Один за всех и все за одного - в ловушке

Многие предприятия начинаются и достигают успеха только за счёт одного потребителя, но в этом случае они находятся на грани провала. Чем более разнообразна ваша потребительская база, тем более надёжно существование вашего предприятия. Даже при самых лучших намерениях что-то может измениться у ваших потребителей. Главным фактором здесь может выступить время, о чём пойдёт речь в следующей главе.

Моя чартерная авиакомпания многократно увеличилась в размере в основном за счёт одного клиента - компании "Дженерал Моторс". Когда её производство сократилось вполовину, доходы от нашего бизнеса упали почти на восемьдесят пять процентов. Далее самые высокопоставленные менеджеры "Дженерал Моторс" не могли знать, сколько времени продлится спад, и они сами предупредили меня, чтобы я "не складывал все мои яйца только в одну корзинку - в их компанию". Тем не менее, я решил сохранить мой лётный состав и наземные службы, понимая, что две недели бизнеса с "Дженерал Моторс" покроют мои двухмесячные потери на выплатах за простои. Это был риск, связанный с моим желанием поддерживать деловые отношения с "Дженерал Моторс", которые могли продолжаться, только если я всегда по первому требованию этой компании был готов к полёту.

Застой продлился несколько месяцев, и вскоре моя маленькая компания оказалась в подвешенном состоянии. В последний момент мы выкрутились и получили заказы, которые, как казалось, должны были нас спасти. Но мы были очень ослаблены финансово, и когда оказалось, что мы должны продавцу 20000 долларов, в то время как мы рассчитывали, что он сам должен нам эту сумму, то эта разница в 40000 долларов потопила наше судёнышко. Бывало, что мы всего за несколько дней зарабатывали сумму в 40000 долларов, но именно в тот критический момент всё произошло так, что мы оказались неплатёжеспособными.

Зато я теперь знаю (после такого моего "прицела" с точностью плюс-минус двадцать), что управленческие решения должны всегда быть основаны не на надежде} или ожиданиях, а на реальных обстоятельствах. Это не означает, что прогнозы и расчёты или даже надежды не должны влиять на наши решения, но редко они должны ложиться в основание таких решений.

Только факты, пожалуйста

Отдел маркетинга вашего предприятия будет тяготеть к тому, чтобы видеть вещи в более благоприятном свете, чем это позволяет действительность. Вы хотите, чтобы они были настроены оптимистично, поскольку это является мотивацией их эффективной деятельности. Чаще всего оптимизм торгового отдела искренен. Они сообщают то, что видят, но обычно склонны видеть реальные факты в розовом свете.

Если их вера соединяется с терпеливой выносливостью, то они могут своей верой подменить реальность и видеть в ней то, что они хотят. Так их оптимизм превращается в реальность. Такая комбинация веры и терпения редка, но необходима, она построена на решимости преодолевать трудности и обращать неудачи в благоприятные обстоятельства. В то же время подлинная вера состоит из оценки реального состояния дел, соединённой с видением и надеждой на то, какой может реальность быть. Соединение способности видеть реальные обстоятельства и веры в свои возможности - такое соединение фундаментально для создания результативной маркетинговой команды. Преувеличение может дать кратковременные результаты, но в итоге всегда приведёт к спаду производства и неудаче.

Хорошие бухгалтеры обычно сверхконсервативны в той же мере, в какой продавцы сверхоптимистичны. Хороший менеджер будет слушать и тех и других, но не позволит ни тем, ни другим навязывать свою политику. И те и другие должны вносить свой вклад в маркетинг. Если вы один во всех лицах, подумайте, какой объём рекламы был бы нужен вашему предприятию, а потом, прежде чем принять решение о затратах, ознакомьтесь с состоянием вашего счёта. Обычно оптимальное решение содержится где-то в промежутке между двумя крайними точками зрения, о которых мы только что говорили.

