций и Специализация — конек американцев. У них редко можно встретить энциклопедически образованных лю­ дей, но узкие специалисты высшей пробы встречаются часто. Амери-

особенности ведения бизнеса... 253

канцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются еже­ дневниками и живут по расписанию. Поэтому, ведя с ними совмест­ ный бизнес, следует точно приходить на назначенную встречу.

Общаясь с представителями этой страны, следует знать, что для них характерны самоуверенность и даже снобизм по отношению к российским партнерам. О ни считают, что превосходно разбираются в бизнесе лю бой страны, и хотят, чтобы остальные нации брали с них пример, т. е. вели бизнес по-американски. При работе с ними требу­ ются оперативность и четкость формулировок. Продвигая свой про­ ект, необходимо показать знание рынка и четкие признаки его пре­ имущества перед аналогами. Здесь важно четко продемонстрировать, что вы делаете и почему вашему партнеру выгодно вести дело с вами, а не с другими фирмами. Фиксируйте свое внимание на целях парт­ нера и на вашей помощи в достижении этих целей — только тогда они заинтересу ю т американског о партнера.

Америка — страна личностей. Индивидуальность и права лично­ сти — это для них самое главное. С раннего детства эти люди привы­ кают надеяться только на себя, поэтому они самостоятельны и неза­ висимы. О н и энергичны и амбициозны, знают, чего хотят, и упорно стремятся к достиж ению поставленных целей. Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения и рекорды, и на этой почве постоянно соревнуются друг с другом. Здесь чаще встречаются пря­ мые люди, которые ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Од­ нако это не значит, что среди них не встречаются изощренные и про­ ницательные личности, склонные к тонкой дипломатической игре и интригам.

Во время деловых встреч (если это не дипломатический прием) американцы избегают излишней официальности и чопорности, пред­ почитая удобную , повседневную одежду. Представители этой страны ценят шутки и хорош о реагируют на них, стараются подчеркнуть друж ел ю би е и открытость. Правда, их юмор может порой показаться несколько грубым и примитивным.

Великобритания

Независимость, граничащая с отчужденностью, — основа человече­ ских отношений в Британии. У представителей этой страны высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они испо­ ведую т веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. О дин из самых серьезных упреков, который вы может е сделать англичанину:

254Культура предпринимательства

т. е. вы показываете, ваш партнер по перего­ ворам нарушил установленные

В. Овчинников писал по поводу характера живешь среди англичан, на каждом шагу убеждаешься,

что они, во-первых, на редкость законопослушный народ и, во-вторых, заядлые индивидуалист ы. Как же сочетаются в их характере две

бы, несовместимые черты? Думается, что ключ к этому парадок­ су, более того — ключ к пониманию английской натуры находится в сло­ вах в той особой смысловой нагрузке, которую они не­ на Британских островах. Англичанам присуще смотреть на нормы поведения как на рода правила игры. Спортивная этика служит

хребтом их общественной

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Поэтому в процессе переговоров редко можно услышать категоричные и прямые оценки сказанного, а вместо этого используются обороты «мне

«я и т. д. В характере англичан есть

ленная двойственность, с точки зрения российског о менталитета. С одной стороны, они приветливы и доброжелательны, готовы по­ мочь, пойти навстречу, выручить из беды, но с другой — остаются аб­ солютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Заметим, что русский предприниматель мо­ жет легко пойти на нарушение закона ради человека, к которому чув­ ствует личное расположение.

Национальной страстью англичан является их хобби. В последнее понятие входит широкий круг интересов: садоводство, спорт, домаш­ ние животные, литература и искусство, различные увлечения. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жиз­ ни. Поэтому, если вы хотите понравиться своему английскому парт­ неру, искренне поинтересуйтесь его увлечением и проявите к нему уважение.

Водном английском доме, куда меня в качестве гостя, в каче­ стве домашних животных держали громадных ручных карпов. Они жили в глубоком бассейне и по зову хозяев всплывали на поверхность воды и ели хлеб из Хозяева очень гордились своими рыбами и могли долго обсуждать особенности их содержания:

Обмен рукопожатиями в на пер­

вой встрече, в дальнейшем англичане довольствуются простым уст-

В. Веткасакуры.Корни пепел:Повести.-

особенности веления 255

приветствие м. Во время переговоров не много говорить, стараясь заполнить паузы.

Перед началом переговоров с предпринимателем этой страны следует, с одной стороны, собрать максимум информации о струк­ туре рынка, уровне цен и особенностях той или иной фирмы, а с другой — постараться собрать информацию о личных пристрастиях и хобби своего делового партнера. Начинать переговоры следует не с делового вопроса, а с чисто человеческих — спорта, хобби, погоды. К переговорам они подходят с большой долей прагматизма, пола­ гая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Бизнесмены здесь доста­ точно гибки и охотно откликаются на инициативу противополо ж­ ной стороны, поэтому во время подготовки к переговорам следует рассмотреть несколько вариантов их ведения, а также компромисс­ ные варианты.

