Тии феномена более известного в России

как феномен Известие о он разослал в средства информации, которые раздули шумиху по это­ му поводу. Умело подогревая интерес к своему Вайкари выпустил в котором заявлял, что «подсознательное убеж­ дение представляет собой новую полосу человеческого Он утверждал, что провел серьезные исследования, позволяющие утверждать, что невидимое изображение может заставить людей покупать что угод­ но даже против их воли. Вайкари якобы провел шестинедельный «науч­ ный на 45 699 зрителях одного кинотеатра, которые были подверг­ нуты подсознательному воздействию двух сообщений: «Пей и «Голоден? Ешь попкорн». При этом он зафиксировал рост потребле­

нияCoca-Colaна и попкорна на 57,5%.

Пресса и политики подняли шум о том, что открыто средство зомбирова- ния и что его надо запретить. В то же время заказы на применение нового метода рекламы посыпались на Вайкари один за другим, причем даже от крупных корпораций, заинтересованных в сбыте своей продукции. Но постепенно нарастала критика мифа о 25-м кадре. По заказу Федераль­ нойкомиссиипо коммуникациям независимыеэкспертыпровеликонтрольные исследования, которые полностью опровергли

Вайкари. В январе г. Вайкари согласился публично провести экспе­ римент на всех телестанциях Canadian Broadcasting Company. На протя­ жении получасового шоу 352 раза вставлялось сообщение «позвони сей­ час». Но никакого заметного увеличения количества телефонных звонков

зафиксировано не было. Вместо этого СВС получила тысячи писем, со­ о необъяснимых позывах взять банку пива, сходить в туалет,

сменить канал и т. д. Ни один написавших не отгадал настоящего сооб­

В июне 1958 г. American Psychological Association официально опровергла все псевдонаучные утверждения Вайкари, а через некоторое время Вайка­ ри исчез, закрыв банковские и прихватив с собой кругленькую сум­ му — $22,5 миллиона в нынешних ценах. Фирмы, которые столь щедро оплачивали «услуги» Вайкари, поняли, что их надули, и предпочли не поднимать В 1962 г. Вайкари все же отыскали, и в интервью газетеAdvertising Age он признался, что он все это сфабриковал с тем, чтобы привлечьк себе

2. Верхний абсолютный порог чувствительности меняет сам ха­

рактер ощущений (чаще всего — на болевую На-

Another look at Advertising Age, 15 October 1984;

E. Age of W. H. — N.

3 . 2 .Познавательные в деятельности предпринимателя 63

припостепенномувеличении температуры воды человек на­чинает воспринимать не тепло, а уже боль. То же самое происходит при сильном звуке и или давлении на кожу.

порог (порог различения)

нение интенсивност и раздражителя, вызывающее изменения в ощу­ щениях. Согласно закону порог различения по каж­ дому анализатору имеет постоянную относительную величину.

const. Константы Вебера для разных органов чувств составляют:

2% для зрительного, для слухового (по интенсивности) и для вкусового анализатора. Это означает, что человек может заме­ тить изменение освещенности порядка 2%, в то время как для воз­ никновения изменения слуховых ощущений требуется изменение силы звука на 10%.

Хотя наши ощущения возникают относительно независимо, тем не менее они могут взаимно влиять на друга. В этом случае гово­ рят о сенсибилизации — повышении чувствительности при взаимо­ действиианализаторов. Сенсибилизация может двухвидов:

а) как результат компенсации сенсорных дефектов (улучшение слу­ ха у слепых людей);

какрезультатпрофессиональнойдеформации(например,обыч­ный человек различает просвет мм, а шлифо­ вальщик — 0,0005 мм).

Если в результате ощущения человек получает знания об отдель­ ных свойствах, качествах предмета (холодное, шероховатое, зеленое), то восприятие дает целостный образ

Для иллюстрации принципиального отличия процесса от процесса ощущения можно вспомнить притчу трех слепых, которые гу­ ляли по зоопарку и по одному подходили к вольеру со Когда их спросили потом, что такое слон, то один сказал, что он похож на толстую веревку, другой — что слон напоминает лист лопуха: он плоский и шер­ шавый, а третий сказал, что слон напоминает высокую и мощную колон­ ну. Такое разнообразие описаний одного и того же животного заключа­ лось в том, что один слепец взял слона за хвост, другой потрогал за ухо. а третий — обнял ногу. Соответственно они получили разные ощуще­ ния, и никто из них не смог построить целостное восприятие

Восприятие— отражение предметов и явлений в купности их свойств и частей при их непосредственном ствии на органы чувств.