Лучшая реклама

Ваш успех может зависеть от того, насколько успешно вы рассказываете о своём продукте. Есть много разных возможностей для этого, но вы должны решить, какие из них наиболее подходящие и эффективные. Мне, например, почему-то было бы неуютно воспользоваться услугами нейрохирурга, рекламирующего операции мозга на рекламных щитах. Есть продукты, для которых самым лучшим, а иногда и единственным, способом маркетинга служат рекомендации удовлетворённых клиентов, деловая репутация и послужной список руководителей. Всё это само относится к продуктам величайшей важности и высочайших стандартов качества.

Если всё это так, то почему не построить основу нашего маркетинга на рекомендациях, репутации и послужном списке? Конечно, можно добавить и другие аспекты при маркетинге различных продуктов, но разве не это должно быть нашей стратегической линией? Если мы не способны получить благоприятные рекомендации или наша репутация недостойна того, чтобы стать объектом маркетинга, то это может означать, что нам надо кардинально изменить производимый продукт, сменить администрацию или даже всё предприятие.

Классная поддержка

Одна из наиболее эффективных стратегий рекламы в том, чтобы использовать похвальный отзыв знаменитостей. По этой причине поддержка и одобрение популярных спортсменов или средств массовой информации стоят недёшево. Похвала знаменитости может быть очень эффективной с телевизионного экрана, но благоприятный отзыв одного удовлетворённого клиента, высказанный другому потенциальному клиенту, может стать основой долговременного успеха.

Эффективность маркетинга достигается через правильное планирование. Вы должны разработать стратегию для формирования благоприятных отзывов удовлетворённых клиентов. Вы можете, например, сохранять их отзывы и использовать их в информационных буклетах и другой рекламе. Спрашивайте у людей, можете ли вы ссылаться на них в будущем.

Рекомендация лучше, чем просто похвальный отзыв. Рекомендация не просто одобрение, это "директива", которая почти наверняка привлечёт к вам внимание нового потенциального клиента. Это именно то, о чём вы должны просить довольных клиентов, и немногие будут против, если вы действительно удовлетворили их запросы. Спросите, знают ли они кого-либо ещё, кто был бы заинтересован в вашем продукте или услугах, и узнайте, могут ли они вас рекомендовать, чтобы вы могли связаться с потенциальными клиентами. Если у вас достаточно хорошие отношения, вы можете даже попросить обратиться к ним от вашего имени. Короче говоря, не пройдите мимо вашего наиболее потенциально эффективного маркетингового ресурса - ваших клиентов.

Вот несколько основных правил, которым вы должны следовать, если используете благоприятные отзывы и рекомендации:

! Убедитесь, что люди, отзывами которых вы пользуетесь, обладают хорошей репутацией. Даже если кто-то удовлетворён вашим продуктом или услугами, он может быть не слишком уважаем в своей области, и это способно вам навредить.

! Никогда не используйте чьего-либо имени для благоприятного отзыва или рекомендации, не получив на это предварительного согласия.

Уважайте своих посланников

Другой основной принцип успеха в маркетинге состоит в том, что эффективность вашей маркетинговой команды напрямую зависит от степени уважения и поощрения, которые вы оказываете членам этой команды. Торговые представители могут быть наиболее порицаемыми профессионалами и часто служат мишенью для острот даже в своих собственных компаниях. В то же время именно они могут быть самым существенным фактором успеха или неудачи всей организации.

Ваш торговый агент - ваш посол. Только самые недальновидные и отсталые страны могут направить послами людей, которых они не уважают и не ценят. Так же как посол выступает от имени своей страны, ваш торговый агент представляет лицо вашей фирмы. Он и есть ваша компания для тех, с кем он встречается от вашего имени. Он создаёт у ваших потенциальных клиентов впечатление о вас.