Английские бизнесмены очень наблюдательны, не приемлют фаль­ ши и легко обнаруживают профессиональную некомпетентность. Они считаются одними из самых квалифицированных специалистов в де­ ловом мире Запада, умеют тщательно и умело анализировать ситуа­ цию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и сред­ несрочные прогнозы. Переговоры с ними следует воспринимать как хорошую школу бизнеса международного уровня.

Французские деловые партнеры — сложные люди в личностном пла­ не. Это обусловлено как исторической ролью Франции во всемирной истории, так и особенностями их воспитания и образования. Как

мечают исследователи национального характера, французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и на­ ходчивы, и в то же время восторженны, остроумны и великодушны. Порой они демонстрируют простоту обращения, граничащую с мильярностью, а порой заносчивы и высокомерны, так как считают себя первой нацией на европейском континенте. В итоге многие за­ рубежные партнеры очарованы обаянием французов, но находят, поддерживат ь деловые отношения с ними далеко не просто. Кроме того, бизнесмены этой страны очень болезненно относятся к исполь­ зованию английского языка в качестве международного так как еще в недавнем прошлом именно французский был основой дипломатических и международных переговоров. Поэтому при под­ готовке встречи с ними следует подобрать квалифицированного

256 Глава Культура предпринимательства

в совершенстве владеющего французским языком, так как французы чувствительны к ошибкам иностранцев в их языке.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим пе­ реговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последст­ вия предложений. В результате они заранее определя­ ют свою позицию на переговорах и затем упрямо отстаивают ее, не принимая компромиссов. Во время дискуссий они умело и искусно отстаивают свои принципы, но не склонны к торгу, так как часто не подготовили запасного и поэтому упорно отстаивают свое первоначальное предложение.

Различия в переговорах с англичана мии французами касаются не только содержания, но и формы. Если в Англии искусство разговора часто сводится к умению молчать (в этом англичане усматривают сдержанность и корректность), то во Ф ранции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек вызывает недоумение и даже презрение.

В деловой жизни этой страны роль играют связ и и зна­ Поэтому обычно новые контракт ы устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нуж­ ным вам Если у предпринимателя нет прямог о выхода на ру­ ководство фирмой, следует дождаться, пока его предложение дойдет до соответствующего управленческог о звена и будет выработано ре­ шение, только после этого имеет смысл продолжат ь переговоры с лицом более низкого В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованны х фин ансов ы х опера­ ций, предпочитая и всесторонне обсудит ь каждую

деталь предстоящей сделки и вероятност ь успеха или неудачи.

Обращаться к собеседникам по имени здесь не принято, вместо этого применяются обезличенное обращение «мсье» (к мужчинам) и

«мадам» (к женщинам). При знакомстве новым знакомым представ­ ляют свою визитную карточку, поворачивая ее так, чтобы имя и долж­ ность можно было легко прочитать. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающ ему более высокое положение.

Во Франции многие важные реш ения принимаю тся не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, или ужина. Из налит­ ков французы предпочитают вино, причем они очень чувствительны его качеству и выдержке. О делах во время делового обеда принят о говорить только после того, как подадут коф е — иначе это восприни­

мается как нетерпение и назойливость.

ведения бизнеса.257

Германия

Бизнесмены этой страны отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованно­ стью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Если вы хотите вызвать уважение своих немецких коллег, старайтесь им подражать в этих качествах и на время позабудьте о русской неорганизованности и расхлябанно­ сти. Своей пунктуальностью вы сразу заслужите их уважение, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклима­ те в процессе переговоров. Если же вы сомневаетесь в том, что смо­ жете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими лучше заранее отказаться от своих предложений, ина­

че ваша репутация будет безнадежно испорчена.

В том случае, когда во время перерыва переговоров вам жили пообедать или поужинат ь в ресторане, следует знать, что при­ глашающий деловой партнер вовсе не обязательно собирается опла­ тить счет. Если не было оговорено иное, немцы раздельно оплачива­ ют счет в ресторане: как приглашающий, так и приглашенный платит отдельно каждый за себя. Представители этой страны пьют мало, ис­ ключая пиво, которого они могут выпить достаточно много (но не во время деловых обедов, а уже после их завершения). При этом чем больше они пьют, тем больше становятся похожими на русских — в них просыпаются искреннее дружелюбие и сентиментальность. На­ верное, поэтому здесь так строго контролируется количество выпи­ того и выражено стремление оставаться рациональными и пункту­ альными

