И действиям преступников особую убедительность.

Например, в конце 90-х гг. века в Лондоне были арестованы два британца, которые первое в практике мошенни­ чество с помощью фальшивого банкомата. Они установили отличную подделку — аппарат, который вежливо отказывал клиентам в выдаче де­ нег, но запоминал номера и кодировку их кредитных После этого мошенники по поддельным кредитным карточкам, пользуясь зна­

ниемкодов, деньги в настоящих В итоге они украли около 120 ООО фунтов. Жертвам мошенничества деньги компенсированы банками, но украденные деньги пока так и не найдены [30].

Обман в общем виде это создание ложной модели действитель­ ности в сознании другого человека, что может осуществляться раз­ личными способами и на разных этапах прохождения информации от одного человека к другому. При этом намеренному искажению мо-

6.4. 4 . Психологические основы противодействия обману в бизнесе 173

жет подвергаться как сама так и акт обмана представляет собой цельное явление, в котором

канал передачи информации и обманываемый образуют единую сис­ тему, не сводимую к ее компонентам. Однако для удобства анализа нам представляется возможным рассмотреть по отдельности каждый компонент данной Это с тем, что способы манипу­ лирования информационным потоком принципиально отличаются от методов воздействия на личность и осуществляются по разным законам: в первом случае дело с семантикой, а во втором

с психологией. Для методы обработки информации с целью обмана.

Существуют различные способы манипулирования информаци­ ей, в результате чего противной стороны создается ложная модель окружающей действительности. К основным способам обработки данных умолчание, селекция, иска­ конструирование.Первыйспособ обманазаключается в утаивании информации от ее получателя; второй — в избирательном пропуске к реципиенту только выгодной индуктору третий — в сознательном выпячивании и подчеркива­ нии только одних, выгодных обманщику сторон явления, четвер­ тый в искажении (это может быть преувеличение пропорций); в пятом происходит замена на бе­ а в шестом обманщик сам выдумывает ложныеданные,не существующие в реальности. Возможны также и комбинирован­ ные способы обмана, например селекция с искажением отдельных сторон пропускаемой Например, обвес в торговле от­ носится к количественно му искажению информации, а доведение до покупателя только положительн ых свойств товара при сокрытии не­ достатков — к селекции.

И спользование психологических особенностей человека при обман е J

М ошенники редко воздействуют исключительно на информацию, которую они поставляют своим потенциальн ым жертвам. Чаще они стараются сначала воздействовать на сознание бизнесмена, сделать его более доверчивым и чувствительным к их соблазнительным пред­ ложениям. Д ля этого они умело пользуются психологическим со­ стоянием человека и его личностными особенностями в целях обма­ на. К психологическим состояниям, делающим человека более приимчивым к предложениям аферистов, относятся:

Щербатых Ю. В. Искусство обмана. 2002.

f 74 6. Психологические успешнойдеятельности

повышенная мотивация;

• любовь ревность; Iблагородные мотивы; Iсильные эмоции.

Первый способ может выражаться в том, что коммерческие парт­ неры стараются узнать, насколько велико желание предпринимателя заключить ту или иную сделку. бизнесмен, например, очень хо­ чет приобрести земельный участок под строительство торгового плекса, то продавцы постараются еще больше разжечь уже

ся стремление потенциального клиента к приобретению Для этого они будут рассказывать ему о массе других

чем один из них будто бы уже дал им задаток. Теперь его придется отдавать в двойном размере, так что, если предприниматель очень хо­ чет получить в свою собственность землю, ему придется покрыть эти расходы. Далее придумываются другие и проблемы, раз­ решение которых требует новых средств и так далее — до выжимания всех денег клиента, который имел неосторожность выказать свою мо­ тивацию.

В качестве индивидуальн ых особенностей, которые провоцируют обман, можно отметить жадность, глупость, страх и

человеческие слабости.

Методы распознания обмана

как успешные предприниматели от времени подвергаются атакам мошенников самых разных мастей, то им стоит взять на во­ оружение полезный навык: заподозрив обман, нельзя выдавать свои подозрения потенциально му противнику. наоборот, усыпить его бдительность и выиграть время и, пока он будет считать себя не­ уязвимым, подобрать адекватные контрмеры против его комбинации.

французскийфилософ XVIII в. Ларошфуко, будто в расставленную нам ловушку, мы проявляем поистине утонченную хитрость, потому что обмануть человека легче

всего тогда, когда он хочет обмануть

Анализ информации с целью выявления обмана может прово­ диться двумя способами: вертикальным, когда сопоставляются све­ дения, поступившие в разное время от одного и того же источника, и когдасравнительной проверке подвергаетсяформация, полученная от источников.

6.4.Психологическиеосновыпротиводействияобманув бизнесе

В случае имеет смысл неоднократно расспросить

го контрагента о предстоящей сделке, о ее разнообразных мелких де­ талях, чтобы исключить противоречия и неясности.