Обязательное умение

Общение с другими человеческими существами может быть самым трудным для нас делом. Даже тогда, когда на свете было только два брата - Каин и Авель, они не смогли ужиться друг с другом. Умение встретить незнакомого человека, завоевать его доверие и продать ему продукт - совсем не простая задача. Должности торговых представителей в вашей фирме должны пользоваться наивысшим уважением, если вы хотите иметь послов высшего качества.

Уважение обычно измеряется вниманием, которое уделяет начальник своими сотрудникам. Если начальник - настоящий лидер, то естественно, что большую часть своего времени он будет уделять тем, кого считает наиболее важными персонами. Личное внимание может быть более мощным стимулом, чем даже повышение комиссионных от продаж. Хорошему торговому представителю обычно хорошо платят. И чаще они больше нуждаются в уважении, чем в деньгах. Отдайте им дань уважения, и они вернут вам сторицею.

Для торгового представителя очень важно также верить в продукт, а не просто быть приятным человеком. Знание продукта необходимо для того, кто хочет в него по-настоящему верить. Чем лучше торговый представитель знает продукт, те более уверенно он будет чувствовать себя при его распространении. Знание - наиболее важный инструмент для подлинного профессионала в маркетинге. Вклад, который вы можете сделать в обучение своих торговых представителей, обычно приносит самые высокие дивиденды.

Правильное начало

Для профессионала в области маркетинга очень важно правильно одеваться. Первое впечатление ваш объект получит от вашей одежды. Если вы предлагаете свой товар профессионалам или преуспевающим бизнесменам, то почти наверняка они будут судить о вас по общему впечатлению. Консервативный стиль в одежде приемлем почти во всех обстоятельствах. Трудно оскорбить чей-либо вкус чрезмерно консервативным стилем одежды. С другой стороны, легко может вызвать неприязнь слишком пёстро или небрежно одетый человек. Всегда легче компенсировать чрезмерную официальность костюма, расслабив узел галстука или сняв пиджак, чтобы выглядеть проще, чем пытаться надеть галстук в присутствии клиента. Простая одежда больше подходит, если вы продаёте, например, прогулочные лодки или спортивный инвентарь, но консервативность и опрятность в одежде всегда уместна.

Курс обучения хорошим манерам тоже будет полезен вашей маркетинговой команде. Хорошие манеры не только почти всегда производят благоприятное впечатление, но их знание прибавляет человеку уверенности в любом обществе, что чрезвычайно важно для профессионала в области маркетинга.

Умение слушать так же важно, как умение говорить, если речь идёт о профессиональных торговых агентах. Мало что может быстрее оттолкнуть предпринимателя или делового человека, чем торговый агент, который не слушает, что они пытаются ему сказать. Память на имена и другие профессиональные детали не то что полезна, она просто необходима. Она свидетельство того, что вы слушаете и заинтересованы. Это также знак вашему клиенту, что, если у него возникнут трудности с продуктом, у него будет личный контакт с человеком, который окажет ему необходимое содействие.

Фирма IВМ выросла в одну из самых больших компаний мира. Она в подходящее время выпустила на рынок нужный товар и настолько завладела быстро растущим рынком того времени, что качество других изделий определяли сравнением с продукцией IВМ. Однако IВМ стала катастрофически соскальзывать с вершин успеха - что по своим масштабам имело историческое значение - именно потому, что не смогла услышать своих собственных клиентов. В то время когда компьютерная индустрия совершила кардинальный поворот, IВМ его пропустила. В течение нескольких лет эта фирма старается вернуться к тому моменту, когда она выбрала неверное направление. Даже если это удастся, её конкуренты теперь уже далеко и догнать их будет трудно.

Особые черты характера "золотого торговца"

Для удачи в торговле и рекламе требуются совершенно особые качества. Есть некоторые общие особенности характера, типичные для лиц этой профессии. Некоторые можно отнести к слабостям, другие - к сильным сторонам. Понимание этих качеств позволит выделить сильные стороны и преодолеть слабости. Понимание этого может помочь и тем, кто отвечает за результативность торговых представителей. Ниже приведён их перечень. Сильные стороны в нём отмечены знаком +, а слабости - знаком -. Необходимо понимать, что это обобщение и не всё это может быть справедливо для каждого отдельного человека.