Китай

К итайские бизнесмены ведут переговор ы, довольно четко разграни­ чивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсу­ ждение и заключительный этап Сами переговоры (вме­ сте с подготовкой документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китай­ ские предприниматели никогда не принимают решений без доско­ нального изучения всех аспектов. На начальном этапе они пытаются определит ь статус каждого из участников переговоров, их

гические особенност и и предпочтения. Согласно представления м, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к везде не­ обходимо тщательно выстраивать стратегию и быть

258 10.Культура

в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров представители китайских деловых кругов в основном изучают своих противников не раскрывая карты и уклоняясь от четкого

и условий совместного

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к стороне, начинается вторая обсуждение позиций и условий. При этом они стремятся сформировать так называемый — т. хорошие личные отношениями с партнерами по

Китайские компании обладают, как правило, хорошо ными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные пыта­ ясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Представители китайского бизнеса делают уступки обычно под ко­ нец переговоров, после того как оценят возможности противополо ж­

ной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда про­ тивоположная сторона уже решила свернуть переговор ы, то они мо­ гут возобновить

Япония

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от пра­ вил и норм делового мира Запада. В японском национальном харак­ тере выделяются трудолюбие, приверженност ь групповым нормам и традициям, развитое эстетическое чувство, дисциплинированность , чувство долга, вежливость и самообладание. Сдетства люди воспи­ тываются здесь в духе солидарности» и учатся подавлять свои эмоциональные порывы, стараясь лицо» в самых не­ приятных ситуациях. Здешняя мораль считает узы взаимной зависи­ мости и морального долга основой отношений между людьми, а глав­ ная цель японца — найти такую в которой можно чувствовать себя комфортно и защищенным. Поэтому, например, российские бизнесмены, привыкшие в своей стране заинтересовы­ вать» представителей других фирм, зачастую удивляются твердости,

с которой японцы отвергают саму идею своюфирмупокакойбы было высокой цене. Они просто не могут представить, какое значение для японцев имеет верность своей фирме, государству или нации.

Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с зательного обмена визитными карточками. Рукопожатие в стра­ не не принято. Кроме того, представители данной культуры избегают пристального, прямого взгляда, и им претит манера друг

Вопросы и задания для проверки усвоения знаний259

к другу. Вместо рукопожатия используются поклоны — их

во отражает степень уважения к собеседнику. На переговорах и

вых встречах необходимо быть пунктуальным, а если вы не можете прибыть вовремя, постарайтесь предупредить об этом японскую сто­ рону. На точности и обязательности основана вся практика делово­ го общения в Японии, и неаккуратность в исполнении своих обяза­ тельств может испортить бизнес в самом начале.

Помимо аккуратности здесь ценятся вежливость и самообладание деловых партнеров. Старайтесь улыбаться и сохранять чувство юмо­ ра. Не стоит также давить или принуждать японского партнера к конкретным действиям, так как это не даст нужного эффекта, а толь­ ко настроит его против вас.

В. Овчинников, не один год проживший в Японии, отмечал: японская мораль предписывает избегать прямой конфронтации, не допускать по­ ложений, когда одна из сторон всецело одерживала бы верх над другой. Нельзя доводить дело до того, чтобы побежденный предстал перед окружающими униженным и оскорбленным. Это означа­ ло бы задеть такую болезненную струну, как или долг чести, т. е. нажить себе смертельного

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии слово «да» («хай»), далеко не всегда означает полное согласие. Япон­ ское употребляется в качестве подтверждения того, что собе­ седника продолжают слушать (в смысле «так-так», Кроме того, японцы стремятся не огорчать собеседника отказом и вступать с ним в открытое противоречие, поэтому скорее скажут «да», чем даже если совершенно с ним не согласны. В ходе переговоров трудно обойтись без возникающих пауз и молчания, однако не

дует обязательно заполнять эти паузы разговором. С точки зрения японца, лучше выпить дополнительную чашку чая, чем болтать по­ пусту.

Вопросы и для проверки усвоения знаний

Какие аспекты включает в себя понятие «культура тельства»?

2. Назовите основные требования к деловой одежде мужчины.

С. 92.

В. В. Ветка сакуры. Корни дуба. Горячий пепел: Повести. 1988.

10. предпринимательства

основные требования к деловой одежде женщины? ведения бизнеса между мужчинами ижен

5. В чем состоят национальные особенности бизнеса в разных

Выберите правильный вариант ответа

из компонентов культуры не к основным?

разделяется большинством членов социальной группы;

§ формируетповедение В В формирует этические нормы;

4 — передается от младших членов группы к старшим.

Какой аспект культуры предпринимательства является лишним?

1 В представление предпринимателя о ценностях

2 - правила и нормы бизнес-поведения;

3 реальное поведение предпринимателя в ходе проведения бизнес-операций;