В процессе восприятия формируются которыми в даль­ нейшем оперируют память и Образ

64 Глава Психологические явления в

собой субъективную форму объекта; он является порождением мира данного человека (рис. 3.7) .Восприятие следует отличать от представлений, т. е. мысленного образов пред­ метови когда-товоздействовавших на организм, но отсут­ в данный момент.

Рис. 3.7. Схема формирования психических образов при восприятии

Впроцессе формирования образа на него воздействуют установ­ интересы, потребности и мотивы ЛИЧНОСТИ. Так, образ, возни­ кающий при виде одной и той же собаки, будет различным у случай­ ного прохожего, собаковода-любителя и человека, которого недавно покусала какая-то собака. Их восприятия будут отличаться полно­ той и эмоциональностью. Огромную роль в восприятии играет жела­ ниечеловека воспринимать тот инойпредмет,активность еговосприятия.

Существуют две основные процессов восприятия — по форме существования материи и по ведущей модальности. Первая классификация показана на рис. 3.8.

Рис восприятия

3 . 2 . Познавательные в деятельности предпринимателя 65

Восприятие чаще всего осуществляется с помощью зрительного анализатора, но к этому процессу может подключаться и тактильный анализатор, который помогает человеку преодолеть не­ которые зрительные В темноте этот вид восприятия может использовать также слух так, человек может примерно определить размеры помещения по эху, а глубину колодца — по звуку брошенно­ го в него камня.

В восприятии движения участвует суставно-мышечньш и вести­ булярный анализаторы человека. Спомощью последнего человек опре­ деляет величину ускорения и интенсивность вращения или поворо­ тов. Для этого в височной кости имеется система трех полукружных каналов, расположенных в трех взаимно перпендикулярн ых стях, которые реагируют на любое вращение головы.

Восприятие времени пока наименее изученная область психо­ логии. Пока только известно, что оценка длительности временного отрезказависитоттого,какими (с точки зрения конкретно­го человека) он заполнен. Если время было заполнено множест­ вом интересных событий, то оно проходит быстро, а если значимых событий было мало, то время тянется медленно. При воспоминании имеет место обратный феномен — период времени, заполненный тересными делами, кажется нам более продолжительны м, чем

Другая классификация восприятия (по ведущей модально­ сти) включает в себя зрительное, слуховое, вкусовое, обонятельное, тактильное восприятие, а также восприятие своего тела в простран­ стве.

В с этой классификацией в — одном из направленийсовременной психологии всех людей принято делить на три основные категории в соответствии с преобладанием у них какого-то вида ятия: визуалов, аудиалов и Оказывается, учет этих инди­ видуальных особенностей способен повысить эффективность продаж варов и услуг. Например, визуалу — человеку с преобладанием зрительного типа восприятия — следует лучше показывать товар, аудиалу — больше рассказывать о его достоинствах, а — давать его пробовать на ощупь, кроме того, продавец может использовать в своей речи соответ­ ствующие эпитеты твердый, крепкий, мощный (об инструменте), мяг­ кий, теплый (об одежде) и т. д.

П программирование) — из направлений

ной психологии, рассматривающее мозг как особый суперкомпьютер, по особым конам обрабатывающий информацию.

66 Глава Психологические явления в деятельности предпринимателя

Внимание

• Внимание — это направленность и сосредоточенность сознания человека на определенных что обеспечивает их особо ясное отражение при одновременном отвлечении от других.

Выделяют следующие основные функции внимания:

• отбора поступающей в организм информации в соот­ ветствии с актуальными потребностями человека;

• обеспечение избирательной и длительной сосредоточенности пси­ хической активности на одном объекте или виде деятельности;

• активизация нужных и торможение ненужных в данны й момент психических процессов.

В илывни м ания

Существует несколько подходов к классификации различных видов внимания: исходя из ведущего анализатора, по направленност и на различные объекты, по главной форме деятельности, в которой уча­ ствует внимание, и т. д. Основные виды внимания, различаем ые в со­ ответствиис этими подходами, в табл.3.4.