+ Они жизнерадостны

Профессионалы маркетинга обычно хорошо относятся к тому, чем они занимаются. Их отношение к событиям и общий интерес к жизни заразительны для окружающих и помогают вытащить их из хандры. Работники маркетинговой службы обычно дружелюбны, радуются искренне и проявляют интерес к другим людям. Они сметливы и быстро готовы помочь. Они способствуют поддержанию морального состояния в коллективе. Даже в трудных обстоятельствах они могут пошутить и тем самым разрядить обстановку, что часто помогает увидеть ситуацию в правильном свете. Люди любят бывать в их обществе, и они становятся душой любой компании. Они могут даже побудить окружающих чувствовать радость работы, что способствует повышению производительности труда.

- Они легко отвлекаются

Они обычно тратят уйму своего и чужого времени на болтовню и игры. Поскольку для них так важно радоваться жизни, то, когда радость уходит, они часто уходят вместе с ней. Они очень легко переключаются с радости на другие эмоции. Они быстро влюбляются, но и легче идут на развод. За ними может тянуться след разочарованных ими людей, разорванных взаимоотношений и злейших врагов. Поскольку они живут на положительных эмоциях, они могут стремиться уходить от проблем и редко разрешают конфликты, требующие конфронтации.

Способ корректировки

С ними должны работать и руководить ими должны люди дисциплинированные, вдумчивые по образу жизни и по стилю руководства. Если держать профессионалов маркетинга нацеленными в определённом направлении, то они могут трудиться очень производительно. Проверяйте их умение выполнять порученное дело, описывая потенциальные проблемы и возможные трудности. Дайте им время обдумать их обязанности, прежде чем поручить им что-либо делать.

+ Они оптимистичны

Они легко заметят преимущества там, где остальные видят только проблемы. Они замечают скрытые возможности и могут основать выгодные предприятия там, где другим это не под силу.

- Они склонны к эмоциям

Они нередко становятся жертвами эмоционального истощения или даже срыва. Поскольку они часто избыточно оптимистичны, то легко поддаются разочарованию. В связи с тем, что они склонны не замечать проблем, то, когда эти проблемы всё же приходят, для них это становятся более тяжёлым шоком, чем для других. Их "спады" бывают столь же глубокими, как и "взлёты". Это также делает их склонными к пристрастиям. У них часто бывают трудности финансового характера, поскольку они импульсивны и могут совершать приобретения исходя из первых побуждений. Они могут обещать многое, когда находятся на подъёме, и избегают платить по счетам, когда у них эмоциональный спад.

Способ корректировки

То же самое, что и выше. Должны быть в одной команде с людьми дисциплинированными, руководствующимися рассудком, а не эмоциями.

+ Работают с большой мощностью

Специалисты по маркетингу могут обычно работать интенсивно и долго. Быстро вызываются добровольно делать трудную работу, чем и стимулируют остальных.

- Могут оставить работу незавершённой

Они так часто вызываются добровольно делать какую-либо работу, что часто перегружены проектами, которые завершить не в силах. Они совершенно искренни, когда берут на себя обязательства, и полны решимости их исполнить. Но поскольку ими движут эмоции, то, когда всплеск эмоции, связанный с началом нового дела, проходит, они утрачивают интерес и отвлекаются на что-то другое. Из-за этого они часто меняют работу. Они иногда затягивают дела, поскольку стараются сделать так много всего, что не могут выбрать, за что взяться. Они обычно быстро стартуют, но медленно финишируют.

Способ корректировки

Им нужна жёсткая система отчётности, и они должны научиться говорить "нет". Они нуждаются в крепком менеджменте и руководстве. Ожидайте от них меньше, чем они обещают, и тогда не будете разочарованы. Сделайте их подотчётными, чтобы было легче расчищать "завалы", которые они устраивают, особенно в сфере человеческих отношений.