Во второ м случае метод предполагает получение аналогичной информации из разных рук. Так, иногда сведения, полученные от мелкого клерка фирмы, позволяют пролить свет на туманные зывания его шефа, а информация, найденная в Интернете, помогает вам узнать детали, которые скрывал от вас партнер. Можно отметить, что второй метод широко применяется в разведке как военной, так и промышленной. Там тщательно собирается и сопоставляется ин­ формация, просачивающаяся из различных источников: газет, теле­ видения, научных журналов, докладов на конференциях и т. п.

Для выявления возможного обмана можно запомнить некоторые рекомендации психологов:

«Если вы хотите удостовериться в истинности сообщаемых вам сведе­ ний, постарайтесь перепроверить эту информацию путем неоднократно­ го дублирования вопросов. Задавать их следует в ходе отвлеченных раз­ говоров,неожиданно,какбывнезапновспомнив интересующемваспредмете и затем быстро к первоначальной теме беседы. На наличие лжи могут указывать паузы в ответах на вопросы, а также движения глаз по диагонали из левого верхнего в правый нижний угол и обратно (что свидетельствует о конструировании зрительных об­ разов и тщательном слов для с.

Распознание обмана возможно на разных уровнях. Бывает, что ложь оказывается разоблаченной еще до того, как человек раскрыва­ ет рот. Это так называемый невербальный уровень общения, вклю­ чающий в себя мимику, жесты, микродвижения и внешние проявле­ ния деятельности внутренних органов потливость, изменение ритма дыхания) . Второй уровень, на котором происходит выявление обмана, — включающий в себя как логический анализ полученной информации, так и соотнесение произносимых слов с сигналами невербального уровня.

В последнее время в нашей стране для выявления обмана все ши­ ре применяется так называемый «детектор лжи». Под этим термином большинство людей понимают прибор, способный на основании ре­ гистрации ряда физиологических функций определить, когда человек лжет, а когда говорит правду. На самом деле все обстоит сложнее. Во-первых, большинство специалистов избегают применять самоназвание«детектор предпочитаяему более нейтральныйтермин «полиграф» (от слов «поли» много, и «граф» пишу, ука­ зывающих, что хороший должен одновременно регистри­ ровать множеств о физиологических показателей) . так

лава 6.Психологические особенност и успешной

называемый определяет вовсе не правды в а степень волнения проверяемого человека, что лишь косвенно связано с его искренностью.

В завершение раздела, посвященного выявлению обмана в бизне­ се, хочется отметить, что предпринимателю следует, с одной сторо­ ны, самому развивать навыки выявления обмана, а с другой — вовре­ мяобратитьсяк специалисту, если ситуация оченьсерь­езной и начинает выходить из-под контроля.

Вопросы и задания для проверки усвоения знаний

1. Почему необходимо тщательно проработать цель предпринима­ тельской деятельности?

2. Перечислите основные факторы, влияющие на успешность пред­ принимательской деятельности.

3. Чем управленческие решения отличаются от ных»?

4. Через какие этапы проходит процесс выработки управленческих решений?

Какие психологические факторы влияют на принятие управлен­ ческих решений?

6. Какие способы преодоления препятствий вы знаете?

7. Дайте классификацию основных видов обмана в бизнесе.

8.Какие существуют основные методы распознания обмана? Выберите правильный вариант ответа

I.Какая система координат определяет стратегии лич­

ности?

1 эгоизм — альтруизм;

2 — прагматизм моральные ограничения; 3 Врассудительность импульсивность;

| — личная ответственность вера в судьбу. Какое правило целей

1 — принципиальная достижимость; 2 Вмаксимальная конкретность;

3 Вцель должна зависеть от самого человека;

| — неопределенн ые сроки достижения

В опрос ы и задания для проверки усвоения знаний 177

К какому из факторов, влияющих на тельской деятельности, относится маркетинг?

1 выбор опоры на собственные силы или на других людей;

2 выбор заемных или собственных средств;

3 экстраполяция в будущее;

4 определение своего сегмента

IV. Какие решения не имеют непосредственной опоры исключи­ тельно на прошлый опыт или на а ются на основе последовательности аналитических процедур?

1 рациональные; 2 — интуитивные;

3 — основанные на суждениях;

4 основанные на советах более опытных товарищей.

V. Какой признак присущ решению?

1 решения, принятые на безальтернативной основе;

2 — решения, основанные на ошибочном прогнозе развития рынка;

3 — решения, основанные на ошибочно выбранных 4 — решение, в котором имеется сочетание жесткости и гибкости.

VI. Какой признак присущ решению?

1 — решения, принятые на безальтернативной основе;

2 решение, в котором имеется сочетание жесткости и гибко­ сти;