3.4

внимания

По форме деятельности	По ведущему анализатору	По направлен­ ности	По степени воле­ вого контроля
Сенсорно-пер­ цептивное	Зрительное	Внешнее	Непроизвольное
Интеллектуаль­ ное	Слуховое	Внутреннее
Двигательное	Кинестетическое и др.	Пограничное (с и стых оболочек)

О сенсорно-перцептивном виде внимания говорят, когда основ­ ным видом деятельност и человека является восприятие информа ­ ции. Вратарь, наблюдающий за мячом, или повар, пробующий только что изготовленное блюдо, находятся в данном состоянии. П римеро м интеллектуальног о вида вни м ания являетс я состояние биржевого брокера, которому нужно быстро принимат ь решения о покупке ил и продажеакцийв соответствии с ихкурса.Двигатель­ная разновидност ь внимания характерна дл я вып олня ющ и х

Познавательные в деятельности предпринимателя 67

точные движения в ответственных ситуациях — для спортсмена, хирурга. Понятно, что это разделение достаточно

но, тем не менее его используют, когда хотят подчеркнуть сосредото­ ченность человека на определенном компоненте Две другие классификации внимания — по ведущему анализатору ипо направленности на объект — не требуют комментариев, так как ихсущность понятна из названия.

Более важна для деятельности предпринимателя степень волево­ го контроля. Дело в том, что некоторые объекты как бы сами гивают» наше внимание, а для сосредоточения на других нужно лагать определенные усилия.

Один из видов внимания, классифицированный по данному кри­ терию, называется Такое внимание может быть вызвано или особенностями раздражителя (его силой, яркостью, громкостью и пр.), или же связью между объектом и по­ требностями человека. Поэтому рекламные объявления стараются делать крупными и яркими, чтобы они сами бросались в глаза потре­ бителям. Подробнее об этом мы поговорим в разделе 9.2, посвящен­ ном психологии рекламы, а пока только отметим, что данный вид внимания быстро истощается.

Другой вид — произвольное (его еще называют вни­ мание — контролируется волевым усилием. В этом случае человек концентрируе т внимание на объекте, даже если он ему не

но нужен для достижения цели. Так, продавец должен оказывать внимание каждому человеку, зашедшему в магазин, потому что лю­ бой из ни х может оказаться потенциальн ым покупателем и приобре­ сти товар. Д анн ы й вид внимания может быть усилен за счет ряда факторов: включения в процесс внимания практических действий и удаления отвлекающих раздражителей.

внимание имеет промежуточный характер — сна­ чала оно требует волевых усилий, а затем, по мере того, как человек начинает интересоваться процессом, за которым наблюдает, перехо­ дит в непроизвольное.

Свойства внимания

Внимание человека обладает свойствами (рис. 3.9).

Когдачеловек сосредоточивает в одной точке, то говорят овнимания, когда долго его

ность — об устойчивости.

Объем вни м ани я определяется количеством одновременно отчет­ ливо восприни маемых объектов (он совпадает с объемом кратковре­ менной памяти).

лава 3. Психологическиеявления в деятельности предпринимателя

3.9. Свойства внимания

Избирательностью внимания называют возможность успешной настройки внимания на сознательное восприятие информации при наличии помех.

Способность внимания быстро переключаться с одного объекта на выражает внимания, а одновременное восприятие нескольких объектов или выполнение нескольких вий называют распределением внимания. Правда, некоторые психо­ логи считают, что последнее свойство на самом деле отражает очень быстрое переключение внимания, когда оно так быстро переходит с одного объекта на другой, что у создается иллюзия од­ новременного сосредоточения внимания на нескольких объектах.

Существует легенда, что римский правитель Юлий Цезарь мог одновре­ менно делать несколько дел: читать, слушать и отдавать распоряжения. Скорее всего, он просто мог очень быстро переключать свое внимание с одного дела на другое, но на современников такая способность произ­ водила сильное впечатление. поневоле приходится подражать Юлию Цезарю, так как они одновременно долж­ ны планировать свою деятельность, отдавать распоряжения работникам, вносить коррективы в планы, контактировать с клиентами и деловыми партнерами при этом стараться делать все это наилучшим образом.

Согласно И. П. Павлова, внимание отражает на­ личие в коре больших полушарий очага возбуждения, который, свою очередь, является проявлением безусловного ориентировочног о реф­ По Ухтомскому, внимание определяется доминантой — гос­ устойчивымочагомвозбуждения в коре. Доминант а не только тормозит другие очаги возбуждения, но и способна усили-

3 .2 .Познавательные в деятельности предпринимателя 69

ваться за их счет, переключая на себя процессы возбуждения, возни­ кающие в других нервных центрах. Особенно выражена интенсив­ ность внимания, когда цель обусловлена биологически значимой мо­ тивацией жаждой,половым инстинктом). В этом случаепроисходит как бы нервной энергии из участка мозга, связанного с удовлетворением потребности, в участок коры, связанный с определенным объектом внешнего мира.

Следует отметить, что мотивация, усиливающая внимание, может иметь только биологический, но и социальный характер. Так,

тель, который ищет финансовые средства на организацию нового произ­ водства, будет неосознанно выбирать из окружающего мира именно ту информацию, которая касается его потребности: рекламу банков и дру­ гих кредитных организаций, информацию о возможных партнерах, цено­ вые характеристики нужного ему оборудования и т. д., а другие сигналы будут отсеиваться мозгом.