Прочитав написанное выше, кое-кто может подумать, а стоит ли вообще тратить силы на людей с таким темпераментом. Но именно они могут стать самыми ценными вашими сотрудниками, если вы понимаете их и учитесь работать с ними, чтобы использовать сильные качества, и помогать преодолевать их слабости. Они могут поднять ваше предприятие на высоты, которых вы иначе не могли бы достигнуть, но удержать вас там они не способны.

Библия не имеет себе равных в освещении человеческих характеров и отношений. Апостол Пётр - один из величайших персонажей, имеющих темперамент, подходящий для работника сферы маркетинга. Пётр был первым, провозгласившим Благую Весть о Христе, и он же был первым, кто отрёкся, когда обстоятельства осложнились. Пётр отрекся не из трусости. В тот же самый вечер перед отречением он один выступил против целой римской когорты. Римская когорта - это 800 воинов! Просто люди такого склада не трусливы, но склонны легко впадать в отчаяние.

Именно Пётр ходил по воде, он же и стал тонуть, вступив на поверхность воды. Такие люди быстро воодушевляются и слишком быстро разочаровываются, но так же быстро приходят в себя. Всего лишь несколько недель спустя после своей величайшей неудачи Пётр произносит свою знаменитую проповедь. Ему были вручены "ключи от Царства Небесного", поскольку он их будет использовать. Поставьте перед ними задачу, и такие люди не подведут вас, взяв хороший старт. Пётр мог дать начало церкви, но нужен был Павел, чтобы укрепить её и придать ей устойчивость. Такие личности могут быть замечательными лидерами, но слабыми менеджерами. Не ждите от них больше того, на что они способны, и ваши типичные специалисты по маркетингу будут одними из самых ценных ваших сотрудников.

Распространение

Самая эффективная реклама может быть сведена на нет плохой системой распределения. Восторг от нового продукта исчезает очень быстро, когда оказывается, что получить его слишком трудно. Модернизация поразила мир пристрастием к удобству. Значительная доля успеха любого предприятия теперь определяется тем, насколько удобно получить рекламируемый товар. Система распространения продукта должна быть так же хорошо спланирована и отработана, как и реклама.

Я связываю систему доставки продукта с системой его продвижения на рынке, поскольку они существенно влияют друг на друга. Кому ваш продукт предназначен? Если это широкий спектр общества, то для рекламы можно использовать популярную музыкальную радиостанцию, а товар распространять через сеть широко известных повсюду супермаркетов для среднего класса. Если ваш продукт рассчитан скорее на высоко обеспеченные слои населения, то рекламу следует разместить на радиостанции, транслирующей классическую музыку, и продавать товар в более дорогих магазинах или специальных салонах. Стратегия продвижения товара на рынке должна работать в гармонии со стратегией его распространения.

Непосредственная доставка товаров на дом почтой, благодаря своему удобству, становится всё более популярным методом распространения товара. Когда потребитель подсчитает, сколько стоит его время, то он - скорее всего - обнаружит, что доставка на дом обойдётся ему дешевле, чем если бы он сам ездил в магазин за покупками. С другой стороны, продукт, лежащий на полке в магазине, сам является своей рекламой, поскольку покупатель, проходя мимо, видит его. Если вы приняли решение распространять свой товар по почте, то вам нужно разработать иные методы рекламы, чтобы привлечь внимание потенциального потребителя.

Наиболее эффективный маркетинг достигается сплавом продвижения товара на рынке и его распространением. Если вы будете видеть единство этих двух сторон маркетинга, то у вас больше шансов поддерживать их равновесие. Не забывайте, что самое лучшее продвижение товара на рынке может быть погублено плохой системой распространения. В определённом смысле, это комбинация руководства (продвижение товара на рынке) и менеджмента (распространение продукции). Вам нужно и то и другое, и вам надо, чтобы они работали вместе.

Глава 13. Ресурсы

У вас может быть замечательный продукт, лучшая администрация, прекрасный маркетинг и безукоризненный выбор времени, но недостаток ресурсов обречёт ваше предприятие на гибель. Ресурсы включают капитал и другие материалы, необходимые вашему предприятию. Капитал нужен любому предприятию. Невозможно продвинуться без капитала и нельзя уйти далеко при его недостатке. Недостаток капиталовложений - первопричина гибели большинства деловых начинаний в Америке.

В то же время некоторые из самых простых способов получения начального капитала для вашего бизнеса могут изначально нести в себе семена неизбежной гибели. Любой бизнес занят тем, что делает деньги, но мало кто в бизнесе по-настоящему понимает деньги. Если вы типичный предприниматель, то для вас это проблема номер один. Вне зависимости от профиля вашего предприятия, ваши ресурсы, вероятнее всего, предмет вашей основной заботы. В этой главе мы предложим вам разумный и исполнимый план изменения этой ситуации. Если вы последуете нашим советам, то самую большую вашу проблему вы превратите в самую незначительную, и это приведёт к переориентации ваших усилий в те сферы, которые будут давать лучший и долговременный результат.

Жизнь - в крови

Капиталовложения - это кровь вашего предприятия. Если вы страдаете "анемией" капиталовложений, то и другие слагаемые будут ослаблены. Если приток крови ограничен, то ваше предприятие постоянно будет подвержено опасности "сердечного приступа". Если же вы сделаете "переливание крови" из непроверенного источника, то это может навредить вам или даже всё погубить.

Вы должны отслеживать состояние снабжения капиталами так же внимательно, как вы следите за состоянием своей собственной кровеносной системы. Не следует начинать предприятие до тех пор, пока у вас нет достаточных средств и работоспособного плана поддержания притока капитала. Не следует строить свои планы исходя из оптимистичных деловых прогнозов. Есть области в бизнесе, где можно проявлять оптимизм, но не в сфере капитала.

Полезные профессионалы

Банкиры помогут составить план для вашего предприятия, но вы должны понимать, что банкиры редко хорошо разбираются в бизнесе. Если бы они в нём разбирались, то были бы бизнесменами, а не банкирами. Что банкиры знают хорошо - и что является решающим моментом для всякого бизнеса - это то, как поддерживать "животворящую кровь" (движение капитала на вашем предприятии). В то же время вы должны противостоять стремлению банкиров слишком помогать вам и стараться управлять вашим предприятием вместо вас.

Бухгалтеры могут оказать большую помощь при со здании серьёзного финансового плана для вашего предприятия, но вы должны понимать, что очень немногие бухгалтеры знают бизнес. Но, несмотря на это, то, в чём бухгалтеры хорошо разбираются, для бизнеса жизненно важно. По существу, бухгалтеры помогают вам следить за состоянием "кровеносной системы" вашего предприятия. Однако вы должны противостоять стремлению бухгалтеров руководить вашим бизнесом вместо вас.

Подобным образом и немногие юристы разбираются в бизнесе, но то, что они умеют, может быть крайне необходимым для вашего дела. Вы должны помогать им, не давая управлять вашим делом.

Все эти профессионалы как врачи, которые будут проверять состояние здоровья вашего бизнеса и помогут вам сохранять здоровье, поэтому вы должны их выслушивать, но не давайте им командовать вашей жизнью. Некоторые из этих профессионалов - искушённые в бизнесе люди, но это редкость. Более распространённый вариант - когда эти люди считают себя знающими бизнесменами, поскольку часто имели дело с таковыми, но на самом деле не понимают всей картины построения бизнеса.