Память

• Память — это форма психического отражения действительности, заключающаяся в сохранении, узнавании и изведении следов прошлого опыта и

личности человека, его связь с прошедшим ранее.

Существует два основных вида классификации видов памяти: по характеру психической активности, которая сопровождает запоми­ нание и фиксируется в памяти, и по длительности сохранения мате­ риала (табл. 3.5). Обе классификации независимы от друга — на­ пример, в кратковременной памяти может храниться информация словесно-логическог о или двигательного характера.

Таблииа 3.5

памяти

По характеру психической активности	По продолжительности сохранения материала
Образная	Мгновенная
Эмоциональная	Кратковременная
Двигательная	Оперативная
Словесно-логическая	Долговременная

70 3. Психологическиеявления в деятельности предпринимателя

В памяти образы:зрительные представления,звуки, запахи. Соответственно выделяют отдельно зрительную, слу­ ховую, тактильную, обонятельную, вкусовую и другие виды

В памяти содержатся воспоминания о чувствах и которые переживал человек.

Двигательная память лежит в основе запоминания и воспроизве­ дения движений.

Словесно-логическая память содержит информацию не в виде об­ разов, а в виде словесных понятий и чисел.

Таким образом, у бухгалтерадолжна быть хорошо выражена сло­ память, увладельца магазина — зрительная, у му­ зыканта — слуховая, у таксиста — зрительная и двигательная и т. д. Характеристики памяти, с одной стороны, имеют исходные индиви­ дуальные различия, а с другой — поддаются тренировке и улучше­ нию.

Физиологическиеосновы

Мгновенная память определяется процессами, происходящими в пе­ риферическом отделе анализатора (в рецепторах) . Информация там хранится очень недолго — от долей секунды до нескольких секунд. Тем не менее этот процесс лежит в основе деятельности кино и Делов том, что человек в кинотеатревидитнеоднонепре­рывное изображение, а череду неподвижных картинок. Каждое по­ следующее изображение накладывается на память о предыдущей, в результате чего создается иллюзия движения.

В основе кратковременной памяти лежит циклическое вращение импульсов в нейронных цепях. сигнал, попавший в такую ловушку, может какое-то время циркулировать в ней, пока его не сотрет импульс (рис. Длительность хранения информации здесь — от нескольких секунд до нескольких минут. По­ этому, получив важную информацию, желательно перенести ее на материальн ый носитель — бумагу или электронный блокнот, чтобы обезопасить ее от возможной потери.

Модель работы кратковременной памяти:

1 — нервные клетки; 2 — отростки нервных клеток;

Нервные импульсы

3.2.П ознавательны е в деятельности 71

Объем кратковременной памяти 7 ± 2 единицы причем не имеет значения, что понимается под единицей ции — буква слово.

Та к как предпринимател ю приходитс я запоминать массу информации, он мож е т объединят ь единиц ы информации в более крупные блоки, рас­ ш иряя, таки м образом, е мкост ь свое й памяти. Например, ему за­ помнит ь теле ф онн ы й номе р Е сли он родился в 1975то вме­ сто ш ест и едини ц информаци и ( цифр ) ему придется запоминать только три: го д ро ж дения , начало О течестве нно й войны и

(за поминаетс я комбинаци я «рождение — война — Если он

ся в друго м году, то можн о использоват ь другие ассоциации, например с номеро м свое й квартиры , до м а или автомобиля.

часть информации из кратковременной памяти стирается, но какое-то ее количество переходит в оперативную память. Пере­ ход информации из кратковременной в оперативную называется кон­ солидацией. Этому процессу способствуют определенные условия: важности информации для неоднократное повторение ин­ формации, яркость, необычность информации, а также наличие

ций

В оперативной памяти информация хранится от нескольких нут до нескольких часов (суток), а чаще всего один день от пробу­ ждения до сна, после чего одна часть ее переходит в долговременную память, а другая стирается. Срок хранения информации в оператив­ ной памяти связан с задачей, стоящей перед человеком. этом ло­ гическая обработка информации, поступившей за день, происходит во время сна, а перевод ее в долговременную память — во время

Долговременная память может хранить информацию как угодно долго — на протяжении всей жизни человека. Этот процесс осущест­ вляется при участии специфических белков памяти и нуклеиновых кислот. В настоящее время имеется что функционирование информации в этом виде памяти связано с изменением структуры нервных клеток и их электрических контактов синапсов.