Если вы имеете дело с типичными профессионалами, то они будут консервативны до такой степени, что начнут раздражать среднего предпринимателя. Пословица гласит: "Пощёчина друга лучше поцелуя врага". Большая часть встреч с вашим банкиром или бухгалтером будет ударом по вашим планам и по вашему личному "я", но это удары, которые наносят искренние друзья, и они могут спасти от фатальных ударов по вашему бизнесу. Однако вы не могли бы быть руководителем своего предприятия, если бы были столь же консервативны, как и описанные выше профессионалы. Невозможно достигнуть сколько-нибудь заметного успеха, если быть чрезмерно консервативным. Редко большой успех может быть достигнут предприятием без того, чтобы оно не вступило в опасные воды риска. Вы не должны позволять вашим профессиональным советникам удерживать вас от шагов, которые вы должны предпринимать, чтобы развиваться. В то же самое время, слушая их, вы будете в курсе возможных опасностей и подводных камней на вашем пути. Если вы приняли решение плыть в рискованных водах, то должны отчётливо представлять возможные опасности.

Обычные ошибки

Невозможно провести подробное исследование капитала в одной главе, но мы постараемся выявить несколько наиболее распространённых ошибок или упущенных возможностей, относящихся к этому важнейшему слагаемому вашего предприятия.

Ошибка номер один для многих состоит в неспособности изучить и понять основные принципы бухгалтерского учета (ОПБУ). "Учёт" означает именно учёт ваших ресурсов. Если вы не способны вести учёт, значит, у вас будет происходить "потеря крови". Как постоянное кровотечение ослабляет любого человека и в конце концов приводит к смерти, так и неудача в применении правильных принципов бухгалтерского учёта приведёт предприятие к гибели.

Использование ОПБУ способствует укреплению вашей организации, а пренебрежение ими приведёт к потерям. ОПБУ позволят увидеть новые перспективы и выработать эффективную стратегию управления. Они помогут и в организации, и в планировании. Применение ОПБУ позволит вам держать руку на пульсе вашего предприятия, сигнализируя вам о возможных проблемах и обеспечивая возможность быстрее действовать для получения преимуществ и использования новых возможностей.

Чтобы эти распространённые проблемы не возникали, можно порекомендовать изучить ОПБУ до того, как вы организуете своё предприятие, и приучить себя постоянно углублять своё знание этого документа. Большинство предпринимателей ориентированы на концепции, им скучно вдаваться в подробности, и они избегают иметь с ними дело. Требуются усилия и дисциплина, чтобы быть в курсе бухгалтерского учёта, но вам крайне необходима эта дисциплина и информация, которой она вас снабжает.

Возможно, вторая самая серьёзная ошибка состоит в сильной зависимости предпринимателя от слишком большого долга за капитал. Если вы взяли капитальные вложения в долг под пятнадцать процентов, вам надо на пятнадцать процентов увеличить свой доход, чтобы выплачивать проценты. Иногда единственная возможность достать деньги - взять в долг. Но это следует рассматривать как крайнюю меру, если только проценты под заём не являются соблазнительно низкими.

Чтобы избежать подобной ошибки, следует поставить перед собою цель - сделать своё предприятие свободным от долгов. Начиная своё дело, обдумайте другие возможности капиталовложений, такие как акции, товарищество с ограниченной ответственностью и т.д. У всех этих вариантов есть свои преимущества и свои недостатки, но все эти недостатки не так неприятны, как долг.

Если, чтобы начать ваше дело, вам приходится влезать в долги, поставьте себе задачу - освободиться от долгов к определённому времени. Иначе вы приобретёте пристрастие такое же пагубное и дорогостоящее, как и пристрастие к наркотикам.

Избавиться от долга как можно быстрее так же просто, как создать свой резервный фонд на крайний случай или капитал коммерческого риска. Как это сделать? Для этого потребуется интеллект, дисциплина, решительность и мужество. Не столь важно, как скоро вы этого достигнете, важнее то постоянство, с которым будет воплощаться ваша цель. Ниже приводится пример простого, краткого и работоспособного плана возвращения долгов.